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Ciclo de compra enterprise: saiba como encurtá-lo e fechar negócios mais rapidamente

O ciclo de compras é o conjunto de etapas pelas quais os consumidores passam até tomar uma decisão de compra. O ciclo de compra é um processo a ser considerado por empresas B2B e B2C, a fim de gerar maiores taxas de conversão aos negócios.

As empresas B2B normalmente têm ciclos de compra muito longos. Seis meses ou mais desde o contato inicial até o fechamento de um acordo são a norma. 

As empresas normalmente são grandes compradores, mas também são organizações que se movem muito devagar. 

As transações valem dezenas ou centenas de milhares de dólares, por isso muito tempo e muitos passos são necessários para realmente obter um contrato assinado.

Entretanto  há maneiras de acelerar esse processo e fechar até grandes negócios em menos tempo. A seguir, apresentamos duas estratégias que você pode aplicar para acelerar o processo de vendas.

Como encurtar ciclo de compras em 2 etapas simples

Para diminuir o ciclo de compras e o tempo investido em prospecção (e, consequentemente, diminuir o CAC) indicamos que você invista em duas ações: 

  • Exploração do motor de tração,
  • Crescente infinita do CAC.

Entende melhor a seguir e aproveite também para ouvir nosso podcast que te ensina tudo sobre operação de vendas:

1. Entenda o ciclo de compra da empresa prospectada

Tenha uma visão clara da jornada de compra B2B. Quais são os passos necessários para fechar o negócio? Quem são todas as partes interessadas envolvidas? Faça uma lista de tudo que precisa ser realizado desde o interesse inicial até a assinatura do contrato e a fiação do dinheiro.

Para fazer isso você deve perguntar ao prospect diretamente: O que é preciso para vocês comprarem?

Quais são todos os passos que tomaremos juntos para fazer você se tornar um cliente de nosso produto?

O prospect responderá então algo ao longo destas linhas: “Bem, nós teremos que obter a aprovação deste departamento, e daquele, e obter o buy-in deste stakeholder.”

O erro mais comum que as startups cometem neste ponto é responder: “Claro! Parece bom!”

Por que isso é um erro?

É um erro porque, na maioria das vezes, eles ainda não lhe contaram todo o seu ciclo de compra.

É por isso que você faz outra pergunta: “Então, uma vez que tenhamos feito essas coisas que você descreveu, estamos já fazendo negócios, ou ainda temos coisas a fazer?”

E então você deixa eles lhe guiarem através do fechamento virtual. Essencialmente, eles descrevem um roteiro virtual de todas as etapas necessárias para fechar o negócio (todas as etapas do ciclo de compras) e o dinheiro ser direcionado à conta da sua empresa. 

Depois de mapear o ciclo de compra, você passa para a próxima etapa.

Antes, vou fazer uma observação: não tenha medo de fazer perguntas! Leia mais sobre esse assunto no artigo, “Guia: perguntas para prospecção de clientes, qualificar e diagnosticar leads”. 

2. Paralelizar processos

Descubra quais etapas do ciclo de compras você pode seguir em paralelo. Então, em vez de fazer o passo 1, depois 2, depois 3, 4, 5 etc., você tenta encontrar oportunidades para as etapas que você já pode seguir, enquanto outras etapas ainda não foram concluídas.

Talvez você já possa começar a etapa 5, enquanto ainda está trabalhando com eles para concluir a etapa 2.

A maioria das empresas passa pelas etapas da compra sequencialmente. Isso é bom. Mas se você quer velocidade, você pode dividir o ciclo em vários segmentos que correm em paralelo.

Por exemplo, em um típico ciclo de compras corporativo (extremamente simplificado, apenas para ilustrar o princípio) estão as etapas:

  • Você trabalha para obter luz verde pelas várias partes interessadas.
  • Depois disso, você terá que conversar com o departamento de compras, especializado em compras de fornecedores externos..
  • E então, muitas vezes, você ainda precisa passar por questões legais e lidar com todos os problemas de contratação, e é um longo caminho entre seu departamento jurídico e o deles antes que os contratos sejam aprovados.

Em vez de fazer isso um passo após o outro, comece esses três tópicos simultaneamente.

Aqui está o que você diz

Quando você está falando com o prospect e parece que ele é uma oportunidade muito provável, você pode seguir algo como o apresentado no modelo abaixo: 

“Após a nossa ligação inicial, parece que isso seria um ótimo ajuste.

Agora sabemos que teremos que seguir todos esses passos e conversar com todos esses departamentos e decisores para garantir que toda a organização esteja a bordo e que vocês estejam prontos para o rock’n’roll.

Nós tivemos experiências muito boas uma vez que estabelecemos que a empresa tem um ótimo fit. Na maior parte do tempo, conseguimos fazer o acordo acontecer. Nós vamos trabalhar com você e fazer acontecer.

Para que isso aconteça ainda mais suave e rápido, o que gostaríamos de saber é se você poderia nos colocar em contato com os departamentos de aquisição e jurídico agora, para que possamos iniciar esse processo em paralelo, para que no momento que tivermos aprovação de todos as diferentes partes interessadas, estaremos prontos para o rock’n’roll. Nós não vamos ser retardados por coisas que precisam ser feitas pelos departamentos de aquisição e legal.

Isso parece justo?”

Nove entre dez vezes pessoas dirão: “Sim, isso realmente parece uma boa ideia”. 

E eles vão colocá-lo em contato com o setor de compras e o legal, e você pode iniciar o processo até mesmo antes dos acordos finais.

Isso pode reduzir semanas e até meses do ciclo de compra.

E todos os dias você economiza tempo dessa maneira, tornando sua vida e a vida do cliente melhores, e isso ajuda você a se tornar uma empresa mais lucrativa e de rápido crescimento.

Tenha maior controle sobre sua performance em vendas

Para que tudo isso possa ser posto em prática por todos os seus vendedores, na gestão de todos os prospects, será necessário ampliar a produtividade e performance do negócio usando tecnologia. 

O Flow é o módulo de prospecção da Meetime que tem como objetivo:

Ficou curioso para saber como ele pode te ajudar a otimizar o ciclo da venda? Então conheça mais sobre nosso módulo em, Flow: o que mudará na prospecção de clientes”. 

Além disso, se você deseja melhorar a sua abordagem de vendas, aplicando esses e outros conceitos sobre o que é prospecção de clientes: inscreva-se no The Inside Sales Show!

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