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Se você já teve dificuldade de vincular a criação de Buyer Personas ao sucesso da sua empresa, recomendamos que leia esse post até o fim, no qual focaremos em responder questões como o que é buyer persona, como definir e qual a importância.
Nossa intenção é, além de apresentar um artigo completo sobre como definir buyer persona, explicar porquê esse assunto é tão estratégico e impactante para a empresa.
Confira a seguir:
Antes de compreender a fundo o que é buyer persona, entenda para que esse conceito é usado dentro da organização. A seguir, listamos algumas razões de porque você deveria se preocupar em como definir buyer persona da empresa:
Você pode traçar as características iniciais do seu cliente e começar a testar as possíveis verticais que adotariam seu produto, durante sua prospecção. Ainda que um rascunho inicial, pensar na buyer persona justamente nessa etapa acelera o aprendizado sobre o mercado e o ajuste fino do produto ao nicho certo, o que nos leva ao próximo item;
Essa etapa de ajuste do produto ao mercado que aceita comprar sua solução é essencial para que a sua empresa ganhe tração e aumente o número de clientes. É muito difícil atingir o Product Market Fit atacando o mercado sem uma estratégia de análise de verticais de negócio. E quando dizemos rapidamente o horizonte é de alguns meses apenas;
No momento em que sua empresa ganhar escala será preciso priorizar os leads para manter em alta a efetividade do time de Inside Sales (vendas internas). Com isso, a Buyer Persona de seu negócio é vital para identificar o perfil de cliente ideal e crescer com velocidade.
Buyer persona é o conjunto de características que definem o perfil de comprador ideal para uma empresa, sendo fundamental para o ganho de tração de qualquer negócio. Portanto, é o perfil que representa os clientes da empresa. Porém, é um personagem fictício, criado a partir de dados que sua equipe recolhe para a segmentação do seu público-alvo.
Essas informações podem ser retiradas do CRM, das redes sociais, Google Analytics, entre outras plataformas.
Entendido o que é buyer persona, seguimos para as etapas de como definir esse perfil de clientes detalhado. Acompanhe, a seguir.
Um dos maiores erros cometidos pelas empresas é tratar seus leads iniciais como pessoas genéricas, sem rosto ou apenas números. Elaborar o perfil pessoal do cliente é um passo imprescindível para conhecer quem é o seu cliente.
Você deve mapear características como:
Quanto mais informação mais fácil será entender se o cliente novo se encaixa no perfil desejado. Portanto, trace uma representação do empreendedor ou do tomador de decisão da empresa, pois ele é quem:
Se o seu negócio é do tipo B2B, ou seja, vende para uma outra empresa, isso faz com que conhecer o perfil da empresa seja tão importante quanto o do empreendedor ou decisor de compra. Na verdade, esse é um pré-requisito para se alcançar os itens da introdução deste artigo, principalmente a segmentação de mercado e o Product Market Fit.
Anote as características relevantes relacionadas ao tamanho da empresa, número de funcionários, faturamento e ticket médio de venda. Isso te dará uma noção do quanto é “muito dinheiro” para seu cliente.
Aproveite para assistir o vídeo abaixo e entender mais sobre as diferenças entre B2B e B2C:
A estratégia de precificação é um dos maiores desafios nos primeiros 12 meses de um negócio, e muitas empresas precificam abaixo do esperado para fechar mais vendas. Porém, há uma consequência negativa disso. Preços muito baixos podem gerar desconfiança sobre a qualidade do produto.
Essa é a fase de descobrir como seu cliente extrai valor de seu produto por meio das funcionalidades dele, ou seja, benefícios, desejos e razões pelas quais ele está disposto a pagar.
Outra forma de pensar é perguntar-se sobre quais os momentos em que o cliente usa seu produto e por que ele o considera tão importante. Na Meetime, por exemplo, sabemos que algumas das nossas soluções são melhores para a etapa de atendimento ao cliente, enquanto outras se destacam nas demonstrações de produto e suporte ao cliente.
Essas informações direcionarão o discurso de vendas e de marketing, focando nos benefícios que o cliente terá.
O discurso dos times de Marketing e Vendas deve ser alinhado aos benefícios esclarecidos na etapa anterior. A sua intenção é resumir a definição do produto em uma frase, um mantra que as áreas que têm interação com os clientes usarão para descrever o produto.
Cada post nas redes sociais e ligação ao cliente deve refletir direta ou indiretamente a frase abaixo.
Reflita sobre os canais de marketing por onde seu público-alvo circula e trace algumas ações para se comunicar com eles. Uma boa forma de fazer isso é através da metodologia Bullseye.
Por exemplo: se seu público–alvo lê a revista EXAME, divulgue sua marca lá dentro e acelere a obtenção de leads e clientes.
Pense também em ações que seu time de vendas consultivas pode tomar para pesquisar e abordar novos clientes ativamente, como redes sociais (principalmente LinkedIn) e cadastros de sites e fornecedores no nicho que você atua. O Google ainda é a melhor maneira de encontrá-los.
Finalizando, convidamos você a baixar nossa planilha de elaboração de Buyer Personas para seu negócio. Baixe a planilha para elaboração da Buyer Personas.
Texto publicado em 27/05/2015. Última atualização 27/06/2022.
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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