casts for closers #3
A importância de uma Apresentação de Software sem fricção
Convidado: Diego Wagner-
12min
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24 fevereiro 2016
12min
24 fevereiro 2016
Há pouco escrevemos sobre os segredos de uma software demo que converte. E como todo assunto evolui, ao acompanhar vários de nossos clientes, mapeamos algumas ocasiões em que havia fricção na apresentação de software, dificultando a venda.
Como essa é uma etapa crítica para a compra por parte do cliente, decidimos explorar um pouco mais estes pontos de fricção que atrapalham uma demonstração de software bem-feita, e transformamos num episódio do nosso podcast Casts for Closers.
Fizemos a transcrição do episódio abaixo, com as figuras e links aos quais nos referimos durante os 12 minutos de explicações sobre apresentação de software! Aproveite! 🙂
Diego Cordovez: Olá pessoal, tudo bem? Aqui é o Diego Cordovez da Meetime, estamos de volta com o terceiro episódio do Podcast. Nesse episódio a gente vai falar um pouco sobre a importância de uma demo sem fricção. Estou aqui com o Diego Wagner, CEO da empresa. Quer dar um oi Diego?
Diego Wagner: Olá galera, é um prazer estar mais uma vez conversando com vocês.
Cordovez: Diego, pode fazer uma introdução do tema, como a gente vai tratar o assunto hoje?
Wagner: Claro! Vocês podem até estar curiosos, se perguntando “o que é uma demo sem fricção ou com fricção?” Primeiro vamos tentar entender melhor o que é o termo fricção. Fricção é qualquer coisa que atrapalha um processo, que impeça que ele alcance o resultado desejado, ou dificulta o caminho de um processo até o resultado desejado.
E o exemplo de uma empresa que consegue tirar muito bem a fricção dos processos dela é a Amazon. Eu pessoalmente sou fã de duas estratégias que eles tem.
O primeiro foi o one-click buying button. Se vocês compram sempre na Amazon vocês sabem que há o cadastro, onde você adiciona seu cartão de crédito uma vez ou vários cartões de crédito, e quando desejar fazer uma compra (eu compro diversos livros no Kindle) você simplesmente com um clique do botão faz a compra.
Então eles tiraram a parte do processo de compra que era mais dolorosa, que era você ir para a página de pagamentos, tirar o cartão de crédito da carteira, preencher os dados.
Ninguém gosta disso! Isso te lembra que tu estás gastando dinheiro e ninguém gosta de gastar dinheiro. As pessoas adoram comprar coisas, mas não gastar dinheiro. Eles tiraram essa parte que causava muita fricção e perda de vendas e com isso conseguiram com isso melhorar bastante os resultados.
E uma iniciativa mais recente deles, é o Amazon Dash Button. Esse é literalmente um botão físico, que eles venderam para diversas pessoas.
Elas colocam esse botão nas suas casas e elas podem apenas apertando esse botões pedir produtos que elas compram recorrentemente: detergente, papel higiênico, sabonete, fraldas, leite… Produtos que são de compra recorrente, basta apertar um botão que a Amazon vai entregar na sua casa.
Então eles tiraram toda a fricção de ter que ir até o supermercado, tirar o dinheiro da carteira pra pagar, e com isso eu não tenho dúvida de que eles vão crescer bastante.
Então a gente vai trazer esse conceito de como tirar a fricção da demonstração de software. Esse é um processo que tem muita fricção, muitas barreiras para o cliente ter uma boa experiência e a gente vai elencar aqui 4 pontos, 4 dessas barreiras e como vocês podem superá-las.
Cordovez: Legal! Acho que a gente pode falar dos fatores né, o que leva a causar a fricção numa demonstração de software?
Wagner: Perfeito, então: vamos em uma ordem progressiva, do início da apresentação de software até o final.
Em média, uma empresa perde de 20 a 30% das demos que ela consegue agendar porque o cliente esquece e não comparece, por “n” razões.
E essa é a primeira grande fricção. Se a empresa está perdendo 30% das demonstrações com potenciais clientes que concordaram em conhecer o software, tem muito dinheiro sendo deixado na mesa nesse ponto. Então, essa é a primeira grande barreira que pode ser evitada de várias formas:
Tem muitas empresas que ainda optam por fazer a demonstração de software por programas que precisam ser instalados na máquina do cliente, e muitas vezes o cliente não tem esse programa instalado.
Isso acontece com Skype, Webex, Gotomeeting e essa é uma das maiores barreiras, maiores fricções dentro desse processo.
Se você vai fazer a apresentação de software e o cliente não tem aquele software, só de ele ter que instalar isso na máquina, pode ter bloqueios de firewall, pode trazer uma grande barreira e já começar a demonstração com o pé esquerdo. Então evite fazer isso e use softwares que não precisam ser instalados.
Esses softwares muitas vezes pedem nome do cliente, nome da empresa, e-mail, pedem pra ele fazer configurações no computador, muitos passos para ele ouvir o seu pitch de vendas.
Isso não é nada legal durante uma apresentação de software, os clientes vez ou outra se sentem incomodados com isso, então opte por usar um software que consiga entregar para o cliente rapidez na hora de iniciar a demonstração de software.
Essa (barreira) já não tem tanto a ver com a tecnologia, mas mais a ver com a preparação do vendedor para fazer aquela demonstração.
O vendedor tem um roteiro claro na cabeça o que ele quer apresentar nesta demonstração para esse cliente? Ele entendeu a dor do cliente e sabe qual a parte exata do software que vai atacar essa dor e extermina-la?
Isso é muito importante e caso ele não o tenha, o vendedor provavelmente vai fazer um roteiro por todas as funcionalidades do software, vai acabar sendo uma apresentação de software não interessante, e a consequência clara disso é uma venda não efetuada.
Então a gente teve quatro grandes fricções e agora o Diego Cordovez vai falar um pouquinho de qual é o impacto de resultados de verdade que essas barreiras causam.
Diego Cordovez: É interessante esse ponto, porque quando a gente começa a falar em fatores, normalmente é difícil mensurar né. “Ah, Diego, eu não perco 30% das minhas demonstrações porque o meu cliente não pode usar o Skype. ” Enfim, as vezes tem algumas empresas que não conseguem mensurar essa fricção.
A gente foi atrás de alguns dados, a respeito da qualidade das reuniões, dessas apresentações de software, e os impactos que uma reunião de venda ruim causam. Achamos uma pesquisa da Demand Metric, ela é bem interessante.
Então, são 3 dados que elucidam muito o poder que uma fricção tem de minar um negócio, minar um deal. E o Diego vai falar um pouco mais sobre cada fator desse.
Diego Wagner: Na verdade vamos fazer uma recapitulação do que a gente falou agora sobre esses fatores de fricção. Então o que a gente viu foi que esses 4 fatores de fricção causam esses efeitos negativos, que impactam diretamente em faturamento para a empresa. Vamos recapitular como você pode evitar a fricção na hora de fazer demonstrações de software?
Então esses são os 4 pontos. Eu citei diversas ferramentas pelas quais vocês podem trabalhar, esses 4 pilares de demos sem fricção.
A Meetime é uma delas. O foco do nosso podcast não é fazer propaganda da Meetime mas ela é uma forma pela qual vocês podem atacar todos esses pontos de uma maneira englobada.
Diego Cordovez: Só um ponto, no último podcast que a gente fez com o Cristiano, sobre o treinamento dos vendedores, sobre a preparação dos vendedores para a reunião, ele ressaltou exatamente esse ponto. O quão caro é para o vendedor chegar numa demonstração de software e perguntar “me conta um pouco mais da tua empresa. ”
Lá no final do negócio, do processo de vendas, o vendedor voltar e falar “ me fala um pouco mais da empresa”. Então a importância de ter o preparo, de fazer a pesquisa, prospectar bem o cliente, entender as necessidades, antes de sentar com o cliente para fazer essa demonstração.
Tudo isso coloca fricção e prejudica a qualidade daquela reunião, se o vendedor está constantemente voltando ao início e perguntando questões básicas, ou não entendendo, ou revisando muitas vezes a dor que o cliente sofre.
Diego Wagner: Com certeza! E agora a gente queria deixar duas mensagens finais. A primeira dela é uma analogia.
Quando a gente fala de uma apresentação de software sem fricção tu podes pensar como o primeiro encontro com uma pessoa.
Então, digamos, essas duas pessoas já conversaram por WhatsApp, Facebook, Instagram e agora elas vão ter o seu primeiro encontro. E se elas querem que o relacionamento perdure, é importante que esse primeiro encontro seja quase perfeito, que as pessoas não se atrasem, que o ambiente seja legal, que não tenha fricção no encontro.
A demonstração de software é exatamente esse primeiro encontro, é a primeira vez que vocês vão ter um contato mais próximo com aquele cliente, apesar de vocês já conversarem com ele por e-mail e telefone antes, mas é importante que tudo seja perfeito. E por isso que tens que tirar fricção desse processo.
E por último, a gente focou neste episódio do podcast, nas fricções que existem na demonstração de software.
Mas existe fricção em todo o processo de venda, desde o primeiro e-mail enviado, primeiro telefonema até a proposta enviada. É importante que se retire fricção de todos esse processo.
Então vocês podem sentar, desenhar o processo de vendas, ver “que barreiras a gente está colocando para os clientes assinarem o contrato durante todo o processo?” e estudar formas de retirar todas elas.
Eu espero que a gente tenha ajudado um pouquinho nesse processo de apresentação de software, agora com esse podcast. Um grande abraço!
Diego Cordovez: Obrigado pessoal, pela atenção e fidelidade. Estamos nessa!
Gostou do Podcast? Mas tem muito mais informação sobre apresentação de software para você, comfira dicas de como diminuir as faltas dos clientes!
O telefone não toca, a sala de videoconferência permanece somente com você dentro e o cliente não aparece para sua demonstração de software. Esse cenário acontece em torno de 30% das demos agendadas por empresas de tecnologia, e você precisa agir sobre ele.
Conversando com inúmeros clientes e prospects descobrimos que essa é uma dor frequente e decidimos atuar com um artigo completo, dividindo como saímos dessa areia movediça.
O importante é que sua empresa teste algumas táticas de apresentação de software e comece a realizar mais (e melhores) demos.
Juntamos neste artigo literatura e prática para melhorar sua operação de Inside Sales.
Aproveite! 🙂
Sem defender Inbound Sales ou Outbound, é importante nivelar seu grau de expectativa quanto ao sucesso dos seus agendamentos: se você vende via Outbound, seu cliente provavelmente nunca ouviu falar de sua empresa e sua solução, enquanto no Inbound ele já teve alguma interação com sua empresa pelo conteúdo que ela produz.
E o que essa dualidade Inbound x Outbound tem a ver com mais demonstrações de software?
Tudo! A venda é um processo baseado em confiança, que começa na Descoberta ou Awareness. A forma como o cliente descobre sua empresa influencia, e a chance das próximas etapas acontecerem é maior quando há mais confiança.
Portanto, sim, você deve ver o número de faltas diminuir se trabalhar com o modelo Inbound.
Independentemente da sua escolha, as dicas deste artigo servirão para ambas as modalidades de vendas. Tanto no Inbound quanto Outbound é muito importante respeitar o timing de cada cliente, e isso nos leva ao próximo ponto: a apresentação de software tem hora certa!
Essa é a principal disciplina de uma empresa que conecta muitas apresentações de software agendadas: ela propõe as demonstrações apenas aos prospects certos, e as chances de ele aparecer obviamente aumentam.
E para que isso aconteça você (e seus vendedores) precisam ter consciência de que mais demos não resultam necessariamente em mais vendas.
É contra intuitivo, sabemos, mas acompanhe o seguinte raciocínio: sua empresa não conhece ainda a necessidade daquele lead específico, e muitas vezes ele também não.
Sem investigar isso, você propõe uma apresentação de software e este prospect diz “sim, vamos conversar na quarta-feira”. Só que vai surgir algum compromisso importante, e se ele não tiver a necessidade clara, sua demo é a primeira opção a sair da agenda dele (sua empresa é prioridade sua, e só). E infinitas vezes o prospect não vai te avisar e o resultado é a falta.
A consequência desta falta é ainda mais grave: seu vendedor está parado e desmotivado, perdendo tempo quando poderia estar conversando com um outro prospect.
Para que você não entre nesse ciclo vicioso, a única saída é ser rigoroso no passo anterior à demonstração, dentro do processo de vendas. Na Meetime chamamos essa fase de Necessidade Descoberta.
Seja muito claro com seu time de Vendas que apenas os prospects que descobrirem a necessidade e entenderem que sua solução é uma ótima alternativa para resolver o problema é que devem seguir adiante no pipeline de vendas.
Essa rigorosidade é importantíssima para fechar clientes com perfil mais adequado (tão vital para negócios SaaS), garantir boas taxas de fechamento e manter seus vendedores motivados.
Repare também que a etapa de solução ideal não é somente demo, pois pode envolver um trial também caso o futuro cliente queira testar sem a sua “interferência”.
Forçar uma apresentação de software com ele aumentaria demais as chances de a demonstração não acontecer.
Retiramos esta dica do livro “Product Demos that Sell”, de Steli Efti. A propósito, ótima leitura para qualquer vendedor de Inside Sales.
Existe um fator psicológico (e ingrato) ao oferecer uma demo a um prospect: ele não vai valorizá-la, pois você não a “vendeu” de início.
É como se ele estivesse fazendo um favor em participar da demonstração da sua empresa, e ao estar ocupado o “favor” é cancelado, ou seja, ele desiste da demo. Sorry, too late now! :/
Uma das dicas para se vender uma apresentação de software é justamente fazer com que seu prospect entenda a necessidade e as vantagens de usar sua solução, como mencionamos no item anterior. Instantaneamente você ganha valor e prioridade na agenda, e não passa por um “doador de demos”.
Um exemplo de uma abordagem que vende uma demo seria como: “Ficou claro como podemos solucionar os problemas X, Y e Z, certo? Acredito que isso fará muita diferença na sua empresa. Podemos proceder de duas formas:
Ele ajuda empresas como a sua e pode otimizar seu tempo e acelerar seus resultados com nosso software”.
Pronto! Você mostrou a necessidade, confiança, deu opções ao prospect e o mais importante: a conversa com o Rui agora parece muito mais importante para o sucesso de quem ouve esse speech. E com certeza as chances do prospect aparecer na demo aumentam significativamente.
Repare agora em dois outros pontos importantes, especialmente em vendas complexas B2B: no final deste discurso há dois componentes que reforçam que o prospect vai economizar tempo e ter mais sucesso se falar com o vendedor. Se ele não quiser uma demonstração por falta de tempo, coloque alguns argumentos como:
“Nós sabemos que o início de uso do software pode ser complexo e para economizar tempo dos nossos clientes, recomendamos a conversa com o especialista, pois ele pode customizar o uso do software para seu problema. Descobrimos também que há 35% mais chances de uma pessoa que testa nossa solução ter sucesso se conversar com um especialista antes…”.
Percebemos em algumas conversas com prospects e clientes que havia uma prioridade excessiva às demonstrações de software. Sem dúvida ela é parte importante da venda, mas nem tudo se resume a colocar o prospect em videoconferência com seu vendedor.
A propósito, uma demo conectada não necessariamente resultará num cliente com perfil adequado ou sequer numa venda. Ela é o meio do processo, e não o fim.
O foco excessivo na apresentação de software atrapalha o processo de vendas e nubla a visão do todo, das falhas do próprio processo antes e depois da demo.
Se você mantiver esse foco na melhoria do processo todo terá sim, como consequência direta, mais e melhores demonstrações (lembre-se da criticidade com que envia os leads adiante). Como o título do item 1 diz: demo tem hora certa, e prospect certo!
Fricção ou atrito são todos os obstáculos, criados por sua empresa ou não, que atrapalham o acontecimento da demo.
Um pouco de merchandising não vai fazer mal: a Meetime é um software específico para Inside Sales.
Isso significa que conhecemos essa frustração e a resolvemos da seguinte forma: você integra sua conta com o Google Agenda, e enviamos automaticamente um lembrete no início do dia e 10 minutos antes da demo para garantir que seu cliente não esquecerá da sua empresa.
Outro ponto importante: o link fica no e-mail do cliente, que instintivamente retorna a ele caso tenha algum imprevisto reabrindo a chamada com o vendedor certo. Isso facilita o início da demonstração e aumentam as chances de a demo acontecer.
Agora imagine que você vai tentar novas táticas e quer monitorar a efetividade delas. Sua empresa precisará de estatísticas, certo?
Dê uma olhada na figura abaixo: cruzamos as demos realizadas e agendadas por usuário, da empresa toda e a qualquer período de tempo que você precisar (hoje, semana passada, mês passado, etc.), além do tempo médio e nota média que os clientes deram às apresentações de software.
Terminamos esse artigo com um desafio: faça um teste da Meetime por 7 dias e comente com a gente se o software foi mesmo capaz de melhorar sua efetividade nas demonstrações.
Pode clicar também no banner abaixo, será um prazer te atender.
Bem-vindo ao mundo da Inside Sales, feita de verdade! 🙂
Descrevemos os 4 principais fatores que adicionam fricção á uma demonstração de software e impedem o crescimento das suas vendas. O link para a pesquisa citada, da Demand Metric, é o: content.showpad.com/metricsofbadsalesinteractions.
Casts for Closers disponível em:
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