Inside Sales Representative: como garimpá-lo?

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http://www.agsalesworks.com/Blog-Sales-Prospecting-Perspectives/bid/106372/How-Inside-Sales-Reps-Can-Manage-Stress-When-Teleprospecting

Se as vendas remotas são o futuro para muitas empresas (como forma de redução de custo e ganho de escala), o Inside Sales Representative é o principal ator desse cenário. É ele que vai transformar os leads gerados pelo marketing em clientes apaixonados pelo seu software e marca, e por isso encontrar e contratar os melhores profissionais é crítico para o sucesso da operação.

E isso não é nada fácil: um SaaS (software as a service) precisa ralar muito para encontrar profissionais que se adequem a rotina dentro de uma operação de inside sales, e mais ainda para contratar centenas deles quando chega a hora de escalar o número de clientes. Nesse momento a contratação de vendedores remotos pode se tornar um gargalo que irá frear o crescimento da empresa caso ela não possua um processo estruturado que suporte as metas de venda traçadas.

Como sabemos que seu SaaS logo vai bombar (se já não estiver), bolamos algumas dicas sobre como encontrar e contratar Inside Sales Representatives de forma segura e replicável.

COMO ENCONTRAR INSIDE SALES REPRESENTATIVE

LinkedIn nunca falha

A maior rede social profissional do mundo não pode ser deixada de lado quando o assunto é recrutamento e seleção. Basta digitar na barra de pesquisa o termo “inside sales representative” e outras derivações para ver uma lista de profissionais que ocupam ou ocuparam esse cargo.

Depois disso use a barra lateral de pesquisa para filtrar pessoas por região, grau de relacionamento com você, indústria e outras variáveis (algumas restritas a usuários premium).

linkedin filtro isr

Entenda que bons vendedores, com experiência e histórico de sucesso, quase sempre estarão empregados, e faz parte do trabalho de um recrutador “seduzir” essas pessoas com oportunidades em sua empresa e tirá-los de outras. Just do it!

Programa de estágio para universitários

Grandes times de futebol não dependem apenas da compra de jogadores de outros clubes, eles criam categorias de base que servem como uma fazenda de talentos no futuro. Sua empresa pode fazer o mesmo, sendo parceiro de universidade e oferecendo estágios para estudante do último semestre, e utilizando o período de estágio como uma preparação, onde os profissionais que se destacarem terão um emprego garantido ou algo semelhante.

Inside Sales Representatives no mercado de SaaS normalmente tem um ramp-up (tempo para engrenar) de 3 meses, e esse estágio também já serviria como uma adaptação prévia, que geraria novos vendedores com a capacidade de performar de acordo com o esperado desde o dia 1.

Novas plataformas / profissionais de recrutamento

Serviços de recrutamento já existem há décadas, porém os mais conhecidos cobram valores altíssimos por cada indicação ou contratação bem-sucedidas. Mas nesse mercado, assim como em muitos outros, startups chegam para tentar quebrar com modelos antigos e oferecer ótimos serviços por preços bem abaixo dos praticados.

Um exemplo é a Jointi, startup catarinense de recrutamento de profissionais de TI, que trás por meio de uma plataforma on-line uma forma de reduzir drasticamente os custos de contratação de programadores e outros profissionais do setor. Serviços similares estão nascendo com foco no recrutamento para vendas, e logo sua empresa poderá tirar proveito deles.

Use seus melhores vendedores como imã para outros iguais

É normal “sacudir” seus funcionários em busca de bons profissionais que eles conhecem, e algumas empresas oferecem até mesmo compensações suculentas em caso de contratações bem sucedidas que ocorreram por meio de indicações.

Crie programas semelhantes mas apenas para vendedores que atingirem resultados acima da média. Eles terão recompensas / benefícios incríveis pelo resultado, e adicionais para indicar a empresa outros profissionais com o mesmo perfil.

COMO CONTRATAR INSIDE SALES REPRESENTATIVE

Antes de compartilhar algumas dicas nesse assunto, recomendamos fortemente que você leia o livro The Sales Acceleration Formula, pois quase tudo o que aprendemos dentro desse tema na Meetime deriva da sua leitura. Leia também nosso artigo com truques de Inside Sales para questionar os candidatos sobre o tema.

Crie um processo QUANTIFICÁVEL de análise dos candidatos

Essa é a base do livro que indicamos acima e o que vai permitir que sua empresa tenha um processo replicável de recrutamento que traga os melhores Inside Sales Representatives para o barco. Depender de análises subjetivas de perfil com muita frequência leva a erros, e erros em contratações costumam custar caro (tempo desperdiçado com treinamento, custos de contratação, custo de rescisão, etc.).

Por isso siga os passos abaixo para criar uma primeira versão de um processo seletivo objetivo e guiado por números:

1) Defina as características a serem avaliadas e o peso de cada uma

Quais são as características de bons vendedores de SaaS dentro do seu setor? Você precisa dessa lista para conseguir avaliar os candidatos na primeira entrevista do processo seletivo. Algumas ideias:

– Inteligência
– Curiosidade
– Resiliência
– Experiência em vendas
– Orientado a resultado

Depois disso defina quais as mais e menos importantes, e coloque pesos de acordo (de 0 – 100, com degraus de 10 em 10 por exemplo). Por último, pense em perguntas a serem feitas para evidenciar a existência das características em um candidato. Na Meetime, para medir a resiliência do candidato por exemplo, fazemos perguntas como:

– Pratica algum esporte faz muito tempo? Já participou de alguma competição?

– Qual a matéria mais difícil do seu curso, aqueles que você quase reprovou (ou reprovou mesmo)? Conte como foi seu semestre nela.

A intenção dessa última não é cortar candidatos que reprovaram, mas analisar se mesmo em tarefas difíceis a pessoa foi resiliente e tentou vencer até o final.

2) Defina uma régua de avaliação e nota de corte

O segundo passo é definir uma régua de avaliação, que lógica será usada para avaliar as respostas dadas para as perguntas definidas no passo 1. O quadro a seguir mostra de forma simples a régua que utilizamos.

selecao Meetime candidatos

Essas notas são multiplicadas pelo peso de cada critério sendo avaliado, e com isso chega-se ao score do candidato em cada característica avaliada (a soma deles leva a nota final).

Para finalizar a seleção basta definir uma nota de corte: na Meetime, candidatos que não atingem um score de no mínimo 70% da nota máxima, não passam no processo. Simples assim!

Tenha atividades práticas dentro do processo

É relativamente fácil para um bom vendedor maquiar a verdade ou fazer seus feitos passados parecerem maiores do que realmente foram, criar um currículo impecável que chame sua atenção. Agora em atividades práticas, onde é necessário aplicar suas habilidades na hora, a verdade sempre aparece.

Crie pequenas atividades que façam o candidato demonstrar as características que ele diz ter em prática para garantir que ele está a altura do seu currículo!

Mantenha um fluxo de entrevistas constantes

Mesmo em momentos em que a empresa não está contratando, continue entrevistando candidatos com potencial. Esse fluxo constante de entrevista fará com que a empresa tenha uma base de talentos pré-selecionada para facilitar o trabalho de recrutamento durante uma futura expansão.

Encontrar e contratar os melhores Inside Sales Representatives é um processo: a repetição leva a perfeição!

Faça o diagnóstico de Inside Sales da sua empresa:

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Resumo
Inside Sales Representative: como garimpá-lo?
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Inside Sales Representative: como garimpá-lo?
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A Meetime te ajuda a encontrar e contatar o Inside Sales Representative ideal para sua área de Vendas Remotas. Confira os detalhes no post acima!
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