7 gatilhos de vendas garantidos para descobrir novas oportunidades de vendas

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Esse artigo foi publicado originalmente aqui

Neste artigo, mostrarei como descobrir sete gatilhos ocultos de vendas. Eles são perfeitos para estimular prospects e descobrir oportunidades de vendas que você nunca soube que existiam.

Quando a HubSpot entrevistou mais de 6.200 vendedores e profissionais de marketing, eles descobriram que estabelecer urgência era o maior desafio que os vendedores enfrentavam.

Afinal, uma coisa é convencer os prospects de que você está vendendo um ótimo produto. Outra coisa é fazer com que eles puxem o gatilho e escolham seu produto entre dezenas de outros concorrentes.

Mas estabelecer urgência não precisa ser difícil. Com as ferramentas certas, é possível pesquisar por grandes quantidades de dados disponíveis publicamente para encontrar gatilhos de vendas ocultos.

Gatilhos de vendas não são nada além de eventos que demonstram uma demanda imediata e urgente para comprar, comprar, comprar.

De anúncios de financiamento a dados gerados em aplicativo, seu próximo prospect de vendas está mais próximo do que você imagina – você só precisa saber onde procurar.

7 Gatilhos de vendas para ficar de olho

  1. Reorganização da empresa

Executivos recém-nomeados precisam causar um grande impacto nos primeiros meses de sua função. Isso normalmente significa estabelecer grandes iniciativas; reestruturação de equipe; e gastar o orçamento recém-adquirido em produtos de alto impacto. Como o seu.

Melhor ainda, mudanças de gestão podem dar nova vida a prospects abandonados há muito tempo. Permitindo assim que você reinicie a conversa com uma nova equipe executiva.

Como descobrir mudanças de gestão:

  • Use uma ferramenta como o VisualPing ou o Crayon para monitorar as alterações na página da empresa de um cliente em potencial. Configure os Alertas do Google para monitorar novas postagens de anúncios de contratação.
  • Use o LinkedIn para seguir clientes carismáticos e executivos que podem travar o processo comercial. Monitore para alterações de cargos. Entre em contato com os carismáticos em suas novas empresas e chegue aos prospects bloqueados quando os executivos problemáticos tiverem saído. Muito esforço? Rastreie as alterações de tarefas automaticamente com um serviço de enriquecimento de dados ou um CRM que atualize automaticamente os detalhes de contato, como o ProsperWorks.
  • Inscreva-se em quadros de empregos como AngelList e Monster, e defina alertas para cargos executivos em empresas-chave.
  1. Expansão da empresa

Praticamente todas as empresas existentes buscam crescimento e escala. Eles fazem grandes rodadas de captação de recursos, contratam dezenas de novos funcionários e abrem em novos locais.

Cada um desses eventos fala de um único fato: a empresa tem muito dinheiro e quer gastá-lo para ajudar a atingir suas metas de crescimento.

Detalhando, existem dezenas de gatilhos específicos que podem representar a “entrada” perfeita para o seu produto. A empresa pode estar estabelecendo novos departamentos, talvez passando de uma equipe de marketing de uma única pessoa a um departamento totalmente composto por 10 funcionários. Isso pode significar que agora eles precisam de um conjunto de novas ferramentas para gerenciar seu fluxo de trabalho.

Depois de fechar o investimento, o cliente em potencial pode precisar de novos produtos para acompanhar KPIs de crescimento e gerenciar sua crescente base de usuários – problemas que seu produto poderia resolver.

Como descobrir a expansão da empresa:

  • Crie uma lista de contas com o Crunchbase e configure alertas automatizados para novos eventos de captação de recursos e expansão.
  • Use o VisualPing para monitorar o site de um possível cliente para um aumento repentino de vagas de emprego ou para enviar alertas de emprego por meio da plataforma de contratação da empresa.
  • Use um leitor de RSS, como o Feedly, para agregar os artigos mais recentes de seus clientes em potencial em um único feed. Monitore para captação de recursos e anúncios de crescimento.
  1. Atualizações Regulamentares

Quantas vendas extras você acha que os produtos compatíveis com GDPR viram nos meses anteriores a 25 de maio deste ano? A frase “vendendo pás em uma corrida do ouro” vem à mente, e com razão.

Todos os anos, regulamentos novos e atualizados forçam a mão de milhares de empresas, fazendo-os escolher entre cumprir rapidamente ou enfrentar uma penalidade severa.

Embora os eventos na escala do GDPR sejam raros, os governos e os órgãos governamentais emitem centenas de regras e diretrizes atualizadas a cada ano. Identificá-los antecipadamente pode criar oportunidades de vendas perfeitas para empresas que possam ajudar a resolver o problema.

Isso não se aplica apenas aos produtos que lidam diretamente com a regulamentação. Eu vi um exemplo de um produto de contenção de conteúdo que se antecipava ao GDPR, trazendo seu próprio serviço de acordo com os meses de regulamentação antes do prazo.

À medida que o GDPR se aproximou, sua equipe de vendas pôde alcançar antigos e novos clientes em potencial, oferecendo para tornar sua geração de leads completamente compatível com GDPR. Eles só precisavam assinar na linha pontilhada.

Como descobrir atualizações regulatórias:

  • Monitore publicações do setor para sinais de aviso antecipado de mudanças regulatórias. Olhe particularmente em áreas altamente mutáveis, como a privacidade do consumidor e as leis anti-spam.
  • Criar alertas do Google para pesquisar posts de blogs, artigos de notícias e publicações para novas menções de legislação regularmente atualizada, como GDPR e CAN-SPAM.
  1. Adoção de uma nova ferramenta

Se, de repente, um prospect começa a gastar com novos produtos, há uma grande chance de eles serem ricos em dinheiro e desejarem fazer alterações em seu stack de ferramentas existente.

Ambas são oportunidades perfeitas para alcançar e iniciar uma conversa. Melhor ainda, se o seu produto oferecer integrações nativas com uma das ferramentas recém-adquiridas de seu prospect, você terá um poderoso gatilho de conversa.

“Você acabou de começar a usar o Salesforce e temos uma integração líder para o seu setor”

O mesmo se aplica até mesmo a produtos competitivos. Se você tem uma vantagem clara, pode entrar em contato com um plano de transição sem problemas para levar seu prospect ao serviço superior.

Como descobrir a nova adoção de ferramentas:

  • Importe uma lista de contas para o BuiltWith e identifique empresas que usam produtos concorrentes ou complementares. Crie alertas para monitorar as alterações em sua pilha de vendas, por exemplo.
  • Monitore as páginas de status e revise os sites para reclamações comuns com os produtos de seus concorrentes. Estenda a mão aos clientes em potencial quando eles apresentarem uma reclamação ou interrupções de serviço experientes.
  1. Comportamento do site

Os gatilhos de vendas acima podem ser considerados como “gatilhos macro”. Eles representam grandes eventos em toda a empresa que refletem um aumento na demanda por produtos. Embora esses gatilhos por si só possam ser suficientes para criar urgência e impulsionar uma venda, eles funcionam ainda melhor quando combinados com “micro gatilhos” — eventos que refletem a demanda do produto no nível individual.

Caso em questão: comportamento do site.

Se um prospect acaba de ser promovido a CMO, o melhor momento para reavivar uma conversa de vendas é imediatamente depois que ele visita seu website. Especialmente se ele visualizou sua página de preços ou baixou um estudo de caso de produto.

Esses eventos podem ser incluídos juntos para criar uma pontuação principal ou usados como um gatilho concreto para conversas de vendas.

Como descobrir o comportamento do site:

  • Use uma ferramenta como o HubSpot para acionar alertas automáticos quando os prospects visitam páginas com alta intenção de vendas, como preços, estudo de caso e páginas de comparação de concorrentes.
  1. Comportamento no aplicativo

Se você se considera uma das empresas que oferecem um teste gratuito como parte de seu processo de vendas, parabéns! Você tem uma fonte extra de gatilhos de vendas à sua disposição. Ao acompanhar o comportamento no aplicativo de um cliente em potencial, você pode entrar em contato com uma proposta de vendas perfeitamente adaptada à maneira como ele realmente usa seu produto.

Você pode sugerir a faixa de preço que melhor se adequa ao uso e recomendar complementos que eles considerem úteis. Por exemplo, armazenamento extra para usuários que estão atingindo este limite.

Os mesmos princípios podem ser aplicados aos clientes existentes, permitindo que você identifique as oportunidades perfeitas para up-sell:

No mês passado, você ficou sem espaço de armazenamento. Você sabia que poderia dobrar seu limite de armazenamento por apenas $ X extra por mês?”

Como descobrir o comportamento no aplicativo:

  • Use uma ferramenta como o Amplitude para configurar o rastreamento baseado em eventos para usuários do aplicativo. Monitore quais recursos eles usam mais intensamente e aja quando eles chegarem perto dos limites de seu plano ou teste gratuito.
  1. Compromisso de garantia de vendas

Historicamente, era difícil controlar como os prospects se envolviam com todos os materiais de vendas – todos os estudos de caso, apresentações e documentos de requisitos que você compartilhou.

Com apenas uma taxa de cliques de e-mail para trabalhar, era impossível dizer a diferença entre os possíveis clientes que leram todo o seu discurso e aqueles que o abandonaram na primeira página.

Hoje, porém, as plataformas de gerenciamento de documentos liberam uma grande quantidade de gatilhos de vendas. Agora é possível ver quais prospects leram o seu deck de vendas e quais não.

Você pode até identificar as páginas que deram aos seus clientes potenciais uma pausa para pensar. Se seu prospect permaneceu na página de integrações de seu estudo de caso mais recente, há uma grande chance de um acompanhamento oportuno.

Como descobrir o envolvimento de garantias de vendas:

  • Use o DocSend para acionar alertas automáticos quando os prospects terminarem de ler seu documento mais recente. Use o detalhamento página por página do aplicativo para ver com quais tópicos eles mais se envolveram.
  • Reative os cold prospects, monitorando o reengajamento com as garantias de vendas enviadas semanas ou meses atrás.

Principais conclusões.

Estabelecer a urgência é a maior barreira para a venda bem-sucedida. Os gatilhos de vendas fornecem a chave para incentivar os prospects a cruzarem a linha.

A maioria dos gatilhos de vendas está escondida em seus dados, mas existem dezenas de ferramentas disponíveis para descobrir oportunidades lucrativas de vendas:

  • DocSend para garantia de vendas
  • Clearbit e ProsperWorks para alterações de cargo
  • VisualPing, Crayon e Google Alerts para monitorar investimentos e contratações
  • BuiltWith para identificar a tecnologia que seus clientes em potencial usam
  • HubSpot para monitorar o comportamento do site
  • Amplitude para monitorar o comportamento no aplicativo

O melhor alcance de vendas combina vários gatilhos de vendas.

Conheça a planilha de prospecção de clientes

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Resumo
7 gatilhos de Vendas Garantidos para Descobrir Novas Oportunidades de Vendas
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7 gatilhos de Vendas Garantidos para Descobrir Novas Oportunidades de Vendas
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Gatilhos de vendas são eventos que demonstram uma demanda urgente para comprar. Veja exemplos e descubra como usá-los para encontrar potenciais clientes
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