Todo bom vendedor sabe da importância de estabelecer rapport já no início de uma conversa comercial. Ou seja, conseguir criar uma conexão com o lead. Isso pode ser feito encontrando um assunto ou interesse em comum, oferecendo uma ajuda, espelhando comportamentos, entre outros.
Já se sabe que, antes de comprar um produto, primeiro o cliente compra o vendedor. Portanto, gerar essa primeira boa impressão é muito importante. Contudo, é necessário ter cuidado para não passar dos limites.
Um grande erro comum é forçar uma intimidade que não existe. Isso costuma acontecer quando o vendedor cruza a fronteira do profissional para o pessoal.
Isso não é proibido, mas requer muito cuidado, porque entra em um âmbito muito particular. Se você errar no exemplo pode gerar uma situação desconfortável. E o rapport, que tem o objetivo de criar uma relação de confiança, pode acabar tendo o efeito contrário.
Como não cair nesse erro?
1. Prefira basear o rapport em experiências profissionais
Existem diversas formas de criar rapport, você pode utilizar esportes, hobbies, família, entre diversos outros exemplos. Porém, eles vão acabar indo para um lado mais pessoal. Se você não se sente seguro para entrar nessa esfera, inicie a conversa apontando para o lado profissional.
Perceba que os dois últimos exemplos entram na esfera pessoal, mas ainda assim relacionado ao trabalho apenas.
2. Se entrar no âmbito pessoal, tenha certeza das informações
Se você for falar de futebol, por exemplo, tenha certeza do time dessa pessoa e de que ela realmente gosta do esporte.
Além disso, só comente sobre coisas que o prospect já tenha compartilhado em redes que ele use de forma profissional. Se ele utiliza o Instagram apenas para fins pessoais, ele pode não se sentir confortável de falar sobre algo que você viu por lá.
Fazer uma boa pesquisa sobre o prospect e a empresa dele para embasar a sua conversa e gerar conexão é ótimo. Isso demonstra que você se preparou e, portanto, respeita o tempo da outra pessoa. Mas, não exagere. Ninguém gosta de se sentir espionado.
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