Como utilizar seus seguidores em redes sociais para gerar oportunidades de vendas

Em vendas, é essencial entender a fatia de mercado (market share) existente de potenciais clientes. Afinal, é isso que vai definir todo o planejamento do seu setor de vendas.
Essa fatia é composta pelas empresas que atendem ao Perfil de Cliente Ideal do seu negócio e que têm problemas que sua solução pode resolver. Mas empresas são compostas de pessoas, e são essas as abordadas em estratégias Inbound e Outbound.
O que normalmente é esquecido é que essas pessoas são parte de uma comunidade, gostam de fazer networking e estão sempre acompanhando tendências e profissionais do segmento em que atuam. E hoje, as redes sociais, principalmente o LinkedIn, são parte importante dessa comunidade. Ou seja: você pode usá-las para encontrar os decisores do seu mercado e aproveitá-las como um novo canal de aquisição.
Recentemente publicamos um conteúdo sobre como utilizar o seu perfil do LinkedIn a seu favor e aconselhamos a lê-lo logo após este. Nele, falamos da importância de participar da rede, comunicar-se com suas conexões e mostrar-se como um especialista do seu setor. São textos complementares que te ajudarão a se posicionar e conquistar novos clientes a partir do LinkedIn.
Antes, vamos responder a uma pergunta comum de vendedores que não estão acostumados a usar redes sociais:

É uma boa ideia utilizar seus seguidores em rede sociais para gerar oportunidades de vendas?

Vendedores menos experientes ou acostumados com LinkedIn podem achar que é invasivo utilizar uma rede social para falar de negócios. Mas, como disse Neil Patel, todos as pessoas que estão no LinkedIn estão pensando em negócios! É a rede social perfeita para ter contato 1-on-1 com possíveis prospects.
Já as pessoas que seguem empresas em redes sociais como Facebook e Instagram podem não estar pensando em negócios o tempo todo, mas ainda assim se identificam com a marca. Por esse motivo, uma abordagem mais corporativa nessas redes é melhor.
Então a resposta é: claro que é uma boa ideia utilizar seus seguidores em rede sociais para gerar oportunidades de vendas.
Você já sabe que suas conexões atendem a alguns requisitos do seu ICP e talvez até sejam clientes que sua empresa quer conquistar. Assim, você pode tratá-los de forma similar a como o marketing trata os leads.
Será preciso filtrá-los, estimular conversões, entender quem abordar e quando etc.
Vamos olhar mais a fundo no que fazer para transformar seus seguidores em oportunidades?

Técnicas Inbound para LinkedIn

As técnicas Inbound são aquelas que focam em atrair o público, estimulando a conversão, inscrições em landing pages e os pedidos de contato comercial. Como fazer isso?

Atração

1. Atraia o seu público-alvo com publicações de conteúdos. Podem ser posts ou materiais da sua empresa ou notícias relevantes ao setor, sempre com a sua opinião e recomendação;
2. Publicações na timeline falando sobre suas experiências, conquistas ou um avanço da sua empresa ou time;
3. Depoimentos de clientes enviados para você: são ótimas validações sociais e que podem estimular um contato direto!

Conversão

1. Posts publicados diretamente no LinkedIn mostrando que você é um especialista: essa é uma dica do que mencionamos anteriormente, mas com um bônus – o CTA! Adicionando um Call-to-Action ao final do artigo, especialmente se for para um link específico, os leitores ficarão mais estimulados a entrarem e, possivelmente,converterem;
2. Links no seu perfil: adicionar links para baixar um material, inscrever-se em um curso da sua empresa, saber mais sobre o seu negócio ou como vocês podem ajudar são ótimas oportunidades para transformar simples visitantes e seguidores das redes sociais em oportunidades. Afinal, os interessados clicarão e o seu número de leads aumentará, ainda que talvez não seja tão significativo no começo. Mas pense assim: essa é uma estratégia que pouquíssimas pessoas estão usando!
3. Divulgue também materiais da sua equipe, como podcasts, pesquisas ou lançamentos de materiais (mas não tudo!). Foque apenas no que você acha mais relevante para seus seguidores. Você não quer virar spam e ser ignorado, não é mesmo?

Com essas técnicas, você tem múltiplas opções para atrair e converter seus seguidores. Algumas delas necessitam de um esforço periódico e outras fazem todo o trabalho por você. O importante é não perder nenhuma!

Técnicas Outbound para LinkedIn

A prospecção outbound é definida como um conjunto de estratégias que buscam ativamente novos prospects. Para isso, tipicamente, usam-se listas de possíveis prospects, ligações frias, e-mails e social points, é claro.
Falamos sobre Social Prospecting há um tempo o Richard Harris, fundador da The Harris Consulting Group, empresa norte-americana de Consultoria em Vendas.

E abaixo estão as nossas dicas:

1. Busque novas conexões em empresas que você gostaria de ter como cliente, e adicione uma mensagem personalizada! Isso vai aumentar as chances de conseguir a conexão;
2. Apenas aceite pessoas que façam sentido para a sua rede! Você não quer que seus seguidores sejam majoritariamente spam ou pessoas que não acrescentarão nada ao seu pipeline;
3. Prospecte ativamente entre os seus contatos, buscando perfis compatíveis com as suas personas e faça sua própria target-list;
4. Envie mensagens personalizadas e não superficiais – são sua melhor chance de conseguir uma resposta. Demos várias dicas de como escrever a mensagem perfeita neste conteúdo;
5. Utilize as redes sociais para manter contato com leads que foram perdidos e aborde-os em outro momento. Você pode indicar conteúdo, enviar mensagem sobre o lançamento de uma feature que talvez tenha sido a razão do perdido etc.
6. Peça indicação! Utilize sua rede de atuais clientes para conseguir novos prospects e conecte-se com eles através de redes sociais e cold e-mail.

Trigger events que representam oportunidades de engajamento

Buscando referências para este post, nos deparamos com um conteúdo do Phil Gerbyshak e um ótimo diagrama sobre o LinkedIn. Nele, o autor mencionada trigger eventos, ou gatilhos. Similares aos gatilhos da prospecção Inbound, são eventos que podem indicar engajamento e interesse por parte do visitante.
O bom é que o LinkedIn fornece essas informações – quem visitou sua página, quando, cargos, etc. E é possível utilizar essas informações como gatilhos para as ações que mencionamos acima!

1. Eles visualizaram o seu perfil
2. Você encontra um prospect que você quer ter como conexão
3. Seu convite é aceito
4. Mudança de emprego
5. Promoção
6. Mencionaram você
7. Atualizaram o perfil deles
8. Curtiram, comentaram ou compartilharam um artigo seu
9. Curtiram, comentaram ou compartilharam um post da sua timeline
10. Apoiaram você publicamente
11. Você recebeu uma recomendação
12. Eles foram mencionados em alguma notícia
13. A empresa deles foi mencionada em alguma notícia
14. Eles publicaram um artigo no LinkedIn
15. Eles publicaram um post na timeline deles

Como você pode ver, existem muitas oportunidades para tornar seus seguidores em redes sociais em oportunidades de vendas.
Teste e veja o que funciona para você! E depois volte e deixe um comentário contando para nós 😉
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