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Inteligência De Mercado: O Que É E Como Aplicar Para Vender Mais?

A inteligência de mercado é o conjunto das informações mais relevantes para o marketing de uma empresa, visando o aumento de vendas e orientação eficiente para a tomada de decisão. 

E se há uma coisa certa no mundo dos negócios é que qualquer organização tem que conhecer muito bem o mercado em que atua se quiser sobreviver e se destacar. Startups, empresas novas ou consolidadas, grandes ou pequenas, líderes mundiais, não importa. Para crescer, não basta olhar para si mesmo – é preciso olhar para fora.

O sistema de inteligência de marketing serve para isso: colher e analisar informações externas para orientar decisões estratégicas, seja de marketing e vendas, seja de produto e atendimento.

Pode ser que você não tenha um setor e profissionais totalmente dedicados a isso ainda, mas com certeza já faz algum tipo de pesquisa e análise. Logo, a questão é: como está tirando proveito disso? Como seu time de vendas utiliza essas informações para melhorar a performance?

Nesse artigo, vamos falar um pouco sobre inteligência de mercado, qual a importância dela para a companhia como um todo e como pode ajudar a área de vendas. Acompanhe:

O que é Inteligência de Mercado?

Na hora de fazer o planejamento estratégico da empresa, os líderes sabem que o ideal é se apoiar em informações confiáveis para tomar as decisões. Apesar disso, muitos ainda não possuem um processo estruturado para coletar e processar informações sobre o mercado. 

Também conhecida como Inteligência Competitiva, é uma área que está em crescimento – especialmente porque o acesso à informação se tornou mais fácil e a tecnologia facilitou a geração e a análise de dados. No entanto, o conceito ainda causa um pouco de dúvida e confusão. Será que você sabe do que se trata?

O erro mais comum é pensar que Inteligência de Mercado se resume à análise de concorrentes. Embora essa realmente seja uma das principais ações, há muito mais. O objetivo é entender o que se passa do lado de fora da empresa a fim de aumentar a competitividade. 

Para isso, realiza-se monitoramento, coleta de dados e análises – convertendo tudo isso em inteligência para apoiar a tomada de decisões.

Ouça o episódio do Casts for Closers com Rui Aviz, Diretor Comercial da Meetime, para entender os critérios que ajudam o cliente a tomar uma decisão:

A inteligência de mercado fica de olho no ambiente de negócios no qual a empresa se encaixa e observa tudo o que pode impactar a performance e o desenvolvimento. Ou seja: produto/serviço, clientes, concorrentes, segmento de mercado e economia. Assim, ela ajuda a:

  • saber como o produto/serviço é visto pelos clientes e no mercado;
  • avaliar se o preço cobrado está coerente com o mercado;
  • identificar diferenciais do produto;
  • descobrir como os consumidores percebem a marca;
  • conhecer a fundo os clientes atuais e potenciais;
  • acompanhar a concorrência – estratégias, direcionamentos, crescimento;
  • entender o segmento de mercado – problemas, tendências, players e influenciadores.

Para isso, o sistema utiliza táticas como:

  • benchmarking;
  • análise SWOT (que avalia: Strengths (Forças), Weaknesses (Fraquezas), Opportunities (Oportunidades) e Threats (Ameaças) de um negócio);
  • mystery shopping (técnica de cliente oculto);
  • monitoramento de mídia;
  • e, principalmente, análise de dados

A inteligência gerada por meio disso colabora para tornar a empresa mais competitiva. De que forma? Veja a seguir.

Qual a importância de um sistema de inteligência de mercado para o negócio?

Ter esse tipo de inteligência como aliada ajuda a tomar melhores decisões. Mas o que isso quer dizer exatamente? Como saber tudo sobre o mercado colabora para a empresa? Simples! Informações qualificadas e uma análise bem feita permitem:

Agir rápido

Com Inteligência de Mercado, é possível prever as movimentações do mercado, entender como elas vão afetar a sua empresa e agir rapidamente para não ficar para trás.

Por exemplo: se você fica de olho no seu concorrente, não é pego de surpresa quando ele lança um novo produto ou inicia uma expansão. Assim, pode se preparar, elaborar uma estratégia e ajustar a rota com mais agilidade. 

Para isso, monitoramento e análise têm que ser constantes. Não adianta fazer uma pesquisa só depois que um desastre já aconteceu – a ideia é estar sempre um passo à frente.

Aprender com o erro dos outros

Uma das melhores formas de tomar boas decisões e crescer rápido é aprender como os erros e acertos dos outros. Se uma empresa com o mesmo perfil que a sua já pegou aquele caminho e se ferrou, por que você vai perder o seu tempo fazendo a mesma coisa? Não precisa.

Realizar um benchmarking e uma boa pesquisa torna possível conhecer a história de outras empresas e descobrir quais estratégias funcionam, encontrar bons exemplos e aplicar à própria realidade. Inteligente, não é?

Se diferenciar

Algumas empresas são maria-vai-com-as-outras, meio atrasadinhas, adotam as tendências depois que elas aparecem, copiam estratégias. Enfim, pegam a onda, seguem o padrão e se mantêm no jogo. Mas o que faz uma empresa se destacar? Brilhar no meio dessa dinâmica?

A inteligência de mercado é essencial para isso. Por exemplo: observar de perto o seu público, conhecer o perfil, o comportamento e os desejos dele, poderá usar essas informações para criar uma melhor experiência na jornada de compra e conquistar o mercado.

Identificar oportunidades

Enquanto os outros estão dormindo no ponto, há milhões de oportunidades dando sopa por aí. Quem enxerga primeiro e aproveita é quem se dá bem.

Existem algumas perguntas fundamentais em relação a isso. Questione-se sobre:

  • o que está faltando no mercado? 
  • o que os clientes precisam e ainda não é oferecido? 
  • o que empresas em outras áreas estão fazendo que poderia ser aplicado à sua estratégia? 
  • no que os seus concorrentes estão pecando? 
  • quais são as tendências que podem impulsionar seu crescimento?

A inteligência de mercado é capaz de identificar os pontos que podem ser melhor explorados pela empresa.

Inovar

Quando uma empresa só presta atenção em si mesma, cria vícios de mindset, de comportamento e de estratégia. O que é prejudicial para a inovação. Não dá para criar algo novo se você sempre faz as coisas do mesmo jeito e busca respostas nos mesmos lugares.

A inteligência de mercado permite conhecer tendências, novas tecnologias e o que está surgindo de novo por aí. As mudanças são rápidas, e acompanhar o mercado é uma forma de injetar inspiração, ver as coisas sobre outras perspectivas e inovar – não só no produto ou serviço, mas também nos processos internos, nas estratégias da empresa.

Cada um desses pontos pode (e deve) ser observado por todas as áreas da empresa. Não são só os C-level que se beneficiam da inteligência gerada a partir da análise, mas também: 

Absolutamente todo mundo pode tomar melhores decisões e melhorar o desempenho por meio dela.

No próximo tópico, vamos ver como a área de vendas pode se beneficiar.

Como a inteligência de mercado pode ajudar a área de vendas?

A relação entre vendas e inteligência de mercado é muito próxima. As informações obtidas por meio de estudos e análises dos concorrentes e do mercado são preciosas para gestores e vendedores. Elas servem de apoio para melhorar tanto a estratégia quanto às abordagens. 

Abaixo, listamos algumas formas que o time de vendas se beneficia com o sistema de inteligência de marketing:

Sales Enablement

Sales Enablement” é o termo que se refere ao processo de fornecer ao time comercial informações, conteúdos e ferramentas para vender com mais eficiência. Ouça o podcast abaixo, com Bárbara Tapxure, especialista no tema: 

Uma das tarefas mais tradicionais da inteligência de mercado é justamente munir os vendedores com informações sobre os concorrentes, as características de produto, os clientes e tudo o que possa servir de suporte ao discurso de vendas.

Algumas das informações que podem ser disponibilizadas para o vendedor melhorar a performance são:

  • dados gerais sobre o mercado e específicos da concorrência;
  • tendências;
  • comparações entre os produtos;
  • preços praticados;
  • satisfação dos clientes;
  • e até a tática de abordagem de vendas.

A inteligência de mercado é capaz de antecipar o que a concorrência irá oferecer e, desta forma, ajudar a compreender as dúvidas e objeções dos prospects e preparar respostas melhores.

Gatilhos de vendas

Outra missão da inteligência de mercado é fazer monitoramento do que está acontecendo e observar as movimentações dos concorrentes e dos potenciais clientes. Como isso pode ser útil?

Quando um potencial cliente muda de gestor ou planeja uma expansão, por exemplo, isso pode representar uma oportunidade. Quando há uma mudança na regulamentação do setor, também. Aproveitar os gatilhos de vendas para gerar mais conversões. 

Assista o vídeo da Meetime que está abaixo para conhecer os seis principais gatilhos mentais para vendas:

Esse sistema pode ajudar a identificar essas oportunidades para que os vendedores ataquem no momento certo.

Preparar listas de potenciais clientes

A inteligência de mercado costuma estar ligada à inteligência comercial. A pesquisa de mercado serve para identificar potenciais clientes e preparar listas de contato para a prospecção.

O sistema leva em conta o ICP (Ideal Customer Profile, ou Perfil de Cliente Ideal) da sua empresa, o segmento, regiões com grande potencial para gerar essas listas. Isso eleva a qualidade dos leads e garante melhores resultados do que comprar leads

É especialmente benéfico para empresas que possuem um mercado muito restrito, produto complexo e ticket alto.

Análise de modelos comerciais

Outra forma que a inteligência de mercado colabora para a área de vendas é investigando modelos comerciais. Como vimos, é importante para a empresa conhecer modelos de negócios e estratégias que estão sendo aplicadas no mercado, para se adequar ou para inovar. 

Assim, pode-se encontrar soluções para o processo de vendas, descobrir novos mercados, testar outros canais e melhorar as estratégias para mais resultados.

Não há dúvidas de que o sistema de inteligência de marketing é benéfico para o negócio em todos os sentidos. Afinal, com informações de qualidade e análises bem feitas, fica muito mais fácil tomar decisões – e acertar.

Olhar para fora e manter o radar ligado é o caminho para melhorar os processos, ganhar competitividade e se destacar. Então, invista em conhecer o terreno onde está pisando! 

Quer uma ideia para começar? Leia a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil 2022, desenvolvida pela Meetime, para mais insights sobre o segmento.

Publicado em 15/02/2019. Última atualização em 21/04/2022.

Diego Cordovez

Diego Cordovez

Co-fundador da Meetime

Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.

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