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Planilha de metas de vendas: veja como usá-la para fazer seu planejamento

Uma planilha de metas de vendas tem como objetivo auxiliar na criação e no controle deste processo e suas métricas. Para que você faça esse acompanhamento e atinja os resultados desejados, a Meetime disponibiliza uma planilha para você baixar e utilizar.

Mas, antes de fazer o download, veja neste artigo:

7 principais erros em Inside Sales e prospecção de clientes

Antes de apresentar mais detalhes sobre as planilhas de metas de vendas, você precisa entender quais são os principais erros que estão fazendo o seu time perder resultados. 

Identificar esses problemas é um passo muito importante e você pode usar o seu planejamento como uma forma de solucioná-los. Confira!

1. Demorar muito para fazer a abordagem

Na pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, perguntamos sobre o tempo que levam para abordar um lead inbound. 

Questionadas sobre o tempo que levam para abordar um lead inbound, 62% delas abordam seus leads em até 1h. 

Quanto tempo o SDR leva para fazer o primeiro contato com um lead inbound? Planilha de metas de vendas

Esta demora pode gerar um impacto negativo nas taxas de conexão e conversão, já que o lead geralmente está motivado a conversar sobre a solução no momento do pedido e este entusiasmo ou senso de urgência pode se dissipar depois de algum tempo.

Em mais de 680 mil ligações para prospecção pudemos observar a relação entre abertura de e-mail e ligação. Uma das hipóteses que queríamos validar era: ligar logo após um prospect abrir um e-mail impacta positivamente no resultado da chamada?

planilha de planejamento de vendas

O resultado foi o seguinte: quando o tempo entre a abertura do e-mail e a ligação do vendedor está em menos de 3 minutos, 25% das ligações foram significativas (quando há avanço no processo comercial).

Diante disso, para ter melhores resultados em sua planilha de metas de vendas:

  • crie um fluxo que priorize os contatos que solicitaram uma ligação;
  • treine os seus vendedores para abordarem bem esses leads;
  • seja consultivo! “Como você acredita que a [nome da sua empresa] te ajudar?” é uma ótima forma de iniciar a conversa, por exemplo.

Leia também: Vendas Consultivas: conheça a evolução das Vendas Tradicionais

2. Desistir rápido na prospecção

Fazer poucas tentativas de contato é um dos principais problemas quando o assunto é prospectar novos deals. Por isso, você precisa entender a necessidade de estabelecer um fluxo de cadência com muitos pontos de contato.

De maneira resumida, os melhores resultados de conexão e prospecção ocorrem a partir da 7ª tentativa de contato. 

planilha de planejamento de vendas

É, geralmente, neste momento, que o lead tem maiores chances de atender o telefone e iniciar uma conversa com você.

Não cometa mais o erro de desistir antes da hora! Em sua planilha de metas de vendas considere esse volume médio de tentativas de contato durante a etapa de prospecção, considerando diferentes pontos de contato com clientes

Ah, e vale dizer que nem todos os seus leads passarão pelo mesmo fluxo, ok? Ao montar uma planilha de vendas é bom ter algumas opções de acordo com cada perfil, dor e forma de qualificação do lead (solicitou demo ou recebeu e-mails automáticos de nutrição de leads até estar pronto para o momento da compra).

3. Não fazer o volume necessário de ligações por dia

O volume diário de ligações comerciais é essencial para garantir a produtividade do time de vendas.

Este número varia muito dependendo da:

Em ligações de prospecção, o número deve estar acima de 30 ligações por dia (dials). 

Ao montar sua planilha de planejamento de vendas, o importante é acompanhar estas métricas de perto, pois o volume de ligações diárias acaba se refletindo em metas! 

Lembre-se que em vendas nós não conseguimos controlar o resultado, apenas as atividades realizadas. Falamos sobre isto com Vinicius Amarante no podcast abaixo:

4. Não fazer coaching da equipe de vendas

Sabemos que não bater meta é uma das principais consequências de não fazer coaching da equipe de vendas, e possivelmente um dos principais indicadores de que está mais do que na hora de pensar no assunto.

meses dentro da meta X faz coaching dos vendedores - Planilha de metas de vendas

O coaching serve não apenas como um treinamento para novos vendedores, mas como uma forma de dar feedback constante para a equipe e formar vendedores cada vez mais preparados. 

O resultado aparece diretamente nas vendas do time!

Leia também alguns de nossos conteúdos sobre o tema: 

  1. o que é coaching de vendas?
  2. metodologia de como fazer coaching em vendas;
  3. tempo de coaching para equipe de vendas.

5. Não pensar em recompensas não monetárias

Muitas empresas não utilizam recompensas não-monetárias para vendedores que batem meta, como: 

  • viagens de incentivo;
  • cursos;
  • e até festas. 

Esses prêmios têm um impacto positivo e fazem diferença no momento de incentivar a equipe.

Como fazer isso na sua própria empresa? Veja o que interessaria à sua equipe:

  • uma cafeteira nova?
  • um treinamento? 
  • ser responsável pela rampagem de novos vendedores? 

Reveze os prêmios e seja claro sobre os critérios. Aliada às dicas que falamos anteriormente, esta estratégia vai melhorar o desempenho da sua equipe!

Leia também: como estruturar a equipe de vendas e diminuir o ramp up time.

6. Não ouvir ligações de vendedores

Ouvir e criticar ligações dos vendedores é um dos três pilares do coaching de vendas (os outros são reuniões 1 on 1 e revisão de pipeline de vendas). 

Não fazê-lo é como ser treinador de futebol e não assistir aos jogos depois. 

Apesar da importância, apenas 25% dos respondentes que fazem coaching de vendas ouvem as ligações da equipe.

atividades de coaching  - Planilha de metas de vendas

Voltamos em nossos dados e vimos que a maioria dos entrevistados não ouvem ligações de vendedores, somados os que fazem algum tipo de atividade de coaching e os que não fazem nenhuma atividade do tipo. 

A conclusão é que está mais do que na hora de começar! Por quê?

Ouvir as ligações de vendedores é um dos fatores que influenciam positivamente o atingimento da meta. Sem ouvir as calls, você apenas conhecerá o lado do vendedor (digamos que você se senta perto dele), e não entenderá as brechas que o cliente deixa.

É dessa forma que o vendedor consegue:

  • receber feedbacks sobre seu discurso;
  • fazer mudanças em relação ao que não está funcionando;
  • melhorar ainda mais seu desempenho. 

Para isso, claro, ele precisará ter coachability, uma das principais características para vendedores que querem se tornar top performer.

7. Não acompanhar as métricas que importam e/ou regularmente

Métricas e dados são essenciais para atingir os objetivos planejados. É através deles que você poderá:

  • verificar desempenho de vendedores;
  • acompanhar o sucesso das ligações;
  • encontrar problemas que precisam ser corrigidos;
  • fazer este acompanhamento diária e semanalmente, por meio da planilha de planejamento de vendas,  a fim de evitar aquele momento de desespero no fim do mês.

Se as métricas ainda não fazem parte da sua jornada diária de trabalho, aqui estão alguns conteúdos que podem te ajudar:

Conversamos com o Mateus Rabello, da Moskit CRM, sobre métricas de vendas poderosas:

Confira também:

Como montar uma planilha de metas de vendas?

Como foi o resultado de sua operação de vendas no período passado? Seja realista. Dê uma olhada em sua planilha de planejamento de vendas e responda:

  • os objetivos foram atingidos?
  • você atingiu a sua meta de faturamento?
  • será que faturou o máximo que poderia?
  • onde estão ou quais são as principais melhorias a serem feitas?

O primeiro passo para montar qualquer planilha de metas de vendas é refletir sobre essas questões acima e acompanhar as tendências em Inside Sales para o próximo ano. 

Este foi, inclusive, o tema de um episódio do Casts for Closers. Tá aqui embaixo, é só dar play! 

Veja a seguir os principais passos para montar sua planilha de metas de vendas.

Defina os seus objetivos macro: onde você quer chegar?

Aqui você pode definir um faturamento X até o fim do ano, um objetivo de posicionamento perante o mercado, crescimento de pessoas, etc. Você decide! Mas é importante que este objetivo seja realista, e que você e sua equipe estejam dispostos a ir atrás dele e fazer tudo o que puderem (inclusive investir).

Importante ressaltar que os objetivos não são apenas de vendas. São da empresa e envolvem os esforços de:

  • desenvolvimento (em empresas de tecnologia);
  • marketing;
  • CS (customer success);
  • suporte, etc. 

Ou seja: qual será o papel de cada setor na busca do objetivo?

Planeje como a equipe de vendas vai atingir a meta

Idealmente, neste ponto, você já entendeu os seus erros no último ano e quais são as oportunidades de melhorias na sua operação de vendas. Para ir ainda mais a fundo, pegue o seu histórico de vendas de dois anos atrás para basear-se em:

Com estes dados, que devem constar de uma planilha de planejamento de vendas, você conseguirá traçar as suas metas para os próximos meses a fim de atingir os objetivos planejados. 

E uma dica: confrontar as taxas de crescimento do futuro com o que já fez no passado é um ótimo validador, pois te dirá se é possível ou se a subida do gráfico será muito brusca, ou seja, precisará de muita força e investimento.

Se possível, converse com o mentor da empresa. Ele pode te ajudar a validar as metas e o planejamento e fazer um stress test. Afinal, ele já passou por tudo isso e te dirá como calcular metas de vendas.

Identifique os principais fatores da planilha de vendas

Para  montar uma planilha de vendas você precisará pensar em alguns fatores essenciais, como:

  • contratação de equipe: quantas pessoas serão necessárias para conseguir faturar X? Quando será preciso iniciar? Quantos devo esperar perder nesse processo?
  • tempo de rampagem: quanto tempo demorarão os ramp-ups e quando estarão totalmente treinados?
  • métodos de treinamento: o playbook de vendas precisa ser atualizado? E coaching?
  • previsões: qual deverá ser a meta de vendas, clientes e faturamento a cada mês para conseguir chegar no fim do ano com o faturamento desejado?
  • metas mensais e quarters: qual será a curva de metas e fechamentos para cada pessoa? E as metas da equipe?

Ao construir um bom planejamento de vendas no Excel ou em outras plataformas lembre-se de colocar todas estas respostas. Você deve tê-las na ponta da língua para criar um documento que realmente vai te ajudar bastante.

Para facilitar ainda mais o seu trabalho e melhorar os resultados da sua empresa no próximo ano — e para você economizar seu tempo sem precisar construir uma planilha do zero—, criamos e compartilhamos uma para você baixar e utilizar.

Com ela, você poderá avaliar a sua operação e receber os principais pontos de melhorias necessárias. Faça agora o download da Planilha de Metas e Previsão de Vendas.

Ferramentas que vão muito além da planilha de metas de vendas

A planilha de metas de vendas é uma excelente ferramenta para otimizar seu processo de vendas, desde a prospecção, entretanto, ela não resolve todas as suas necessidades no setor.

A Meetime já ajudou dezenas de empresas como Banco do Brasil, Rappi, Loggi e Sodexo a:

  • diminuir o tempo de conversão de venda;
  • organizar a cadência de prospecção;
  • reduzir o custo de aquisição de clientes;
  • aumentar a produtividade;
  • conseguir mais resultados em vendas. 

Ficou curioso sobre como nossa ferramenta consegue te ajudar a alcançar esses resultados?

Conheça nosso case da Sofit Frotas para descobrir como alcançamos um aumento de mais de 30% nas taxas de conversão, triplicamos o número de agendamentos no primeiro mês de trabalho e diminuímos o custo por reunião em 36%.  

Quer saber como funciona na prática ter foco total em vendas? Fale com um consultor da Meetime!

Diego Cordovez

Diego Cordovez

Co-fundador da Meetime

Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.

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