• Home
  • Podcast
  • Materiais
  • Labs
  • Falar com Consultor
  • Blog
  • Home
  • Podcast
  • Labs
  • Materiais
  • Falar com consultor
Redes sociais
Foco na última coisa

Sumário

  • Newsletter

O foco na última coisa

  • Por Diego Cordovez
  • 2 min
  • Publicado em 2 de outubro de 2021.

Em um recente post do Seth Godin, ele falou sobre como temos a tendência de focar e dar muita importância na última coisa que aconteceu antes de algo dar errado. O último discurso antes de finalizar uma campanha política, a última decisão antes da empresa falir, a última coisa que você falou antes de um relacionamento ir por água abaixo. 

Valorizamos demais esses últimos momentos, embora eles sejam pouco importantes em relação ao resultado. As coisas dão errado ou certo por conta de uma série de decisões e ações ao longo do caminho. Olhar apenas para a última é ingênuo e aumenta demais a pressão nessa fase. 

E essa é uma realidade também em vendas. Muitas vezes, há uma expectativa de que o vendedor desate qualquer tipo de nó que caia na mão dele na reunião de fechamento, e por isso levamos todos os prospects possíveis até lá. E, se ele não conseguir, é sinal que não vende bem. Essa é uma visão alinhada com o jeito antigo de fazer vendas, onde o vendedor é o “grande mestre das relações humanas” e tem o poder de persuadir as pessoas para o que ele deseja. 

Se falamos de vendas consultivas, o vendedor ainda é peça chave, mas ele precisa estar acompanhado de um processo que faça sentido. A análise de motivos de perda, então, deve ser feita em todas as etapas. 

Não é a última reunião que determina a sua venda e nem é a taxa de conversão sozinha que vai dar o real panorama sobre a sua situação. É preciso olhar para o que vem antes disso. 

A venda é uma construção feita ao longo do caminho em que cada etapa tem a sua importância. O resultado vem da soma de todas as demais ações anteriores. Logo, se o deal não fecha, não é necessariamente pelo o que foi ou não foi dito/feito na última reunião. Talvez fosse porque esse prospect já deveria ter sido barrado lá atrás no seu pipeline. 

É preciso olhar para o processo como um todo. Há algum ajuste necessário nas etapas do processo comercial? Os critérios de qualificação do lead estão atualizados? Por que os leads saem do pipeline em cada etapa?

O foco na “última coisa” é muito circunstancial. Olhar para as etapas anteriores é chave para um processo comercial previsível, e que entrega resultados.

Esse post foi lançado previamente na Newsletter semanal da Meetime. Você pode acessar a Categoria Newsletter para ver os posts já publicados. Quer receber insights de Inside Sales toda quinta-feira de manhã no seu e-mail? Inscreva-se abaixo:

Diego Cordovez

Diego Cordovez

Co-fundador da Meetime

Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.

  • Ver mais publicações de Diego Cordovez →

Comentários

Deixe um comentário Cancelar resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *

Veja mais assuntos relacionados:

Veja também

Mais informações sobre Inside Sales para você. Veja:

Gestão Empresarial
4 min

Dicas de empreendedorismo de um empreendedor

Nos últimos 6 anos tive a oportunidade de trabalhar em 6 empresas diferentes, três das quais fui um dos fundadores....

Labs
6 min

O que aprendemos com 680 mil atividades de prospecção

Este post começou a ser escrito em 06 de abril de 2017. Junto com o Flow, nosso módulo de prospecção,...

Nossos Podcasts

Jacco vanderKooij
Podcast
< 1

Vendas para SaaS numa nova era

Sempre fomos muito entusiastas dos temas SaaS e Inside Sales no blog da Meetime. A junção de ambos deixa tudo...

Podcast
2 min

Como vender em redes sociais

Hoje inauguramos mais um episódio patrocinado pela Growth Machine. Já falamos antes sobre Social Selling (vendas em redes sociais), mas...

Casts for Closers
Podcast
2 min

Recolocação Profissional em Vendas

Estamos passando por momentos de incertezas e, para sobreviver, várias empresas estão freando suas estratégias. Algumas têm a possibilidade de...

Acompanhe todas as novidades
sobre Inside Sales

Se inscreva na nossa newsletter e fique por dentro do assunto!

Obrigado! Seu cadastro foi realizado com sucesso. 😉

contato@meetime.com.br
  • Categorias
    • Vendas
    • Marketing
    • Atendimento
    • Gestão de Equipe
    • Gestão Empresarial
  • Blog
    • Posts
    • Podcast
    • Labs
    • Materiais de estudo
  • Serviços
    • Falar com consultor
    • Certificação em Inside Sales
  • Redes Sociais

©2022 Meetime - Todos os Direitos Reservados

  • Termos e Políticas
  • Perguntas Frequentes
  • Mapa do Site
Design by: