Se te perguntássemos agora: você monitora quantos dias há de intervalo entre cada ponto de contato com seus prospects (seja ela por e-mail, telefone ou redes sociais)?
Se a resposta é sim, ótimo, você já está trabalhando com algum tipo de cadência de vendas.
Porém, a chance desta resposta ser não é altíssima, e isso é esperado. Este assunto é relativamente novo, e a mentalidade de testes de várias cadências na etapa de prospecção é ainda mais recente.
Publicamos recentemente um podcast com Gabe Larsen, da InsideSales.com, especialista no assunto Sales Cadence.
O episódio ficou tão rico que sabíamos que o blog precisava de um detalhamento ainda maior do que o permitido nos 21 minutos de conversa.
E para que você tenha uma ideia do quão importante é uma cadência de vendas bem-feita, gerenciando adequadamente o timing dos pontos de contato com o cliente, escolhemos duas estatísticas:
Portanto, para aumentar sua taxa de contato e se destacar perante a tantos e-mails diários, você precisa aplicar ciência em sua área de vendas.
E toda ciência envolve metodologia, testes e, principalmente dados (respostas numéricas, quantificáveis).
Se sua empresa ainda deixa cada vendedor administrar os pontos de contato com o cliente na frequência em que ele achar conveniente, é quase certo que você está deixando dinheiro sobre a mesa.
A boa notícia é que já existe muito estudo para aperfeiçoar sua cadência de vendas, e é exatamente o que vamos mostrar neste artigo.
Vamos abordar os tipos de negócio, os papéis de vendas (SDR), quais os tipos mais efetivos de interação e pontos de contato com o cliente, como adaptar uma cadência de vendas de acordo com seu negócio e as principais referências para mais estudo e o futuro deste assunto.
Tenha uma ótima leitura! 🙂
Veja a definição dada por Gabe Larsen sobre Cadência de Vendas:
“Cadence is a systematized plan of a series of interactions that uses different communication methods to increase the likelihood of contact with a prospect!”
Há 3 pontos principais que destacamos nessa definição:
Nos diferentes tipos de mercados, as ações e os pontos de contato com o cliente variam de acordo com a adoção e maturidade delas.
Um exemplo muito claro disso é que nos EUA os meios mais efetivos são e-mail, telefone, redes sociais e mensagens de voz.
No Brasil, as mensagens de voz são muito malvistas e produzem um efeito negativo em quem recebe, dificultando a venda.
Uma outra possibilidade apresentada é a de envio de presentes que remetam ao seu negócio, como uma forma de aumentar as chances de ser notado e conseguir uma primeira interação.
Este tipo de interação precisa ser muito bem avaliada, pois em algumas situações pode soar forçada e ter o efeito contrário.
Um ponto importante a ser observado é a passividade ou não da interação.
O sucesso da mistura destes itens está no equilíbrio proporcionado. Uma cadência focada somente em ligações telefônicas é muito agressiva: assusta, repele o prospect.
Enquanto isso, uma cadência passiva demais (apenas por e-mail, por exemplo) não movimenta os deals e não gera a urgência necessária.
Veja abaixo que o nível de passividade aumenta à esquerda e a agressividade aumenta à direita do gráfico.
Fonte: InsideSales.com
Existem alguns fatores que influenciam o formato, os pontos de contato com o cliente e a quantidade de atividades de uma cadência de vendas.
De acordo com o que conversamos com Gabe Larsen, existem três fatores principais:
Se sua empresa trabalha na modalidade de venda transacional, tickets de vendas menores, com alta velocidade de abordagem de leads e ciclos de vendas rápidos (menores do que 180 dias), sua cadência será mais curta (de 10 a 15 dias), focada em produtividade e não em autonomia, personalização.
Mas se sua empresa tem ciclos de vendas maiores (mais de 180 dias), tickets médios altos (acima de R$ 50 k anuais, por exemplo), trabalha num modelo relacional e estratégico (modalidade Enterprise) sua cadência será mais longa, e menos agressiva.
Você telefonará menos, e usará um pouco mais o e-mail, por exemplo.
Aqui você analisa o tipo de função e o nível de senioridade do cargo, por exemplo.
Um estudo da InsideSales.com mostrou que para abordar cargos de média gerência, o telefone era o meio mais efetivo. Para cargos de alta direção (CEOs e diretores), você talvez encontre um(a) secretário(a) antes, e o e-mail torna-se um meio mais efetivo.
Recomendamos que você teste estas hipóteses validadas no cenário norte-americano aqui, com seu próprio mercado.
Em leads provenientes do Inbound Marketing você já conquistou confiança e autoridade para entrar em contato com ele, afinal o prospect encontrou seu conteúdo e deixou informações de contato.
Leads outbound são abordados de forma fria, e sequer tinham conhecimento de que sua empresa existia antes, certo? Até aqui, Marketing básico.
Portanto, sua cadência de vendas deve refletir isso. Com leads outbound, a comunicação no início é totalmente focada em se obter permissão para contato e demonstração de capacidade.
Via de regra, para o início, você pode estabelecer uma cadência fundamental, ou cadência base, de 9 a 15 interações com o prospect.
A duração média é de 2 a 4 semanas de duração, dependendo da característica do seu tipo de negócio e tipo de prospect, como explicamos na seção acima (fatores de influência).
Adaptamos algumas cadências norte-americanas e te fornecemos alguns exemplos abaixo.
Fonte: InsideSales.com
Perceba que na cadência fundamental temos equilíbrio entre diversos pontos de contato com o cliente, como ligações telefônicas, e-mail e mídias sociais.
Na modalidade transacional, temos um modelo bem mais agressivo, com menos interações sociais e mais ligações.
Veja que em ambas a cadência demora 10 dias úteis, ou seja, duas semanas.
Na modalidade Relacional (em vendas Enterprise, negócios maiores) a cadência possui pontos de contato com o cliente divididos de outra forma, com mais e-mails e interações sociais, e menos ligações.
Ela é menos agressiva, focada na construção do relacionamento. Ela também demora mais (18 dias úteis ou aproximadamente 4 semanas), o que é característico.
Você pode incluir mais interações nestas cadências de vendas com base no perfil de prospect que sua empresa está buscando.
Lembre-se que para contatar melhor alguns cargos de média gerência, o ponto de contato com o cliente que você precisará usar mais é telefone, e em com alguns outros cargos (alta gerência) o e-mail será mais efetivo.
Até agora te mostramos a definição, os tipos de interação com um prospect, os fatores que influenciam uma boa cadência de vendas e quantos pontos de contato com o cliente potencial ela costuma ter.
Faltam ainda algumas dicas de como você pode começar a implementar a sua primeira cadência.
A primeira recomendação é que você escolha a sua cadência de vendas, e pode iniciar com a fundamental (3 x 3 x 3).
Com base no seu tipo de negócio, você poderá melhorá-la ao longo do tempo, adicionando ou retirando pontos de contato com o cliente potencial conforme os dados te mostram.
Tenha em mente também o diagrama que mostramos no início, sobre a passividade ou agressividade da cadência.
Quanto mais ligações ela tiver menos passiva a cadência de vendas é, e quanto mais interações sociais mais passiva ela é.
Lembre-se que seu mercado, seu tipo de cliente, determinarão o quão frequente podem ser suas interações.
Essa frase ficou registrada em nossas mentes após o papo com Gabe Larsen: é importante que você teste as atividades, o espaçamento de tempo entre elas, mas seu conteúdo é quem manda na mensagem e nas chances de você ser ouvido.
Se você se lembrar, a regra mais valiosa num bom follow-up é agregar valor a cada contato com o prospect.
E é seu conteúdo que trará autoridade à sua empresa. Publicamos um artigo a respeito de como a autoridade de conteúdo influencia vendas on-line.
Repare que todas as dicas acima têm um denominador comum: a mentalidade de testes!
Como dissemos no início, você precisa transferir a cultura de testes A/B que sua empresa tem no marketing ou no time de produto para a área de vendas.
Sem os testes sua cadência não será melhorada, e tende a cair no desuso. Somente a disciplina e o compromisso de melhorar suas taxas de contato e qualificação farão com que sua prospecção de clientes deixe de ser ações isoladas para ser um sistema padronizado, com diferentes tipos de interação e múltiplos pontos de contato.
Separamos alguns materiais (webinars, whitepaper, estudos) que nos ajudaram a produzir este artigo e servirão de base para aprofundamento no assunto cadência de vendas, caso sua empresa deseje melhorar ainda mais nesse tema.
Por que não aproveita o embalo e ouve o PodCast agora mesmo?
Sales Cadence, ou cadência em vendas, é um dos assuntos que mais nos fascinam aqui na Meetime.
Como o próprio Gabe Larsen ressalta no episódio, as empresas fazem testes A/B com seu site, seu produto mas quando o assunto é Sales Cadence você escolhe e-mails aleatórios, liga em períodos aleatórios, e mesmo assim espera resultados surpreendentes.
Pensando nisso, gravamos um episódio sobre como criar uma boa cadência, quais os fatores que a influenciam, como você pode começar a testar seus modelos de cadência, o futuro em tecnologia para Sales Cadence e muitas outras dicas.
Aproveite o episódio! 🙂
Gabe Larsen é diretor da área de Labs da InsideSales.com e especialista em Inside Sales
Conversamos sobre:
Nós sugerimos fortemente que você continue monitorando e estudando esse assunto.
Como dissemos ao longo do artigo, somente uma cadência de vendas programada e testada inúmeras vezes trará o aumento esperado nas suas taxas de contato, e consequentemente, melhores resultados em sua prospecção.
De fato, há ciência e arte nesse assunto. Porém, como Gabe Larsen disse no episódio sobre Sales Cadence: “The Science of Sales is testing!”
Ótimos testes, e muitas vendas!
Tenha maior controle sobre sua performance em vendas:
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