O que são leads de vendas? Como qualificá-los? Como passar de marketing para vendas? Guia prático

Em alguns episódios de Casts for Closers, nosso podcast, tivemos uma premissa básica: cada vez que fôssemos ao ar teríamos que ser ridiculamente práticos, sem rodeios e com uma linguagem de fácil compreensão. Esse foi o clima do nosso podcast sobre o que são leads, com Thiago Reis, Diretor de Vendas da We Do Logos.

No nosso papo falamos sobre o que são leads de vendas e como sua passagem de marketing para vendas funciona, somos assim: práticos, diretos ao ponto e compartilhamos muita vivência em afinar as áreas de Marketing e Vendas.

Por isso, se você quer saber o que são leads indicamos que ouça o podcast abaixo e continue acompanhando este artigo, com um resumo do nosso bate papo. 

O que são leads?

Uma definição básica sobre o que são leads de vendas: leads de vendas são pessoas que demonstraram interesse em seu produto ou serviço, seja para uso próprio ou de suas empresas, e que, muitas vezes, deixaram seus contatos para que sua empresa possa se relacionar com elas.

O objetivo da estratégia de geração de leads, uma função do marketing, é captar e qualificar esses contatos até que se possa transferir esses leads para a equipe de vendas.

Agora que você já sabe exatamente o que são leads de vendas, é hora aprender ainda mais.

Como uma empresa pode descobrir o perfil do cliente ideal?

O primeiro passo para gerar leads de vendas é entender o perfil do cliente ideal e não ideal. 

Para isso entenda se a dor que o prospect sente está alinhada com a proposição de valor da sua empresa.

Em vendas para SaaS, por exemplo, você pode usar o histórico de clientes da sua empresa e realizar uma experiência prática criando uma matriz no Excel com informações como:

• nome da empresa, 
• ticket médio,
• Lifetime Value.

Lembre-se apenas de não pegar um evento isolado, de um cliente que permaneceu muito tempo na empresa, mas que não faz parte do perfil de cliente que, costumeiramente, apresenta um LTV longo. Use a média. 

Como entender quais informações pedir em landing pages e quais aguardamos para perguntar no processo de vendas?

Sem dúvida, saber como construir uma landing page é uma etapa importante da compreensão do que são leads e de como captá-los. 

Boa dica para qualificação de leads de vendas: mais fácil do que traçar o perfil de cliente ideal nos primeiros momentos dá para usar o método de Red Flags (exclusões): “Eu tenho características que comprovadamente mostram que o tipo de lead não compra?”. Exemplos dessas características são:

• estudantes, 
• empresas que faturam menos de X, 
• decisores que atuam sozinhos na área e não tem equipe, 
• empresas localizadas na região Y, etc.

Após a primeira “leva de leads” é importante fazer uma revisão desse perfil com o time de Customer Success e o departamento de vendas: qual o tipo de perfil que fecha muito rápido ou que a implementação é muito tranquila?

E aí é chegada a hora mais importante: perguntar ao prospect a maior quantidade de informações possíveis na primeira conversa, e não deixar muitas questões para os próximos contatos. 

Mas, como escolher o número ideal de estágios de classificação de um lead, por exemplo: assinantes, leads, MQL, SAL, SQL?

Algumas dicas são importantes, entre elas: 

• Adotar o modelo mais simples possível
• Verificar as taxas de conversão entre um degrau e outro
• Quando as taxas começarem a cair investigue e adicione mais degraus
• Ciclos de caos e ordem

Quais métricas refletem um bom alinhamento entre marketing e vendas?

Uma vez entendido o que são leads e leads de vendas, é hora de avaliar o sucesso da sua estratégia de captação e qualificação. Para isso algumas práticas são importantes: 

• olhe para o funil de vendas (Visitantes > Leads > MQLs > Oportunidades > Vendas) e veja onde está a maior oportunidade de melhoria. Por exemplo: se você está convertendo 25% dos visitantes em leads não é a melhor opção mexer aí se está convertendo menos de 7% de oportunidades em vendas, 
• avalie métricas como custo por lead,
• observe o funil do visitante à recompra

Até quando a empresa permite um alongamento do perfil de cliente ideal?

Quando falamos na construção de um perfil ideal de lead e de clientes é comum que haja dúvidas sobre a necessidade de “fechar muito” esse perfil de clientes. As dicas que o Thiago compartilhou com a gente no podcast foram: 

• Para as empresas que estão começando é melhor focar do que abrir
• Somente numa operação de vendas avançada focar em transformar clientes sem fit em bom fit
• Se você diminuir o perfil de cliente ideal no começo e focar as taxas de conversão devem aumentar
• Em empresas que já conquistaram muito mercado, melhor do que ampliar o perfil de cliente é construir uma estratégia de canais de vendas diversos e trazer mais do perfil ideal de cliente
• Novamente, isso exige maturidade do time

Resumo dos aprendizados Thiago sobre o que são leads e alinhamento Marketing e Vendas:

• Primeiro momento a escassez de leads atrapalha o time comercial
• Depois, com o volume, os vendedores começam a dedicar muito pouco tempo a cada oportunidade e isso também atrapalha
• Tenha um perfil de cliente ideal o mais cedo possível
• Identifique antes quais os prospects tem potencial de fechar e quais não são bons leads para a equipe de vendas
• Trabalhar os melhores leads com mais energia

Ainda tem dúvidas sobre o que são lead de vendas e como fazer a qualificação em vendas?? Ouça agora mesmo nosso PosCast: Episódio #53

Aproveite para ver uma dica selecionada, transcrita do PosCast, para você entender cada vez mais o que é lead de vendas e como passá-los para a equipe de vendas.

“… as vezes você decide trabalhar sua taxa de conversão do teu site de visitantes em lead, mas você já tá com uma taxa de 25%, que é uma taxa interessante pra caramba. Por mais que você ganhe performance, vai fazer pouca diferença na percepção do teu cliente, do teu sócio, do teu parceiro do teu investidor. Agora, quando você acha uma taxa de conversão de oportunidade em vendas que tá inferior a 7%, você tem uma oportunidade de mudar radicalmente o negócio se você levar essa cara para 14%…”

Gostou da palhinha do podcast com Thiago? Então não perca mais tempo para aprender ainda mais sobre como passar leads para equipe de vendas e ouça o PodCast na íntegra agora mesmo: Episódio #53.

A gestão de vendas e leads pode gerar muitas dúvidas, ao mesmo tempo que é uma área extremamente estratégica para a empresa, afinal, quanto mais leads qualificados, mais vendas. 

Por isso, nossa dica final é: você não precisa fazer tudo isso sozinho. 

A Meetime já ajudou dezenas de empresas como  Banco do Brasil, Rappi, Loggi e Sodexo a:

• diminuir o tempo de conversão de venda;
• organizar a cadência de prospecção;
• reduzir o custo de aquisição de clientes;
• aumentar a produtividade;
• conseguir mais resultados em vendas. 

Ficou curioso sobre como nossa ferramenta consegue ajudar a alcançar esses resultados?

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