O foco na última coisa

Em um recente post do Seth Godin, ele falou sobre como temos a tendência de focar e dar muita importância na última coisa que aconteceu antes de algo dar errado. O último discurso antes de finalizar uma campanha política, a última decisão antes da empresa falir, a última coisa que você falou antes de um relacionamento ir por água abaixo. 

Valorizamos demais esses últimos momentos, embora eles sejam pouco importantes em relação ao resultado. As coisas dão errado ou certo por conta de uma série de decisões e ações ao longo do caminho. Olhar apenas para a última é ingênuo e aumenta demais a pressão nessa fase. 

E essa é uma realidade também em vendas. Muitas vezes, há uma expectativa de que o vendedor desate qualquer tipo de nó que caia na mão dele na reunião de fechamento, e por isso levamos todos os prospects possíveis até lá. E, se ele não conseguir, é sinal que não vende bem. Essa é uma visão alinhada com o jeito antigo de fazer vendas, onde o vendedor é o “grande mestre das relações humanas” e tem o poder de persuadir as pessoas para o que ele deseja. 

Se falamos de vendas consultivas, o vendedor ainda é peça chave, mas ele precisa estar acompanhado de um processo que faça sentido. A análise de motivos de perda, então, deve ser feita em todas as etapas. 

Não é a última reunião que determina a sua venda e nem é a taxa de conversão sozinha que vai dar o real panorama sobre a sua situação. É preciso olhar para o que vem antes disso. 

A venda é uma construção feita ao longo do caminho em que cada etapa tem a sua importância. O resultado vem da soma de todas as demais ações anteriores. Logo, se o deal não fecha, não é necessariamente pelo o que foi ou não foi dito/feito na última reunião. Talvez fosse porque esse prospect já deveria ter sido barrado lá atrás no seu pipeline. 

É preciso olhar para o processo como um todo. Há algum ajuste necessário nas etapas do processo comercial? Os critérios de qualificação do lead estão atualizados? Por que os leads saem do pipeline em cada etapa?

O foco na “última coisa” é muito circunstancial. Olhar para as etapas anteriores é chave para um processo comercial previsível, e que entrega resultados.

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