casts for closers #57
Previsibilidade no Funil de Vendas
Convidado: Thiago Pirinelli- 26min
- 26 setembro 2017
Se tivéssemos que apontar o Calcanhar de Aquiles das empresas brasileiras provavelmente escolheríamos a previsibilidade em vendas. Se você baixou o nosso Inside Sales Benchmark Brasil 2017, viu que ficar dentro da meta é uma dificuldade para um grande número de empresas. Fatores que influenciam são: motivação da equipe, processos, prospecção de clientes, etc. Mas existe uma forma de reverter esse cenário!
Conversamos com o Thiago Pirinelli, sócio do CRM Funil de Vendas e consultor de vendas, sobre Previsibilidade em Vendas, como fixar uma meta atingível e manter a equipe motivada, entre outros pontos.
Aperte o play!
Neste episódio conversamos sobre:
Então, está pronto para criar suas metas e melhorar a sua previsibilidade em vendas? Baixe a nossa planilha Metas & Previsão de Vendas agora!
A previsibilidade do funil de vendas vem da compreensão do jogo de números que é Inside Sales. Atividades viram reuniões agendadas, que viram vendas. Cada empresa tem a sua fórmula, mas todas obedecem essa proporção, e à medida que os processos vão ficando maduros a previsibilidade de vendas vai aumentando.
Vamos construir alguns dos conceitos iniciais do que é Inside Sales e como ela traz mais previsibilidade de vendas:
Fechando, veja um trecho do nosso artigo guia sobre Inside Sales e a relação dela com previsibilidade:
Uma operação estável de Inside Sales, com um fluxo constante de novas oportunidades, ligações e e-mails infinitos, começará a gerar um padrão de resultados. Um número X de ligações por dia irá gerar Y reuniões, que por sua vez se transformarão em Z clientes. Essa previsibilidade no número de vendas é uma benção para qualquer empresa.
Como já falamos, Inside Sales is a numbers game. Sua principal preocupação deve ser em é gerar um volume constante de oportunidades de negócio para os vendedores. Tudo vai depender da sua capacidade de atrair um número suficiente de potenciais clientes, e da qualidade desses leads gerados.
Um dica é fazer a conta reversa para geração de oportunidades! Vamos supor que sua meta é fechar 5 clientes por mês. Se a cada 100 ligações online você gera 5 reuniões online e 1 cliente, para fazer 5 clientes você precisaria de 20 reuniões e 500 ligações. Essas perguntas só podem ser respondidas quando a operação de Inside Sales já está rodando. Antes disso, você está só adivinhando.
Imagine uma call de um Inside Sales Rep: a atenção está focada...
Mais que um emprego, vender de forma bem sucedida é resultado de...