VoIP: tecnologia telefônica aplicada a Inside Sales

Já ouviu falar de VoIP?
Essa tecnologia telefônica, que era novidade no Brasil 10 anos atrás, hoje se tornou acessível e amplamente disponível para hospitais, universidades e empresas. Para quem trabalha com Inside Sales B2B ou B2C, o VoIP se tornou uma opção quando o assunto é produtividade. Afinal, ter que aguardar para usar o telefone ou celular não é ideal para quem quer obter os melhores resultados em vendas.
Mas VoIP faz muito mais do que isso. Ficou curioso?

O que é VoIP?

VoIP é abreviação de Voz sobre IP, nome dado ao roteamento de conversas usando Internet ou qualquer outra rede de computadores baseada em Protocolo de Internet. Neste modelo de telefonia, que envolve tanto software quanto hardware, a rede de dados é utilizada para fazer ligações entre números VoIP ou telefones tradicionais.
O que leva uma empresa a adotar VoIP?
Em geral, a necessidade de realizar um grande volume de ligações simultaneamente e/ou precisar centralizar as ligações da empresa em um único canal.
Vamos te dar um exemplo clássico de VoIP: Uma universidade tem grande demanda de ligações. São diversos departamentos e muitas salas, o que faz com que ter uma linha telefônica para cada sala gere um alto custo de instalação, manutenção e das ligações realizadas.
Já ao utilizar VoIP, todos os departamento funcionam em uma mesma rede de internet capaz de suprir aquela demanda de dados, cada um com seu código (como os computadores). Enquanto houver internet, é possível realizar chamadas, e os departamentos podem falar entre si gratuitamente, pois estão na mesma rede.
Grandes empresas privadas que possuem demanda estrutural semelhante optam por VoIP pelos mesmos motivos. Mas quando falamos em empresas que trabalham com Inside Sales, independente do porte (3 vendedores ou 100), o número de vantagens cresce exponencialmente.

Vantagens do VoIP em relação à telefonia tradicional para Inside Sales

Inside Sales significa fazer vendas de forma remota, certo? Isso implica no uso de diferentes ferramentas, como telefone, internet e softwares de videoconferência para conseguir estabelecer uma comunicação com os possíveis clientes.
Os problemas de utilizar telefonia tradicional são vários:

• Permite apenas uma chamada por vez, o que faz com que uma equipe de venda precise de várias linhas telefônicas, uma para cada pessoa;
• Não é possível ter controle sobre as ligações realizadas, por quem e quando, a não ser no momento que a conta chega;
• Não é possível utilizar máscara no número, já que a linha de origem da ligação é sempre a mesma. Isso pode diminuir o sucesso da sua prospecção, como vamos abordar mais adiante;
• Ligações para celulares tendem a ser caras e muitas empresas optam por ter celulares específicos para esta atividade. Esta prática pode acabar criando filas de utilização, aumentando o tempo ocioso do vendedor e diminuindo a produtividade.

Parece familiar? A boa notícia é que o VoIP é capaz de solucionar todos esses problemas. Confira a lista de vantagens abaixo!

1. VoIP pode ser mais barato

Esta não é uma regra, já que existem diversos planos de telefonia e de VoIP, variando o custo de minutagem. Mas, em muitos casos, existe uma economia por parte da empresa ao utilizar VoIP,  tanto pelo custo da chamada em si, para telefone fixo e celular, quanto pela forma de cobrança. O que isso significa?
Existem duas formas mais comuns de cobrar ligação: por minuto ou por meio-minuto. No primeiro caso, a operadora cobra R$ 0,80 por minuto, por exemplo. Já no segundo, a operadora cobra R$ 0,50 a cada 30 segundos.
Embora o custo por minuto possa parecer maior, existe uma chance de economia no total das chamadas realizadas devido às frações de minuto de cada chamada feita.

2. VoIP integra com vários sistemas de Inside Sales

Discadores, alguns CRMs e softwares de prospecção já podem ser integrados com VoIP e permitem a utilização do serviço no computador, centralizando o trabalho do vendedor e SDR em um só local.
A própria Meetime, por exemplo, permite que ligações sejam realizadas dentro da própria ferramenta, facilitando o trabalho do vendedor, que pode realizar a chamada com apenas um clique. Além disso, aliar o VoIP com uma ferramenta online permite:

• Gravar ligações, um dos pilares do coaching de vendas e ferramenta indispensável para quem quer desenvolver seus vendedores;
• Manter estatísticas das chamadas, possibilitando o acompanhamento de métricas de conexão de ligação, de número de atividades realizadas diariamente no processo de vendas e da produtividade geral do time;
• Fazer o controle do pitch (através das gravações), para garantir que os vendedores estão alinhados com o Playbook de Vendas da empresa e que os prospects estão tendo a experiência desejada.

3. Aumenta a produtividade do vendedor

Como já mencionamos, o VoIP permite centralizar todas as ligações em um único canal (o software de Inside Sales). Mas o que isso realmente significa para a produtividade do vendedor?
Você já parou para pensar quanto tempo seus SDRs e Reps gastam pesquisando e digitando manualmente o número de um prospect? E quando eles precisam fazer esta atividade 3, 4 ou 10 vezes por prospect? É muito tempo!!
Ao ter um software de Inside Sales com integração VoIP:

• As informações de cada prospect ficam armazenadas online e o SDR e/ou vendedor pode fazer ligações com apenas um clique;
• Há uma significativa diminuição no trabalho manual, abrindo tempo para a realização de outras atividades como pesquisa de novos leads, mais ligações, social points, personalização de e-mails etc. Ou seja: há espaço para maior dedicação ao processo de vendas.

O resultado? Melhores indicadores de desempenho, melhor (e possivelmente mais) abordagem de leads e mais deals no pipeline!

4. Permite ter mais controle no volume de ligações feitas

Inside Sales é um jogo de números. Conseguir o resultado final esperado, como número de clientes conquistados, depende do volume de atividades feitas até lá e da consistência dos resultados ao longo do funil de vendas, representados pela taxa de conversão. E uma dessas principais atividades é a ligação.
Cumprir o volume de atividades de ligação vai garantir tanto a abordagem de novos leads de forma regular, e abastecimento do pipeline, quanto atingir os patamares ótimos de resultado em número de tentativas de conexão com um prospect – que, em nossa experiência, é de pelo menos 6 tentativas.
O problema é que a telefonia tradicional não oferece este controle e métricas em tempo real, tornando o processo de prospecção uma grande caixa preta. Mas uma ferramenta de Inside Sales com integração VoIP permite este controle, juntamente com a geração de uma série de métricas – como ligações conectadas e perdidas, ligações que foram direto para a caixa de mensagem, tempo de duração médio da ligação etc.

5. Máscara

Sabe aquele número que aparece para a pessoa ao receber uma chamada? Bem, é possível personalizar este número ao realizar uma chamada com VoIP, mudando o DDD, a sequência de números ou até mesmo inserir o número de um celular. Por que fazer isso?
Se você está prospectando um lead de outro estado, configurar o DDD para ser igual ao dele pode gerar uma proximidade, aumentando as chances de conseguir contato.
Também existem casos em que o vendedor prefere configurar o número do próprio celular como número de origem, facilitando o contato posterior com o prospect e tendo mais chances dele retornar a chamada.
Esta configuração, é claro, não está disponível em telefonia tradicional.

6. Possibilidade de trabalhar de forma remota

É cada vez maior o número de empresas que têm times de vendas remotos ou que precisam flexibilizar o trabalho de sua equipe (por viagem, home office etc.). O VoIP oferece justamente isso, já que é possível realizar chamadas de qualquer lugar a partir de um computador, desde que haja internet. Para isso, basta que o SDR ou vendedor acesse a sua conta na ferramenta de Inside Sales adotada pela empresa. Perfeito, não é?!

Um pequeno porém ao considerar VoIP para Inside Sales

Como nem tudo são flores, é preciso fazer um alerta. Por muito tempo, VoIP carregou a fama de ter baixa qualidade, problemas na conexão de ligação etc. Mas o real problema, muitas vezes, é a banda de internet contratada pela empresa!
A taxa de falha nas ligações é menos da metade, em média, das operadoras tradicionais. Mas depender de internet é um dos maiores geradores de problemas e objeções quando assunto é VoIP, pois não é incomum ter problemas de estabilidade da rede ou entrega do pacote de dados contratado.
Por isso, ao optar por VoIP, tenha a certeza de que seu provedor de internet é de qualidade e que sua operação não sofrerá com instabilidades de rede constantes.
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