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Diferença de resultado entre prospecção por e-mail e prospecção multi-canais

De acordo com o livro Receita Previsível, a principal ferramenta de prospecção dos SDRs para abordar novos contatos é o envio de e-mails em massa. Isso porque é uma maneira altamente escalável para o SDR tentar contato com muitos leads, algo não possível no modelo antigo de prospecção. O autor diz para se esperar, em média, uma taxa de 8% a 12% de retorno, sendo uma parte retornos positivos e outra parte negativos.

Segundo o livro, a intenção do e-mail é conseguir indicações internas ou agendar uma reunião para ter uma conversa sobre o problema da empresa X que você pode ajudar. Esse modelo surgiu para substituir a estratégia de cold calling 1.0, onde vendedores ligavam para os leads sem um contexto, com técnicas de vendas manipuladoras, pouco consultivas.

Sendo assim, muitas empresas no Brasil adotaram esse modelo de campanhas de e-mail, e com isso vieram as cadências automáticas, para acelerar o envio em massa.

Problemas vistos no modelo de Cadências automáticas de e-mail

Falta de segmentação e personalização

Muitas empresas acreditam que enviar e-mails em massa para o número máximo de leads possível vai gerar resultado. Isso geralmente não acontece, pois existem dois pontos mais importantes na prospecção: Segmentação e Personalização.

O ponto é, quanto mais tempo você gasta personalizando seus e-mails, menos escalável é seu processo. Assim, para não perderem escala, muitas empresas seguem com uma estratégia de prospecção não segmentada, portanto, de menor conversão.

A segmentação pode ser feita com base no cargo do lead, no segmento que ele trabalha, nas dores mais comuns desse profissional, em informações vistas no site da empresa ou com base em alguma interação específica que ele teve com você (Exemplo: visualizou ou converteu em alguma página do seu site).

Taxa média de abertura e respostas de e-mail

Com a popularização da prospecção por e-mail e do e-mail marketing, a maioria das pessoas recebem entre dezenas e centenas de e-mails por dia. Então, como esperado, a probabilidade de um lead responder, ou sequer abrir seu e-mail, está cada vez menor. Pare para pensar: quantos e-mails você recebeu e nem leu essa semana, muitos né!?

Isso tudo resulta em uma menor conversão da sua prospecção. Ou seja, há tempo e dinheiro sendo gasto para geração de leads (plataformas de dados ou marketing da empresa), mas eles estão sendo desperdiçados por uma estratégia de baixo aproveitamento.

Um estudo feito na Meetime Labs mostrou que a taxa de conversão de leads é 57% maior quando a cadência possui 3 ou mais tipos de atividades em relação àquelas com apenas um tipo, como as cadências automáticas de e-mail.

Solução para o modelo de envio de e-mail em massa

Tendo em vista o problema de taxa de conversão no modelo de cadências automáticas de e-mail, a solução pode ser adotar um modelo de prospecção multi-canais/cadência mista. Esse modelo basicamente consiste em uma sequência de atividades de pesquisa, ligações, e-mails e social points que buscam conectar e engajar o lead, agendando uma reunião comercial.

Inclusive, um estudo recente das métricas de clientes da Meetime mostrou que, em cadências mistas, a maior parte dos agendamentos não vem após o envio de um e-mail. A atividade de prospecção que gerou mais resultados para os SDRs foi a ligação. Por isso a importância da sua estratégia de prospecção não contar apenas com o envio de e-mails em sequência.

% de leads ganhos por atividade na prospecção

Portanto, as cadências mistas possuem uma taxa de conversão de leads maior, porém ainda existe um problema. Caso as empresas utilizem várias soluções diferentes, não integradas no seu processo de prospecção para realizar as abordagens, perdem escala na execução e nos dados para análise. Imagine usar um sistema para VoIP, outro para enviar e-mails e mais um para o envio de mensagens de WhatsApp ou LinkedIn. Essa mudança de ferramentas tira a agilidade do SDR e deixa o gestor sem uma visibilidade completa do processo de prospecção.

Sabendo que cadências mistas trazem uma maior conversão, mas dependem de um trabalho manual do SDR, surgiu uma nova oportunidade de mercado. Tornar o trabalho do SDR mais ágil, para dar escala ao processo de prospecção de maior conversão, o modelo multi-canais.

A partir daí, nasceu o mercado de Sales Engagement, soluções criadas para dar produtividade máxima à equipe de SDRs por meio de automações e entregar aos gestores as métricas que precisam para avaliar sua operação. O grande diferencial dessas soluções é que elas integram diferentes meios de prospecção (ligação, e-mail, WhatsApp, LinkedIn, entre outros) para acelerar o trabalho do SDR e entregar as informações necessárias para o gestor.

Essa é a única maneira de trazer uma estratégia de prospecção escalável e de alta conversão, algo não visto antes na prospecção por CRM (onde existe perde na escala) e nas cadências automáticas de e-mail (onde existe perda na conversão).

Para simplificar a visualização das diferentes ferramentas para prospecção, olhe o gráfico abaixo:

Escala x Conversão na prospecção

Se sua operação já tem uma equipe de SDRs e possui dificuldade em um dos pontos citados abaixo, uma solução de Sales Engagement pode ser o ideal para sua empresa:

1- Produtividade: Seus SDRs não conseguem abordar um volume alto de leads (200-300 mês);

2- Taxa de conversão: Sente que os leads gerados pela equipe de marketing ou pelas listas de prospecção outbound estão sendo desperdiçados;

3- Desafios de gestão: Não consegue entender o porquê da equipe não bater sua meta. Faltam métricas e dados que te dão as respostas que precisa para guiar seus SDRs ao sucesso.

Conheça o Flow, Ferramenta de Sales Engagement da Meetime

A Plataforma de Sales Engagement da Meetime utiliza o modelo de prospecção multi-canais que combinam pesquisa, e-mail, social point e ligação de acordo com um ritmo previamente definido para cada tipo de lead. Entregamos para o SDR organização e agilidade, e para o Gestor Comercial, visibilidade e controle.

Segundo o Inside Sales Benchmark Brasil 2022, que contou com a participação de mais de 1300 empresas brasileiras, os SDRs que prospectam através do Meetime Flow são 50% mais produtivos que o mercado!

Fale com um especialista da Meetime para avaliar sua estratégia de prospecção e descobrir o que funciona no seu cenário.

Conheça o Meetime Flow, software de Sales Engagement da Meetime
Sergio Ricardo

Sergio Ricardo

Sales Development Representative na Meetime

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