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3 [PRINCIPAIS] etapas do processo de vendas: dicas para parar de perder cotas

Esse artigo foi publicado originalmente aqui

Ser um bom vendedor ou bom em vender é difícil de quantificar. Mais uma arte do que uma ciência, as vendas desempenham um papel fundamental em quase todas as empresas. No entanto, as empresas raramente usam as melhores práticas ou dicas comprovadas sobre as etapas do processo de vendas para aumentar as taxas de sucesso.

É por isso que todos os anos o Pipedrive analisa metadados anônimos de 70.000 PMEs e centenas de milhares de vendedores em todo o mundo. Este exercício anual é realizado não apenas para destacar as melhores equipes de vendas, mas para determinar exatamente por que elas são tão bem-sucedidas.

Embora seja difícil generalizar entre setores e territórios, os dados constataram que equipes de vendas com desempenho mais alto obtiveram uma taxa de conversão típica de 37%, fechando negócios em média em 36,5 dias.

Em comparação, a taxa de conversão média de baixo desempenho é de 4,95%, levando 56,62 dias para fechar um negócio.

Analisando os dados, também encontramos algumas semelhanças fascinantes entre as equipes com melhor desempenho, independentemente do setor ou país em que trabalham.

Podemos destilar essas descobertas em três dicas acionáveis que também podem ser compreendidas como as 3 principais etapas do processo de vendas:

  • Mantenha seu pipeline de vendas enxuto.
  • Grave todos os pontos de contato dos clientes.
  • Não sinta medo de dizer não aos prospects.

Quer aprender mais sobre o processo de vendas e suas etapas? Então continue lendo.

Principais etapas do processo de vendas

1) Mantenha seu pipeline de vendas enxuto

Um dos maiores atributos que um vendedor pode ter é a tenacidade, mas muitas vezes são culpados de tentar fazer muito.

Indiscutivelmente, a revelação mais crucial de nossos dados foi que a simplificação das etapas do processo de vendas é absolutamente fundamental, não importa qual seja a indústria ou o território.

Mantenha seu pipeline de vendas enxuto – não vá atrás de todos os possíveis clientes que passam pela porta.

Concentre-se nas atividades de prospecção que funcionam. E lembre-se, saber o que não funciona é tão importante quanto saber o que faz. 

Ao se livrar desses estágios, ou atividades, que nunca obtêm resultados, você pode concentrar melhor seu tempo nas camadas mais eficazes de seu processo de vendas e suas etapas.

Isso pode parecer óbvio, mas adotar uma abordagem de vendas dispersa raramente dará os resultados de que você precisa. 

Ele acabará consumindo todo o seu tempo, afetando o processamento, a análise e a execução de clientes em potencial que podem estar no limite da conversão.

De fato, os dados mostram que as empresas com baixas taxas de conversão realmente realizaram 30% mais atividades do que as de alto desempenho

Essas equipes de alto desempenho estão fazendo mais ao fazer menos.

A lição é simples: não apenas trabalhe mais, trabalhe de maneira mais inteligente.

2) Grave todos os pontos de contato dos clientes (mesmo os de passagem)

Quando analisamos mais de perto as equipes de vendas com melhor desempenho, descobrimos que elas usavam dispositivos móveis para gerenciar seus canais de vendas muito mais do que seus pares de classificação mais baixa. 

Executores acima da média normalmente aumentam sua atividade móvel em 33%. 

Isso pode ser porque os melhores desempenhos nunca “desligam”, mas achamos que o motivo é mais nuançado.

Sucesso nas vendas pode muitas vezes chegar aos fundamentos do registro preciso e anotações

Registrar cada ponto de contato com um cliente em potencial significa que você está totalmente preparado para a próxima interação com ele.

Movê-los pelo seu pipeline no CRM no momento em que você termina de falar/interagir com eles significa que eles veicularam as mensagens certas no momento certo, permitindo avançar nas etapas do processo de vendas. 

O uso pesado de dispositivos móveis pelos principais funcionários sugere que eles mantêm registros dinâmicos. Isso inclui editar o CRM e atualizar os colegas no momento em que eles saem da reunião.

Eles estão usando a tecnologia de CRM na nuvem para garantir que informações cruciais sobre o prospect nunca sejam perdidas em uma pilha de cadernos de anotações.

Leia também: Como usar o Evernote no processo de vendas

E não para por aí. Hoje, temos uma infinidade de ferramentas digitais à nossa disposição, desde plataformas de CRM até softwares de mensagens. Encontre suas armas preferenciais e aproveite-as para empurrar leads pelas etapas do processo de vendas até o fundo do pipeline, com rapidez e eficiência.

3) Não tenha medo de romper com os prospects

Nossa pesquisa mostra que saber quando “romper” com um prospect é crucial. 

As equipes de vendas precisam chegar a um “não” mais rápido. Isso permite que eles prossigam e se concentrem nas oportunidades certas, melhorando significativamente as taxas de conversão das demais etapas do processo de vendas. 

Organizações de alto desempenho que se concentram em priorização geralmente adicionam metade dos prospects ao pipeline, mas ganham pelo menos o dobro.

Não existe uma fórmula universal para quanto tempo você deve gastar buscando uma liderança. O mais importante é entender o prospect

Quão qualificados estão? Eles responderam antes? Eles estão dispostos a responder as perguntas difíceis? 

Conhecimento e intuição são coisas poderosas, mas quando isso falha, o rastreamento de e-mail é uma maneira útil de usar dados para avaliar o interesse

Se o seu prospect está lendo seus e-mails, eles podem valer um pouco mais de tempo.

Se você tem uma taxa de abertura de 0% e nenhuma resposta, aceite a dica e diga adeus.

Aprender a fazer as perguntas certas também vai contribuir para que sua equipe “se livre” de leads que não têm qualificação ou não estão prontos para comprar. Descubra como fazer perguntas certas nas etapas do processo de vendas, no vídeo abaixo. 

Outra coisa que pode ajudar muito sua empresa no avanço das etapas do processo de vendas é fazer um diagnóstico sobre o processo de vendas. Nesse caso preparamos um material super rico e gratuito: [Planilha] Diagnóstico de Inside Sales”. 

Se você também quer conseguir fazer leads e clientes “tirarem o dinheiro do bolso”, você também pode gostar de outros conteúdos como:

Além disso, se você deseja melhorar a sua abordagem de vendas, inscreva-se no The Inside Sales Show!

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Diego Cordovez

Diego Cordovez

Co-fundador da Meetime

Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.

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