8 melhores dicas de como fazer um e-mail de vendas

Cativar a atenção do prospect está se tornando uma tarefa cada vez mais árdua. Entre um milhão de estímulos provenientes de trabalho, celular, e-mail e vida pessoal, o spam de atenção de uma pessoa (tempo que consegue focar em uma só coisa) diminuiu muito nos últimos anos.

Uma pesquisa realizada pela Microsoft indica que, atualmente, a atenção de uma pessoa dura cerca de 8 segundos. Depois disso, pode dizer adeus.

Agora indo para o universo de vendas B2B, esse baixo spam de atenção faz com que seja necessário um número cada vez maior de tentativas de contato a fim de conseguir comunicar-se com um novo prospect. Realizando uma análise em mais de 680 mil atividades de prospecção, observamos que existe um número ótimo de e-mails enviados para converter o maior número possível de leads, conforme mostra o gráfico abaixo:

numero de emails vs leads ganhos

Mas além do número de e-mails enviados, é preciso pensar na qualidade da mensagem entregue ao lead.

Quando falamos no esforço necessário por parte de SDRs e Vendedores para conseguir uma resposta positiva de um novo contato, o resultado é a necessidade de, a cada 8 segundos, conseguir cativar e manter a atenção dele, e isso é extremamente difícil de fazer com e-mails. Mas calma, pois é possível.

No post “Seu e-mail de prospecção de clientes poderia ser (muito) melhor” mostramos uma tabela, criada pela Trish Bertuzzi,  que indica o sentimento do prospect antes e depois de ter contato com a sua empresa.

SDRs trish bertuzzi

É isso que você deve buscar: levá-lo de um estado “muito ocupado” para “curioso” e “interessado”. Para isso, é necessário escrever e-mails extraordinariamente atraentes (e isso não significa complexos demais ou longos), pensados para o prospect e que gerem valor desde o primeiro momento.

Continue lendo para descobrir como fazer isso.

8 dicas de como fazer um e-mail de vendas

Reunimos as principais e mais eficientes dicas de como fazer um e-mail de vendas que realmente será lido, respondido e que, idealmente, leve a um novo negócio.

Alguns desses tópicos já foram discutidos anteriormente no blog, e deixaremos links para os conteúdos correspondentes, enquanto outros são totalmente novos.

1. Invista no assunto do e-mail

A importância do assunto do e-mail não é nenhuma novidade para quem trabalha com vendas. Um bom assunto pode ser a diferença entre a abertura ou ir direto para a lixeira. Ou pior, para a caixa de spam.

Em cerca de 3 segundos, o prospect vai olhar aquele assunto e decidir se vale ou não o clique. Ou seja: você precisa conseguir gerar interesse suficiente para que ele abra a mensagem. E essa abordagem vai mudar segundo o tipo de lead trabalhado (inbound ou outbound), o segmento e maturidade dele. There’s no one size fits all!

Ainda assim, existe uma dica geral que você pode seguir: seja sucinto, útil e diga em poucas palavras o que existe naquele e-mail. Para saber ainda mais, dá uma olhada neste post onde damos 16 dicas para criar um ótimo assunto de e-mail!

2. Abertura do e-mail

O principal aqui é fugir do convencional. Aquela mensagem “Olá, meu nome é X e trabalho para empresa Y” simplesmente não funciona mais. O prospect provavelmente nem vai chegar no seu nome antes de colocar o e-mail na lixeira. Por isso, utilize um gancho, algo que justifique aquele contato.

O gancho pode ser:

  • Um conhecido em comum;
  • Conversão em uma página na empresa;
  • Download de algum conteúdo rico (utilizar o tema de interesse é uma ótima abertura para discutir uma possível dor);
  • Segmento da empresa e possível dor que sua empresa ajuda a resolver.

Quanto mais personalizado e atencioso o e-mail, maiores as chances de resposta. Falamos sobre isso no The Inside Sales Show, nossa certificação para times de vendas internas, e demos várias dicas de fazer uma boa abertura de e-mail. Veja algumas abaixo!

  • Nós ajudamos [TIPO DE EMPRESA DO PROSPECT] a [PROPOSTA DE VALOR DA SUA EMPRESA]
  • Consegui seu contato com o(a) [CONEXÃO EM COMUM]. Ele(a) me contou um pouco dos desafios em [ÁREA DO PROBLEMA] que vocês vêm enfrentando na [EMPRESA].
  • Estou trabalhando recentemente com outros [CARGO DO PROSPECT], e um dos principais problemas que eles enfrentam é [PROBLEMA FREQUENTE].
  • Vi que você baixou o [MATERIAL QUE VOCÊ DISPONIBILIZA] e decidi entrar em contato para saber um pouco mais a respeito.

Lembre-se: se você fizer um e-mail com zero personalização e o prospect perceber que você apenas substituiu o nome da empresa, seu e-mail de prospecção vai ser muito menos efetivo. Tente incluir algum elemento de personalização.

3. E-mail curto > e-mail longo

Ser prolixo dificilmente é uma boa escolha, quer seja em um discurso público ou em um e-mail de vendas. Textos longos não apenas se tornam tediosos rapidamente, pois você não está chegando a lugar nenhum e a distância entre as informações essenciais (aquelas que não podem ser cortadas em uma edição) faz com que seja cada vez mais difícil entender a mensagem. Ou seja, quando a pessoa chega no final da frase, já não lembra mais o que estava escrito no começo.

Isso acontece devido a um processo chamado ritmo ultradiano, ou seja, o ritmo pelo qual pensamos e prestamos atenção nas coisas. Tipicamente, o cérebro humano é capaz de se concentrar em uma única coisa durante 90 segundos antes de realizar 20 segundos de descanso.

Sendo assim, o seu prospect precisa conseguir ler o seu e-mail de vendas em até 90 segundos (60 segundos é melhor). Se for muito longo, ele simplesmente será abandonado pela metade ou pode nem ser lido, já que o leitor fica intimidado.

Para escrever um e-mail de vendas realmente eficiente:

  • Diga o que precisa dizer com poucas palavras; e
  • Fale como uma pessoa normal, não como alguém que leu o dicionário recentemente.

4. P.S. é um recurso poderoso – comece a utilizá-lo

Uma das principais dicas para produtores de conteúdo que querem ter seus textos lidos é torná-lo escaneável. O que isso significa?

Escaneabilidade é deixar um texto mais visualmente atrativo, de fácil absorção e com gatilhos que estimulem a leitura. A mesma lógica pode ser aplicada a e-mails de vendas e o P.S. (post scriptum) é um ótimo recurso. Por quê?

P.S. estimula a curiosidade do leitor. Se existe um P.S., ele será lido, podendo até ser a primeira informação absorvida de todo o corpo do e-mail.

Algumas ideias do que colocar no P.S. do seu e-mail:

  • Uma boa notícia ou insight sobre a empresa, com link para um conteúdo ou notícia;
  • Fale sobre um contato em comum que você tenha com a pessoa. Isso ajuda na construção do rapport.
  • Uma sugestão ou recomendação de conteúdo do seu blog ou livro para ajudar a se estabelecer como especialista.

5. Tenha uma assinatura de e-mail que se destaque

Assinatura de e-mail é um campo inexplorado do e-mail de vendas. Neste conteúdo do Close.io, Steli Efti mostra como ele aproveita a assinatura de e-mail para vender a si próprio, seus conteúdos, livro, podcast e muito mais.

Claro que nem sempre é possível enviar materiais autorais, mas utilizar os conteúdos da empresa (podcast ou blog) como proposta de valor e referência é uma ótima alternativa. Com isso, seus e-mails de vendas se destacam em um mar de assinaturas genéricas.

6. Emojis ajudam a descontrair

Emojis são simpáticos e mostram que você é uma pessoa, que tem senso de humor e que está apenas tentando se comunicar com outro humano. Emojis descontraem – aproveite este potencial!

Simples assim 😉

7. Muito cuidado com automações de e-mail

O problema da maioria das automações é que elas não são condicionadas. O prospect recebe três ou quatro mensagens, começando com uma introdução e terminando com uma insistência para agendar um horário para conhecer o produto em questão. Tudo isso sem haver interesse, diagnóstico de necessidade ou priorização das demandas.

Ou seja: a automação de e-mail pode forçar uma intimidade que não existe e é preciso ir com calma na proposta!

Em vez de oferecer um produto ou insistir no contato comercial, procure gerar valor e mostrar interesse em descobrir se existe um problema a ser solucionado naquela empresa. Afinal, quem vai com muita sede ao pote se lambuza.

8. Deixe claro o que você quer a partir daquele e-mail – com uma pergunta

Qual a saída que você quer a partir daquele e-mail? Esta saída, também chamada de desired outcome, dá um caminho claro a ser seguido pelo prospect: agendar uma reunião, responder ao e-mail etc. Esta conclusão evita aquela reação “e agora?” que não leva a lugar algum.

Um cuidado! O desired outcome precisa ser coerente com a etapa do funil e o tipo de e-mail enviado. Pedir demais pode assustar o prospect e você nunca mais vai ter uma resposta dele.

Curtiu nossas dicas? Se quiser mais, confira o The Inside Sales Show! Lá, damos várias dicas práticas para extrair os melhores resultados da sua operação de vendas.

Resumo
8 melhores dicas de como fazer um e-mail de vendas
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8 melhores dicas de como fazer um e-mail de vendas
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Cativar a atenção do prospect é uma tarefa cada vez mais árdua. Veja como fazer um e-mail de vendas eficiente e vá além com essas dicas práticas!
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