Indicadores de Performance de Vendas Inside Sales para SaaS

Indicadores de performance vendas métricas

Um dos desafios do VP de vendas é encontrar informações sobre Indicadores de Performance de Vendas específicos para Inside Sales para se comparar a outros players do mesmo tipo de negócio (no nosso caso SaaS) e tomar as devidas correções para manter o nível de performance alto.

Pensando nisso, juntamos o melhor de duas excelentes pesquisas num único artigo (com 10 métricas SaaS) para que você consiga balizar o desempenho de seus Inside Sales Reps com o resto do mundo, e claro, adaptar tudo ao mercado brasileiro.

O post é dividido em duas partes principais:

  1. Iniciamos com algumas métricas SaaS de resultado (o mais importante)
  2. Partimos depois para métricas do processo de Inside Sales, Indicadores de Performance de Vendas relativas às formas de contato com seus prospects.

O processo é o que está em suas mãos e constituem as ações que você toma todos os dias, sobre as quais tem influência direta e por isso ocupa a maior parte do artigo.

Vamos lá!

Indicadores de Performance de Vendas

Indicadores de Performance de Vendas: as métricas SaaS para monitorar seu negócio

Parte I: Indicadores de Performance de Vendas referentes a resultados

Métricas de inside sales #1: Closure rates (taxa de fechamento)

A pergunta feita no estudo desta métrica foi a seguinte: “ao entrar em contato com um prospect qualificado, qual o percentual de vezes, em média, que esse contato resulta em venda? ”

Indicadores de Performance de Vendas

A mediana dessa distribuição é de 21 a 30% de taxa de fechamento, ou seja, de 70 a 79% das vezes o vendedor atira na água e perde o negócio.

Esses Indicadores de Performance de Vendas são extremamente críticos e mostram o quanto Inside Sales é um number’s game, ou seja, você precisa gerar uma quantidade de leads suficiente para que os 30% de prospects convertidos em clientes (na melhor das hipóteses) forneçam a saúde financeira que seu SaaS precisa.

Já comentamos em outros artigos sobre a métrica Lead Velocity Rate: a velocidade com que um SaaS consegue gerar leads qualificados e abastecer seu time de vendas.

Ela é um preditor de sucesso, dado que um negócio SaaS sem leads qualificados é como um carro sem combustível, que não vai a lugar algum.

O ideal é que a Lead Velocity Rate cresça 10% acima da sua previsão de faturamento, por exemplo: se você quer faturar 8% a mais no mês que vem vai precisar gerar 18% a mais de leads qualificados.

Métricas de inside sales #2: Motivos para perdas de vendas

O estudo da Demand Metric aprofunda o questionamento: “quando as vendas não ocorrem como resultado de uma interação com prospects qualificados, quais as razões? ”.

Perceba no gráfico abaixo que o preço é disparado a razão pela qual o time de vendas não consegue fechar os negócios, com 60% das respostas coletadas.

Indicadores de Performance de Vendas

E para sugerir dicas quanto à precificação do seu SaaS retomamos nosso Perguntas & Respostas: a maioria dos experts aponta que o preço não é algo que sua empresa escolhe e esquece (set and forget).

O preço é tão iterativo quanto a evolução de produto, e no início de seu SaaS o recomendado é baixá-lo tanto quanto possível para adquirir a maior quantidade de clientes, mantendo – claro – uma margem aceitável.

Com o decorrer do tempo você pode testar novos valores e descobrir os gatilhos de uso (funcionalidades, recursos) mais efetivos, aqueles que fazem com que seus clientes queiram pagar mais.

Muitos SaaS não podem se dar ao luxo de competir na modalidade de vendas self-service, pois atacam problemas complexos.

Isso gera uma necessidade de pessoas nos processos de User Onboarding e Customer Success para garantir o uso adequado, aumentando custos de operação e forçando o preço a ser coerente com a modalidade transacional.

E quando se fala em preço, há outra variável a ser questionada, que é o valor percebido pelos clientes sobre o SaaS em questão.

E é aí que entra mais uma dica interessante deste assunto: o time de Marketing precisa produzir conteúdo que mude a conversação de preço para valor agregado.

Um exemplo disso são as calculadoras de ROI, que fazem com que o cliente entenda a quantidade de valor que seu SaaS fornece.

E se sua empresa diminui custos ou aumenta o faturamento dos clientes, o valor é inegável, deixando muito menos argumentos para contestação do preço.

E se o preço não é impeditivo e ainda tenho dificuldades?

Muitas vezes o preço está alinhado com a quantidade de valor entregue pelo produto, porém o processo de vendas não é efetivo.

Fomos atrás de respostas para perguntas como “o que fazer otimizar meu processo de vendas?” ou “como posso aumentar as chances de contato com os clientes e apresentar meu produto a mais pessoas?”.

Seja bem-vindo à parte 2 do nosso artigo sobre Indicadores de Performance de Vendas: métricas de Processos.

Indicadores de Performance de Vendas

Saiba mais sobre métricas e indicadores de vendas ouvindo este podcast com Mateus Rabello, da Moskit CRM.

Parte II: Indicadores de Performance de Vendas referentes a processos

Métricas de inside sales #3: Ligações diárias

Tudo começa com contatar o prospect gerado, certo?

E se Inside Sales é um number’s game do começo ao fim, da mesma forma que seu SaaS precisa gerar uma quantidade suficiente de leads, seu time de vendas precisa contatar uma parcela diária de prospects para garantir um fluxo mínimo diário de conversas.

O segundo estudo no qual nos baseamos é da empresa Bridge Group, em parceria com David Skok (@BostonVC) e Joel York (@chaoticflow), especialistas e referências mundiais em SaaS.

A pesquisa apontou diversas métricas SaaS. Uma das mais importantes é que a média de ligações por Inside Sales Rep é de 33 por dia, conforme o gráfico abaixo.

Indicadores de Performance de Vendas

Métricas de inside sales #4: Conversas significativas

Uma métrica SaaS muito mais importante ainda é a média de conversas significativas (meaningful conversations) que o vendedor tem por dia.

Entenda por conversas significativas toda ligação (ou interação) com o cliente que faz com que ele avance em direção à venda no processo.

Para esta métrica SaaS, a média é 6,6 conversas por dia.

Indicadores de Performance de Vendas

Pelos dois gráficos anteriores, seu SaaS já tem um balizador de quantas ligações e quantas conversas significativas o vendedor deve ter por dia.

Claro que estes Indicadores de Performance de Vendas são números que dependem da quantidade de negócios que seu SaaS movimenta num mês, mas se você opta pela modalidade de vendas transacional estes são ótimos parâmetros.

Para relembrar mais sobre os tipos de modalidades de vendas acesse este link.

E como aumentar a quantidade de conversas significativas? Use tecnologia!

Métricas de inside sales #5: Tecnologia de discagem X Conversas significativas

Existem algumas ferramentas que permitem que o vendedor consiga saber qual o melhor prospect a ser contatado.

O estudo encontrou uma relação direta entre o uso dessas tecnologias para discagem e o aumento no número de conversas significativas, e a lógica é coerente: quanto mais conversas o vendedor consegue ter, maior é a possibilidade de fazer com que os prospects avancem no processo de vendas.

E o aumento no número de conversas significativas por dia, para empresas que usam tecnologia de discagem é de 22%, como mostrado na tabela abaixo.

Indicadores de Performance de Vendas

E como as conversas significativas impactam no desempenho geral?

Métricas de inside sales #6: Conversas significativas X Atingimento de quota

O estudo encontrou de fato uma relação estatística direta, que mostra que quanto mais conversas significativas um vendedor faz por dia, maior as chances de atingimento da quota mensal.

E o aumento desse Indicador de Performance de Vendas é de quase 10%, como mostrado abaixo.

Indicadores de Performance de Vendas

O próximo passo mais comum em negócios SaaS, após uma conversa com um prospect qualificado, é sugerir uma demonstração de software.

Vamos mergulhar mais nas métricas e Indicadores de Performance de Vendas relativas a esse passo importante no processo de vendas.

Tenha maior controle sobre sua performance em vendas

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Métricas de inside sales #7: Demos perdidas / Demos agendadas

Se você é um Inside Sales Rep sabe que uma demo agendada não se transforma necessariamente numa demo realizada.

Coletamos esta métrica no Brasil, ao longo de mais de 200 demonstrações do nosso software para prospects: cerca de 30% das demos agendadas feitas por nossos prospects com seus leads são perdidas, por diversos motivos (como esquecimento do cliente, etc.).

E inúmeras vezes um software conseguiria suprir essa necessidade e aumentar a quantidade de demos feitas por vendedor.

A Meetime possui uma funcionalidade de agendamento de demos, integrada ao Google Agenda, que permite ao cliente e vendedor receberem lembretes (um no início do dia e outro 10 minutos antes da reunião), para que as chances da demo acontecer aumentem.

Inicie um teste gratuito para entender como funcionam os agendamentos.

Indicadores de Performance de Vendas

Métricas de inside sales #8: Qualidade das reuniões

Agora considere que uma demonstração foi agendada e realizada.

Retomamos novamente o estudo da Demand Metric, que aferiu a percepção da qualidade destas demonstrações.

E o resultado é que más reuniões de vendas acontecem “algumas vezes” ou “frequentemente” em 60% das empresas. Acompanhe pelo gráfico abaixo:

Indicadores de Performance de Vendas

O próximo dado é alarmante: 72% destas reuniões ruins resulta em perda de faturamento (imediato ou futuro).

A consequência mais branda é o alongamento do ciclo de vendas, em 26% dos casos, e em apenas 2% surgem outros impactos não relacionados ao ciclo de vendas ou faturamento.

Indicadores de Performance de Vendas

O terceiro dado sobre a qualidade das reuniões põe ainda mais importância em cada interação com o cliente, e a pergunta é: qual o tempo necessário para se recuperar de uma reunião ruim?

Veja o resultado no gráfico abaixo:

Indicadores de Performance de Vendas

Repare que apenas 30% dos pesquisados leva dias ou semanas para se recuperar de uma reunião ruim. Em 64% das ocorrências, a recuperação leva meses ou anos para acontecer, e em 6% não há outra oportunidade de retomada do negócio.

Resumindo, o estudo prova estatisticamente que cada reunião com o cliente é muito importante para o fechamento do negócio, e na minoria dos casos (30%) o negócio volta a estar em discussão rapidamente – em menos de semanas – após uma reunião ruim.

E essas reuniões são as demonstrações de software que seu SaaS faz com os prospects.

O principal objetivo ao iniciar uma demo com um potencial cliente é garantir que ele entenda que possui um problema, que esse problema necessita ser resolvido com urgência e que o seu software é a ferramenta certa para o trabalho.

E por hora esqueça o pensamento da venda a qualquer custo e a demonstração do máximo de funcionalidades possível, e concentre-se no problema ou “dor” que o cliente tem.

Outra dica importante: ao final da demonstração, faça com que aquela tenha sido uma conversa significativa e tente aproximar o cliente da venda.

Caso você entenda que ele não tem o perfil ideal, não tenha receio de recomendar outra solução, pois o churn começa na venda.

Mas se ele possuir as características de quem precisa do seu SaaS, não há mal nenhum em fazer perguntas como “Posso enviar uma proposta detalhando os valores e próximos passos para contratação? ”  e fazê-lo entender que a compra é o próximo e mais lógico passo.

Métricas de inside sales #9: Reuniões por mês (por vendedor)

O estudo da Bridge Group aponta outros Indicadores de Performance de Vendas: a quantidade de reuniões e de oportunidades por mês, em média, por vendedor.

Veja abaixo o gráfico e compare sua geração de leads (leads qualificados ou oportunidades), baseados no ACV (annual contract value, ou valor de contrato anual):

Indicadores de Performance de Vendas

Para empresas que geram menos de US$5k em valor de contrato anual (ACV) o número de demonstrações por mês (por vendedor) é de 26, e para as que geram mais de US100k o valor cai para 8.

Métricas de inside sales #10: Oportunidades por mês (por vendedor)

A conversão média de reuniões em oportunidades varia também de acordo com o ACV.

Veja no gráfico abaixo que em média um vendedor fecha 10 oportunidades por mês (para ACV menores que US$5k) até chegar em 5 oportunidades por mês (ACV maiores que US$100k).

Quando consideramos todos os valores de ACV, a conversão média de demos em oportunidades é de 43%, sendo este um dos melhores Indicadores de Performance de Vendas para balizar para seu processo de vendas.

Indicadores de Performance de Vendas

Com isso, fechamos o artigo, e caso você queira relembrar as métricas e Indicadores de Performance de Vendas relativas à fechamento (oportunidades para vendas) e só retomar a métrica #1 no início deste post.

Mãos à obra, e ótimo trabalho!

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Resumo
10 métricas de Inside Sales para SaaS
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10 métricas de Inside Sales para SaaS
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Analisamos pesquisas internacionais e levantamos 10 métricas de Inside Sales para você monitorar a performance de seu SaaS. Confira no post acima!
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