Tempo de resposta: seja o gatilho mais rápido de Inside Sales

O SDR chega ao trabalho, prepara o café, senta em sua cadeira e liga o computador para logar no CRM. A primeira atividade é uma ligação à um prospect que solicitou contato comercial (a chamada “levantada de mão”) 3 dias atrás.

Tu…tu…tu…

Telefone ocupado e mais uma ligação que não é conectada. Como essa é uma ocorrência comum, o SDR não se abala. Mais uma tentativa de ligação para uma levantada de mão – de “apenas” 1 dia atrás – e novamente não há contato.

Com menos da metade das ligações conectadas, poucas reuniões são marcadas e, em breve, o pipeline dos vendedores estará vazio. As metas do mês ficam longe de serem alcançadas e acumulam para o mês seguinte. Logo, o semestre estará comprometido e o crescimento da empresa é mais uma vez adiado…

O gestor de vendas reúne a equipe e informa um pequeno ajuste: as levantadas de mão devem ser atendidas no menor tempo possível. Sucesso!

Respondendo à solicitação de contato após 10 minutos, o SDR conecta a ligação com o prospect! A conversa flui sem problemas e a negociação avança para o próximo passo.

Sem dúvida, a habilidade do SDR e o processo de venda da empresa são responsáveis por parte importante desse sucesso. Mas há outro fator de sucesso na abordagem dos leads: tempo de resposta.

Vamos mostrar nesse artigo como (e quanto) a rapidez na abordagem das levantadas de mão faz a negociação avançar no processo de vendas. 😉

Tempo de resposta

O tempo de resposta é um indicador simples de medir. Para conhecer o tempo de resposta da sua empresa, basta medir o tempo entre a solicitação de contato comercial e a sua realização.

No entanto, é comum ver empresas que não medem o tempo de resposta para os leads que “levantaram a mão”. Isso geralmente significa que atender rapidamente às solicitações de contato não é uma prioridade na prospecção.

Spoiler: essas empresas estão perdendo dinheiro.

O tempo de resposta tem impacto nos resultados em vendas. Mostraremos isso ao longo desse artigo utilizando duas métricas:

  1. Ligações conectadas
  2. Ligações significativas (aquelas cujo output é um avanço na negociação: uma nova ligação, reunião, demonstração ou outro avanço)

O impacto do tempo de resposta na conexão das ligações

gráfico-tempo-de-resposta-e-ligações-conectadas
inside sales benchmark brasil 2018 desafio

Em primeiro lugar, verificamos se atender mais rapidamente à solicitação de contato de um prospect aumenta taxa de conexão. Analisamos as cadências em que a ligação é a primeira ou segunda atividade (nesses casos, uma pesquisa é a primeira).

A taxa de ligações conectadas se encontra no patamar mais elevado, 64%, quando o tempo de resposta é de até 10 minutos! Essa taxa chega a ser até 20% maior do que tempos de resposta mais longos.
Se o seu tempo de resposta está muito alto, vale o esforço em reduzi-lo ao máximo.

Obter contato com os leads é o segundo maior desafio de quem trabalha com Inside Sales no Brasil. De acordo com a Inside Sales Benchmark Brasil 2018, 23% das empresas tem como principal desafio obter contato com os leads.

Não descuide do indicador de tempo de resposta. Se não faz essa medição, comece agora. Se faz, continue atento e explore todas as possibilidades para reduzir o tempo de resposta. 😉

A rapidez em responder à solicitação por contato do lead é fundamental para conseguir alcançá-lo e iniciar a negociação.

Tempo de resposta e avanço da negociação

A segunda métrica – ligações significativas – foi analisada da mesma forma que a primeira, inclusive nos mesmos intervalos de tempo de resposta.


gráfico tempo de resposta e ligações significativas

Novamente, o patamar máximo de ligações significativas ocorre quando o tempo de resposta é de até 10 minutos. Nesse nível, 28% das ligações terminam com um avanço significativo na negociação.

Responder ao contato com uma ligação em até 10 minutos após a solicitação aumenta a taxa de ligações significativas em 40% em relação a faixa entre 5 e 24 horas.

Ao solicitarem contato, os prospects não somente estão mais disponíveis para falar com um vendedor, como também estão engajados com a sua empresa e dispostos a negociar.

Aproveitar o timing da solicitação de contato é fundamental para obter melhores resultados na conexão e avanço na negociação com os prospects. Com o passar do tempo, o prospect perde o engajamento e a urgência.

Dessa forma, reduzem as probabilidades de conexão e avanço. Sem falar que o prospect pode fechar com o seu concorrente enquanto você demora para entrar em contato.

Não perca o timing

A essa altura, esperamos que tenha ficado clara a importância de prestar atenção ao tempo de resposta às solicitações de contato comercial. Todas elas devem ser atendidas o mais rapidamente possível para aproveitar o interesse e o engajamento do prospect com a sua empresa.

Entrar em contato com o prospect em até 10 minutos após a solicitação podem aumentar as taxas de conexão e de ligações significativas em até 20% e 40%, respectivamente.

Não é por outro motivo que o Flow avisa ao usuário imediatamente quando há um pedido de contato comercial.

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