Metodologia de Vendas: como iniciar Inside Sales

metodologia de vendas

Começar uma operação de Inside Sales quase nunca é uma missão clara para um VP de Vendas ou um CEO. Notamos essa dificuldade conversando com muitos de nossos clientes e prospects ao longo destes meses. Decidimos então agir, e com este artigo propor uma metodologia de vendas simples, mas funcional, para as empresas que querem começar a fazer Inside Sales.

Independentemente do processo de vendas escolhido existe um fluxo natural de Inside Sales comum a todas as empresas, que acontece todo o tempo. A nossa proposta com este post é repassar as principais métricas dentro deste fluxo, relacionadas às 3 etapas mostradas abaixo. Afinal de contas, uma operação de vendas por Inside Sales deve ser totalmente gerida por métricas.

fluxo natural de inside sales

Dentro de cada uma destas etapas vamos abordar um resumo breve das atividades que normalmente as compõem, as tecnologias recomendadas, exemplos de artigos que complementam a leitura e principalmente as métricas a serem monitoradas. Mas antes de tudo, começamos o post com o pré-requisito para começar Inside Sales: a mentalidade para encarar sua operação.

A mentalidade correta: it’s a numbers (& process) game!

A primeira e mais importante dica para uma metodologia de vendas é que Inside Sales é um jogo de números. Você precisa dos X leads, para fazer Y ligações telefônicas e ao final obter Z Vendas. Neste caso, X, Y e Z dependem do ticket médio e do tipo de negócio / cliente de sua empresa. Mas ao final, você vai precisar de um fluxo constante de negócios chegando para garantir suas metas de vendas ao final de cada período (mês, trimestre, etc.).

E é justamente aí que a maioria das empresas que iniciam Inside Sales erram: um dos fundadores da empresa começa a operação de vendas. Só que o modelo de prospecção dos leads ainda não está firmado, não há um fluxo constante de contato e o responsável pelas vendas divide o tempo de vendas com funções no Marketing, no Financeiro ou outra área qualquer. Caos é o resultado desse processo!

Sugerimos que você ouça o podcast que gravamos com o Maurílio Alberone, sobre a transição de vendas dos fundadores para os primeiros Reps. Ficou sensacional!

METODOLOGIA DE VENDAS – ETAPA 1 – PROSPECTAR

prospectar

OK, agora com a mentalidade certa, a primeira etapa da metodologia de vendas é prospectar seus leads. Aqui, independentemente do modelo de prospecção escolhida (Inbound Marketing ou por prospecção outbound) é preciso garantir um fluxo mensal de leads entrando na sua base.

Alguns exemplos de ações (Inbound ou Outbound) que você pode testar para garantir uma geração de leads constante:

  • Lançamento de materiais para download com parceiros (co-marketings)
  • Nutrir um blog empresarial com posts e links destes materiais para download
  • Usar o LinkedIn Sales Navigator para geração de oportunidades
  • Utilizar bancos de associações em seu ramo e prospectar estas empresas (exemplo: Associação Brasileira de Empresas de Software – ABES)
  • Contratar empresas especialistas em geração de leads

Existe uma métrica simples e muito importante chamada Lead Velocity Rate (LVR), que é a velocidade com que sua empresa aumenta a base de leads mês a mês. Em negócios SaaS ela é especialmente crítica, porém você pode extrapolar o conceito para qualquer tipo de empresa: gerar novos leads em quantidades cada vez maiores mês a mês, para garantir o volume de deals no pipeline dos vendedores.

A recomendação é que sua Lead Velocity Rate cresça de 8 a 10% a mais que sua taxa de crescimento em vendas, para garantir abastecimento do seu time de Inside Sales à medida que ele cresce.

lvr

Alguns exemplos de artigos que escrevemos para essa fase:

Para esta etapa é indicado que você trabalhe com um software de automação de marketing, para fazer a gestão dos prospects (priorização deles) e um CRM, para gerir as etapas do seu processo de vendas e monitorar algumas métricas de relacionamento, o que nos leva à próxima etapa da metodologia de vendas.

METODOLOGIA DE VENDAS – ETAPA 2 – RELACIONAR

contatar

Esse é o coração da metodologia de vendas: é nesta etapa que sua empresa passará mais de 90% do tempo, desde o primeiro contato, seguido (ou não) de uma demonstração remota, alguns follow-ups com o possível cliente até o fechamento da venda.

A principal dica que temos nessa etapa é que seu processo de venda, ou seja, de relacionamento com o prospect, seja centrado no cliente e não no vendedor. Por exemplo: se seu processo tem uma etapa chamada “proposta enviada” o vendedor julgará que o cliente está muito próximo da compra, afinal basta um último “sim”. Porém, o cliente pode não ter entendido seu real problema e sua proposta de valor, ou seja, está muito distante de compra-la.

Para aprofundar este estudo acesse o nosso artigo Guia para construir um processo de vendas centrado no cliente. Elaboramos alguns outros artigos importantes para essa fase, que podem ajudar sua empresa:

Sugerimos que você monitore algumas métricas importantes, e as separamos em duas grandes frentes: ligações telefônicas e demonstrações remotas. Se seu negócio não depende de uma demonstração considere somente a seção 2.1 e siga para a terceira etapa.

2.1 – Ligações telefônicas

As ligações telefônicas são a base de qualquer operação de Inside Sales e é muito importante que você consiga ter um extrato do que está acontecendo. Hoje em dia existem softwares específicos para Inside Sales que te ajudam a conectar suas ligações ao CRM e manter as estatísticas à mão.

Por hora, atenha-se à três métricas principais sobre suas ligações:

a) Ligações realizadas: ela representa o volume de ligações feitas, e geralmente é medida por dia ou num mês todo. Essa é uma métrica importante pois mede indiretamente o trabalho dos vendedores.

Você pode comparar seu negócio ao benchmark de mercado. Segundo a pesquisa da empresa norte-americana The Bridge Group, um vendedor faz em média 33 ligações por dia. A distribuição dos respondentes, de acordo com as faixas diárias está no gráfico abaixo:

conv sign por dia

Fonte: The Bridge Group

b) Ligações conectadas: todas as ligações nas quais o vendedor ou SDR conseguiu contato com o cliente. Você deve ver em torno de 70% das ligações realizadas serem conectadas.

A vantagem de se usar um software de Inside Sales é que ele vai monitorar os horários de melhor conexão e te informar, como na figura abaixo. Dessa forma você pode aproveitar esses horários para suas ligações mais importantes.

melhor horario

Fonte: Meetime

c) Ligações significativas: todas as ligações onde o cliente avançou em direção à venda. Por exemplo: se ele topou fazer uma demonstração de software, receber uma proposta comercial ou mesmo fixou um prazo para retornar com a resposta do seu superior, ele está avançando em direção à venda. Via de regra você nota comprometimento, o cliente toma uma ação na sua direção ao invés de deixar o vendedor com uma resposta vaga.

Observação: no estudo sobre métricas para Inside Sales da empresa norte-americana The Bridge Group foi encontrada relação direta do número de conversas significativas com atingimento das metas. Reps com mais de 5 conversas significativas por dia atingem a meta em quase 10% mais vezes, conforme gráfico abaixo.

meta e turnover

Fonte: The Bridge Group

A intenção ao coletar as três métricas acima é que você tenha mapeado o funil mostrado na figura seguinte, para poder compará-lo às médias de mercado que já encontramos em nossos clientes (70% de ligações conectadas e em torno de 20% de ligações significativas). Dessa forma sua operação de vendas fica cada vez mais confiável.

funil ligacoes meetime

Fonte: Meetime

IMPORTANTE: é importante cruzar esses dados ao final do mês para entender qual vendedor está performando melhor, e caso haja alguém fora da curva (acima ou abaixo) direcionar o coaching daquele vendedor em direção ao atingimento da meta.

2.2 – Demonstrações remotas

Para alguns tipos de negócio esse é normalmente o primeiro aceite do cliente, após uma primeira ligação de identificação de perfil. Embora as demos não sejam um passo obrigatório, para empresas que vendem software (e pioneiras na modalidade de Inside Sales) as demos são rotina frequente de seus executivo de contas.

Existem algumas métricas essenciais para medir a performance dos seus vendedores nessa etapa fundamental da venda. Elencamos as duas principais abaixo:

  1. Demos agendadas: semelhantes às ligações realizadas, elas medem a produtividade dos responsáveis pelos agendamentos. Em empresas que adotam Sales Development ela é a principal métrica de avaliação de produtividade dos SDRs, juntamente com um feedback do vendedor a respeito do perfil dos clientes.
  2. Demos realizadas: o percentual de demos que efetivamente se concretizam. Em diversas vezes o cliente não comparece à demonstração remota (conhecido como no-show), gerando retrabalho para o vendedor. Estudamos 5000 demos de nossos clientes e elencamos os fatores que mais influenciam na realização da demonstração.

IMPORTANTE:  colete os dados de demos agendadas e realizadas da sua empresa para comparar-se ao mercado também neste aspecto. Taxas de no-show acima de 50% estão fora do benchmark que estamos vendo, em torno de 40% das demos.

demos post metodologia

Fonte: Meetime

METODOLOGIA DE VENDAS – ETAPA 3 – MEDIR

Independentemente das particularidades de cada negócio, seus processos comerciais (conversas, ligações, demonstrações, e-mails) tem de se traduzir em performance, e são as métricas de resultado que refletirão isso. Separamos a principal métrica para uma operação de vendas iniciante: a taxa de fechamento dos negócios.

A taxa de fechamento dos negócios mede o % de negócios ganhos no pipeline. Basta dividir o número de vendas pelo número de negócios iniciados no mesmo mês ou período. Esta é uma excelente métrica para que você consiga balizar seu processo de vendas. É comum ela girar em torno de 8 a 10% nos primeiros 6 a 8 meses. Conforme você refina o processo ela sobe para valores próximos de 15 a 20%.

Na pesquisa da empresa Demand Metric, feita nos Estados Unidos e que entrevistou 182 empresas, a mediana da taxa de fechamento está entre 21 e 30%. A distribuição segue o gráfico abaixo:

saas closure rates

Fonte: Demand Metric

Gravamos um PodCast com Matheus Rabello, da Moskit CRM, sobre as principais métricas de vendas. Lá abordamos 7 destas métricas. Confira abaixo o episódio:

Alguns posts que escrevemos e podem ajudar nessa etapa:

Esperamos com esse artigo te fornecer um início mais efetivo e simples com Inside Sales. À medida que sua operação amadurecer você poderá recorrer aos artigos listados acima e continuar avançando no assunto. Para mais informações acesse nossos materiais, como a planilha mostrada abaixo! 🙂

Tenha maior controle sobre sua performance em vendas

metas e previsao de vendas

Resumo
Metodologia de Vendas: como iniciar Inside Sales
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Confira a metodologia de vendas e as principais métricas para começar uma operação de Inside Sales. Clique acima e acesse nosso post.
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