A forma certa de abordar leads inbound e outbound: o que os dados dizem

dados-prospeccao-inbound-outbound
Abrir a caixa de entrada do e-mail e ver que o lead respondeu sua mensagem e está interessado em conversar traz a sensação de dever cumprido.
Sair da call com o compromisso do prospect em avançar na negociação é também uma das maiores satisfações do vendedor.
Mas conseguir estes resultados positivos nem sempre é algo fácil.
Obter uma resposta dos leads, segundo o Inside Sales Benchmark Brasil 2017, é o segundo maior desafio de quem faz Inside Sales no Brasil.
desafios-inside-sales-issb-2017
Para responder ao desafio de obter resposta dos leads, mergulhamos nos dados e analisamos mais de 350 mil atividades de prospecção com leads inbound e outbound para chegar a uma resposta para a pergunta: qual a anatomia de uma cadência inbound e outbound?
Eis o que descobrimos.

Atividades de prospecção

As atividades de prospecção utilizadas no Brasil são ligações, e-mails, social point e pesquisas.
distribuição das atividades de prospecção
A distribuição da atividades de prospecção, conforme o gráfico acima, mostra que as ligações e os e-mails são os métodos de comunicação mais utilizados pelas equipes de vendas para prospectar os leads. Somadas, calls e e-mails correspondem a 75% das atividades realizadas na prospecção.
cadências inbound outbound atividades prospecção
Como mostra o gráfico acima, leads inbound pedem métodos de comunicação mais ativos, principalmente ligações. Leads outbound, por sua vez, “aceitam” uma comunicação mais passiva, principalmente através de e-mails.
Dada a elevada representatividade de ligações e e-mails dentre as atividades realizadas pelos vendedores, focaremos a análise desse post na resposta de leads inbound e outbound a essas duas atividades. Social points também têm importância e trataremos disso em um próximo post. 😉
Analisamos as taxas de abertura de e-mails e o funil de ligações (chamadas realizadas, conectadas, contato com o decisor e significativas) separadamente para leads inbound e outbound.
Dessa forma, poderemos apontar, de acordo com os dados, boas práticas para a abordagem dos dois tipos de leads.

E-mails

Analisando a taxa de abertura de e-mails para leads inbound e outbound, temos os dados conforme apresentados no gráfico seguinte:

O gráfico mostra que há maior assertividade – taxa de entrega – dos e-mails enviados para os leads inbound.
Com relação à taxa de abertura, o cenário é diferente. Os leads outbound possuem taxa de abertura 23% maior em relação à taxa de abertura de e-mails dos leads inbound.

Funil de ligações

Vamos observar abaixo o funil de ligações dos leads outbound:

O funil de ligações para leads outbound apresenta um percentual de 60% de ligações conectadas. O contato com o decisor e as ligações significativas, calculados ambos em relação ao total de ligações conectadas, apresentam patamares de 58% e 28%, respectivamente.
leads inbound atividades prospecção
Já os leads inbound apresentam taxa de ligações conectadas 24% menor em relação aos leads outbound, de 60% para 48%.
Uma vez conectada a ligação, as probabilidades de ocorrer um avanço significativo na negociação são muito próximas. As taxas de calls com avanços significativos para leads outbound e inbound são 28% e 25% respectivamente.
Isso significa que cada avanço significativo com um lead outbound exige, em média, 3.5 ligações conectadas. Já o lead inbound exige, em média, 4 ligações conectadas para cada avanço significativo na negociação.
É necessário, portanto, fazer um esforço um pouco maior para entrar em contato com leads inbound. Seja através de um maior número de tentativas ou da realização de pesquisas para confirmar o contato do lead.

Conclusão

O mercado brasileiro ainda é consideravelmente menos explorado em Inside Sales. Em comparação com mercados mais maduros, como o americano, o Brasil ainda não está saturado de players que atuam com esse modelo de vendas. Consequentemente, os leads ainda se mostram receptivos às abordagens de prospecção convencionais.
Aqui, é possível ter uma performance semelhante tanto em prospecção outbound quanto inbound via ligação telefônica e e-mail, como mostram os nossos números.
A abordagem via Inbound ainda está em desenvolvimento e apresenta taxas de resposta abaixo das taxas observadas nos países onde essa tática é mais madura. Isso significa que há espaço para o desenvolvimento desse tipo de metodologia no Brasil.
Resumindo, o Brasil é um mercado receptivo às abordagens de prospecção convencionais, principalmente ligações e e-mails. Não esqueça dos números:

  • Leads outbound e inbound apresentam boas taxas de conexão de ligações (60% e 48%, respectivamente) e de abertura de e-mails (48% e 39%, respectivamente);
  • A cada 3,5 ligações conectadas com leads outbound, em uma delas ocorre um avanço significativo na negociação;
  • O lead inbound exige 4 ligações conectadas para cada avanço significativo na negociação.

Insista na conexão com os seus leads, sejam inbound ou outbound, através de ligações e e-mails.
Seja mais agressivo com leads inbound, aqueles que solicitaram contato, e insista nas ligações. Já os leads outbound pedem abordagens mais passivas, principalmente através de e-mails.
Com essas dicas e cadências estruturadas e bem executadas (tema para um próximo post), você obterá resposta dos seus leads!

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