Cliente não compareceu? O que aprendemos sobre isso estudando 5.000 demos

demo

Exatamente 5000 demos! Esperamos esse momento para entregar a você uma análise quantitativa convincente a respeito dos principais fatores (influenciáveis) pelos quais um cliente entra em demonstração com sua empresa, e como a Meetime pode ajudar você nessa tarefa.

O não aparecimento do cliente à demonstração (“no-show”) é muito nocivo para sua empresa: ele desperdiça o tempo mais precioso do seu vendedor (o de fechamento do negócio), e esse efeito negativo é multiplicado em times de vendas maiores. Temos visto alguns clientes e prospects com mais de 50% de taxa de no-shows nas demonstrações, e isso é um número altíssimo.

Repassaremos todas as hipóteses que validamos (ou invalidamos) através dos dados, e você é nosso convidado a acompanha-la de perto. Destrinchamos o módulo demonstrações da Meetime (Sales Demo) para que você entenda como ele foi desenvolvido para minimizar ao máximo o no-show. Essa análise leva em conta todos os clientes da Meetime, de diversas verticais de negócio.

Aproveite! 🙂

Hipótese #1 – O Google Agenda influencia o no-show

Resultado: hipótese invalidada

O valor do Sales Demo integrado ao Google Agenda está na facilidade e praticidade de agendamento, melhorando a usabilidade do software e integrando-o ao dia-a-dia do vendedor. Ganha-se produtividade ao evitar que o Sales Rep trabalhe com duas agendas em separado.

Porém, a integração com o Google Agenda não tem influência direta na participação ou não do cliente durante a demo. Se você observar o comportamento a diferença é de apenas 1% quando analisamos o aparecimento do cliente para a demo (“show”), caindo de 46% para 45%.

1. Google Agenda

Hipótese #2 – A abertura do e-mail link influencia no aparecimento da demo

Resultado: hipótese validada

Chamamos de e-mail link o e-mail enviado 10 minutos antes da reunião. A segunda hipótese é de que há forte correlação entre a abertura deste e-mail e o comparecimento à demo, afinal ele é enviado minutos antes. Você pode conferir um exemplo do e-mail abaixo:

Email Link

Perceba abaixo que da fatia de pessoas que abrem o e-mail link, 68% comparecem à demo e apenas 32% desistem dela. Se o cliente não abriu o e-mail link os números se invertem: 29% apenas aparecem para a demonstração e 71% não aparecem. Isso comprova a forte correlação entre a abertura do e-mail link com o comparecimento à demonstração.

2. E-mail Link (abrem)

Hipótese #3 – A abertura do e-mail link antes do horário da demo influencia

Resultado: hipótese validada

Essa é outra teoria que conseguimos validar com os dados. Cruzamos os dados dos clientes que abriram o e-mail link antes do horário previsto da demo com os clientes que abriram depois do horário de início da demo.

Perceba que 79% dos clientes que abriram o e-mail antes do horário da demo comparecem à demo, e apenas 21% não compareceram. Quando o convite é aberto depois do horário de início, 64% comparecem (queda de 15%) e 36% desistem da demonstração.

3. E-mail Link (abrem antes da demo)

Hipótese #4 – A abertura do e-mail diário influencia no aparecimento da demo

Resultado: hipótese validada

Chamamos de e-mail diário o e-mail enviado às 7h00 da manhã do dia da reunião. A quarta hipótese é de que se o cliente abre este e-mail a chance de comparecer à demonstração aumenta muito, e há correlação entre a taxa de shows ou no-shows. Você pode conferir um exemplo do e-mail abaixo:

Email diário

Note abaixo que 57% dos clientes que abriram o e-mail diário comparecem à demonstração (show), contra 43%. Quando o cliente não abre o e-mail diário, há grandes chances de ele não comparecer à reunião (67% de no-show).

4. E-mail diário (abertura)

Se observarmos a ordem de acontecimentos dos fatos, ela se dá da seguinte maneira: o cliente abre o e-mail link pela manhã e, 10 minutos antes da reunião, ele abrirá o e-mail link para acessar a sala de videoconferência. Portanto o e-mail diário tem uma correlação indireta com o comparecimento à demonstração.

Sendo assim, fomos investigar uma quinta e decisiva hipótese: a abertura do e-mail diário influencia na abertura do e-mail link!

Hipótese #5 – A abertura do e-mail diário influencia na abertura do e-mail link

Resultado: hipótese validada

Se você analisar o gráfico abaixo verá que 82% dos clientes que abrem o e-mail diário abrem também o e-mail link, e apenas 18% não abrem. Dos clientes que não abrem o e-mail diário, apenas 25% abrem o e-mail link, influenciando posteriormente no não-comparecimento às demos.

5. E-mail diário (abertura do e-mail link)

Conclusões do estudo

A principal conclusão desta análise toda é que o conjunto e-mail diário + e-mail link tem forte relação com o aparecimento do cliente à demonstração.

Mesmo em pequenos times, é maçante manter todos os vendedores alertas desta cadência e garantindo o envio de ambos os e-mails manualmente. Acredite, nós já tentamos por um tempo (até que a Meetime estivesse desenvolvida) e é muito improdutivo.

Em todos os blogs que lemos o direcionamento do futuro é eliminar trabalho braçal dos vendedores e nossa aposta acompanha essa evolução! Convidamos você a testar a Meetime gratuitamente por 7 dias e comprovar nossos números. Basta clicar no banner abaixo e conferir!

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Resumo
Cliente não compareceu? O que aprendemos sobre isso estudando 5.000 demos
Título do Post
Cliente não compareceu? O que aprendemos sobre isso estudando 5.000 demos
Descrição
Estudamos 5.000 demonstrações para entender quais os fatores que mais influenciam o aparecimento do cliente para a demo. Confira o estudo acima!
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  • Muito bom esse estudo, aplicação total.

    • Valeu, Eduardo!
      Nossa intenção é explorar as opções de horários para envio dos e-mails (20 min antes, 30 min antes, etc) e publicaremos um novo estudo futuro. 🙂
      Abraço!

  • William Souza Fraga

    Achei sensacional gente, parabéns!!!

    • Fala William! Que bom que gostou, fico feliz! Grande abraço!!

  • Caio Vaz

    Ótima análise pessoal. Obrigado por compartilhar!

  • Gabriel Bat Schüler

    In God we trust, all others must bring data!
    Ótimo conteúdo, orientação imprescindível pra quem faz webinars. Parabéns Diego!

    • haha adoro essa frase Gabriel!
      Que bom que ajudou! Vou dividir seu feedback com nosso CTO, que conduziu essa análise!
      Abraços!

  • Otima analise.

    Vou colocar essay rotina no hubspot.

  • Pingback: O que aprendemos com 28.000 ligações de vendas()

  • Rafael Torres

    Diego, uma análise que seria interessante para realmente validar a relevância da ferramenta na prevenção do no-show é a comparação entre leads que receberam os emails e leads que não receberam. Analisando somente os leads que abriram ou não o email, podemos ter uma amostra naturalmente enviesada pelo interesse do lead. Ou seja: Leads que abriram o email já estavam mais engajados e compareceriam à demo independente do email. Faz sentido? Abraços e parabéns!

    • Fala Rafael, blza?

      Meu feeling é que essa análise seria ainda mais discrepante: os leads que não recebem não têm como entrar na videoconferência, a não ser que o vendedor envie, e isso é muito pontual (depende de uma falha no SendGrid).

      Para operacionalizar isso de forma sistêmica e termos dados suficientes teríamos que desligar o e-mail de aviso e e-mail link dos nossos clientes por um período grande, tirando valor da ferramenta e com certeza gerando churn 🙂 Seria um tiro no pé em função da ciência hehe.

      Abraços!

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