[Guest Post] 4 análises para fazer e melhorar seu funil de conversão de vendas

analises funil de conversao

Um dos grandes desafios do diretor de vendas em uma operação é melhorar os resultados constantemente. A máquina de vendas possui várias engrenagem rodando, muitos parafusos para ajustar e tem uma necessidade constante de manutenção. Ao fazer isso, é possível extrair o melhor desempenho e fazê-la rodar a todo vapor.

Fazer análises em seu funil de conversão podem gerar muitos insights relevantes e revelar onde existem problemas e oportunidades de melhorias.

Essas análises devem ser realizadas com frequência, uma vez que as mudanças no mercado acontecem com muita velocidade e, assim como você busca sempre novas informações, seus prospects também o farão.

Além disso, é importante que você tenha um diagnóstico claro do problema ou oportunidade, bem como um plano de ação. Afinal, você precisa fazer algo para validar a hipótese de melhoria.

A seguir você vai conhecer 4 análises que realizei, e que você também pode começar a fazer, com planos de ações realizados e resultados.

1. Avaliação das etapas

Inicialmente parece óbvio, mas as etapas de um funil de conversão de vendas precisam ser bem definidas e claras para os vendedores, pois são eles que irão usá-las no dia a dia. Essas etapas devem ser sequenciais e sempre avançar, ao contrário de ter estágios, como se fosse uma árvores de decisão, pois este formato atrapalha as análises futuras.

O primeiro funil de conversão que tive contato (até então sem conhecimento nenhum sobre o assunto) tinha as seguintes etapas: Leads > Sem contato > Com contato > Follow up > Stand by.

Dois principais problemas nesse funil:

  1. Contato (sem e com) não eram etapas que avançavam em sequência, ou era um ou era outro.
  2. Stand by era uma etapa onde se “estacionava” um prospect caso não tivesse mais retorno.

Diagnóstico: as etapas não estavam claras e era necessário definir o avanço desejado em cada uma, bem como os motivos de perdidos que mostrassem o que porquê do lead não avançar no funil de conversão.

Plano de ação: refazer o funil com etapas claras e motivos de perdidos.

Resultados: identificação dos principais motivos de perda e taxas de avanço por etapa, consequentemente obtendo a taxa de conversão do funil.

2. Motivos de perdido ao final do funil

A primeira análise, após definir o novo funil de conversão, foi para verificar por quais motivos não estávamos fechando os deals com proposta enviada, ou seja, o principal motivo de perda na última etapa.

Tem uma frase que gosto muito que diz: “Se você encontrar uma objeção na última conversa é porque algo ficou pra trás nas etapas anteriores”. Se eu pudesse te dar apenas uma dica matadora, é essa.

Na época em que fizemos este trabalho de avaliação, as principais objeções que tínhamos poderiam ser validadas claramente na fase de diagnóstico e eu vejo esse erro se repetir em alguns times de vendas. Se a maior quantidade de motivos de perdido na última etapa é o preço, você deve verificar se seu prospect tem orçamento suficiente para contratar sua solução ou produto antes do envio da proposta.

Muitos vendedores preferem protelar essas validação acreditando que em algum momento vai conseguir demonstrar valor e ganhar o cliente, mas infelizmente não é isso que ocorre na maioria da vezes.

Se você valida inicialmente os pontos fundamentais para realizar uma venda, você investe tempo em quem realmente vai se tornar seu cliente e não perde tempo (recurso escasso e limitado) com quem não vai avançar. Consequentemente, tem mais tempo para trabalhar com mais prospects.

Diagnóstico: validações necessárias para se ganhar um cliente não eram feitas nas etapas iniciais.

Plano de ação: utilizar técnicas de validação (Ex. BANT, ANUM, PACT, GPCT) que se adequam melhor ao seu negócio.

Resultados: nossa taxa de conversão estava em torno de 10%. Com essa ação, no primeiro mês passamos para 18%, um ganho de 8% de melhoria no funil de conversão com uma ação. Para mim, este foi um ótimo resultado.

3. Maior quantidade de motivos de perda

A partir do momento que as validações são bem feitas na fase de diagnóstico, provavelmente essa será a etapa que você mais terá perdas. Afinal, você vai começar a avançar e investir tempo apenas em quem realmente faz sentido.

Nesse caso específico, fiz uma avaliação do último trimestre daquele período.

Diagnóstico: (principais motivos de perda)

  1. Sem retorno do cliente
  2. Preço
  3. Cliente sem fit

Plano de ação:

  1. Definir uma cadência de contatos e criar um fluxo automatizado após perdido.
  2. Trabalhar melhor as objeções com os vendedores.
  3. Validar o SLA com marketing para trazer leads com perfil de compra.

Resultados: Nesse caso específico, fizemos três ações simultâneas para melhorar a taxa de conversão, obtendo uma taxa de 22%. E vale dizer que estamos sempre de olho nesses principais motivos para fazer outros ajustes quando for necessário.

4. Tempo de fechamento

Saber o tamanho do ciclo de vendas é importante para determinar a velocidade de fechamento dos negócios. Em nosso caso, medimos do momento em que o lead vira uma oportunidade (inscrição no trial) até o momento do ganho (pagamento do contrato).

Como funcionava: o possível cliente tinha um trial de 15 dias para avaliação do nosso sistema. Nesse período, o vendedor entrava em contato com o prospect, realizava o diagnóstico, apresentava a solução, negociava e fechava a venda ou não. Ou seja, o nosso ciclo de vendas estava mapeado para durar cerca de 15 dias.

Após alguns meses, analisei e percebi que o tempo médio de fechamento dos vendedores estava menor, mas os leads ficavam alguns dias estagnados na última etapa, de pagamento. Em média, um vendedor gastava de 8 a 10 dias para fechar um negócio. Questionei o motivo de alguns não darem ganho no deal em menor tempo e a resposta surpresa foi: “O cliente quer esperar o trial terminar para pagar”.

Percebi nesse momento que, por mais que conseguíssemos melhorar o processo, quem testava queria usar por mais alguns dias sem pagar.

Diagnóstico: Tempo de fechamento diminuiu e era necessário adequar o ciclo de vendas.

Plano de ação: Diminuir o período de trial para 10 dias.

Resultados: No ano de 2017, mudando o período de trial para 10 dias e o número de vendas melhorou uma vez que conseguimos investir menos tempo para ganhar um negócio. Em 2018 fizemos mais ajustes e hoje o tempo médio para conquistar um novo cliente é de 5 a 7 dias.

Considerações finais

É válido ressaltar que para ter uma constância na taxa mensal em seu funil de conversão é necessário ter a mesma regularidade de atividades, e nem sempre isso é possível. Existem fatores que podem fazer essa taxa variar, como a sazonalidade, o volume de leads gerados e  vendedores em estágio de rampagem entre outros. Porém quando se tem uma frequência constante em analisar esses itens, você terá sempre novos insights para melhorias.

Este artigo foi escrito pelo Roberto Viana da Ipê Digital, empresa especializada em desenvolvimento de sistemas de gestão para Óticas e Pet shops de todo Brasil.

Faça o diagnóstico de Inside Sales da sua empresa:

planilha inside sales

Resumo
4 análises para fazer e melhorar seu funil de conversão de vendas
Título do Post
4 análises para fazer e melhorar seu funil de conversão de vendas
Descrição
Aprenda como fazer quatro análises no funil de conversão que podem melhorar os resultados de vendas de uma operação de Inside Sales.
Autor

Você pode gostar também de...