Para atingir seu planejamento de vendas baixe nossa planilha de planejamento de vendas

Planilha planejamento de vendas

Uma planilha de planejamento de vendas tem como objetivo auxiliar na criação e no controle de um processo de vendas e suas métricas.

Para abordar o assunto, vamos começar com uma pergunta relativamente simples: como foi o resultado de sua operação de vendas no período passado? Seja realista. Dê uma olhada em sua planilha de planejamento de vendas e responda:

  • Os objetivos foram atingidos?
  • Você atingiu a sua meta de faturamento?
  • Será que faturou o máximo que poderia?
  • Onde estão ou quais são as principais melhorias a serem feitas?
  • O que mexe mais o ponteiro?

Usando alguns dados do Inside Sales Benchmark Brasil, vimos que, nos 12 meses de 2019, 62% das empresas relataram terem atingido a meta em 6 meses ou menos.

planilha de planejamento de vendas

Também foi possível ver que a média dos vendedores dentro da meta no Brasil é de 45%.

O objetivo desse post é, além de listar os principais erros de Inside Sales e prospecção que conseguimos mapear em nossa pesquisa, te dar as ferramentas e dicas para que os mesmos não se repitam no próximo ano.

Entre essas ferramentas, aliás, você pode baixar nossa planilha de planejamento de vendas, o link está no final do artigo!

Está pronto?!

7 principais erros em Inside Sales e prospecção de clientes

1. Demorar muito para fazer abordagem

No Benchmark, perguntamos sobre o tempo que levam para abordar um lead inbound. 

68% das empresas responderam que levam mais de 10 minutos para entrar em contato, sendo que 24% demoram mais de 8 horas, ou seja, um dia de trabalho.

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Esta demora pode gerar um impacto negativo nas taxas de conexão e conversão, já que o lead geralmente está motivado a conversar sobre a solução no momento do pedido e este entusiasmo ou senso de urgência pode se dissipar depois de algum tempo.


No post de 680 mil ligações pudemos observar a relação entre abertura de e-mail e ligação de prospecção.

Uma das hipóteses que queríamos validar era: ligar logo após um prospect abrir um e-mail impacta positivamente no resultado da ligação?

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O resultado foi o seguinte: quando o tempo entre a abertura do e-mail e a ligação do vendedor está em menos de 3 minutos, 25% das ligações foram significativas (quando há avanço no processo comercial).

Diante disso, para ter melhores resultados em sua planilha de planejamento de vendas:

  • crie um fluxo que priorize os contatos que solicitaram uma ligação,
  • treine os seus vendedores para abordarem bem esses leads, 
  • não se esqueça de ser consultivo! “Como você acredita que a [nome da sua empresa] te ajudar?” é uma ótima forma de iniciar a conversa, por exemplo.

Leia também: Vendas Consultivas: conheça a evolução das Vendas Tradicionais

2. Desistir rápido na prospecção

Fazer poucas tentativas de contato é um dos principais problemas quando o assunto é prospectar novos deals. 

Para saber mais sobre a necessidade de estabelecer um fluxo de cadência com muitos pontos de contato indicamos que leia o artigo, “O que é e para que serve Fluxo de Cadência e dicas de ouro de como fazer”.

De maneira resumida, os melhores resultados de conexão e prospecção ocorrem a partir da 7ª tentativa de contato.

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É geralmente neste momento que o lead tem maiores chances de atender o telefone e iniciar uma conversa com você.

Não cometa mais o erro de desistir antes da hora! Em sua planilha de planejamento de vendas considere esse volume médio de tentativas de contato durante a etapa de prospecção, considerando diferentes pontos de contato com clientes

Ah, e vale dizer que nem todos os seus leads passarão pelo mesmo fluxo, ok? Ao montar uma planilha de vendas é bom ter algumas opções de acordo com cada perfil, dor e forma de qualificação (solicitou demo ou recebeu e-mails automáticos de nutrição de leads até estar pronto para o momento da compra).

3. Não fazer o volume necessário de ligações por dia

O volume diário de ligações comerciais é essencial para garantir a produtividade do time de vendas.

Este número varia muito dependendo da estratégia da empresa, se é cold call ou não, o tempo de pesquisa, etc. 

Em ligações de prospecção, o número deve estar acima de 30 ligações por dia (dials). 

O que vemos no Brasil, no entanto, é que 72% dos respondentes fazem 30 ligações ou menos no Brasil.

Planilha de planejamento de vendas

Ao montar sua planilha de planejamento de vendas, o importante é acompanhar estas métricas de perto pois volume de ligações diárias acaba se refletindo em meta! 

Lembre-se que em vendas nós não conseguimos controlar o resultado, apenas as atividades realizadas. Falamos sobre isto com Vinicius Amarante no podcast abaixo:

4. Não fazer coaching da equipe de vendas

Sabemos que não bater meta é uma das principais consequências de não fazer coaching da equipe de vendas, e possivelmente um dos principais indicadores de que está mais do que na hora de pensar no assunto.

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Dói, não é mesmo?

O coaching serve não apenas como um treinamento para novos vendedores, mas como uma forma de dar feedback regular à equipe (de forma individual) e formar vendedores cada vez mais preparados. 

O resultado aparece diretamente nas vendas do time!

Abaixo estão alguns de nosso conteúdos sobre o tema. Leia-os e se prepare para começar em janeiro!

  1. Coaching de vendas: guia para o coach inicial de como fazer e o que dizer
  2. [Metodologia] Como fazer Coaching em vendas
  3. Chega de mitos: entenda de verdade o que é coaching de vendas
  4. Tantas negociações, tão pouco tempo de coaching para equipe de vendas

5. Não pensar em recompensas não-monetárias

Apenas 44% das empresas entrevistadas no Inside Sales Benchmark Brasil utilizam recompensas não-monetárias para vendedores que batem meta, mas pudemos ver que incentivos como viagens, cursos e até festas têm, sim, um impacto positivo e fazem diferença no momento de incentivar a equipe. Veja abaixo!

Planilha de planejamento de vendas
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Como fazer isso na sua própria empresa? Veja o que interessaria à sua equipe. Uma cafeteira nova? Um treinamento? Ser responsável pela rampagem de novos vendedores? 

Reveze os prêmios e seja claro sobre os critérios. Aliada às dicas que falamos anteriormente, esta estratégia vai melhorar o desempenho da sua equipe!

Leia também: Como estruturar a equipe de vendas e diminuir o Ramp Up Time

6. Não ouvir ligações de vendedores

Ouvir e criticar ligações dos vendedores é um dos três pilares do coaching de vendas (os outros são reuniões 1-on-1 e revisão de pipeline de vendas). 

Não fazê-lo é como ser treinador de futebol e não assistir aos jogos depois. 

Apesar da importância, apenas 31% dos 72% de respondentes que fazem coaching de vendas ouvem as ligações da equipe.

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Voltamos em nossos dados e vimos que 68,77% dos entrevistados não ouvem ligações de vendedores, somados os que fazem algum tipo de atividade de coaching e os que não fazem nenhuma atividade de coaching. 

A conclusão é que está mais do que na hora de começar! Por quê?

Ouvir as ligações de vendedores é um dos fatores que influenciam positivamente o atingimento da meta. 

Sem ouvir as calls, você apenas conhecerá o lado do vendedor (digamos que você se senta perto dele), e não entenderá as brechas que o cliente deixa.

É dessa forma que o vendedor consegue:

  • receber feedbacks sobre seu discurso;
  • fazer mudanças em relação ao que não está funcionando;
  • melhorar ainda mais seu desempenho. 

Para isso, claro, ele precisará ter coachability, uma das principais características para vendedores que querem se tornar top performer.

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7. Não acompanhar as métricas que importam e/ou regularmente

Métricas e dados são essenciais para atingir os objetivos planejados. É através deles que você poderá:

  • verificar desempenho de vendedores;
  • acompanhar o sucesso das ligações;
  • encontrar problemas que precisam ser corrigidos;
  • fazer este acompanhamento diária e semanalmente, por meio da planilha de planejamento de vendas,  a fim de evitar aquele momento de desespero no fim do mês.


Se métricas ainda não fazem parte da sua jornada diária de trabalho, aqui estão alguns conteúdos que podem te ajudar:

Conversamos com o Mateus Rabello, da Moskit CRM, sobre Métricas de Vendas Poderosas:

E temos alguns posts:

Como montar uma planilha de vendas para o próximo período?

O primeiro passo para montar qualquer planilha de planejamento de vendas é acompanhar as tendências para o próximo ano. 

Nossos CMO e CEO conversaram sobre isso na última semana em um episódio do Casts for Closers. Tá aqui embaixo, é só dar play! A seguir destacamos os pontos principais levantados por eles.

Defina os seus objetivos macro: onde você quer chegar?

Aqui você pode definir um faturamento X até o fim do ano, um objetivo de posicionamento perante o mercado, crescimento de pessoas, etc. Você decide! Mas é importante que este objetivo seja realista, e que você e sua equipe estejam dispostos a ir atrás dele e fazer tudo o que puderem (inclusive investir $$).

Importante ressaltar que os objetivos não são apenas de vendas. São da empresa e envolvem os esforços de:

  • desenvolvimento (em empresas de tecnologia);
  • marketing;
  • CS;
  • suporte, etc. 

Ou seja: qual será o papel de cada setor na busca do objetivo?

Como você (vendas) vai conseguir chegar lá?

Idealmente, neste ponto, você já entendeu os seus erros no último ano e quais são as oportunidades de melhorias na sua operação de vendas. Para ir ainda mais a fundo, pegue o seu histórico de vendas de dois anos atrás para basear-se nas taxas de conversão, o comportamento do seu funil de vendas, etc.

Com estes dados, que devem constar de uma planilha de planejamento de vendas, você conseguirá traçar as suas metas para os próximos meses a fim de atingir os objetivos planejados. 

E uma dica: confrontar as taxas de crescimento do futuro com o que já fez no passado é um ótimo validador pois te dirá se é possível ou se a subida do gráfico será muito brusca, ou seja, precisará de muita força e investimento.

Se possível, converse com o mentor da empresa (se você ainda não tem um, vá atrás o quanto antes!). Ele pode te ajudar a validar as metas e o planejamento; e fazer um stress test. 

Afinal, ele já passou por tudo isso e te dirá qual o teto do seu sonho (figurativamente).

Confira nosso artigo, “GUIA: Como calcular metas de vendas para vendedores” e comece já!

Uma vez aprovado, planeje o micro

Para  montar uma planilha de vendas você precisará pensar em algumas coisas:

  • Contratação de equipe: quantas pessoas serão necessárias para conseguir faturar X? Quando será preciso iniciar? Quantos devo esperar perder nesse processo?
  • Tempo de rampagem: quanto tempo demorarão os ramp-ups e quando estarão totalmente treinados?
  • Métodos de treinamento: o playbook de vendas precisa ser atualizado? E coaching?
  • Previsões: qual deverá ser a meta de vendas, clientes e faturamento a cada mês para conseguir chegar no fim do ano com o faturamento desejado?
  • Metas mensais e quarters: qual será a curva de metas e fechamentos para cada pessoa? E as metas da equipe?

Ao construir um bom planejamento de vendas no Excel ou em outras plataformas lembre-se de colocar todas estas respostas. Você deve tê-las na ponta da língua para criar uma boa planilha de planejamento de vendas, que vai te ajudar bastante.

Para facilitar ainda mais o seu trabalho de  melhorar os resultados da sua empresa no próximo ano, e evitar que você tenha que construir uma planilha de vendas no Excel, criamos e compartilhamos uma Planilha de Planejamento de Vendas.

Com ela, você poderá avaliar a sua operação e receberá os principais pontos de melhorias necessárias para o próximo ano.

Faça agora o download da planilha de Planejamento de Vendas com Benchmark.

Ferramentas para vendas que vão (muito) além da planilha

A planilha de planejamento de vendas é uma excelente ferramenta para otimizar seu processo de vendas, desde a prospecção, entretanto, ela não resolve todas as suas necessidades no setor.

A Meetime já ajudou dezenas de empresas como  Banco do Brasil, Rappi, Loggi e Sodexo a:

  • diminuir o tempo de conversão de venda;
  • organizar a cadência de prospecção;
  • reduzir o custo de aquisição de clientes;
  • aumentar a produtividade;
  • conseguir mais resultados em vendas. 

Ficou curioso sobre como nossa ferramenta consegue ajudar a alcançar esses resultados?

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Baixe a planilha de Planejamento de Vendas com Benchmark

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