O que é prospect e como fazer sua gestão inteligente

O que é Prospects

Fonte: https://trustinginhistruth.files.wordpress.com/2013/02/seed.jpg

O título deste post: “O que é prospect e como fazer sua gestão inteligente” é provocativo, e o fizemos intencionalmente.

Se você está interessado neste artigo, sabe o que é prospect: pessoas ou empresas que você acredita que pode se transformar em um cliente e está se relacionando com ele para determinar isso.

Gerir prospects é um dos melhores desafios dos times de Marketing e Vendas (na verdade, muito mais Marketing).

E a gestão inteligente de prospects é ainda mais desafiadora, pois cada um destes prospects vai aterrissar em seu site num momento de compra diferente, e abordá-los com inteligência é fundamental.

A intenção do artigo é conduzir você pela jornada de compra destes prospects, desde quem é o responsável por definir do perfil ideal de seus prováveis clientes, onde estão, e garimpá-los até o follow-up de vendas e fechamento da compra.

Já te adiantamos: nos primeiros meses de um SaaS descobrir a buyer persona ideal e mapear os primeiros prospects é um processo iterativo e tortuoso, que envolve muita paciência e várias tentativas.

Afinal, o que é um prospect se não o alvo de uma tentativa, de uma busca de potencial?

Depois disso, é hora de acelerar e descobrir onde estão os melhores prospects e acessá-los com o menor CAC possível!

Moleza, né? Óbvio que não! Esse post nasceu justamente para te ajudar nessa jornada: entender definitivamente o que é prospect e como fazer sua gestão inteligente,  Aproveite! 😉

O que é prospect e como fazer a gestão inteligente deles

Antes, uma pergunta: “de quem é o filho?”

Existe uma divergência sobre o papel dos times de Marketing e Vendas nas organizações atuais: até onde o time de Marketing atua buscando os prospects e cultivando os leads e a partir de onde o time de Vendas assume a função e fecha o negócio?

Esse “cabo de guerra” é frequentemente gerenciado pelas lideranças de cada startup, porém há uma análise interessante sobre como dividir essas responsabilidades.

O que é prospects

Tomasz Tunguz, Venture Capitalist, argumenta neste post que o papel do time de Marketing expandiu em empresas de alta velocidade de crescimento.

Segundo ele, esse papel mais extenso do time de Marketing faz com que as empresas ganhem velocidade, pois o time de Vendas assume o lead muito mais pronto para a compra do que anteriormente, direcionando energias apenas para o fechamento.

Algumas consequências desse aumento de responsabilidade: o time de Marketing também cresce, assim como o orçamento e o número de projetos (contratação de evangelistas, análise cohort de conversões, etc.). Recomendamos fortemente a leitura!

E atribuídas as responsabilidades, é hora de descrever o processo de gestão inteligente dos prospects:

  1. Definição da buyer persona: descobrir quem é o perfil de cliente ideal que vai comprar seu produto / serviço e se apaixonar por ele.
  2. Mapeamento dos canais: saber onde estão seus prospects, por quais assuntos eles se interessam.
  3. Abordagem pré-venda: início do relacionamento, onde ocorrem as primeiras conversões (newsletter, e-books, etc.).
  4. Classificação dos prospects convertidos em leads: é o momento de comparar informações da buyer persona ideal com o perfil dos leads e classifica-los.

Abaixo, um resumo visual do post com as 4 etapas da gestão inteligente de prospects (que, alias, é uma maneira de se entender o que é prospect):

O que é prospects

Como fazer uma gestão inteligente dos prospects

1. Definição da Buyer Persona

O processo de descoberta da Buyer Persona é iterativo, ou seja, envolve tentativas e calibrações. E para que você entenda isso o conceito de Product Market Fit (PMF) precisa estar muito bem assimilado.

O PMF ocorre quando você encontra um grupo de pessoas, com características semelhantes, que paga e ama seu produto.

Quando você notar que conseguiu esse grupo de 10 clientes desconhecidos, que não sejam amigos e familiares, que são clientes ativos (usam, demandam de você) e onde o esforço de venda foi muito menor, meus parabéns: você encontrou o sonhado Product Market Fit.

A propósito, esses são os primeiros passos na vida de qualquer startup, principalmente um SaaS: encontrar esse grupo de prospects que se tornam clientes rapidamente.

Portanto, após você encontrar o PMF do seu SaaS, o processo de definição da Buyer Persona será basicamente descrever as características ideias do perfil de compra de seu cliente.

Veja nas figuras abaixo como definimos uma das principais personas da Meetime: empresas de pequeno porte que vendem software (pequenos SaaS).

O que é prospects

etapas 3 e 4 persona

Perceba as características mapeadas de cada perfil:

  • Conhecemos a persona do empreendedor, pois já conversamos com eles e identificamos estes padrões.
  • Sabemos que são sensíveis ao preço, lêem muito na internet (blogs gringos inclusive), utilizam Twitter e LinkedIn, etc.

Caso seu SaaS seja B2B, mapeie também a persona da empresa, como porte, políticas internas, quem são os tomadores de decisão, o que exigem para tomar as decisões, etc.

A definição da persona ainda detalha o porquê elas usam a Meetime (motivos frente aos concorrentes) e o Speech de Marketing e Vendas para atingi-las.

A propósito, convidamos você a baixar nossa planilha para definir as buyer personas da sua empresa também.

Dessa forma você consegue continuar com o processo de gestão inteligente dos prospects.

Buyer Personas Largura Nova

2. Mapeamento dos canais

Essa é uma das etapas mais críticas ainda da definição da Buyer Persona, e que merece atenção especial como uma etapa distinta da gestão dos prospects.

A escolha dos canais certos impactará no custo de aquisição de cliente do seu SaaS e se você está fazendo isso pela primeira vez, tudo bem, ocorrerem tentativas infrutíferas.

É como aquele jogo de batalha naval: as primeiras tentativas sempre serão horríveis, na água e muitas vezes nem perto dos alvos.

Algumas perguntas que te ajudarão a mapear onde procurar os primeiros prospects:

  • Onde eles passam tempo na internet?
  • Por quais assuntos e temas se interessam?
  • Leem blogs e portais gringos?
  • Existem eventos que podemos participar e atingir uma massa de prospects de uma só vez?
  • Por quais empresas se interessam e acompanham?
  • Onde nossos concorrentes estão aparecendo? Existem canais análogos que podemos explorar?
  • Quais redes sociais nossos prospects usam?

Perceba o mapeamento de canais que fizemos na Meetime inicialmente olhando a persona de Pequenos SaaS.

By the way, fizemos um pouco de cada uma destas ações e as que mais impactaram positivamente (e de forma constante, recorrente) são as assinaladas em verde.

O que é prospects

Separamos apenas por conveniência e organização do trabalho as frentes de Marketing e Vendas com as ações de prospecção e, após as iterações – conversões de leads com o perfil desejado, veremos na próxima etapa – mapeamos as ações mais quentes para que o CAC da Meetime seja o menor possível.

Antes disso, é impossível saber o que funciona melhor para sua startup. Via de regra, corra riscos e teste seus canais de aquisição sempre que possível: isso faz parte de uma gestão inteligente.

3. Abordagem pré-venda

Mapeados os canais é hora de abordar os prospects e iniciar o relacionamento.

Antes, uma observação: pressupomos que você está fazendo suas lições de casa e seu Inbound Marketing como manda o figurino, disponibilizando cadastros para newsletter, materiais ricos para download, etc.

Lembre-se que você precisa encher o funil de Inside Sales apropriadamente, gerando leads suficientes e de forma constante. It’s a number’s game.

Em alguns dos canais que listamos no item anterior utilizamos prospecção ativa (Outbound), na qual você busca e atrai os prospects “manualmente”.

As redes sociais (grupos do LinkedIn) são um exemplo disso. Tanto com estas, quanto no Inbound Marketing (os leads chegam até você), tudo começa com uma oferta, para despertar o interesse do cliente e conseguir as primeiras conversões.

Sua meta é engajar os prospects e torna-los leads, percorrendo a jornada de compra até a solicitação de uma demonstração de venda ou um pedido de free trial (conversões de fundo de funil, próximas da venda).

O que fazer de diferente no mercado: ao escrever esse item do post pensei no que os blogs e veículos de marketing que tem muita propriedade ainda não dizem sobre abordagem pré-venda.

E o que vale a pena insistir que sua empresa faça é: seja radicalmente apaixonado pelo que você escreve, pelo seu cliente e seu mercado e exigente com seus conteúdos.

O reconhecimento como ótima fonte de informações virá automaticamente, e sua abordagem de vendas ficará muito mais fácil, quer ver?!

Para que você entenda nossa dica acima, quero te contar uma história: um dos nossos clientes assinou nossa newsletter, recomendou a seus funcionários, imprimiu o post Guia de Crescimento para o SaaS brasileiro e colou na parede de sua sala!

EXATAMENTE! Esse cliente nos relatou na demonstração de venda que ama nossos conteúdos e guia sua estratégia de crescimento através de nossos posts, e que o principal está colado em sua parede!

Quando ouvi isso do meu sócio, soube que todo o nosso esforço em cada post valia a pena. A propósito: a venda para esse cliente foi ridiculamente fácil, tá? It works, Einstein! Isso é gestão inteligente de leads.

4. Classificação dos prospects convertidos em leads

Lembra do novo funil de marketing proposto por Tomasz Tunguz no início deste post?

O papel do time de Marketing aumentou de apenas até a etapa de Interesse, para todas as etapas subsequentes (consideração, intenção de compra e avaliação).

Portanto, tão importante quanto mapear quem está interessado (saber o que é prospect para sua empresa) é olhar para quem está convertendo (leads), procurando sua empresa e se interessando por ela. É por aí que você medirá o CAC de cada canal e conseguirá rever seus planos.

O que é prospects

Agora que está claro a importância de sua empresa classificar os prospects convertidos em leads, é hora de operacionalizar tudo isso.

Na Meetime fazemos a classificação de acordo com o perfil da Buyer Persona e do momento na jornada de compra.

Para fazer uma gestão inteligente disso, recomendamos que você trabalhe com alguma função automática de classificação para facilitar seu trabalho.

Na Meetime usamos o Lead Scoring, do RD Station.

Há duas principais frentes:

  • Perfil: notas dadas de A à D, sendo A o perfil que mais está de acordo com as características que definimos como buyer persona ideal para a Meetime. No caso do exemplo, ambos se encaixam no perfil de tomadores de decisão, de empresas SaaS e que trabalham com Inside Sales;
  • Interações: a cada interação com sua empresa (download de material, cadastro em newsletter, abertura e cliques em e-mails, etc.), o lead soma pontos para que você consiga saber quais os leads mais engajados e teoricamente mais prontos para a compra.

O que é prospects

Dica adicional: “suje suas mãos!” Não importa quão grande sua startup seja, simplesmente não há nenhum Lead Scoring que seja completamente automático, classifique os leads e separe o joio do trigo.

Simplesmente não há, e você vai ter que sujar suas mãos, separando os leads, entrando em seus perfis no LinkedIn, marcando oportunidades manualmente, ligando para alguns deles e validando (ou invalidando) suas hipóteses, etc.

O último campo da figura acima são tags, etiquetas que você coloca nos leads e elas são completamente de sua total escolha. É nelas que sujamos as mãos, classificando e detalhando os padrões que encontramos nos leads da Meetime.

Essa é a etapa final da gestão inteligente de prospects, quando você organiza todos aqueles contatos que fez e que se converteram em leads.

Agora que você sabe ainda melhor o que é prospect e sua gestão inteligente, é a partir daqui que sua habilidade em educar os leads e transformá-los em clientes determinará o sucesso de seu SaaS.

Conheça o Flow, o módulo de prospecção da Meetime:

Resumo
O que é gestão (inteligente) de prospects
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O que é gestão (inteligente) de prospects
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Os 4 passos essenciais para se fazer uma gestão inteligente dos seus prospects, e o papel dos times de Marketing e Vendas nessa importante tarefa!
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