casts for closers #183

A Arte e a Ciência da Negociação, com Victor Okuma

Convidado: Victor Okuma
  • 32 min 38 s
  • 18 maio 2022

Está no ar mais um episódio do Casts for Closers, podcast da Meetime. Hoje conversamos com Victor Okuma, Senior Account Executive na Rock Content, sobre a arte da negociação. Entre os temas do bate-papo estão:

Abaixo, você pode acompanhar o episódio completo no Youtube ou Spotify, e um blogpost com os principais insights do Victor Okuma durante o episódio.

Dicas para o vendedor ajustar a sua mentalidade frente a uma negociação

A preparação mental do vendedor em uma negociação é uma etapa muito importante do processo geral. 

Durante o bate-papo, Victor apontou 3 dicas principais que um vendedor deve prestar atenção:

  1. Método que impulsiona as negociações em vendas, extraído da metodologia da universidade de Harvard. Se baseia em 4 principais pilares:
  • Separe as pessoas do problema;
  • Concentre-se nos interesses e não nas posições (uma das principais técnicas que as pessoas conseguem chegar em grandes acordos);
  • Crie opções de possibilidades de ganhos mútuos;
  • Insista em criar critérios objetivos. 
  1. Ter sempre em mente que deve ser criado opções criativas para se chegar a um acordo: ter a mente aberta para se pensar em novas possibilidades e cenários antes mesmo da negociação começar. 
  2. Ter clareza sobre o processo: o quanto você vai queimar, por exemplo, na área técnica, ou seja, vendas, além de analisar e ter clareza no momento em que você vai para o serviço de compras. 

O que fazer com emoções em um processo comercial?

É um fato que toda negociação envolve alguma emoção. Elas ficam mais afloradas no processo que abrange a parte dos acordos. 

Como mencionado anteriormente, Victor reafirma que é fundamental separar as pessoas do problema. Realizando essa questão, você consegue desagregar as emoções do problema real. 

As emoções negativas, por conta do medo de perder uma negociação importante, afetam muito mais o cérebro do que as emoções positivas. Ou seja, se você se deixar abalar pelas emoções negativas, consequentemente seu acordo possui muito mais chances de falhar. 

Como saber o momento de insistir ou ceder em uma negociação?

Nesse caso, como vendedor é necessário analisar a situação como um todo. Vale lembrar que o processo da negociação ou de vendas é movida por interesses em comum. 

O seu objetivo e do seu prospect é fechar o negócio. É necessário enxergar os pontos em comum do acordo para não perder a venda. 

A estratégia de negociação conhecida pela sigla BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement), ajuda os vendedores a pensar na melhor alternativa se não houver um acordo. Basicamente, essa técnica responde a seguinte pergunta: ”o que fazer se tudo der errado e eu não conseguir fechar a negociação?”. Ela é muito utilizada como um SOS, ou seja, sua carta final na manga.

Obstáculos que impedem o vendedor de fazer uma negociação de qualidade

Muitas vezes os indivíduos se deparam em uma situação na qual há uma barreira de realizar um bom acordo. Por isso, segundo Victor, existem 4 principais obstáculos que inibem uma negociação de qualidade:

  1. Preconceitos e prejulgamentos: quando você já entra com um certo julgamento no acordo, ele definitivamente vai inibir sua imaginação e criatividade. Mais uma vez, é essencial separar as pessoas do problema. 
  2. A busca por uma resposta única: você deve se livrar disso, para estar aberto a entender que as suas opções e, às vezes, nem as do outro são as que vão fazer o acordo acontecer. Não existe resposta única. 
  3. A suposição de que o bolo tem um tamanho fixo: não necessariamente uma pessoa vai ganhar o acordo e a outra vai perdê-lo. Isso em vendas não é plausível, pois todos querem chegar em um acordo. O bolo não possui um tamanho fixo. 
  4. A crença de que resolver o problema do outro é problema do outro: o problema da outra pessoa faz parte do problema que existe na negociação. Para isso, é preciso entender e analisar os pontos do acordo. Exercer a empatia, se colocando no lugar da outra pessoa desde o início da negociação. 

Essas quatro questões são obstáculos, no qual você deve se atentar antes de entrar em uma negociação.

Como negociar com estilos sociais diferentes?

Durante a conversa, Victor listou 5 regras para negociar com estilos sociais diferentes:

  1. Adeque a forma como você manifesta seu desacordo com a colocação da outra parte;
  2. Saiba quando guardar para si e quando expressar as suas emoções na negociação;
  3. Aprenda como a outra parte constrói confiança;
  4. Evitar perguntas fechadas;
  5. Ter cuidado ao resgatar o que foi acordado.

Essas 5 regrinhas são essenciais para se chegar a um bom acordo. 

Transcrição do Episódio

Diego Cordovez: Olá pessoal, está no ar mais um episódio do Cast for Closers. Esse é o podcast para dominar as inside sales e colocar suas metas no bolso. Que saudade, nós estamos de volta, felizes nesse retorno do microfone do Cast for Closers. Tivemos uma sequência insana aqui de lançamentos no marketing da Meetime que demandou muito desse que está falando aqui com vocês. Eu estou muito feliz de estar voltando, nós temos uma sequência incrível de convidados e convidadas vindo aí, eu recomendo que você se conecte com a gente novamente. Para você que nos ouve pela primeira vez, esse podcast é feito pela Meetime, referência brasileira em inside sales, o software da Meetime organiza a prospecção de seus SDRS para que eles sejam mais produtivos, gerem mais oportunidades comerciais e mais pipeline de vendas, para saber mais acesse meetime.com.br. Para você que nos ouve mais tempo, provavelmente se lembra da tradição que eu tenho aqui no podcast de dedicar um episódio a todos os recém-nascidos, filhos dos nossos meetimers: a Juliana, filha do Vitor, nosso CTO, nasceu há muito pouco tempo e eu quero dedicar esse episódio a ela, Juju, ao recém papai e à mamãe Bruna, gerente comercial ouvinte do Cast for Closers há tantos anos. Juju seja muito bem-vinda, meu amor, toda felicidade e saúde do mundo para essa família. Esse é o Episódio da Juju e o tema é a arte e a ciência da negociação. Para falar sobre esse tema nós trouxemos um amigo de longuíssima data que é ouvinte do Cast for Closers há tantos anos, Senior Account Executive no Rock Content, premiadíssimo, ano passado foi o melhor vendedor global da Rock Content, trouxermos alguém de peso aqui para falar de negociação presence club Victor Okuma. Vitor seja muito bem-vindo, querido, seu primeiro episódio com a gente, fica à vontade para dar um abraço na audiência, para se apresentar também, contar um pouquinho de você, da Rock, e a gente começar esse episódio aqui, seja muito bem-vindo. 

Victor Okuma: Massa demais, obrigado aí Cordovez, é uma honra estar aqui acima de qualquer coisa, como você bem falou, sou ouvinte há muitos anos, realmente estou bem feliz de estar aqui compartilhando um pouquinho da nossa experiência com vocês. Sou executivo de contas na Rock Content, tive algumas premiações aí ano passado, se deus quiser esse ano aqui também né. A Rock Content é a maior empresa de inbound marketing da América Latina e hoje está brigando fortemente nas Américas. Não quero me alongar muito não, vamos falando aí Cordovez, obrigado pelo convite é uma honra estar aqui viu.

Diego Cordovez: Com certeza mestre, obrigada você por aceitar. Pessoal, nós teremos dicas de conteúdos, livros, vídeos ao longo desse podcast, então fica com a gente, cola nesse episódio, tem muita coisa boa vindo aí. Vitão, eu já quero entrar nesse episódio pelo início e, no nosso papo prévio aí, ele ficou claro que a preparação mental é muito importante em uma negociação, preparação mental do vendedor, claro. Então que dicas tu darias para o vendedor ajustar sua mentalidade quando ele está entrando no meio de uma negociação. 

Victor Okuma: Bom demais. Cara, acho que a primeira coisa de tudo, fala um pouco sobre o método que impulsiona as negociações e vendas. Esse aí basicamente é extraído da metodologia de Harvard, né? Então ele se baseia em quatro principais pilares: separe as pessoas do problema, concentre-se nos interesses e não nas posições, crie opções de possibilidades de ganhos mútuos e insista em criar critérios objetivos. Falando um pouquinho mais aqui especificamente de “concentre-se nos interesses e não nas posições”, porque ele vai se repetir algumas vezes. Então quando a gente fala sobre concentrar-se nos interesses é uma das principais técnicas que a gente consegue chegar em grandes acordos e negociações. Eu gostaria de citar aqui o Tratado de paz egípcio israelense da Cúpula de Camp David de 1978, basicamente essa historinha foi que Israel ocupava a península egípcia do Sinai desde a Guerra dos Seis Dias em 1967, então basicamente assim, o que que aconteceu lá, né? Quando o Egito e Israel se sentaram para conversar e negociar a paz ali suas posições eram incompatíveis, Israel insistia em manter parte do Sinai e o Egito por outro lado insistia que cada centímetro do Senai fosse dividido. Os caras sentaram para negociar, cada um tinha uma uma posição, ou seja, uma proposta, um lado, na qual ele está defendendo aquela posição dele de fato. E aí que entra aquela parte de “concentre-se nos interesses e não nas posições” porque mais para frente quando eles deixaram de olhar para as posições e passaram a se concentrar nos interesses a resolução desse conflito, dessa negociação, foi o quê? Quando eles pararam para enxergar, o real interesse de Israel era a segurança, não é? Ou seja, eles não queriam que tanques egípcios estivessem na fronteira prontos para invadir a qualquer momento e o interesse, por exemplo, do Egito era soberania. O Sinai, ele faz parte desde a época dos faraós então entra uma questão cultural, histórica e etc. Cada um falava inicialmente uma coisa, mas no fim, no fundo, ele defendia outra coisa que eram os reais interesses deles e a partir desse momento que eles enxergaram essa situação e se concentraram nos interesses, eles começaram a chegar em um acordo de fato. Então essa é a principal parte: quando a gente olha para as posições, as pessoas primeiramente sempre vão trazer uma posição, um ponto de vista, mas quando a gente realmente navega dentro disso e busca os reais interesses a gente consegue entender o que a pessoa realmente deseja. E aí fica muito mais fácil a gente chegar em uma negociação, em um acordo. Por exemplo, quando a gente fala de criar opções de ganhos mútuos eu gosto de citar o case da laranja. Você já ouviu falar sobre ele, Cordovez?

Diego Cordovez: Não, não.

Victor Okura: Então pronto, é basicamente assim: existiam duas crianças, dois filhos brigando por uma única laranja que estava na fruteira dentro de casa. E aí cada um fala: “Não eu quero essa laranja para mim”, “Não eu quero essa laranja para mim”, “Eu quero essa laranja” e tal. E aí eu te pergunto, né? Qual que era possível solução ali para que a mãe ou o pai, naquele momento, fizessem com que ambos parassem de brigar? De que mais comumente você acharia que pudesse acontecer?

Diego Cordovez: Cortar a laranja no meio.

Victor Okura: Cortar a laranja no meio, exatamente. Cara, aqui todo mundo vai sair satisfeito, cortou a laranja no meio, deu metade para um, metade para outro. Aí um pega, tira a casca e joga a fruta no lixo. Aí o outro olha também e fala assim: “Cara, comeu a fruta e jogou a casca no lixo”, que que a gente vê aqui, quais eram os reais interesses deles, né? É, nesse caso, um queria a casca para fazer um bolo de laranja e o outro queria a fruta de fato, consumir o suco da laranja ali. Basicamente, aqui a gente ficaria fácil se a gente realmente entendesse os interesses daquelas crianças, daqueles filhos. Um queria a laranja, a fruta por dentro, e outro queria somente a casca para fazer um bolo de laranja, sabe? É um exemplo bacana de como eles falam qual é a posição, eu quero a laranja, e qual é o real interesse de cada um deles? Um queria a casca e o outro queria a fruta. Quando a gente começa a olhar para essa lógica de focar nos interesses, a gente começa a ver que em todas as áreas da nossa vida, às negociações, etc. a gente vai ter essas possibilidades de sempre se concentrar ali para chegar em uma negociação de fato. E quando a gente olha sobre a mentalidade do vendedor, além de seguir esse método como mantra, ter sempre em mente que deve ser criado opções criativas para se chegar em um acordo, em uma negociação, ou seja, mente aberta para pensar em possibilidades de cenários antes mesmo da negociação começar. Criar o rapport ali no início para que você consiga de fato entender exatamente isso. 

Diego Cordovez: Enquanto você falava, Vitão, eu lembrei daquele ponto clássico, né? Você está falando com suprimentos e o cara de compras, às vezes, ele não quer saber quanto ele vai pagar por aquela solução, ele é cobrado e a performance dele é medida em desconto. Então muitas vezes, você está olhando para coisa errada, que é o seu preço, mas ele não, ele não achou caro. Ele só quer comer um pouco mais de desconto, né? Porque vai ser premiado por isso, então você sabe o real interesse dele, você já entra numa negociação com muito mais flexibilidade no desconto e não preso ao valor final, que para ele não importa, a companhia tem dinheiro para aquilo, sabe? Quando você falava me veio esse exemplo muito claro de que às vezes o vendedor entra para falar com compras para negociar achando que o preço total vai ser uma barreira e o comprador só quer a margem.

Victor Okuma: Exato, exatamente. E é muito importante a gente ter clareza sobre o processo. O quanto você vai queimar, por exemplo, na área técnica, né? Ou seja, além disso. E a parte técnica que está comprando aquele serviço, produto, etc. e quando você vai para compras, por quê? Cara, você comentou esse exemplo aqui, eu lembrei de um episódio. Eu fiz também a formação em negociação pelo Insper, focada na negociação de Harvard, e lá tinham várias pessoas, eu acho que tinha umas 40 pessoas, grande parte delas eram advogados e compradores. E aí um dia eu fui almoçar com a galera lá e eu até falei, chamei o rapaz lá que eu sabia que ele era comprador, falei “Vem cá velho, vem, chega aí, senta aqui, vamos trocar uma ideia”. Aí eu falei assim: “Velho, eu sei que quando vocês chegam, quando a negociação chega para vocês, o seu principal objetivo, o seu interesse, é conseguir desconto, vocês são metrificados por isso, né? Focado no meu tipo de serviço, que realmente eu entrego, que são serviços de marketing, etc. e tecnologias. Qual é a média, o KPI, a métrica que você tem de objetivo de reduzir? ”. O cara me deu uma resposta que eu queria ver ele falou: “Cara de 5 a 8% ali que a gente geralmente busca desse tipo de categoria, sabe? Então é muito importante a gente entender com quem a gente está falando e quais são os reais interesses dele, porque a área técnica é um e a área de compras é outra.

Diego Cordovez: Sim, exatamente, massa. Vitão, vou mandando cara, falando de mentalidade, eu quero entrar em outro ponto sensível, uma bomba aqui: emoções. Toda negociação envolve alguma emoção, né? Até as Finanças tem um ramo específico para isso que é Finanças Comportamentais. Então, o que fazer com emoções, seja do vendedor, seja do cliente, em um processo comercial?

Victor Okuma: Cara, emoção, realmente sempre aflora nessa parte da negociação e tudo mais, né? Então quando a gente volta para o método principal que eu citei inicialmente, “separe as pessoas do problema”, essa é uma das principais dicas para que você realmente entenda. Foco no problema, porque aí você separa, quando você separa as pessoas, o problema, você está separando as emoções do problema real onde a gente vai agir ali com um processo, lógica. É muito importante você falar sobre a parte de emoções porque as emoções negativas e o medo de perder uma negociação afetam três vezes mais nosso cérebro do que as emoções positivas. Então isso é extremamente importante porque, se você deixar se afetar pelas emoções negativas, consequentemente a sua negociação tende a falhar ou ir por um lado que não é o esperado. E aí tem uma técnica também sobre isso, Cordovez, que é a técnica de auditoria de acusação para a gente neutralizar sempre as emoções negativas. Que que a gente faz antes de entrar em uma reunião, alguma coisa do tipo, de falar com cliente, com prospect, etc? Listar as principais coisas negativas que o senhor prospect, como você mesmo diz, tem sobre o processo, tem da gente. Então, por exemplo, vamos falar sobre uma negociação de vendas, de compras, etc. O cara tem alguns receios e ele tem algumas emoções negativas com base no processo que a gente está fazendo ali da negociação, do acordo, do contrato. O que que a gente pode dizer para esse cara quando a gente vai falar com ele: “Cara, pode parecer que não estamos dispostos a chegar num acordo e não estamos cedendo em alguns pontos que vocês solicitaram e vocês estão sem alternativas que te beneficiem, né? Com isso vocês estão até chateados, incomodados em fechar um acordo conosco. E você está totalmente certo nisso”. Ou seja, eu estou concordando com as emoções negativas dele, fazendo ele se sentir compreendido, porque lembra quando a gente falou ali sobre ajustar a mentalidade? Toda negociação, ela começa com a lei universal de que as pessoas devem ser compreendidas e aceitas e elas querem na negociação três coisas, principalmente: ser entendido, ser respeitado e, aí sim a terceira, chegar em um acordo. Então a gente tem que ter esse respeito. Quando eu faço isso “E você está totalmente certo nisso”, cara, eu estou neutralizando a emoção negativa com base naquele sentimento que ele tinha referente ao processo de negociação. Eu estou sendo empático e estou colocando ele como: “Cara, eu estou sendo compreendido nessa negociação”. Isso neutraliza essas emoções negativas também. Aí a gente consegue também lidar com emoções negativas que surgiram durante o processo, sabe? Então essa é uma parte bastante interessante.  

Diego Cordovez: Cara, demais. Eu quero trazer uma pergunta então bem aberta para ti, feita por um universitário em um vídeo que eu vi ao Barack Obama e a resposta dura alguns minutos, ta? Pessoal, nós vamos linkar esse vídeo maravilhoso na descrição desse podcast. Como presidente dos Estados Unidos, ele constantemente se encontrava em negociações, né? E a pergunta foi, a pergunta que eu quero repassar para você é, como é que ele, ou vendedor no nosso caso, sabe quando insistir e quando ceder em uma negociação.

Victor Okuma: Bom demais. Cara, é que nem você falou, né? Como vendedor nesse caso, eu gosto de levar essa pergunta, esse questionamento, e tudo mais por outro lado. Eu não gosto muito de pensar nessa forma, porque quando a gente fala de negociação e vendas, geralmente ela é movida por interesses em comum, o Deal, o fechamento de um contrato, certo? Eu gosto de partir desse princípio, o meu objetivo e o do senhor prospect e compras etc e a turma toda, é fechar o negócio. A gente tem um objetivo em comum aqui, então ele levaria essa conversa mais para quais os cenários que vão nos permitir chegar em um acordo? Como a gente falou em outras etapas, existe um processo que a gente pode seguir para isso e o principal é a gente manter a mente aberta para entendermos os reais interesses deles e como a gente pode chegar em um acordo em comum, mas aí tem duas coisas, realmente pegando gancho na pergunta especificamente é: “Agora, Vitao, e se o outro lado não entrar no jogo da negociação? ”. Aí tem uma técnica que o próprio livro “Getting to a yes” fala que é usar a técnica de jiu-jitsu. Ou seja, canalizar a força deles para explorar os reais interesses de ganhos mútuos e o que que a gente tem que fazer com isso. Geralmente ele está em um ponto que esse cara está mais atacando, sabe? Ele está mais atacando, ele não entrou no jogo de negociação da gente realmente tentar ali chegar num acordo. Ele está mais atacando, não gostando da nossa proposta, etc. O que a gente tem que fazer? É não atacar a posição dele, é olhar além dela. A primeira regra é essa, a segunda é: não defender as nossas ideias. Não é para a gente realmente defender o que a gente está falando, é trazer ele para o jogo, a gente está fora, a gente tem que trazer ele, canalizar a energia dele. De essa resposta enérgica para, cara, me ajuda a entender o seu cenário aqui sobre essa proposta que a gente trouxe. Quais são as críticas e conselhos teus sobre isso que eu trouxe para vocês? É trazer ele para o jogo, é ouvir a opinião dele, é fazer a gente entender o porquê que ele não acha nossa proposta interessante. Quando a gente começa a entrar nisso, a gente entra também em uma outra técnica que eu gosto de falar que são os “five whys”, o porquê do porquê do porquê do porquê do porquê. Porque quando a gente traz ele para o jogo: “Cara eu quero te entender, velho, porque você não achou interessante a minha proposta nesse caso”. E aí você começa a navegar na resposta do cara e pode ser que você consiga extrair os interesses dele. Outra dica, que é a terceira com base na técnica do jiu-jitsu, é ressignificar o ataque a você, né? Vamos ressignificar aquele ataque que foi para proposta para o problema de fato. Se ele está atacando a mim, cara, vamos entender então como que a gente pode utilizar a energia dele para resolver o problema. Quais são as opções que você vê sobre o problema e se você tivesse no meu lugar o que que você faria. É sempre aqui ó, trazer ele para o jogo, canalizar energia dele de ataque para focar no problema e criar opções criativas de ganhos com base na negociação. Essa é uma parte bem interessante também, com base no instinct dele etc. E aí tem mais uma dúvida dentro disso, cara, que geralmente é levantada, é tipo assim, pô, e se eles forem mais poderosos que a gente, porque não necessariamente a gente vai estar no mesmo nível ou, por exemplo, é uma empresa extremamente renomada, uma conta que a gente quer super trazer, um ticket extremamente elevado que obviamente os caras sabem que a gente quer vender para eles. E eles se acham no direito de quê “pô, a gente vai esfolar esses caras na negociação”. Então a gente tem que trazer todas essas outras técnicas anteriormente citadas e aí usar o famoso BATNA, né? Que é a melhor alternativa para chegar em um acordo aqui. Para que que ele vai ser usado, Cordovez? Para a gente não perder a venda. Então se a gente entende que o cara é mais poderoso, que a outra parte que a gente está negociando é um Big Deal, cara, que que a gente pode fazer? Qual é a melhor alternativa para que a gente não perca a venda? A gente tem que traçar isso, deixar isso como a última alternativa para que a gente não perca a venda. Eu gosto muito de trazer isso sempre em todas as negociações, traçar do começo ao fim esse processo porque aí sim, a gente vai conseguir ter a clareza do processo todo e no final utilizar o BATNA, que aí de fato ele pode ser a melhor alternativa para a gente realmente vender para os caras. 

Diego Cordovez: Legal. Só relembrando aqui, audiência, o BATNA é o Best Alternative To a Negotiated Agreement, que é isso, né? Qual a melhor alternativa se não houver um acordo. 

Victor Okuma: Exatamente.

Diego Cordovez: Quem está na mesa comigo e qual a melhor alternativa se ele disser não, que eu consigo explorar essa condição? Cara, se a gente não avançar, o seguinte, o melhor que pode acontecer é se você está satisfeito com isso, às vezes pode mudar uma negociação completamente, certo? E mostrar que você está ciente dessa melhor alternativa também pode mudar uma negociação. 

Victor Okuma:  Totalmente, concordo plenamente. E está até trazendo um ponto né? Tipo assim, dentro do BATNA, quando a gente traz o BATNA para negociação que é tipo a nossa última carta ali, né? Ele tem dois principais objetivos é proteger você de fazer um acordo que você não deveria ou ajudar você a proteger o máximo que possui. Então, quando a gente traz isso para vendas, eu gosto de utilizar, é aquilo que eu falei, né? É a última cartada para a gente não perder a venda. Sabe? Explorando as melhores alternativas ali.

Diego Cordovez: Massa. Então, cara meu quarto ponto aqui. Você trouxe previamente alguns obstáculos que inibem acordos e negociações. Você pode aprofundar quais são esses obstáculos que impedem o vendedor de negociar melhor e como superar esses obstáculos? 

Victor Okuma: Claro, posso falar sim. Cara, basicamente assim, quando a gente fala sobre os quatro principais obstáculos que a gente encontra nas negociações e que inibem acordos são: preconceitos e prejulgamentos. Dois: a busca por uma resposta única. A suposição de que o bolo tem um tamanho fixo, tá? E quarto é a crença que resolver o problema do outro é parte do outro tá? Eu vou falar agora sobre cada um desses pontos aqui. Quando a gente fala sobre preconceitos e prejulgamentos, né, cara, quando a gente julga, quando a gente entra com julgamento, ele inibe a nossa imaginação e criatividade, né? Logo ele te limita a chegar em um cenário que antes era inimaginável. O que eu tô querendo dizer com isso? A gente realmente se livrar do julgamento, de novo voltando lá para cima, é separar as pessoas do problema, porque quando a gente inibe o julgamento a gente tem mais criatividade e a gente consegue criar mais opções de ganhos mútuos, tanto para mim quanto para ele. Isso acaba sendo mais sexy ainda porque a gente tá falando de vendas, logo como eu falei também, a gente tem interesses em comum. O interesse do cara é comprar e o meu é vender. Como é que a gente vai chegar no melhor cenário para isso, saca? Então o preconceito se livrar para a gente não inibir a criatividade, imaginação e criatividade para criar opção de ganhos mútuos.

A busca por uma resposta única, né? Nesse ponto aí geralmente as pessoas se atentam as posições e não nos reais interesses e aí tem o estigma que criar opções não faz parte das negociações, né? E sim chegar num acordo com opções disponíveis, porque é isso que acontece e sempre aconteceu. A gente entra já com opções numa negociação, eles têm umas e a gente tem outras, certo? Quando a gente entra nesse lance da busca por uma única resposta. Cara a gente tem que se livrar disso, porque eu tenho que estar aberto a entender que às vezes nem as minhas opções e nem as deles vão ser a resposta que vai fazer a gente chegar num acordo. Ou seja, não existe resposta única, a gente tem que estar aberto para criar opções com base nos interesses reais, né? É bem interessante porque a partir do momento que a gente tira esse estigma ali, né? Que já existem opções, a gente vai estar aberto a chegar num acordo com outras opções que possam vir a ser criadas ali durante o processo, saca. O terceiro ponto:  a pressuposição de que o bolo tem um tamanho fixo, né? Cara, a gente já ouviu falar várias vezes disso, “eu ganho ou você ganha”, sabe? Então quantas vezes a gente já não viu falar que tipo um ganha e o outro perde. Não necessariamente, velho. Isso em vendas não é plausível, porque todos querem chegar num acordo. Então esse pensamento ele não faz parte desse processo, né? O bolo não tem o tamanho fixo aqui, então a gente vai criar possibilidades para que realmente a gente consiga encontrar possibilidades que vão satisfazer  a minha parte e a sua parte também, entendeu? Porque nas negociações, principalmente falando sobre vendas, essa parte é extremamente importante aqui, beleza? É tirar esse estigma ali também de “a numa negociação um ganha e o outro perde”. É tarefa nossa fazer o inverso disso, entendeu? E a crença que resolver o problema do outro é problema do outro. Tipo assim, não cara. O problema do outro faz parte do problema que existe na negociação, para isso eu vou ter que entender os pontos ali e navegar e colocar empatia, me colocar no lugar dele para entender o porquê que ele tá pedindo isso. Porque se eu entendo que o problema do outro é problema do outro, eu não tô me atentando aos reais interesses da outra parte, então assim a ideia aqui é se colocar no lugar dele para realmente a gente entender. Ele falou as posições, lembra? A gente, depois que ele falou as posições, entendeu os reais interesses dele atrás das posições para pensar nas possibilidades que a gente vai criar com base em opções de soluções, ta? Então, a empatia é extremamente importante e desde o início. Tipo assim, a gente também tem aquela que a negociação só começa no final da venda. Tipo assim, a negociação ela começa desde o primeiro dia que você entrou ali numa sala ou por exemplo entrou na frente da câmera para fazer uma reunião com aquele cara. É tarefa, é dever seu gerar rapport, gerar conexão com aquele cara, porque depois isso vai fazer a diferença na negociação também. 

Diego Cordovez: Cara, sensacional. Aula muito didática, conselhos aqui. Então, eu quero encerrar com um ponto que tu menciona sobre como negociar com o estilo sociais diferentes e diminuir esse afastamento criado? Porque eu tô achando que o comprador é muito diferente de mim. Então como negociar com estilos sociais diferentes.  

Victor Okuma: Bom demais. A gente já falou anteriormente, né? A área técnica geralmente vai ter um estilo para conversar e vai ter interesses que são da parte delas ou seja parte técnica de fato. A gente vai falar sobre problema e solução de proposta ali especificamente da parte mais técnica, do que eles vão utilizar dentro daquela proposta. Compras, ele vai falar exatamente diferente. Cara, ele não tá nem aí para o que tem dentro da proposta, o que ele quer ali é reduzir. Ele tem uma meta de DAR para conseguir desconto na proposta. Então a gente já tem que prever isso desde o início. O cara da área técnica, vai chorar, o cara de compras vai chorar mais um pouquinho, então a gente tem que prever isso também. São estilos diferentes e interesses diferentes. Mas tem cinco regras também para negociar com estilos sociais diferentes e aqui a gente traz de novo baseado em metodologias de negociações existentes, né? Então, o primeiro é: adeque sua forma, adeque a forma como você manifesta seu desacordo com a colocação da outra parte. Então assim, não basta você simplesmente, ele dá opinião dele e você fala assim: “pô, não concordo com isso”. Não, você tem que sempre entender como você vai se comunicar com a outra parte, tá? Saiba quando guardar para si e quando expressar as suas emoções na negociação, olha aqui as emoções de novo. Ela aparece sempre, né? Então a gente tem que realmente entender o quanto as nossas emoções vão afetar o processo. Então a gente tem que guardar para nós mesmos e às vezes até expressar elas. Expressar não é um ato de fraqueza, ele pode ser um ato extremamente sábio.

Eu fiz isso recentemente, fechei um grande contrato aqui na empresa também, apelando para as emoções. Aprenda como a outra parte constrói confiança. Então aqui, eu vou dar um exemplo: tempo. Tempo para o americano é o que? 

Diego Cordovez: Dinheiro 

Victor Okuma: E para o japonês? 

Diego Cordovez: Saúde, talvez.

Victor Okuma: Sabedoria! Então quando a gente entende. Olha só é a mesma coisa, mas para o americano é dinheiro velho, foco ali produtividade, galera, vambora e para o japonês é sabedoria, entendeu? Esse tipo de coisa, a gente entende que uma palavra posta, uma colocação vai soar de forma diferente para diferentes culturas é extremamente importante a gente ter essa maturidade.

Quarto ponto: evitar perguntas fechadas, cara. Vamos explorar perguntas abertas, né? Você faz boas perguntas, você sabe navegar muito bem nas perguntas. Vou dar um exemplo aqui, o Rafinha quando ele me contratou para rock, eu sempre fui muito curioso, né? Eu fazia muitas perguntas, até mesmo dentro do processo seletivo, e até falei assim “cara desculpa aí velho, tô te enchendo o saco com um monte de pergunta” e ele falou “não muito pelo contrário”. Saber fazer boas perguntas é extremamente importante, evite perguntas fechadas. Vamos navegar nas perguntas, fazer perguntas abertas onde a gente consiga discorrer, trocar ideias. Porque aí a gente consegue colher pontos que serão extremamente importantes quando a gente for ali chegar num acordo. Então ser curioso nesse ponto aqui é muito importante e ter cuidado também ao resgatar o que foi acordado.  

Diego Cordovez: E você pode até avisar que vai escrever para confirmar etc.

Victor Okuma: Esse ponto ele é assim, né? Você tem que ter cuidado para rever as informações que já foram faladas. Tipo assim, cara é aquele famoso você está me dizendo o que. Cara, esse tipo de colocação é PNL velho, basicamente a gente vai extrair o entendimento sobre o que a pessoa falou tá? Então isso que você me disse basicamente é isso. Então você está me dizendo que blá-blá-blá. Cara, a gente resgatar o que foi falado, a gente consegue ressignificar o que traduz aquela frase e colocar na ressignificação uma intenção minha de guiar ele para conversa. Isso é PNL também misturado com famoso jiu-jitsu, eu absorvi o golpe, eu aceitei, absorvi, canalizei para outra coisa.

E aqui eu costumo sempre dar uma dica que é quando a gente faz isso, a gente está buscando “sims, porque quando a gente faz esse entendimento e essa ressignificação a gente traz ali em um ponto que é coisa de filme, tudo que você disser pode e será usado contra você no tribunal, sabe? Eu gosto de falar tudo que você disser pode e será usado contra você, contra essa pessoa, na hora da negociação, na hora do acordo. Porque ali a gente vai voltar, né? Quando eu tiver no final da negociação, você vai falar “cara, você havia me dito que tal coisa, tal coisa, tal coisa era importante para você”. Quando a gente traz esse cenário aqui, ele vai de encontro com que você tinha falado para mim, tá lembrado? A pessoa vai falar “puta merda, é verdade, sabe?”. Então esse ponto é extremamente importante e crucial para que a gente chegue ali no final da negociação e reafirme e ressignifique coisas para aquela pessoa. E aí, a gente consegue chegar em muitos acordos através dessas regrinhas.

Diego Cordovez: Maravilha, cara. Vitão, vou te agradecer. Sei que você tem recomendações de conteúdo, já falamos do “Chegando ao Sim”, já falamos do “Never Split The Difference”, do Chris Voss, do livro também. Falamos desse vídeo do Obama onde ele coloca um pouco do quando ele negocia, quando eles cede, quando ele insiste. Quer deixar mais alguma recomendação de conteúdo aqui para a nossa audiência sobre negociação? 

Victor Okuma: Massa. Cara, eu vou reforçar esse livro, porque assim se a gente tá falando sobre negociação, galera que está ouvindo, pelo amor de Deus, não acreditem no que eu estou falando, mas consumam esse livro e depois vocês me falem se ajudou vocês nas negociações. É muito bom! É uma coisa que a gente vai ter ali de cabeceira, a gente pode levar esse livro na mala, todo dia ler um pouco. É que nem a Bíblia, cara. Para mim esse aqui é a Bíblia da negociação. Em séries, tem três que eu gostaria de indicar, obviamente tirando o enredo, toda a parte ali do cinema de fato, a gente consegue extrair pontos extremamente bons para negociação. “Suits” é a primeira, “House of Cards” e “Breaking Bad”. Essas são três séries que eu gostaria de recomendar e que a gente consegue extrair diversos pontos em ocasiões diferentes sobre a negociação, sobre buscar os reais interesses entre outros pontos.

Diego Cordovez: Legal! Zerei as três e são excelentes, tem personagens fortes, negociadores. Consumam, são séries incríveis. Vitão, mais uma vez, muito obrigado pela sua participação. Deixa um abraço para a audiência, deixa teu LinkedIn para quem quiser te contratar, fica à vontade aí para dar esse último abraço aí na audiência.

Victor Okuma: Cara, só agradecer, gratidão demais. É uma honra estar aqui novamente, tá? Cordo, realmente isso aqui para mim é parte da realização de um sonho, viu irmão? Agradecer toda equipe da Rock aqui que está todo dia aqui, a gente trabalhando bastante, eu quero agradecer duas pessoas especificamente também que colaboraram muito na minha carreira que foi o Edu da B2B e o Léo que me ajudou durante grande parte do meu início ali de carreira em vendas, tá? O Léo é meu primo da família também e toda a família que tá presente todo dia aí, ajudando a gente sempre, beleza? Toda audiência Cast for Closers também, obrigado demais e contem comigo! Meu LinkedIn é Victor Okuma, se precisar de qualquer coisa, bater um papo, um call, café, tamo junto! Valeu. 

Diego Cordovez: Maravilha, Vitão! Mais uma vez muito obrigado. Obrigado a você que nos ouviu agora até o final desse episódio. Mais uma vez sejam muito bem-vindos a essa volta do Cast for Closers, o nosso obrigado e o nosso abraço e até o próximo episódio. 

Conheça o convidado:

Victor Okuma Senior Account Executive na Rock Content

Sobre o podcast

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