Tendências em Inside Sales para 2021

Encerramento de ano do Casts for Closers com nosso CEO, Diego Wagner. Confira abaixo!

Primeira Tendência: Alterações na dinâmica de recrutamento e retenção de vendedores

Apesar das notícias sobre vacinação ao redor do mundo, o isolamento social deve continuar por algum tempo. E mesmo que as coisas voltem ao normal, a pandemia mostrou os benefícios de modelos híbridos de trabalho.

Segmentos do mercado devem adotar o trabalho remoto intercalado com eventos pontuais presenciais. Seja pelos benefícios econômicos ou pelas novas possibilidades de contratação.

Quer dizer: a realidade de Home Office expande muito as barreiras do recrutamento. Nesse modelo, uma empresa sediada em Florianópolis pode integrar profissionais de Minas Gerais ou de São Paulo, por exemplo. (Isso aconteceu na Meetime).

As maiores alterações em recrutamento e retenção são: gestores podem revisitar suas estruturas de custo comercial, de acordo com os custos locais de contratação; haverá maior competição por talento, com a diminuição dos limites geográficos.

Planilha de Recrutamento de Profissionais: Baixe aqui!

Segunda Tendência: Controle das operações

Os líderes gostam de estar no volante da operação. Sem a proximidade física, isto se torna um desafio. Como manter o controle? Métricas! A tendência para 2021 é um controle mais preditivo, e menos reativo – como foi característico de 2020.

Acompanhe leading indicators! Atividades realizadas, tempo de resposta, número de ligações. Analise seus dados. Principalmente aqueles que evoluem enquanto as operações acontecem, ao longo do mês.

Terceira Tendência: #Fail – Mais Inside Sales

Erramos feio. Ano passado dissemos que uma tendência para 2020 seria a fusão de Inside Sales com Field Sales. Bom… Isso não aconteceu.

O que é uma ótima notícia para nós e para quem nos acompanha. A estratégia comercial remota se tornou uma necessidade. E devemos ter cada vez mais atenção: mais conteúdo, mais fornecedores, mais consultores, mais operações e, claro, mais oportunidades.

Se tiver dúvidas sobre a implementação de Inside Sales, fale com um de nossos consultores.

Quarta Tendência: Terceirização da prospecção

Empresas de médio e grande porte devem abraçar essa tendência para diversificar suas operações comerciais.

Estruturar canais de aquisição de clientes leva tempo e dá trabalho. Por isso, surgem novos negócios que oferecem esse serviço. Empresas com grande demanda de geração de lead devem aproveitar esse crescimento.

Faz sentido terceirizar a prospecção? Existe um trade-off. Em primeiro lugar, a resposta vai depender de quanto controle você quer ter sobre a qualidade dos seus leads. Em seguida, avalie objetivos de crescimento e capacidade de investimento.

Quinta Tendência: LGPD – da teoria para a prática

Os fornecedores de tecnologias de vendas (CRMs, Plataformas de Sales Engagement, Inteligência Comercial…) deverão trabalhar para implementar as novas condutas de privacidade e compliance.

Ao longo de 2020, aqui na Meetime, estudamos e avaliamos todas as mudanças que serão necessárias no processo e no discurso comercial. 2021 é o ano de pôr tudo isso em prática, definitivamente.