O que é venda consultiva: significado e como fazer

O que são vendas consultivas

Em nosso blog, já falamos bastante sobre como fazer uma boa qualificação de vendas, como construir rapport com clientes e até mesmo a evolução do processo de vendas do modelo tradicional para a atual dinâmica de venda consultiva. Mas o que é venda consultiva, exatamente? Qual seu significado?

Resolvemos então, neste post, responder a algumas perguntas mais básicas sobre o tema, principalmente para ajudar novos profissionais que estão ingressando agora neste universo. Pronto?

O que é venda consultiva: entenda seu significado

Um breve histórico: como era feita a venda

Antigamente, tanto em vendas B2B quanto em vendas B2C, quem tinha o poder era o vendedor. Ele era o fornecedor de informações, tinha a confiança do comprador e era o único ponto de contato da empresa com o mercado, na maioria das vezes.

Informações técnicas sobre produtos eram limitadas e não existiam fóruns onde usuários pudessem divulgar suas opiniões. Em muitos casos, nem existiam um órgão que prezasse pela qualidade do produto fornecido.

Isso mudou, claro, com o surgimento do Procon, Anvisa e outros órgãos de regulamentação de produtos. Mas mais do que isso, a internet, e sua popularização, teve um importante papel na democratização dos dados. Hoje, sites e manuais técnicos disponíveis online fazem com que o prospect possa ir atrás das informações, pesquisar por si só, comparar produtos e decidir.

Você sabia que 70% da jornada de compra acontece antes mesmo do comprador ter contato com um vendedor (SiriusDecisions)? A maioria das pessoa já decidiu qual produto quer exatamente ou quais características procura. Como resultado, o vendedor perdeu o monopólio da informação e teve que se adaptar.

A solução encontrada: auxiliar o consumidor a encontrar a melhor opção dentro do que ele procura. Este é o significado de venda consultiva, e o vendedor virou um consultor de vendas, que se preocupa em entender a realidade do cliente e apenas oferecer seu produto ou serviço às empresas que têm potencial para realizar sucesso com o mesmo.

Venda consultiva: significado prático

O que são vendas consultivas na prática? Como mencionamos acima, o principal motivo e significado de uma venda consultiva é aquela onde o vendedor assume um papel de consultor, faz perguntas e um diagnóstico da operação do cliente e oferece a melhor solução.

Veja abaixo um passo a passo de como isso acontece na prática e o que faz um consultor de vendas:

  • O consultor de vendas está familiarizado com o business e o mercado do cliente, e pode oferecer insights e dicas de como melhorar processos (inclusive mostrando como outras empresas estão fazendo algo e obtendo sucesso);
  • Antes de iniciar a venda, é realizado um diagnóstico: o consultor pede todas as informações referentes a processos, equipe, softwares usados, etc. É nesse momento que será definido se há fit entre cliente e fornecedor – e somente em caso positivo esse processo de venda é levado a diante;
  • O consultor mostra ao prospect como ele poderia se beneficiar da contratação, que mudanças traria à empresa e entram na fase de perguntar sobre a contratação (existe verba para isso? É uma prioridade?);
  • A venda consultiva garante que:
    • a. A empresa que ele atende está ganhando um bom cliente, engajado e que poderá ser uma conta duradoura, prezando pela estabilidade da empresa;
    • b. O cliente está contratando uma solução realmente adequada às suas necessidades e que verá resultados a partir da contratação.

Entendeu como o que é venda consultiva na prática? Agora vamos falar um pouco mais sobre os benefícios que ela pode trazer.

Experiência e satisfação: porque é tão importante em venda consultiva

A venda B2B evoluiu, mas ela foi puxada por uma grande mudança nas vendas B2C. O público se acostumou com a comodidade do e-commerce, o excelente atendimento, a rapidez do fechamento e a experiência de compra positiva (“pedido com 1-Clique” da Amazon). E as pessoas que compram de e-commerce são as mesmas que vão tomar decisões de compras B2B (afinal, são todas pessoas, certo?).

Jaaco vanderKooij definiu esse fenômeno como o “Gap das Inovações de Vendas” (Sales Innovation Gap), ou seja, a diferença entre a experiência de compra B2B em relação à compra B2B.

Fonte: Winning by Design.O que são vendas consultivas

Jaaco comenta mais sobre o Gap e a experiência de compra em vendas para SaaS no podcast abaixo:

Mas existe um porém: compras B2C em geral têm um ticket médio muito menor, e são transações únicas. Já as vendas B2B possuem um ticket médio maior e são, muitas vezes, recorrentes. Dessa forma, não é possível, ou eficaz, fornecer o mesmo tipo de “compra automática e sem vendedor” do B2C.

Como nosso CEO, Diego Wagner, costuma dizer, as organizações de venda que serão bem sucedidas no futuro são aquelas que conseguirem diminuir esse GAP que o cliente vivencia hoje entre uma compra B2C e B2B. A solução encontrada foi melhorar a experiência através de Inside Sales, o que significa fazer uma venda consultiva bem executada.

Veja alguns diferenciais:

  • O consultor liga rapidamente após a conversão ou levantada de mão (lead que solicita um contato da empresa), demonstrando atenção e atendimento rápido;
  • Antes de começar a falar do produto, é feito um diagnóstico para entender as necessidades do prospect;
  • Existe a construção da confiança entre prospect e consultor de vendas.

Estes diferenciais geram uma boa experiência no consumir e trazem os benefícios listados abaixo.

Benefícios da venda consultiva

  • Para a empresa:
    • Churn mínimo: importantíssimo especialmente para negócios baseados em faturamento recorrente (anual ou mensal). Quando o cliente decide contratar uma solução que ele sabe onde implantar e, principalmente o impacto que ela terá, a chance de desistência ou insatisfação é muito menor.
    • Cases de sucesso: ao terem uma boa experiência, é mantido um bom relacionamento entre empresa e cliente. Além disso, por ter o fit certo para usar a solução contratada, o cliente consegue extrair os resultados esperados e se torna um bom case de sucesso, que pode ser divulgado e usado para conquistar novos clientes.
  • Para o cliente:
    • Como falamos no item anterior, o cliente só vai chegar à etapa de contratação se tiver um perfil de compra adequado. Com isso, ele terá a garantia de que está contratando uma solução (produto ou serviço) que realmente vale a pena.
  • Para o vendedor:
    • Uma das principais queixas (e famas) do vendedor é ter que ficar ligando o tempo todo para o cliente (modelo telemarketing/televendas) e a carga negativa que existe nesta atividade. Na venda consultiva isso não existe: ele não precisa ficar empurrando o produto para qualquer pessoas, o que resulta em maior motivação na atividade de consultoria. Com isso, o consultor de vendas acaba sendo bem-visto pelo cliente e gera uma experiência positiva de compra!

Venda consultiva é melhor para Field ou Inside Sales?

É importante ressaltar que a venda consultiva não está atrelada a um modelo específico de venda. Tradicionalmente, ela tem sido usada há mais tempo para Field Sales, ou vendas externas.

A razão para isso é simples: Field Sales são, muitas vezes, associadas a tickets maiores ou vendas para empresas de maior porte (enterprise). Por natureza, esse tipo de transação necessita de uma maior atenção do vendedor, mais tempo para desenvolvimento da venda e a construção de um relacionamento entre fornecedor e contratante.

Por ter muitos benefícios para o processo de venda e os resultados, a venda consultiva passou a ser usada também para vendas de menor ticket e para Inside Sales (vendas internas). O conceito é o mesmo (prestar consultoria para o cliente e encontrar a melhor solução que entreguem os resultados desejados).

Ficou claro? Agora um último ponto sobre o que é venda consultiva antes de encerrar este post.

Próximos passos: um guia para a fazer venda consultiva

Agora que falamos sobre o que é venda consultiva e como funciona, na prática, este processo, chegou o momento de ir atrás de mais informações e conteúdos.

Abaixo listamos alguns materiais que vão te ajudar a entender mais sobre o que é venda consultiva e o que você precisa saber sobre cada etapa:

Boa leitura/estudo!

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Resumo
O que é venda consultiva: significado e como fazer
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O que é venda consultiva: significado e como fazer
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Sabe o que é venda consultiva? Tem dúvidas sobre o uso em Inside Sales? Quer entender quais benefícios esse modelo de vendas pode gerar? A gente explica!
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