6 min
A taxa de conversão é uma métrica básica de uma operação comercial. Ela mensura a porcentagem de pessoas que completaram uma ação desejada e avançaram em uma determinada etapa do funil de vendas. Por exemplo: preencher um formulário, se inscrever em uma newsletter ou fechar uma venda.
Quando se fala em crescimento e melhora de resultados, muitos profissionais de vendas já pensam logo na expansão dos números de topo de funil. Se a empresa trabalha com leads inbound, o pensamento recai em aumentar o tráfego, e se trabalha com outbound, em ter sempre uma lista maior para prospectar. A lógica faz sentido, quanto mais gente entra no topo, provavelmente mais gente também sai no fundo do funil.
Porém, existe uma outra tática mais sustentável no longo prazo, que é buscar fazer mais com os leads que você já conquista de costume. Para isso é preciso conhecer o que é a taxa de conversão e, principalmente, aplicar técnicas para otimizá-la. Acompanhe a leitura e descubra tudo o que você precisa saber sobre o tema.
A taxa de conversão em vendas é uma métrica que indica a porcentagem de pessoas que completaram uma determinada ação desejada (o que chamamos de “converter”) em um canal e avançaram no funil de vendas. Por exemplo, quando uma pessoa baixa um ebook e passa de visitante para se tornar um lead.
Para calcular a taxa de conversão, basta dividir o número de pessoas que converteram (leads) pelo número de visitantes e multiplicar por 100, assim você obtém a porcentagem. Como na fórmula abaixo.
Taxa de conversão = N° de leads / N° de visitantes X 100
Ela pode ser calculada tanto em um contexto mais específico, olhando apenas para um canal, como quando se quer saber se uma landing page está performando bem, ou de forma mais geral, quando olhamos para o avanço das etapas do funil.
Imagine que você colocou uma landing page no ar. A ação desejada para qualquer página deste tipo é que o visitante preencha os seus dados para então poder obter algum benefício, seja baixar um ebook ou receber um consultoria. Portanto, a meta de conversão é que as pessoas preencham seus dados. Agora, vamos supor que essa landing page recebeu os seguintes números:
Aplicando a fórmula, temos 100 / 10.000 X 100 = 1% de taxa de conversão.
Outra forma de utilizar a taxa de conversão é olhar para o quadro geral. Então, ao invés de focar em um canal, será observada a etapa do funil como um todo. Nesse caso, pode-se calcular, por exemplo, a taxa de conversão de visitantes do site para leads. A ação desejada: a conversão para lead, e os visitantes: o número total de pessoas que estão na primeira etapa. Aplicando a fórmula, temos o número de passagem de uma etapa para a outra. Veja um exemplo prático:
Aplicando a fórmula, temos 500 / 5.000 X 100 = 10% de taxa de conversão.
E o mesmo pode ser aplicado para as demais etapas, é possível verificar como anda a saúde do seu funil.
Mesmo sendo uma fórmula simples de ser aplicada, você não precisa se preocupar em fazer manualmente. Qualquer ferramenta de análise de métricas de sites, como o Google Analytics, pode te dar esse dado facilmente. O mais importante é entender o conceito.
A taxa de conversão em vendas é um termômetro para saber se a sua estratégia está funcionando, afinal ela indica se as pessoas estão agindo da forma que você gostaria. E, se não estiverem, é por meio dela que será possível identificar as chances de melhorias e onde elas devem ser feitas.
Por exemplo, se você tem dois anúncios rodando e um tem uma taxa de conversão bem maior do que o outro. O que o segundo está fazendo diferente? Você pode fazer essa análise e aprimorar seus demais anúncios com base nas práticas aplicadas no anúncio com maior conversão.
O acompanhamento dessa taxa também pode demonstrar problemas na operação. Se de um mês para o outro as suas vendas caíram, você pode olhar a taxa de passagem para cada etapa do funil e identificar onde está o furo.
Uma otimização na taxa de conversão pode aumentar o seu número de vendas, sem ter que investir um centavo a mais no marketing. Isso significa utilizar os recursos que já existem, apenas aprimorando a estrutura.
Apenas saber calcular e acompanhar a taxa de conversão não é suficiente, é preciso ter noção do que elas significam. Ter 1% de conversão para uma landing page, como no exemplo descrito acima, é algo bom ou ruim? Infelizmente, não existe uma resposta objetiva nesses casos, tanto pode ser um resultado incrível, como péssimo. Isso vai depender do mercado que você está inserido, do tipo de operação, entre outros fatores.
Uma boa forma de encontrar um padrão comparativo é fazer benchmarking com empresas da sua mesma área de atuação. Um conteúdo que pode te ajudar a começar nesse quesito é o Inside Sales Benchmark Brasil, nossa pesquisa anual sobre Inside Sales, com dados de grandes e pequenas empresas do Brasil todo.
Mesmo assim, um dado que você nunca pode deixar de comparar é com o seu próprio histórico. Esse é o dado mais confiável que você tem e o que você deve sempre buscar superar.
Acompanhar de perto a taxa de conversão do seu funil de vendas pode mostrar alguns gargalos na sua operação comercial e a chances de melhorias. Veja algumas dicas práticas do que você pode fazer para otimizar as conversões.
Se o objetivo é otimizar, não tem como fugir dos testes A/B. Esses testes nada mais são do que uma comparação entre duas versões de uma mesma página/arquivo, com uma pequena mudança entre eles.
As duas versões são disponibilizadas para o seu público, sendo que uma parte dele vê a versão A e a outra a versão B. Depois de um tempo, basta analisar a página que deu mais resultado e então assumir aquela mudança como melhor opção.
O objetivo é testar apenas uma característica de uma vez, para você ter certeza de que foi o elemento teste que gerou a variação do resultado. Um exemplo de teste A/B é mudar apenas uma foto, um título ou a ordem do conteúdo que é apresentado.
O SLA é um alinhamento entre departamentos, sobre o que cada um deve um ao outro, para que o trabalho flua de forma saudável e produtiva. No contexto Marketing-Vendas, ele diz respeito às características que um lead precisa ter para que ele possa ser considerado qualificado pelo marketing para seguir para o time de vendas.
O foco é evitar o desgaste do time comercial com leads de baixo fit e principalmente gerar a consciência de que ele não é o único responsável pelas metas de receita da empresa. Com o aumento da qualidade dos leads repassados, o sucesso das abordagens comerciais aumentam, o que vai gerar por consequência um aumento também na taxa de conversão.
Saiba mais sobre o assunto: SLA: alinhe marketing e vendas
Qualquer lista de leads que chega em vendas, ainda possui muito ruído. Até mesmo um lead inbound que passou na SLA pode não ser uma boa oportunidade para um vendedor trabalhar. Isso porque, mesmo atendendo a todos os requisitos, essa pode não ser uma prioridade na empresa no momento ou o orçamento é um problema, entre outras questões. Por isso, é importante avaliar antes, principalmente se o seu produto consegue de fato atender as dores daquele cliente. Nessa etapa, o objetivo não é vender, apenas qualificar.
Logo, estruturar bem a prospecção ajuda a aumentar a taxa de conversão de vendas no final, já que os vendedores vão conseguir trabalhar com leads melhores.
Se você quiser saber mais sobre o tema, confira nosso artigo completo sobre prospecção de vendas.
A taxa de conversão é uma métrica importante a ser acompanhada para saber se a sua estratégia está funcionando como gostaria. Por meio dela também, é possível identificar oportunidades de melhorias que podem te permitir alavancar seus resultados, sem precisar de mais investimentos, apenas ajustando o que já está rodando. Ou seja, fique de olho nela.
Quer uma ajuda para começar? Como dissemos no artigo, saber interpretar o valor da taxa de conversão vai depender do contexto que a sua empresa está inserida. A melhor maneira de obter uma base de comparação é através de benchmarking.
Descubra dados sobre as operações de Inside Sales de empresas brasileiras através da nossa pesquisa. Confira agora o Inside Sales Benchmark Brasil!
Sou redator e roteirista com mais de 8 anos de experiência na criação de estratégias e conteúdo em diversas mídias: blog, vídeo, email marketing e redes sociais. Na Meetime coordeno a área de conteúdo, dentro do Marketing, com foco na atração de leads.
Veja mais assuntos relacionados:
