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A ocorrência de no-show derruba a taxa de fechamento de vendas em 27%, como mostramos nesse post. Embora o no-show seja inevitável até certo ponto, existem ações que podem levar essa ocorrência para um patamar mínimo. Falamos sobre algumas delas neste e neste conteúdo.
Algumas das possíveis soluções podem exigir análises e reformulações profundas no processo de vendas da empresa. Outras medidas são extremamente simples e têm grande impacto na redução das ocorrências de não comparecimento do prospect.
Nesse post, vamos focar em duas simples ações executadas pelo módulo de demonstrações da Meetime, o Sales Demo. Um spoiler: nossos dados mostram que essas ações podem reduzir a ocorrência de no-show em até 22%.
Ficou curioso para saber quais são? Te contaremos daqui a pouco.
Analisamos dados de mais de 50 mil demonstrações de todos os clientes da Meetime, de diversas verticais de negócio.
Para início de análise, vamos observar o patamar de ocorrência de no-show quando consideramos todo o conjunto de dados.
O gráfico acima mostra que a ocorrência geral de no-show está no patamar de 46% das videoconferências agendadas. Esse patamar servirá de comparação com as taxas de ocorrência de no-show observadas nos dois passos que analisaremos a seguir.
O módulo de demonstrações da Meetime (Sales Demo) foi desenvolvido para minimizar a ocorrência de no-show. Para isso, o Sales Demo executa duas ações muito simples.
A primeira é o envio do e-mail diário. Chamamos de e-mail diário o lembrete enviado às 7h00 da manhã do dia da reunião. A imagem abaixo é um exemplo de e-mail diário:
A análise dos dados permite afirmar que a abertura do e-mail diário está relacionada a uma menor ocorrência de no-show.
Como mostra o gráfico acima, a ocorrência de no-show é reduzida de 60% para 41% quando o e-mail diário é aberto.
Nesse primeiro passo já podemos observar a redução da taxa de não comparecimento em relação à média geral. De forma clara e objetiva, o envio e a abertura do e-mail diário reduz a ocorrência de no-show. Consequentemente, mais demonstrações serão realizadas e, portanto, mais negócios serão fechados!
No entanto, a relação entre abertura do e-mail diário e no-show é indireta e exige uma análise mais detalhada. O e-mail diário é apenas um lembrete e não tem relação direta com a sua realização. Já o passo seguinte está relacionado diretamente com a realização da demonstração: envio e abertura do e-mail link.
O envio do e-mail link é a segunda ação executada pelo Sales Demo da Meetime. Essa ação envolve o disparo, 10 minutos antes do horário marcado, de uma mensagem que contém o link para a sala virtual na qual acontecerá a videoconferência. Um exemplo do e-mail link está abaixo:
E qual é a relação entre a abertura do e-mail link e no-show?
Analisando o gráfico podemos observar forte relação entre abertura do e-mail link e comparecimento do cliente. A taxa de comparecimento é de 64% quando o e-mail link é aberto, enquanto apenas 37% das reuniões acontecem quando o e-mail link não é aberto. Da mesma forma, a ocorrência de no-show é reduzida quase pela metade!
Comparando esses números com a taxa geral de no-show, observamos redução de 22% na sua ocorrência quando o e-mail link é aberto!
Em outras palavras, o envio e a abertura do e-mail link evita o no-show em uma a cada cinco demonstrações agendadas em que o prospect não compareceria.
Esse número é significativo para qualquer empresa que trabalha com Inside Sales, independente do volume de atividades realizadas. Como o Sales Demo envia o e-mail diário e o e-mail link automaticamente, é possível obter ganhos na taxa de comparecimento sem despender tempo dos Rep’s.
Por fim, apresentamos a relação entre a abertura do e-mail diário e a abertura do e-mail link:
Como mostra o gráfico acima, 76% dos prospects que abriram o e-mail diário abriram também o e-mail link! Há, portanto, forte correlação entre a abertura do e-mail com o lembrete no começo do dia e a abertura do e-mail link pouco antes da reunião.
O Sales Demo da Meetime está programado para enviar o e-mail com lembrete da reunião no começo do dia marcado. A abertura dessa mensagem está relacionada a uma taxa de no-show menor e também à abertura do e-mail link enviado 10 minutos antes da reunião.
A abertura do e-mail link, por sua vez, está fortemente relacionada a uma taxa de no-show em patamar significativamente menor do que a taxa geral.
Com essas engrenagens funcionando no seu processo de vendas, a rotina dos seus Rep’s será diferente: menos tempo desperdiçado sozinho nas salas virtuais e mais celebrações de grandes negócios!
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