Internacionalização em Vendas

Convidamos o Nicholas Ghitti para falar com a gente sobre como fazer a internacionalização de uma empresa. Ele começou sua carreira como Account Executive, onde já fazia Inside Sales mesmo antes de saber que essa prática existia.

Nos últimos 8 anos, passou pela Resultados Digitais, onde auxiliou na estruturação da parte de Canais como Hunter, atuou também como Gerente de Inside Sales no mercado internacional na VTEX e, hoje, toca a operação de IS da EBANX, totalmente focada no internacional.

Foi um papo muito rico, cheio de aprendizados. Aperte o play e bom episódio!

Casts for Closers #94 – Internacionalização de Vendas

Neste episódio nós conversamos sobre:

Por onde eu começo a internacionalização

• Como funciona na EBANX
  • Ajudam as empresas a expandirem na América Latina
  • O time de Vendas já nasceu no internacional
• Começaram pelas low hanging fruits: expatriados (brasileiros e mexicanos) que têm um negócio fora do seu país de origem
  • Começaram pelo que seria fácil de abordar e pela qualidade do produto
  • Os expatriados já conhecem o mercado e as particularidades dele
  • Depois do fechamento, eles gostavam da solução e indicavam para outras empresas – foi assim que atingiram os estrangeiros

Quais são as barreiras culturais

• Idioma
  • Hoje possuem um time de 10 vendedores e 10 SDRs com inglês fluente
  • Treinam espanhol em casa ou buscam profissionais com os dois idiomas fluentes, apesar de ser mais difícil
• Maturidade do mercado
  • Conseguiram ultrapassar fazendo um trabalho de Canais
• Ferramentas que vão ser utilizadas no processo
  • Dependendo da região, a ferramenta preferida pelos prospects varia
  • O prospect latinoamericano prefere conversar no WhatsApp, já de outras localidades pode variar entre iChat, SMS, ligação, etc.
• Fuso horário
  • Como conseguir encaixar o meu time com o horário perfeito para entrar em contato com aquele cliente

Dicas para atração inicial na internacionalização

• Não dava para esperar a operação de Inbound engrenar
• Focaram no Outbound
  • Usar ferramentas estrangeiras de mapeamento de mercado (Ex: Growbots, LinkedIn Sales Navigator)
  • Olharam para o que os concorrentes estavam fazendo
• Parcerias
  • Time de gestão ficou focado nessa parte enquanto a operação focava no Outbound
  • No go-to-market acharam os parceiros certos para ganhar a primeira tração no mercado onde queriam iniciar
• Outra possibilidade é contratar uma assessoria local para anunciar a chegada da empresa no mercado

Quais características são importantes nos vendedores para atuar em mercados diferentes

• O vendedor tem que ser muito resiliente
  • Os prospects não conhecem a marca e mercado é mais competitivo
  • Você toma mais “não” no meio do processo
  • Não pode se abalar na rejeição
  • Mercados competitivos pedem muito mais resiliência do time de pré-vendas
• Organização é algo muito importante na internacionalização
  • Precisa trabalhar com diferentes funis e ferramentas
  • Não pode perder o timing na cadência de atividades
  • Precisa saber priorizar as tarefas e reuniões
• Aprendizado constante
  • Na EBANX não segmentam os vendedores por regiões, mas sim por tamanho de empresa
  • Se você se estabiliza num novo idioma, você ganha prioridade num mercado diferente
  • Capacidade de sempre querer aprender e querer jogar

Prós e contras da estratégia de Trailblazers na internacionalização

• Existem várias maneiras de expansão de mercado e internacionalização
• Os Trailblazers
  • Vantagens: é ser treinado dentro de casa, portanto tem muito conhecimento da empresa, dos processos e do produto, o que diminui a curva de aprendizado
  • Desvantagens: não tem conhecimento da cultura local
• Se contratar alguém da região para onde você quer expandir, a curva de aprendizado da pessoa é muito grande
• Outra estratégia adotada é trazer pessoas daquele mercado-alvo para trabalhar dentro da EBANX
• O parceiro ainda é muito importante na hora de aprender sobre o mercado

Preparação legal para operar fora do País

• Pense muito antes de abrir uma entidade fora do seu país de origem
  • Abrir uma entidade na América Latina demora tanto quanto no Brasil
  • Ao abrir, você fica elegível para tributação, mas ainda está incipiente no mercado
  • Teste o mercado sem abrir uma entidade com ferramentas de pagamento crossboarder
  • Sempre busque ajuda legal
• Internacionalização é mais fácil do que parece
  • Chame um vendedor com fluência no idioma que você precisa e coloque-o como champion do projeto
  • Existem diversas estratégias que ajudam na tradução e estratégia do Marketing
    • É mais demorado, mas não é complexo
    • Usem ferramentas para auxiliar
    • Freelancers são uma opção
  • Nunca foi tão simples lidar com pagamentos internacionais como hoje

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