Como personalizar sua abordagem outbound de acordo com seu mercado e persona

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Os clientes querem ser reconhecidos como pessoas, não números de contas ou cifrões. Se você deseja criar e-mails de vendas que recebem respostas, esse é um fato no qual você precisa se concentrar.

Não importa o seu setor, nicho, produto ou serviço, o ideal é se comunicar com os prospects e clientes como indivíduos.

Como você faz isso? Com personalização. Eles querem, precisam e esperam por isso. Se você não fornecer, eles encontrarão outra pessoa.

Você tem apenas alguns segundos para convencer alguém a se importar com sua mensagem. Na verdade, você tem menos de um segundo – dois décimos de segundo para ser preciso – para causar uma boa impressão quando alguém chega ao seu site. Quer seja um e-mail, uma mensagem de texto, uma postagem de blog, um website ou uma postagem na mídia social, você só recebe um ou dois segundos, na melhor das hipóteses, para identificá-los.

A personalização faz com que você se destaque em um mar de copiar e colar, cortar cookies, enviar campanhas que mandam a mesma coisa para centenas ou milhares de pessoas com a esperança de que alguém morda a isca.

Mensagens/Conteúdos Personalizados e Experiência do Cliente

Mensagens e conteúdo personalizados melhoram a experiência do cliente (EC) de modo geral, e a experiência está preparada para se tornar a parte mais importante de suas estratégias de aquisição e retenção.

Empresas americanas perdem US $ 62 bilhões por ano para más experiências de clientes.

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EC é cada vez mais importante, a personalização contribui para uma melhor EC, e uma melhor EC leva a um cliente mais satisfeito, que produz mais receita, retenção e ativismo.

A experiência do cliente é o próximo campo de batalha competitivo.
Jerry Gregoire, ex-CIO da Dell e Pepsi

Combinar pesquisa de mercado e suas personas para personalizar toda a experiência do cliente a partir do zero é o modelo para fazer ótimo outreach de prospects e clientes.

Pronto para que isso aconteça? 

O mercado e a Persona

Qualquer empresário que se preze terá dois ativos à mão: sua pesquisa de mercado e suas personas de cliente.

Sua pesquisa de mercado é feita idealmente enquanto sua empresa está no estágio de planejamento. Colete e analise dados sobre as necessidades, interesses e problemas de seus prospects, entre várias outras coisas. Também conduza pesquisas, grupos de foco, observações, perguntas e respostas, imersão no estilo de vida e muito mais. Você pode usar o Quora, o Reddit ou o Facebook para conversar com pessoas reais e coletar dados verdadeiros.

Seja o que for que você faça, com a pesquisa de mercado você terá uma boa visão sobre seus clientes ideais. Isso é inestimável no mundo dos negócios. E você pode usar isso.

Da mesma forma, as personas do cliente são um perfil detalhado e ficcionalizado, mas baseado em dados da vida real, dos vários compradores que você está segmentando com seus esforços de marketing. Eles incluem dados demográficos, desafios, histórico, interesses, valores, metas, objeções comuns, medos e muito mais.

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Identifique como você pode reduzir a tensão de compra

Você encontra os dados para suas personas de várias maneiras, da mesma forma que conduz sua pesquisa de mercado. Há muita sobreposição.

Em última análise, ambos permitem que você entre na cabeça daqueles que deseja encontrar, alcançar, conectar e engajar. Você pode explorar a personalização de que precisa para divulgar os dados que já coletou (você os coletou, certo?).

Se você fez certo, sabe onde eles estão, o que eles gostam, o que os motiva, o que eles temem, o que eles querem, o que eles precisam, e como reduzir e eliminar o atrito com eles.

Usando isso, você envia uma mensagem personalizada. E a melhor maneira de alcançar?

Cold e-mail.

Envio de Cold E-mails: O porquê e como

Perdoe-me por um momento, porque quero lembrá-lo rapidamente de porquê o e-mail deve ser seu canal preferido para divulgação. Você provavelmente já viu algumas dessas estatísticas, mas elas precisam ser repetidas:

  1. E-mail entrega um retorno médio de US$ 44 para cada US$ 1 gasto nele.
  2. 59% dos profissionais de marketing B2B listam o e-mail como o mais eficaz para gerar receita.
  3. Os e-mails geram 174% mais conversões do que as mídias sociais.
  4. 89% dos profissionais de marketing listam os e-mails como seu principal canal de geração de leads.
  5. E-mail é 40 vezes mais eficaz na aquisição de clientes do que na mídia social.

Mas, e isso é fundamental, você precisa segmentar e personalizar essas mensagens:

1) Segmentação é a chave

Você pode ter uma excelente ideia para lançar, mas eles podem nem mesmo abrir o seu cold email.

Comece simples. Use os detalhes que você conhece da sua pesquisa e das pessoas para dividir sua lista de e-mails em dois ou três segmentos. Tente localização, setor ou cargo. É relativamente fácil criar um modelo para cada um deles. Personalização instantânea. Não caia na armadilha de tentar incluir muito em cada mensagem.

2) Construa empatia

Uma segmentação de localização básica, por exemplo, ainda oferece o poder da personalização. Mencione algumas notícias relevantes que ocorreram recentemente, uma experiência pessoal sua com esse ponto ou um evento futuro. Não é preciso muito para começar.

3) Experimente o seu formato e estilos

Experimente diferentes fórmulas e formatos de cold e-mails. Encontre algo apropriado para sua indústria e seus prospects. Então encontre outro. Experimente e teste para ver o que funciona melhor para você e seus clientes.

4) Aproveite ao máximo a automação

Automatize sua personalização com uma solução de marketing por e-mail que mescla campos [como nome e empresa] e tags. Com eles, você pode incluir automaticamente detalhes pessoais no seu modelo de mensagem antes de enviá-los. Em seguida, segmente novamente sempre que um destinatário atender aos critérios escolhidos, como resposta, número de abertura X, clique em um link específico e muito mais. Uma boa plataforma de e-mail pode enfileirar automaticamente esses leads em uma lista separada e enviar notificações para você.

5) Não se esqueça de acompanhar

Estudos mostram que você pode obter respostas com o seu segundo (taxa de resposta de 21%), o quinto (13%) ou décimo (7%) [cold e-mail]. Então continue enviando. Crie uma campanha automática e tudo será feito para você. 

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No geral, você precisará de um bom CRM (como o Pipedrive), uma ferramenta de inteligência de divulgação e uma plataforma automatizada de comunicação por e-mail para acompanhar tudo, automatizar o máximo possível e detalhar seus perfis.

Para e-mails de vendas que recebem respostas: o plano de quatro etapas

Não complique as coisas. Seus esforços de e-mails outbound podem ser mapeados em apenas quatro etapas básicas:

  1. Identifique. Quem são seus clientes ideais?
  2. Diferencie. Segmente sua lista de alvos (por exemplo, personalizar) usando dados de sua pesquisa de mercado e personas.
  3. Interaja. Envie campanhas de e-mail automáticas com campos personalizados. Faça o follow-up de forma automática se não houver resposta. Responda pessoalmente quando houver.
  4. Personalizar. Quanto mais você interage, mais detalhes você pode coletar, o que oferece mais opções de personalização.

Se parece muito simples, com certeza é. Lembre-se, simples não significa ineficaz. Na verdade, normalmente é exatamente o oposto.

A personalização pode ser um desafio. Muitos profissionais de marketing enfrentam dificuldades por vários motivos – dados insuficientes, dados imprecisos, dados em excesso e assim por diante.

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Comece com os dados: teste, colete e otimize

Combinando sua diligência no início de sua odisséia nos negócios – pesquisa de mercado e personas – você pode começar com os dados que precisa. Ao utilizar várias soluções de terceiros, como o Pipedriv e outras soluções, você pode superar a falta de recursos internos. E ao testar, coletar e personalizar continuamente, você pode obter informações valiosas com rapidez e facilidade.

Problemas resolvidos.

Você tem o suficiente no seu prato. Como proprietário de uma empresa moderna, você tem mais “malabares no ar” do que uma pessoa consegue conciliar. Simplifique. Combine. Use o que você já tem para obter mais do que você precisa … neste caso, prospects, leads, vendas e receita.

Identifique, segmente e personalize, interaja e personalize. Se destaque. Seja diferente.

Faça isso e seus alvos não poderão esperar para receber notícias suas.

Como você personaliza seus esforços de divulgação? O que funcionou melhor – e pior – para você? Deixe seus comentários abaixo.

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Resumo
Como personalizar sua abordagem outbound de acordo com seu mercado e persona
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Como personalizar sua abordagem outbound de acordo com seu mercado e persona
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Se comunicar com os prospects e clientes como indivíduos é essencial para o sucesso das vendas e isso é possível com personalização. Veja as dicas do especialista Sujan Patel.
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