Liderança em vendas: veja o que você precisa para inspirar sua equipe

liderança em vendas

Se as suas ações inspiram outros a sonharem mais, a aprenderem mais, a fazerem mais e a serem mais, você é um líder. — John Quincy Adams

Quem não quer ser a pessoa que inspira um time, uma empresa, uma nação? Dizer coisas motivacionais, levar todos em direção ao sucesso, vencer!

Pois é, essas são as partes boas da liderança, mas existe muito mais a se pensar – inclusive como chegar lá. Liderança não é brincadeira, é um trabalho muito sério e que pode ser a diferença entre atingir os objetivos e quebrar uma empresa.

Afinal, se você não é um bom líder, quem vai escolher te seguir?

Mas calma, ainda não é o momento de desistir. Neste conteúdo, vamos dar dicas de como começar o caminho da liderança e do que você precisa para guiar  uma equipe de vendas.

O que é liderança em vendas?

Ser um líder de vendas significa ser a pessoa que inspira a equipe a ir em frente e buscar  os melhores resultados. É também ser o responsável por identificar problemas, traçar novos planos de ação e fazer acontecer. Esse papel, geralmente, pertence ao gestor de vendas.

Leadership is the art of getting someone else to do something you want done because HE wants to do it. —Dwight D. Eisenhower.

Mas existe uma diferença entre ser um líder e ser um gestor.

O líder motiva os outros a fazerem algo que precisa ser feito (como fechar clientes e bater a meta). Já o gestor foca em melhorias e em cumprimento de obrigações (cobrança). Curiosamente, os melhores líderes, aqueles que conseguem os melhores resultados, são os  que combinam esses dois pontos em um mesmo papel, como dois lados de uma mesma moeda.

Características de um líder em vendas

Leaders aren’t born, they are made. And they are made just like anything else, through hard work. And that’s the price we’ll have to pay to achieve that goal, or any goal. —Vince Lombardi

“Ser” um bom líder é muito mais do que nascer com as características prontas, cheio de qualidades que vão  te levar ao sucesso no seu trabalho liderando uma equipe. Na verdade, é preciso um alinhamento de personalidade (se você gosta de vencer sozinho, nunca será um bom líder) e exercício diário para desenvolver essas capacidades.

As características que listamos abaixo precisam ser aprendidas e exercitadas, como um músculo em um exercício na academia.

Empatia

Conseguir se colocar no lugar do outro e compreender as  experiências, medos, apreensões e outros sentimentos é uma necessidade básica para um líder. Sem empatia você será incapaz de criar uma relação forte de entendimento e confiança com os seus vendedores.

São nesses casos que a gestão fica engessada e a comunicação se torna  top-down. Isso não funciona mais para millenials! E você, que provavelmente também faz parte dessa geração, não quer ser o criador dessa dinâmica, certo?

Vale lembrar que empatia também é uma característica essencial para quem quer fazer Inside Sales e Vendas Consultivas!

Vulnerabilidade

Um líder vulnerável se mistura melhor com a equipe, dá abertura para que a outra parte também se exponha e se sinta segura para falar sobre medos, inseguranças e desafios. Como você sabe, esses são temas abordados em um bom coaching.

Mas cuidado! Dar espaço para a vulnerabilidade não significa não saber o que está fazendo ou ser extremamente inseguro sobre processos, direção do negócio ou a gestão. Um líder não é um bebezão!

Achar esse equilíbrio de abrir um pouco a “porta dos sentimentos” sem deixar tudo escancarado é o que vai definir você como um bom ou mau líder.

Saber ouvir

Esta característica está relacionada com a empatia, de certa forma. Saber ouvir é um caminho para entender o outro. E  estar aberto a isso é o que determina se seus vendedores confiarão e permanecerão engajados com você.

Da mesma forma como você praticava escuta ativa quando era vendedor, agora precisará exercitar essa habilidade a fim de absorver o que está sendo dito, utilizar no coaching e criar planos de ação para solucionar possíveis problemas.

Saber falar

Saber falar vai além de ter boas habilidades de comunicação. Significa conseguir transmitir o que você deseja da forma que deseja, dar feedbacks sem ofender, não  ser grosseiro “sem querer” etc.

Também tem relação com quem está ouvindo a sua mensagem, como falamos em nosso guia completo de coaching. A forma como a pessoa recebe, interpreta e internaliza feedbacks está relacionada à personalidade. Por isso, sugerimos que você e todas as pessoas da sua equipe façam testes DISC.

Desafiador

Um bom líder sabe como desafiar tanto os seus vendedores, quanto os superiores e os próprios processos. Ele quer mais, quer encontrar formas de fazer melhor e obter ainda mais sucesso.

Portanto, se o seu mindset é “vamos fazer o melhor que dá”, é hora de começar a pensar “o que pode ser feito para fazer ainda mais?”.

Competências de um líder em vendas

A leader is best when people barely know he exists – when his work is done, his aim fulfilled, they will say: we did it ourselves. — Lao Tzu

O que você precisa fazer para ser considerado um bom líder de vendas? Descubra quais são as suas obrigações diárias, bem como quais devem ser suas preocupações.

Definir metas realistas para a equipe

A definição de metas é o primeiro passo para conseguir o sucesso em vendas. Uma meta pequena vai deixar a equipe acomodada, enquanto uma meta muito alta (e inalcançável) vai desestimular todos.

Portanto, ao pensar em metas de vendas juntamente com a gestão, tenha em mente o que é possível e o que é apenas um sonho, se é necessário contratar mais pessoas a fim de atingir os objetivos e quais ações precisarão ser feitas diariamente para cumprir esse objetivo.

Alguns conteúdos que podem te ajudar:

Criar uma cultura focada no resultado coletivo

Pense na sua área de vendas como um barco viking. Se cada um fizer sua parte, todos chegam ao destino. Se um parar de trabalhar (ou tentar trabalhar demais), todos vão sofrer as consequências.

Um time de Inside Sales pode ter vendedores medianos e alguns top performers, mas não pode ter nenhum rockstar ou alguém com uma performance super ruim. São essas diferenças que vão criar inimizades, tensão e competição nada saudável.

Conversamos sobre cultura organizacional em vendas com o Deli Matsuo em um episódio do Casts for Closers. Aperte o play para saber mais!

Ser um bom coach – e ajudar a desenvolver a liderança em outros

Before you are a leader, success is all about growing yourself. When you become a leader, success is all about growing others. — Jack Welch

Ser líder não quer dizer que você não tem ambição de crescimento próprio, mas sim que você é capaz – e deseja incentivar o crescimento de outros. O seu sucesso está espelhado no sucesso deles. E, para que todos chegem lá, você precisará fazer um bom coaching.

A boa notícia é que temos um guia completo de coaching de vendas e uma planilha específica para essa tarefa, que você pode aproveitar agora mesmo.

Assumir a culpa dos resultados coletivos

Um líder nunca joga a sua equipe aos leões, atribuindo a ela as falhas e os problemas de desempenho. Esse mea colpa não significa que você é realmente o responsável por  tudo, apenas quer dizer que você, como líder, estava à frente da equipe e falhou, para com eles e a empresa.

Se você não acredita nisso, dê uma olhada neste e neste artigo. Vão abrir a sua mente!

Então, ficou claro o papel do líder em vendas?

Agora  escute o papo que batemos com o Neffa justamente sobre este tema.

Comportamento de liderança em vendas, com Felipe Neffa

Conhecemos o Felipe Neffa há cerca de um ano e estava mais do que na hora de colocar os aprendizados dele aqui, a seu serviço, ouvinte do podcast.

Um spoiler: essa é uma das conversas mais divertidas e sinceras que tivemos em todo o Casts for Closers. A quantidade de aprendizados e erros cometidos por nós (e contados sem censura) é aterrorizante 🙂

Aproveite a aula de liderança do Felipe e aperte play no episódio!

PodCast #72 – Comportamento de Liderança em Vendas

Neste episódio conversamos sobre:

  • Apresentação Felipe Neffa e SMARTtalk
  • Contratação de talentos: replicar x diversificar perfis
    • Busque características que pessoas diferentes podem ter: inteligência, ética, capacidade de aprendizado
    • Diversidade tem um valor muito grande, principalmente para empresas novas. É interessante para entender o tipo de perfil que vai replicar
    • Fit cultural é importante. Possível ter perfis diferentes agregando valores essenciais. Empresa tem que ter isso muito claro
  • Onboarding: cuidados na inclusão dos novos membros
    • Tendência de fornecer onboarding muito estruturado é uma fórmula para o provável fracasso
    • Focar no essencial – empresa, produto, perfil de clientes. No processo de vendas, abordar apenas o macro de cada etapa
    • Quando surgem as objeções é a hora que a equipe está mais propensa a reter conhecimento
    • É responsabilidade do líder fazer a ambientação da pessoa e garantir que isso aconteça da melhor forma possível, porque isso vai impactar na cultura lá na frente
  • Evolução do vendedores: o comportamento da liderança
    • Efetivamente conhecer as pessoas do seu time. Pessoalidade vai ajudar a linkar os objetivos que ela tem com as metas e evolução da empresa
    • Para a sua equipe performar você precisa estar ali presente. A equipe precisa ter a convicção de que você está sempre disponível para dar suporte
  • Clima e cultura do time
    • A cultura e o clima são flutuáveis
    • Líder é a peça mais estável e constante de um time
    • Precisa conseguir comunicar os valores. Ter uma visão e postura muito positiva. Deixar claro o que espera de cada um. Manter constância de valores
  • Principais erros de postura de liderança
    • Deixar problemas afetarem a energia para exercer papel de liderança
    • Permitir que problemas evoluam. Um líder tem a responsabilidade de intervir, resolver conflitos. Quanto mais evoluir, pior e mais sistêmico fica
    • Não estar presente de verdade

Conheça a planilha de recrutamento e seleção em vendas

recrutamento e seleção

Resumo
Liderança em vendas: veja o que você precisa para inspirar sua equipe
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Liderança em vendas: veja o que você precisa para inspirar sua equipe
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Ser um líder de vendas significa inspirar a equipe a buscar os melhores resultados. Veja dicas de como começar o caminho da liderança e do que você precisa.
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