casts for closers #8

Fundo de funil: como fazer a abordagem de vendas correta?

Convidado: Diego Wagner
  • 12min
  • 29 março 2016

O conceito de funil de vendas é bastante atual dentro do setor de vendas, contribuindo para a organização das estratégias e comportamento dos vendedores em relação aos leads, a cada etapa dentro da jornada de compra. Mesmo todas as fases sendo relevantes para a conversão, a etapa do fundo de funil é a mais esperada pelos representantes de vendas. 

Isso acontece porque é no fundo do funil de vendas que o lead é identificado como alguém que está pronto para fazer uma compra e é nessa hora que o vendedor é notificado dessa oportunidade.

É claro que cada empresa possui seu próprio processo de vendas, mas de maneira geral, é no fundo do funil de vendas que o vendedor age ativamente para converter lead em cliente, dando o último “empurrão” e identificando se o lead tem realmente o fit que a empresa busca. 

Leia também: Qualificação de leads: Como enviar o lead certo para vendas

Conceito de fundo de funil de vendas

O fundo do funil de vendas é a etapa em que o lead demonstra que está interessado em conhecer mais sobre a sua oferta. 

Ele já entende qual é o problema que precisa resolver, conhece as opções de solução, potencialmente conhece outras empresas e ofertas, e está considerando optar pela solução que a sua empresa oferece. 

De maneira geral, leads de fundo de funil apresentam dois tipos de comportamentos:

  • ativo, 
  • latente.  

Lead com comportamento ativo são contatos que apresentaram várias conversões em poucos dias, por exemplo, o download de vários materiais da sua empresa, dentro de um curto espaço de tempo. 

Geralmente, esses comportamentos podem ser medidos como visita à página de funcionalidades, página de cadastro, downloads de materiais ricos como comparativos com outros players do mercado. 

É importante que sua empresa cadastre, dentro da ferramenta de automação de marketing e vendas, gatilhos de passagem que vão notificar os vendedores quando os leads chegarem nessa etapa do funil. 

Os reps, por sua vez, devem realizar uma abordagem prioritária em relação a esses contatos.

Já os leads de fundo de funil com comportamento latente já estão há algum tempo dentro da sua base de contatos. Em média, seis meses desde o primeiro cadastro. Suas conversões são mais espaçadas e a abordagem deve ser diferente.

Como converter os leads do fundo do funil?

Vender para leads no fundo do funil exige atenção principalmente às conversões e aos comportamentos de compra que ele executa em seu site ou blog.

A abordagem de vendas deve estar relacionada ao comportamento do lead em relação aos materiais da sua empresa e aos tipos de conteúdo que eles buscam. 

Mas, antes, é preciso identificar qual oferta da sua empresa está relacionada ao fundo do funil. Estamos falando sobre os conteúdos em que o lead demonstra claro interesse n a sua solução ou um comportamento de compra que indica esse interesse. 

Entre os materiais que a sua empresa pode disponibilizar para converter leads no fundo de funil ou identificar essa posição no funil de vendas estão ofertas como:

  • free trials, 
  • demonstrações de produto, 
  • ofertas de compra como promoções,
  • depoimentos de clientes, 
  • visita à página de preço, 
  • downloads de um material comparativo com outros players do setor e mais.

De maneira geral, como você pode ouvir no podcast abaixo, aqui na Meetime indicamos que você divida a abordagem do fundo de funil de acordo com três tipos de conversão. Confira a seguir, no podcast e na continuação do nosso guia!

1. Abordagem entre o meio e o fundo do funil

Entre os exemplos de leads e usuários que estão nessa etapa podemos citar os que visitaram a página de preços da sua empresa ou mesmo fizeram o download de comparativo com outros players. 

De fato, esses prospects estão avaliando o preço e comparando as diversas opções para entender qual é a que melhor se encaixa na sua necessidade. 

A abordagem de fundo de funil mais indicada nesse caso deve estar relacionada a mostrar que o seu produto agrega mais valor à empresa do que o custo dele representa no fluxo de caixa

Crie uma abordagem que esteja baseada na garantia de que o produto é a melhor opção para o lead. Destaque seus diferenciais em relação aos outros players.

2. Ebook avançado sobre a solução da empresa

Quando um lead faz o download de um material mais profundo sobre a solução da empresa e as funcionalidades que ela oferece, sua equipe de vendas deve se preocupar em se posicionar como autoridade e referência máxima no assunto, recomendando seu produto para o cliente, como a melhor solução. 

Dentro de um processo de vendas centrado no cliente, você deve identificar se a sua solução atende as demandas do cliente e em caso positivo seus vendedores devem ajudar esse lead a ver qual é o preço que ele terá que pagar ao não se mover, ou seja, ao não resolver o problema.

De maneira geral, a abordagem deve ser voltada a ajudar o lead a tomar decisões e a priorizar suas necessidades. Sobre essa assunto assista ao vídeo abaixo. 

3. Iniciar um trial ou solicitar uma demonstração

Um terceiro cenário do fundo do funil é um lead que inicia um trial ou demonstração. 

Essa é uma levantada de mão importante, ou seja, uma intenção clara do lead em analisar o produto mais a fundo e conversar com o vendedor.

Nesse cenário a abordagem deve ser o contato direto mais rápido possível, em até 5 minutos após a conversão. 

O tempo de resposta do vendedor a um lead de fundo do funil é um fator determinante no sucesso – ou fracasso – da venda. 

A taxa de ligações conectadas se encontra no patamar mais elevado, 64%, quando o tempo de resposta é de até 10 minutos! Decaindo, a cada minuto que passa. 

Ou seja, sua equipe de vendas deve ligar para um lead que iniciou o trial imediatamente e identificar qual seu objetivo ou intuito ao realizar essa ação (iniciar um trial, por exemplo).

Aqui é hora de fazer perguntas abertas e diretas, que realmente te mostrem se o contato tem o fit do produto e se de fato a sua empresa pode ajudá-lo.

Faça essas perguntas antes de efetivamente tentar vender a solução para qualquer um que iniciar um trial. Isso vai evitar que você tenha um cliente insatisfeito lá na frente e vai ajudar a reduzir as altas taxas de churn

Quer saber como fazer boas perguntas aos seus prospects?  Veja o vídeo abaixo e anote nossas dicas. 

Otimize as etapas do funil de vendas

Um pipeline de vendas eficaz vai ajudar sua equipe de vendas a definir gatilhos de passagem e a identificar oportunidades mais avançadas no processo de compras. Tudo isso vai contribuir para diminuir o tempo médio do ciclo de vendas e tornar o processo mais eficiente.

Organizar o processo de vendas é fundamental para fazer com que os resultados do fundo do funil sejam eficientes.

Para isso te apresentamos a Meetime que já ajudou dezenas de empresas como  Banco do Brasil, Rappi, Loggi e Sodexo a:

  • diminuir o tempo de conversão de venda;
  • organizar a cadência de prospecção;
  • reduzir o custo de aquisição de clientes;
  • aumentar a produtividade;
  • conseguir mais resultados em vendas. 

Ficou curioso sobre como nossa ferramenta consegue ajudar a alcançar esses resultados?

Conheça nosso case da Sofit Frotas para descobrir como alcançamos um aumento de mais de 30% nas taxas de conversão, triplicamos o número de agendamentos no primeiro mês de trabalho, e diminuímos o custo por reunião em 36%.

Quer saber como funciona na prática e como otimizar as ações do fundo de funil de vendas? Então fale com um consultor e teste a Meetime por 7 dias clicando aqui!.

Conheça o convidado:

Diego Wagner CEO na Meetime

Sobre o podcast

Neste episódio te damos as principais dicas sobre como converter um lead com uma oferta de fundo de funil, passamos pelas diferenças entre comportamento ativo e latente de compra, e finalizamos com dicas sobre Vendas para estes mesmos leads.

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