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Provavelmente você já fez um trial e isso passou despercebido. O conceito trata de um teste de um produto ou serviço por um tempo pré-determinado.
Esse recurso é muito comum em SaaS e tem como objetivo transformar o seu visitante em um lead. Conheça duas características principais do modelo:
O tempo certo de duração do free trial é o suficiente para a sua empresa demonstrar valor ao cliente, e essa é uma regra que você deve internalizar. Embora não exista um processo científico para determinar o número ideal, você pode usar o adotado no geral e adequar à sua realidade.
Por exemplo: se você possui um serviço que auxilia no envio de newsletters, a geração de valor é rápida, pois basta integrar os leads e enviar a primeira campanha de e-mails.
Já se a sua empresa atua no gerenciamento de projetos onde o principal input é economia de tempo você pode precisar de um período mais longo (30 dias) para demonstrar algum valor.
Serviços e produtos relativamente simples, com trials muito longos dão a impressão ao cliente de que ele tem todo o tempo do mundo para testar.
Isso é ruim para o seu negócio, porque eles nunca voltam, e esse “efeito preguiça” é muito nocivo. O free trial precisa facilitar o acesso ao uso e à compra por ser gratuito, mas ao mesmo tempo precisa criar um senso de urgência e de falta ao seu cliente.
Períodos maiores do que 14 dias para softwares que são simples de usar correm grande risco de cair nessa categoria.
Você já entendeu o que é trial. Agora vamos ver como ele deve ser usado adequadamente para gerar mais conversões em seu negócio.
Esse item é o ponto de partida e dele derivam todas as ações futuras, principalmente a abordagem do time de vendas após o período gratuito.
Portanto, tenha atenção em relação às informações que você solicita do usuário nesta etapa. Este é o momento de você determinar se a buyer persona ideal de seu negócio acabou de acessar seu tempo de experimentação, ou se é apenas um lead entre os demais.
E para isso acontecer, o formulário precisa pedir informações suficientes para filtrar os leads. Ao elaborar os campos das landing pages, peça somente o necessário para saber o que fazer com cada lead gerado, quais você provavelmente poderá abordar primeiro oferecendo uma oferta e quais alocar para a newsletter.
Somente peça o celular por um motivo muito forte, como agendar uma demonstração.
A regra básica do onboarding fenomenal é a seguinte: você tem 10 minutos (ou menos) de atenção plena do seu usuário para demonstrar valor (first wow!) e fazê-lo se apaixonar, ou pelo menos se interessar por um segundo login.
Via de regra, se isso não aconteceu, não importa se seu tempo de experiência gratuita tem 14, 30 ou 100 dias: esse usuário fará parte da sua estatística de “cometas halley” que vão e voltam de 70 em 70 anos.
É essencial mostrar o First Wow!, algo como uma primeira impressão do cliente que seja impactante ainda nos primeiros minutos. E depois guie seu usuário pelas principais funcionalidades através de um tour, e de preferência automático.
Passe somente pelo essencial e deixe as funções muito específicas para as demonstrações do seu time de Inside Sales. Só faz sentido mostrar algo muito específico se seu time de vendas identificar essa dor no cliente durante a reunião futura.
Sua meta é criar um produto viciante, onde a falta dele gerará um transtorno que não vale a pena ser enfrentado. Isso deve ser feito na primeira metade do free trial, onde a atenção do usuário ainda está mais fresca.
E quanto mais complexo seu software (integração, uso e geração de valor) mais suporte humano você fornece.
Todo empresa que vende um software como um serviço precisa reter usuários, mantê-los ativos. A taxa de retenção é a melhor métrica para verificar e quantificar o uso do cliente em números e acompanhar essa métrica durante todo o período de experimento.
Estabeleça um parâmetro que defina se seu usuário é ativo ou não, e monitore-o de cliente a cliente.
Acompanhar o uso é importante principalmente para verificar a segmentação de mercado ideal para seu SaaS e decidir em qual público focar. Não descanse enquanto não vir a métrica de uso no patamar adequado.
Um ótimo free trial é excelente em termos de velocidade e integração de mais leads com a sua empresa. Mas saber o que fazer na segunda metade do período gratuito é o principal desafio para a conversão de leads em clientes pagantes.
Neste momento precisamos segmentar a resposta pelo tamanho e fase do seu SaaS:
Agende demonstrações com os leads que se engajaram um pouco menos, mas possuem bom perfil, pois eles têm maiores chances de fechar um plano pago após a conversão gratuita caso vejam valor adicional.
Geralmente, esses leads precisam explorar um pouco mais a ferramenta e saber do que ela é capaz, e esse último “empurrão” costuma converter bem. Só não faça essa etapa muito tardiamente, para que o cliente possa experimentar suas dicas e retirar mais valor.
Leads com perfil mais distante da compra (estudantes, por exemplo) ou que tiveram baixíssimo engajamento devem ser enviados para fluxos de nutrição de leads automáticos, para interagirem mais com o conteúdo da empresa e não gerarem custos adicionais do time de vendas.
Mantenha uma orientação lógica nessa comunicação, fazendo com que eles percorram o funil em direção à venda.
Por fim, o trial é apenas uma das estratégias, mas é importante saber prospectar clientes de outras maneiras. Para te ajudar, confira o kit de prospecção de clientes da Meetime e tenha acesso a um compilado exclusivo dos melhores conteúdos sobre esse tema.
Publicado em 22/07/2015. Atualizado em 12/07/2022.
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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