[Metodologia] Como fazer Coaching em vendas

Como fazer coaching em vendas

Existem alguns assuntos em Vendas que ligamos rapidamente a faturamento (ciclo de vendas, taxa de fechamento, etc). Outros, como fazer Coaching em Vendas, a conexão não é tão rápida.

A má notícia é que se sua empresa deixa o Coaching para vendedores em segundo plano, quando sobra tempo, você está deixando dinheiro sobre a mesa.

Verificamos essa afirma√ß√£o com dados na √ļltima edi√ß√£o da Inside Sales Benchmarking Brasil. Das empresas que atingem a meta 3 vezes ou menos no semestre, 67% fazem Coaching.

E quando analisamos as empresas que atingem suas metas em 4 ou mais meses num semestre, 80% fazem Coaching em vendas. Sim, 19% a mais.

coaching em vendas

√Č dito que Vendas s√£o uma mistura de Ci√™ncia & Arte, com elementos intang√≠veis e outros absolutamente concretos e quantific√°veis.

Este é mais um artigo para trazer Ciência à sua operação de Inside Sales, através de uma metodologia de Coaching em Vendas orientada por métricas. A metodologia elaborada permite que você trace um plano levantando:

  • Caracter√≠sticas e Habilidades desejadas
  • M√©tricas & Indicadores de performance
  • Dicas pr√°ticas para melhorias

Abordaremos as principais fases de uma venda por Inside Sales: a prospec√ß√£o e as demonstra√ß√Ķes. Independentemente se seu neg√≥cio n√£o adota Sales Development para a prospec√ß√£o ou n√£o faz demonstra√ß√Ķes remotas, o artigo servir√° para que sua empresa melhore o Coaching em vendas. Vamos nessa?! ūüôā

Como fazer Coaching em Vendas: uma metodologia que funciona

Premissas b√°sicas da metodologia de Coaching em Vendas

Antes de iniciarmos o post, duas orienta√ß√Ķes b√°sicas para que voc√™ aproveite a melhor parte da metodologia¬†de Coaching:

1 РIt’s always about numbers

J√° dissemos isso em outros artigos, mas n√£o custa refor√ßar: Inside Sales √© um jogo de n√ļmeros, de natureza processual.

Aproveite todos os dados que você consegue coletar e que vamos sugerir ao longo do post para melhorar o Coaching em vendas da sua empresa.

2 – Uma qualidade por vez

Esse √© um dos melhores conselhos que recebemos do especialista em Vendas, Marcelo Amorim. √Č essencial que voc√™ trace um plano de melhorias com seus vendedores, focado em m√©tricas e em uma caracter√≠stica ou habilidade por vez.

Depois que a métrica que reflete esta qualidade apresentar melhora, busque a nova característica e trabalhe focado. A propósito deixamos o PodCast dele abaixo para que você ouça no futuro.

Etapa 1 ‚Äď Prospec√ß√£o de clientes

Esta etapa √© basicamente realizada atrav√©s de e-mail, telefone e redes sociais. Escrevemos recentemente sobre a import√Ęncia dos¬†pontos de contato com o cliente¬†e o poder que ele ter√° na performance da prospec√ß√£o de sua empresa.

Elencamos abaixo todas as características desejáveis ao se fazer uma boa prospecção de clientes, e as duas principais métricas para se avaliar um profissional nesta etapa.

N√£o tem como fazer Coaching para vendedores sem pensar nestes pontos.

1.1 Características e Habilidades

+ Domínio do SPIN Selling

Este método (ou qualquer outro como o BANT) de qualificação dos prospects é a ferramenta de trabalho na prospecção.

√Č com base nele que seus vendedores far√£o as liga√ß√Ķes de descoberta, os primeiros contatos com os clientes.

A decisão de agendar ou não uma demo e levar o negócio à frente passa por um bom conhecimento de como identificar o perfil de compra (situação, problemas, necessidades) e qualificar o lead.

Sem domínio do SPIN Selling e da venda consultiva, sua empresa tende a trabalhar com prospects sem perfil de compra, prejudicando as próximas etapas do processo de vendas, aumentando também o ciclo de vendas.

+ Perfil consultivo

A capacidade de ouvir mais do que falar determina o sucesso de uma abordagem consultiva, t√£o necess√°ria em uma venda complexa.

Um estudo conduzido pela Gong.io analisando 25.537 liga√ß√Ķes de vendas mostrou que a propor√ß√£o ideal est√° em 43% do tempo falando e 57% ouvindo o poss√≠vel cliente.

Veja mais no gr√°fico abaixo, e para aprofundamento leia esse estudo da Gong.io no link ao lado.

coaching em vendas

Fonte: SalesHacker ‚Äď Estudo Gong.io

+ Raciocínio crítico

Vendedores geralmente tem uma tend√™ncia conhecida como happy ears, ou ‚Äúouvidos felizes‚ÄĚ.

Isso significa que seus executivos de contas tendem a interpretar muitos sinais dos prospects como intenção positiva de compra, e a classificar os leads como boas oportunidades.

E é com o raciocínio crítico que eles podem questionar a si mesmos e aumentar a efetividade do processo, analisando mais criticamente cada negócio.

+ Disciplina à Cadência de Vendas

Essa é uma das habilidades que mais valorizamos, e recomendamos que a acompanhe de perto no CRM ou no software de Inside Sales.

Uma vez que sua empresa determina uma cadência de contato, o vendedor ou SDR terá mais chances de êxito caso tenha o perfil de cumprir cada atividade no dia certo da cadência.

E a consequ√™ncia mais prov√°vel √© que ele agende mais demonstra√ß√Ķes ou reuni√Ķes de vendas do que os demais pares que n√£o seguirem com aten√ß√£o √† cad√™ncia.

1.2 Métricas

Quer saber como fazer Coaching para equipe de vendas? Você precisa entender tudo de métricas!

M√©trica principal: N√ļmero de demonstra√ß√Ķes agendadas

No final do dia, o trabalho na prospec√ß√£o √© conseguir o maior n√ļmero de bons contatos e lev√°-los adiante no processo de vendas.

Normalmente o próximo passo depois de uma ligação de descoberta é uma demonstração online ou reunião de vendas.

E esta é a principal métrica de resultado na etapa de prospecção: ela reflete um bom domínio da venda consultiva, mostra que seus vendedores (ou SDRs) estão prospectando de forma constante e recorrente.

N√£o existe um n√ļmero √≥timo para esta m√©trica, pois ela depende fortemente da quantidade de neg√≥cios no pipeline de vendas de um vendedor.

Apuramos na Inside Sales Benchmarking Brasil que um vendedor tipicamente tem 16 demos por mês (mediana dos dados), mas a distribuição é bastante dispersa (veja abaixo).

Recomendamos que sua empresa monitore esta métrica desde os primeiros dias da operação (esses dados, assim como muitos outros, serão fundamentais para o coaching em vendas).

Dessa forma você encontrará ao longo do tempo um patamar de demos por mês relativo ao seu negócio e pode começar a balizar seus vendedores por ele.

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M√©trica auxiliar: n√ļmero de liga√ß√Ķes significativas

O n√ļmero de liga√ß√Ķes significativas refere-se √† quantidade de calls em que houve avan√ßo no processo de vendas. Entenda por avan√ßo uma a√ß√£o ou comprometimento do cliente em dire√ß√£o √† venda, com prazo estipulado.

Se uma liga√ß√£o termina com ‚Äúa gente segue conversando‚ÄĚ, ‚Äúme envie um material por e-mail‚ÄĚ ou algo parecido, sua venda est√° parada. Lembre-se que prospects, quando interessados, se comprometem com uma a√ß√£o e com um prazo.

E o n√ļmero de liga√ß√Ķes significativas √© uma m√©trica de atividades, que pode ser influenci√°vel no dia-a-dia do vendedor, e que reflete indiretamente em melhores resultados ao final do m√™s.

Portanto, a chave para agendar mais demos é manter o pipeline de vendas em fluxo constante, e esta é uma métrica que reflete diretamente estes avanços.

1.3 Dicas práticas de Coaching para prospecção e vendas

+ Ou√ßa as liga√ß√Ķes dos vendedores

Pe√ßa por exemplo, para que seus vendedores separem semanalmente uma ou duas liga√ß√Ķes de vendas pelas quais eles acreditam que poderiam melhorar.

Deixe a escolha para eles, e pe√ßa para que selecionem analisando motivos como quantidade de obje√ß√Ķes levantadas, descoberta insuficiente a respeito dos problemas do prospect, enfim: qualquer liga√ß√£o que ele julgue que o desempenho n√£o foi como esperado.

Essa √© uma das principais dificuldades do gerente na hora de saber como fazer Coaching em vendas: selecionar qual liga√ß√£o ele vai ouvir, dentre as in√ļmeras.

E muitos desistem em frente a esta tarefa, devido ao tempo gasto nela. Envolvendo os reps nessa escolha, seu trabalho fica mais otimizado e inteligente, criando uma cultura de Coaching em vendas.

Ou√ßa mais no epis√≥dio do ‚ÄúThe Sales Acceleration Show‚ÄĚ.

+ Analise ambas as pontas (vendedor e prospect)

Agora ouça atentamente ambas as pontas! Um dos maiores erros de um gerente de vendas é ouvir apenas os vendedores (por exemplo sentando-se próximo a eles), sem analisar o que os prospects comentam durante a ligação.

E √© justamente a√≠ que moram as oportunidades de melhoria. Portanto, encontre uma maneira de gravar as liga√ß√Ķes (com um software de Inside Sales) e ou√ßa ambas as partes.

+ Dê feedbacks práticos e pontuais

A terceira e √ļltima parte √© ser absolutamente pr√°tico em seus feedbacks durante o Coaching para vendedores. A n√£o ser que a liga√ß√£o seja terrivelmente ruim, a melhoria estar√° nos detalhes.

Normalmente voc√™ encontrar√° brechas, como o vendedor insistir em um ponto, n√£o prestar aten√ß√£o a uma dor levantada, concordar r√°pido demais com o cliente, n√£o explorar as implica√ß√Ķes de um problema e tentar levantar o pr√≥ximo, etc.

Portanto, foque nos detalhes que voc√™ percebeu e aponte sugest√Ķes pr√°ticas, com exemplos do porqu√™ o feedback surgiu.

E libere-os para testar novas abordagens, sempre. Cruze feedbacks que você deu a um rep para outro, veja como eles se saem.

Etapa 2 ‚Äď Demonstra√ß√£o online

Esta é provavelmente a etapa mais crítica de uma venda, por ser o primeiro contato direto do cliente com seu produto ou serviço.

Frequentemente o avanço de uma ligação de descoberta é uma demonstração online e existem algumas características desejadas nos vendedores e boas práticas ao se fazer uma demo.

Abordaremos ambos nesta se√ß√£o do artigo ūüôā

2.1 Características e Habilidades

+ Domínio total do produto ou serviço

O vendedor que fará a demonstração precisa conhecer todos os aspectos do produto para alinhar a expectativa de cada cliente, que será totalmente diferente demo a demo.

Faça com que seus vendedores passem pelo mesmo processo de onboarding que você conduziria um cliente.

Dessa forma, ele saber√° o que √© realizar valor, e como isso impacta o trabalho do prospect. Parece b√°sico, mas sem conhecimento total do produto, seus vendedores tendem a conduzir uma demo padr√£o, onde eles se sintam mais seguros, e a quantidade de obje√ß√Ķes ser√° grande.

+ Perfil consultivo e raciocínio crítico

Lembra da tendência chamada de happy ears, que comentamos na etapa de prospecção?

Aqui ela tamb√©m existe, e o racioc√≠nio cr√≠tico √© importante por um motivo vital: a demo √© uma intera√ß√£o mais longa e profunda com o cliente, e √© aqui que ele vai te dar todas informa√ß√Ķes para que o vendedor escolha a melhor forma de tentar mover o neg√≥cio adiante.

O perfil consultivo e o raciocínio crítico permitirão a seus vendedores julgar o momento, as dores mais latentes e o que realmente importa para aquele cliente, de forma a conduzir a demo ao melhor fechamento possível:

Um avanço (uma avaliação de proposta comercial, uma data final para resposta) ou a venda propriamente.

+ Capacidade de prevenir obje√ß√Ķes

Obje√ß√Ķes s√£o criadas quando seu vendedor mostra algo que n√£o agrega necessariamente para aquele prospect.

O que parecia um benef√≠cio (melhoria clara e aplic√°vel ao cliente) √© apenas uma vantagem (melhoria gen√©rica) e a√≠ surgem as obje√ß√Ķes, por exemplo, quanto ao pre√ßo.

Neil Rackham, autor do livro SPIN Selling, conduziu um estudo analisando 694 visitas de uma empresa e os 4 tipos de resultados possíveis:

  1. uma venda
  2. um avanço (uma ação em direção à venda)
  3. uma continuação (uma resposta evasiva)
  4. uma recusa, o pior resultado

Neste estudo foram coletados o % de respostas dos clientes que continham algum tipo de objeção.

Note que em visitas com recusas o % de respostas com obje√ß√Ķes foi de 13,4%, mais que o dobro das obje√ß√Ķes em visitas bem-sucedidas.

coaching em vendas

Repare tamb√©m que esta √© uma caracter√≠stica dif√≠cil de ser mensurada em n√ļmeros, mas ao ouvir a grava√ß√£o de uma demonstra√ß√£o, voc√™ consegue facilmente identificar as respostas que tem forma de obje√ß√Ķes.

Preste atenção a este ponto e suas demos melhorarão drasticamente.

2.2 Métricas

Métrica principal: % de demos bem-sucedidas

Nossa recomendação é que você padronize sua métrica ao estudo de Neil Rackham, e monitore o percentual de demos bem-sucedidas, aquelas em que houveram avanços ou vendas.

Isso demonstra, durante um processo de Coaching em vendas,  a qualidade das demos feitas pelos seus vendedores.

Descarte da m√©trica todas as demos malsucedidas (continua√ß√Ķes ou recusas) e voc√™ ter√° um percentual para avaliar a qualidade das demos e comparar seus vendedores.

*M√©trica auxiliar: n√ļmero total de demos realizadas

Se sua empresa n√£o adota Sales Development, isso significa que seus vendedores cuidam de todo o processo de vendas.

E o volume de demos significa que eles estão conseguindo realizar uma boa qualificação de vendas e conduzir os prospects ao próximo passo da ligação de descoberta.

Portanto, sugerimos adotar esta métrica em sua metodologia de Coaching em vendas, pois ela é boa para auxiliar na avaliação do vendedor.

*Ponto de atenção: esta métrica não reflete o desempenho dos vendedores se sua empresa adota Sales Development. O mérito da quantidade de demos é totalmente do SDR neste caso, e você deve desconsiderar essa métrica de vendas para avaliar seus executivos de contas.

2.3 Dicas pr√°ticas de Coaching em Demos

coaching em vendasConhecemos recentemente Jim Keenan, CEO da empresa A Sales Guy e autor do livro Not Taught.

Keenan possui mais de 20 anos em Vendas e assistimos a um painel dele no evento Inbound 2016.

Keenan tem um e-book sensacional sobre como fazer uma demo, e elencamos três dos melhores insights dele abaixo:

+ Mentalidade do Provador de Roupas

Suas demos não são sobre sua empresa ou o quão f#da é seu produto. NUNCA são.

Elas devem existir para solucionar um problema do prospect, para que ele se veja como ficaria usando seu produto, exatamente como num provador de roupa.

Essa é a mentalidade que seus vendedores devem carregar do começo ao fim da demo.

+ N√£o h√° ‚Äúse‚ÄĚ numa demo

Você deve separar muito bem o que é uma ligação de descoberta, e uma demonstração online.

Se voc√™ chega na demonstra√ß√£o e ainda est√° perguntando ao prospect ‚Äúse ele passa pelo problema x‚ÄĚ ou ‚Äúse a empresa enfrenta y‚ÄĚ, voc√™ n√£o fez uma boa liga√ß√£o de descoberta.

E quando ela é feita durante a demo, o resultado é desastroso: um claro sinal de desorganização e falta de padronização no processo.

Separe bem o que é descoberta e conduza a demo focada nos problemas que o cliente tem.

Analise suas demos e perceba se seus vendedores ainda est√£o descobrindo sobre seus prospects no momento inapropriado.

+ Faça o prospect visualizar-se num estado futuro positivo

Sabe quando o vendedor de roupas conversa com o cliente e o faz imaginar na ocasi√£o, usando a roupa que est√° provando?

Isso √© uma inje√ß√£o de motiva√ß√£o para a compra, e √© o mesmo que voc√™ deveria fazer: ‚Äúem 6 meses sua empresa pode sair de A para B‚ÄĚ, onde B √© um estado futuro muito melhor do que o cen√°rio atual.

Isso agrega valor ao produto ou servi√ßo, e a tend√™ncia √© a de diminuir obje√ß√Ķes, j√° que voc√™ est√° explorando os benef√≠cios (melhorias claras aplic√°veis ao cliente em espec√≠fico) e n√£o vantagens (melhorias aleat√≥rias).

O que você deveria fazer agora em relação ao Coaching para vendedores?

Sua empresa conseguiria facilmente com a Meetime fazer seu Coaching em vendas da melhor maneira: ouvindo as grava√ß√Ķes das liga√ß√Ķes de vendas e das demos, al√©m de monitorando as estat√≠sticas mais importantes de prospec√ß√£o e demonstra√ß√Ķes.

E nosso convite agora √© justamente esse: visualize sua opera√ß√£o de vendas com Coaching apropriado, focado em m√©tricas….

Seus vendedores teriam feedbacks pr√°ticos, um ramp-up menor e melhores taxas de fechamento.

No final do m√™s, isso representa dinheiro, e dinheiro √© sempre bem-vindo ūüôā

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Resumo
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Elaboramos uma metodologia prática de como fazer Coaching em Vendas, focada em métricas e mostrando como Coaching = faturamento. Acesse e confira!
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