Como ser um bom gerente de vendas

Acompanhamos há um bom tempo a carreira da Karyn dentro da Resultados Digitais, e acredite: ela entrega! Sabe muito bem como ser um bom gerente de vendas.

E o que você faz com um gerente de vendas outlier? Estuda seus métodos, sua organização, enfim, seu jogo.

Foi o que fizemos: convidamos a Karyn para conversar conosco sobre como ser um bom gerente de vendas. Abordamos tudo, da organização das tarefas ao coaching dos vendedores e a previsão de vendas!

O que faz um bom gerente de vendas?

Um bom gerente de vendas deve ser pautado por um bom método de vendas e uma rotina de acompanhamento da produtividade e do desempenho da sua equipe.
Vamos dar alguns spoiler da entrevista da Karyn para deixar claro as ações de um bom gerente de vendas:

• Não tentar enquadrar as pessoas ao seu estilo de venda, mas entender que cada pessoa vende de forma diferente. A ideia aqui é acompanhar cada um dos vendedores e, respeitando a forma de vender de cada um, garantir que atinjam os resultados;
• Ter uma rotina de acompanhamento dos vendedores, tratando de temas como a previsão de vendas e destravar negociações em andamento; e
• Aliar a prática de coaching à rotina da equipe, ouvindo as calls dos vendedores e trabalhando em pontos que podem ser melhorados

Te interessou?

Vamos então para mais uma entrevista fantástica no Casts for Closers 😉

Episódio #33 – Como ser um bom gerente de vendas

Neste episódio conversamos sobre como ser um bom líder comercial:

• Quais os elementos que compõem um bom gerente de vendas?
  • Não impor seu estilo de vendas na equipe
  • Instinto natural é enquadrar o time no estilo de vendas dela
  • No início, o foco é saber que as pessoas vendem de forma diferente e não impedir o desenvolvimento do processo de venda de cada Sales Rep.

• Como distribuir o dia-a-dia e as tarefas de um bom gerente de vendas?
  • 40% dedicada a reuniões individuais diárias: um bom gestor de vendas é, antes de tudo, um bom gestor de pessoas
  • Reuniões de vendas duas vezes por semana, na última semana do mês todos os dias
  • Assuntos: previsão de vendas
  • Demais horas: processos entre áreas
  • Prioridade: observar o time de vendas em ação, destravar negociações
  • Simulações numéricas: simulações de vendas diárias (forecast)

• A importância do coaching e de ouvir as ligações do vendedor
  • Entender as brechas que o cliente dá e o vendedor não está aproveitando
  • Além disso, saber quando atuar para que o vendedor melhore o discurso
  • Acompanhar as calls deve fazer parte da rotina dos gestores

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• Como conduzir as reuniões de coaching de vendas?
  • Combinado com o time: o primeiro encontro do mês é uma análise do mês anterior. Review do mês anterior e definição de um plano de ação para o próximo mês
  • Definição do que vai melhorar: uma característica pessoal (focado no vendedor)
  • Essa definição é do gerente de vendas com o Rep, para que seja de comum acordo
  • Três próximas reuniões são de conferência do plano, focados em previsão (na operação de vendas)
  • A primeira reunião do mês é focada nas pessoas e as seguintes na operação de vendas

• Quais as boas práticas para uma previsão de vendas efetiva?
  • 1 – O Rep externalizar na reunião de previsão de vendas o status do negócio força ele a pensar no que falta
    • Isso faz com que a previsão seja efetiva, pois o executivo de contas treina esse raciocínio
  • 2 – Só vai para a reunião se a proposta foi apresentada, não importa o quão “bom” é o lead
  • 3 – Após a apresentação da proposta será possível determinar se a probabilidade baixa, média e alta de fechamento
    • Baixa: apresentou proposta comercial e não houve retorno do lead
    • Média: indicativo de que a proposta foi aceita, mas precisa de uma segunda aprovação (sócio, financeiro, jurídico)
    • Alta: “de lá ela só sai para fechar”. Para isso é necessário que o rep saiba como funcionam os processos do lead

• Quais as leituras para se tornar um bom gerente de vendas?
  • Blog do SalesHacker
  • Blog da Meetime
  • Blog da Lighthouse (gestão)
  • Livro: Descubra seus pontos fortes

• O que a Karyn faria de diferente no começo de gerente de vendas?
  • Em primeiro lugar: conhecer as pessoas e entender as expectativas dos vendedores com relação ao gerente e do gerente com relação aos vendedores
  • A cobrança se torna recíproca
  • Muita transparência na gestão dos vendedores

• Mensagem final
  • Cuidar de 3 aspectos
  • Pessoas: o resultado do líder é o resultado da equipe toda
    • Cuidar de como a equipe pode evoluir como um todo
  • Processos: processo de vendas precisa ser refeito quando precisar
  • Ferramentas: fornecer uma estrutura mínima para operar com eficiência
    • Fornecer bons leads, bom sistema de telefonia, CRM

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