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Fluxograma de vendas: o que é e como criar um

Já faz algum tempo que Vendas não é mais sinônimo de arte, mas sim de ciência. Como tal, agrega em si diversas estratégias e ferramentas que ajudam a área a se organizar melhor, ser mais produtiva e previsível. Uma delas é o fluxograma de vendas.

Atuando em conjunto com o processo comercial, ele se torna uma ferramenta excelente para organizar a sua operação e garantir que nenhuma oportunidade seja deixada de lado. Quer saber mais? Neste artigo, vamos explicar tudo o que precisa saber sobre o fluxograma de vendas. Confira!

O que é o fluxograma de vendas?

O fluxograma de vendas é a representação visual de um processo de vendas, seja por completo (desde a captação até a venda) ou detalhando alguma de suas partes, por exemplo a Prospecção. Ele organiza e demonstra graficamente as etapas, tarefas, responsáveis e relações entre atividades.

Em operações comerciais complexas, como costuma ser o mercado B2B, o fluxograma é muito útil para trazer clareza ao processo, permitindo uma visualização mais fácil das etapas e atividades que o time deve executar.

Não é à toa que, muitas vezes, essa ferramenta não é utilizada como um fim, mas sim como um meio de planejamento para a configuração posterior de um CRM ou algum outro software de vendas.

Quais são os benefícios do fluxograma de vendas?

De forma geral, um fluxograma de vendas dá mais confiabilidade e segurança para todo o processo comercial. Facilita na visualização das tarefas, por parte dos funcionários, e na análise dos dados, pela liderança. Tudo isso, para garantir uma melhoria contínua. Porém, vamos observar mais especificamente como ele faz isso.

Elevar a produtividade

Um processo de vendas complexas costuma envolver diversas etapas e áreas distintas. Muitas vezes ela começa no Marketing, indo para Vendas, passando pelo Jurídico e Financeiro, para terminar no time de CS. Em meio a tantos passos, não é difícil que algo fique pelo caminho no processo.

Um prazo que não é respeitado, uma atividade que é negligenciada. Por exemplo, às vezes uma proposta atrasa na mão do financeiro, ou o time de vendas esquece de fazer um follow up, frente a tantos outros prospects que precisa dar atenção.

Com o fluxograma, as etapas ficam claras e os seus responsáveis também. Se algo não estiver andando, fica fácil saber o que está acontecendo.

Garantir a previsibilidade de resultados

Estabelecer processos é importante para conseguir um nível de comparação entre as atividades realizadas. Se cada vendedor fizer as coisas do jeito que preferir, nunca será possível reconhecer o que ele faz melhor ou pior que os outros. E, principalmente, fica difícil encontrar os gargalos da operação.

Com etapas iguais é possível ter dados mais precisos e, assim, conseguir encontrar padrões que facilitem o planejamento.

Dar insumos para decisões estratégicas

Como dito anteriormente, processos garantem a parametrização da operação, o que significa que é possível medir a eficiência de cada etapa, atividade, responsável, etc.

Esses dados são um ativo riquíssimo para entender os problemas do processo de vendas e assim tomar decisões.

Como criar um fluxograma de vendas?

Antes de entrar no detalhe, vale a pena relembrar que o fluxograma de vendas é apenas a representação visual de um processo comercial. Logo, primeiro você precisa ter isso definido, para depois montar o fluxograma. Se você deseja saber como criar o seu processo comercial confira este artigo: Tudo o que você precisa saber para construir e escalar o seu processo de vendas passo a passo

Dito isso, agora é hora de colocar a mão na massa!

Como dissemos anteriormente, o fluxograma de vendas normalmente está relacionado ao processo de vendas como um todo. Entretanto, ele também pode ser usado para representar partes dele. Por exemplo, apenas a etapa da Prospecção, que já é complexa por si só e também possui algumas etapas.

Portanto, antes de qualquer coisa, você precisa definir o seu foco. A partir disso, você segue os passos a seguir.

1. Divida as etapas

O primeiro passo é entender as etapas do seu pipeline de vendas. Ele pode ser mais simples ou mais complexo, isso vai depender do seu produto, mercado, entre outras características.

Simples:

  • Pesquisa
  • Prospecção
  • Qualificação
  • Pitch

Complexo:

  • Prospecção
  • Qualificação
  • Primeira proposta
  • Follow-up
  • Negociação
  • Fechamento
  • Pós-vendas

2. Demonstre as tarefas

Cada etapa vai contar com tarefas a serem cumpridas. Por exemplo, dentro de Prospecção, pode haver as seguintes tarefas:

3. Definir regras e responsáveis

Outro passo importante é definir quem é o responsável por cada tarefa. Além disso, é preciso indicar se há um intervalo determinado para que a próxima tarefa seja realizada. Por exemplo, quanto tempo esperar para fazer um follow up?

Em alguns momentos, tem que definir algumas regras. Se a tarefa é realizada, é só seguir para a próxima e quando não é possível, faz o quê? Por exemplo, se a tarefa é “fazer o contato com o lead”, se não conseguir contato, o que acontece? Tenta mais algumas vezes? Descarta? Também é preciso deixar isso claro.

Exemplo de um fluxograma de vendas

Já que falamos sobre como o fluxograma de vendas pode representar etapas específicas do processo comerciais, vamos trazer um exemplo mais incomum. Se parar para pensar, o fluxo de cadências não deixa de ser um fluxograma de vendas.

Para quem não se lembra, o fluxo de cadência é uma ferramenta de prospecção. Ele é plano pré-determinado de interações com um lead, utilizando diferentes métodos de comunicação  com um ritmo estabelecido.

Por ser um fluxo simples, não possui “etapas”. As etapas aqui seriam os intervalos de dias e em cada dia há as tarefas a serem cumpridas. Todo o fluxo fica com o mesmo responsável e a regra é clara, se não conseguir contato, continua seguindo o fluxo. Como você pode ver no exemplo da imagem abaixo.

Fluxos de cadências

Se quiser saber mais sobre cadências de prospecção, confira nosso artigo: O que é e para que serve Fluxo de Cadência e dicas de como fazer

O fluxograma de vendas é mais uma ferramenta para auxiliar na sua operação. Tem o poder de organizar o processo de vendas e torná-lo mais claro para todo o time. Entretanto, para que ele esteja sempre eficiente, não se esqueça de revisitá-lo de tempos em tempos para verificar o que está funcionando ou não.

E, se você deseja ir além no seu processo comercial, vai precisar de mais ferramentas para te ajudar. Garante um suporte para a sua etapa de Prospecção. Baixe agora o nosso Kit de Prospecção de clientes!

Bernardo Lopes

Bernardo Lopes

Analista de Conteúdo na Meetime

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