6 excelentes dicas para manter sua equipe de vendas motivada

equipe de vendas motivada

Este post foi originalmente publicado aqui

“Motivação é a arte de levar pessoas a fazerem o que você quer que elas façam porque elas querem fazê-lo”

Dwight D. Eisenhower

Eisenhower pode ter sido um pouco maquiavélico no que disse; mas há verdade nisso, especialmente no contexto do ambiente de trabalho para manter uma equipe de vendas motivada.

Uma equipe de vendas motivada atinge metas de vendas não porque você mandou. Eles fazem isso porque querem. Há um ganho pessoal em longas horas, tarefas repetitivas, follow-ups sem fim e a luta para fechar negócios.

Quando um objetivo é alcançado, há uma sensação de realização que, em si, é uma boa motivação.

A questão é: como você motiva sua equipe de vendas e como a mantém motivada?

Dicas de como manter uma equipe de vendas motivada

Dinheiro ajuda na motivação, mas não é tudo

Nós iremos além do $ aqui, mas o dinheiro como um motivador não deve ser menosprezado. Vivemos em um mundo material; e algumas pessoas olham para o dinheiro no banco como uma medida de quão bem estão se saindo.

Além disso, o resultado da realização de vendas sempre é em termos da quantidade de dólar vendida. Espera-se, então, uma recompensa monetária correspondente.

A maior parte dos esquemas de comissão é básica. A comissão é calculada com base nas metas de receitas alcançadas e no valor total das vendas. Este tipo de esquema de comissão é fácil de implementar e, por isso, é amplamente utilizado.

No entanto, não é muito eficaz quando você quer conseguir contas grandes, a longo prazo, o tipo de cliente que tem um enorme impacto no seu resultado líquido. Motive sua equipe a ir atrás dessas contas através da atribuição de comissões maiores para contas grandes ou vendas repetidas.

Para saber mais sobre remuneração variável em vendas, acesse o podcast abaixo:

Outra estratégia de comissão a ser considerada para contar com uma equipe de vendas motivada é oferecer uma recompensa monetária para outros esforços mensuráveis, tais como:

  • Unidades vendidas (em vez do valor total em dólar)
  • Contas abertas
  • Número de ligações de vendas outbound

Você pode até mesmo considerar adaptar um regime implementado por Dan McGraw, CEO do Fuelzee. Sua empresa oferece $100 semanais para o vendedor com mais nãos.

McGraw diz:

“Cada vez que alguém recebe um não, gravamos isso em nosso sistema, e a pessoa com o maior número de nãos recebeu um cartão de presente de $100 toda semana… Quanto mais nãos você recebe, mais perto você está de receber um sim. O prêmio de conseguir um sim é muito maior do que US $100, então você ainda quer chegar lá. Isso quase duplicou nossas chamadas outbound e motivou toda a equipe…”

Claro, isso não é para todos. Projete um esquema de comissão que se adapte a seu produto, seu processo de vendas e seu público alvo.

Por exemplo, digamos que você venda papel. Incentive sua equipe a ir atrás de contas corporativas maiores, oferecendo uma maior economia em grandes encomendas que excedam 10.000 resmas de papel. Certifique-se que sua equipe permaneça conectada com seus clientes através de recompensa para pedidos repetidos.

Ofereça mentoria qualificada

Para alguns, uma motivação primária para trabalhar duro pelos objetivos da empresa é o aprendizado que eles obtêm dela. Use isso para ter uma equipe de vendas motivada.

Pense no Wall Street (o filme), sem a ganância evidente – e você tem um exemplo de uma relação de mentor e aluno baseado em trabalho. O mentor é muitas vezes o chefe ou o gerente de vendas, então prepare-se para agir.(sem imitar o Gekko, por favor.)

Jeff Hoffman da Your Sales MBA sugere uma competição de vendas em que o prêmio é a sua vez como assistente do vencedor. Você faz as chamadas, apresentações e tudo mais

Ele diz:

“Isso não só motiva sua equipe; isso também mostra que você não tem medo de arregaçar as mangas e entrar nas trincheiras… Toda a equipe o verá liderando pelo exemplo, criando um efeito cascata inspirador…”

Use competições para apimentar as coisas

Uma qualidade comum aos vendedores de melhor desempenho é sua necessidade de ganhar. Eles têm uma motivação interna para atingir o topo. Esse é o combustível para o seu trabalho. Usar competições é uma maneira de atiçar esta motivação em equipes de vendas e incentivar a competição amigável.

Quadros de liderança e afins – junto a prêmios pela conquista, é claro – reconhecem uma pessoa ou o sucesso da equipe. Isso diz para o resto trabalhar de forma mais estratégica para poder acompanhar.

Usar competições pode também melhorar o trabalho em equipe. Tente montar competições por equipes. Um exemplo é o FantasySalesTeam do antigo Vice-Presidente da Hewlett-Packard, Rick Hanson. Como no futebol de brincadeira, vendedores escolhem companheiros de equipe e competem como grupos.

Hanson diz:

“Os representantes ganham pontos para seu time de brincadeira baseados no desempenho de seus pares e amigos escolhidos, e isso cria um ambiente de encorajamento e de pressão entre os jogadores… Para ganhar a competição, eles devem confiar e incentivar uns aos outros. Ainda mais emocionante é o número de representantes em nossa organização que podem e querem participar.”

Não se esqueça de adicionar divertimento à equação para manter a equipe de vendas motivada

Imagine ter puffs, mesas de pingue-pongue e uma academia em seu escritório. Isso não faz com que você queira ir trabalhar? Não descarte a diversão da equação de motivação. Mesmo que isso signifique que algumas pessoas vão se distrair um pouco, diversão funciona.

O Vice-Presidente de vendas da Hireology, Kevin Baumgart diz:

“Você pode não acreditar que uma mesa de pingue-pongue no escritório possa incentivar pessoas e motivar comportamentos… Experimente. Com base em minha experiência, cadeiras de massagem, puffs, mesas de trabalho em pé, cubos mágicos, etc. podem ser recompensas motivacionais também.”

Uma outra forma de fazer com que alcançar os objetivos de trabalho seja mais divertido é deixar que seus membros escolham suas recompensas. Dinheiro pode se tornar chato, então, em vez disso, ofereça aparelhos eletrônicos, viagens, dias em um spa e vale-presentes.

Crie um ambiente de trabalho confortável e produtivo

Às vezes, quando um vendedor não está em contato com seus prospects, ele está com colegas, gerentes e funcionários do escritório. Então, claro, a atmosfera do escritório afeta o desempenho de sua equipe. O seu ambiente de trabalho é propício para motivar os vendedores? Ou, ele os prende?

Criar um ambiente de trabalho bom demanda várias etapas e envolve toda a organização, não só a sua equipe. Tenha uma postura de líder, não de chefeComece nas entrevistas. Faça perguntas que avaliam o quão bem as pessoas trabalham com os outros. 

Encoraje e recompense o trabalho em equipe. E tenha sempre um diálogo contínuo com sua equipe de vendas para conhecer suas atitudes e sentimentos em relação ao local de trabalho.

Faça com que sua equipe siga em frente com suas carreiras

O trabalho sempre tem que levar a algum lugar. Sejam objetivos pessoais ou alvos para comissões, as pessoas se desempenham melhor quando têm direção ou algo pelo qual anseiam. Um plano de desenvolvimento de carreira claro e atingível é uma maneira de estabelecer isso dentro de uma organização.

Não só isso é eficaz no recrutamento de funcionários e retenção – mas é também um motivador confiável.

Comece avaliando seu departamento. Quais são os diferentes caminhos de vendas disponíveis? Que trajetórias de carreira os membros de equipe seguem? A sua lista de responsabilidades em cada fase está claramente delineada e é desafiadora? Seu pacote de compensação para cada estágio é competitivo?

Seu objetivo é desenvolver um caminho desafiador e gratificante para os membros da equipe. O sucesso deles neste caminho leva ao seu sucesso em alcançar metas de vendas.

Lições importantes para motivação de sua equipe de vendas

Lembre-se destas lições de como manter a equipe de vendas motivada:

  • Dinheiro motiva. É um bom começo para deixar sua equipe motivada e com vontade de alcançar metas de vendas.
  •  Inclua diversão. Seja através de competições, salas de jogos ou uma academia no escritório, não descarte o fator diversão.

Certifique-se que sua equipe está sempre se movendo para a frente. Mantenha-os aprendendo através da orientação. Faça com que eles se envolvam profissionalmente com seus companheiros de equipe e com o resto da organização. Incentive-os a trabalhar em prol do desenvolvimento de suas carreiras.

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Resumo
6 Excelentes dicas de motivação para sua equipe de vendas
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6 Excelentes dicas de motivação para sua equipe de vendas
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Dinheiro importa, mas não é só isso que motiva seus vendedores. Descubra as 6 melhores dicas de motivação para seu time superar suas metas!
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