[Atualizado] O que é Pipedrive e sua história: do zero aos +50.000 clientes

pipedrive brasil

O que é Pipedrive? Simplesmente irresistível!

Lembro que nos primeiros minutos customizando meu pipeline de vendas, anotando os prospects e negócios iniciais, a impressão geral foi: que software f#da!

Em todos os aspectos! E meses depois, procurando mais sobre a história de sucesso da empresa, sabia que era a hora de publicar no blog da Meetime a respeito do Pipedrive e como ele se tornou um SaaS com mais de 50.000 clientes, com seu app traduzido para 6 idiomas.

Aliás, o Pipedrive no Brasil já tem alguns milhares de usuários e inclusive uma landing page em português.

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Antes do post, para te dar uma ideia do que é Pipedrive e de sua cultura, começamos com uma história real: eles descobriram que uma usuária de Nova Iorque estava gerenciando seus encontros afetivos com a ferramenta para decidir quem ela namoraria (acesse o tweet dela aqui).

No dia da mentira (1 de abril) a empresa lança em seu blog um artigo que devido à demanda de alguns clientes como Christina, eles lançariam naquela data um add-on para integração com o Tinder, app para relacionamentos.

Hilário e genial, ao mesmo tempo!

Neste artigo, além da cultura do Pipedrive e como o bom humor está presente nos e-mails e no escritório (na forma do cãozinho da foto abaixo), vamos te dar um raio-x total sobre o que é Pipedrive, de como a empresa cresceu, e como você pode levar seu SaaS até lá aplicando os mesmos princípios!

O que é Pipedrive

Mascote da Empresa – Fonte: Facebook

O que é Pipedrive e seu fatores de sucesso

1) Ache o seu DNA! Rápido!

Foco no produto:

Lembra-se que a minha primeira impressão foi sobre o que é o Pipedrive, o produto em si? Exatamente, isso não foi por acaso.

Andrus Purde, CMO da empresa, afirma neste post que o foco do Pipedrive sempre foi um ótimo produto (leia-se software + design + suporte). E se a primeira impressão que você tem usando o software é sobre a facilidade de uso, os méritos são totalmente da empresa!

“Feito por vendedores, para vendedores”:

Se você acompanha o Pipedrive há mais tempo, lembrará que o slogan do site era “Um CRM feito por vendedores, para vendedores” antes do atual “CRM de vendas para pequenos times com grandes ambições”.

Antes da ideia do software, os sócios tinham background em vendas e estavam frustrados com a forma com que os CRMs se estruturavam.

A principal diferença entre ele e seus concorrentes é que enquanto os demais são focados para supervisores de vendas, com foco em fornecer uma visão geral do time de vendedores, o foco do Pipedrive é ajudar o vendedor a entender o que é mais urgente a ser feito no dia e ajudá-lo a gerar resultado.

O que é Pipedrive, nesse contexto? A ferramenta criada para agradar a quem a usa!

User Focus WINS AGAIN!

O que é Pipedrive

2) Saiba o que fazer (e o que não fazer)

O motor certo na hora certa:

A companhia começou com pouquíssimo investimento. Como você viu acima, no início, o que era o Pipedrive? O software e o know-how dos founders em vendas.

E o marketing de conteúdo (aliado ao Inbound Marketing), eram as únicas ações de Marketing que o Pipedrive conseguia fazer financeiramente falando.

Obviamente que ambos eram complementados com técnicas de SEO para que o ranqueamento fosse possível e esse motor de aquisição de usuários funcionasse corretamente.

A escolha dos canais certos no início permitiu crescimento sustentável e recorrente de clientes.

Outra prática que a empresa adotava era a coleta de e-mails para se relacionar com os leads, ignorando, por exemplo, esforços em social media, pela característica do público e do negócio.

SaaS possuem coeficiente viral baixo (e tudo bem, é natural), e isso faz com que você precise pensar no relacionamento com clientes sempre.

O produto nas mãos das pessoas certas:

A companhia decolou após aterrissar em São Francisco e graduar na AngelPad, aceleradora local.

Isso faz com que você exponha seu produto a experts, investidores, consumidores, etc. para que eles saibam, sem sombra de dúvida, o que é Pipedrive e o que ele pode fazer por eles.

Com isso, todas as hipóteses e culturas que a empresa trazia dos países nórdicos foram postas à prova nos EUA, um mercado MUITO maior e mais competitivo. Bingo!

3) Test f#cking everything!

Quando escrevemos o post como ser um CMO melhor, uma das dicas foi essa: teste TUDO!

Meça os resultados, teste rápido e não deixe que a escala ou metas mais audaciosas diminuam sua capacidade de testar novos motores.

E adivinhe o que o Pipedrive faz? Testa novos canais, constantemente.

Andrus Purde afirma que de 20 a 50% do orçamento é dedicado a novos testes, para descoberta de novos canais de crescimento.

A mentalidade é a seguinte: assim como uma carteira de investimentos, seu orçamento de marketing deve conter projetos já consagrados (de menor risco e retorno previsível) e projetos arriscados, com possibilidade de retorno de 100x o capital investido.

Esse mindset do Pipedrive, de entender que o orçamento de marketing é como uma carteira de investimentos, faz a diferença e libera os executivos para testar ações criativas e gerar mudanças (e resultados) disruptivos com rapidez.

Isso é fundamental em qualquer SaaS!

Winner takes it all!

4) Internacionalização rápida a qualquer custo!

Duas informações relevantes: a Estônia está localizada no norte europeu e tem uma população de apenas 1,3 milhões de habitantes.

Há capitais brasileiras com mais habitantes do que isso. Portanto, a internacionalização da marca era uma questão de sobrevivência.

Veja no mapa abaixo o quão remota é a localização da Estônia.

O que é Pipedrive

Em todas as entrevistas e posts que lemos encontramos referências sobre o quão rápida foi a tradução para os idiomas (espanhol, alemão, russo, português brasileiro, francês e estoniano).

O Pipedrive extrapolou a internacionalização do software inclusive para os canais de comunicação da empresa.

O canal de vídeos do Pipedrive no Brasil já existe em português (Pipedrive – BR). Perdoando-se os bots narrando os vídeos em português, vê-se que a empresa se preocupa em expandir e educar o mercado na própria língua local! 🙂

Outro fato apontado pelos executivos da empresa: em mercados como o Brasil, onde um importante blog de negócios (não revelado) postou sobre a empresa e “abriu o mercado”, a aceitação e adoção do produto foi muito mais rápida.

Em países onde isso não aconteceu, o mercado não respondeu bem. Portanto, se a sua ideia é entrar em outro país, consiga cobertura da mídia local e faça barulho.

Se você mesclar isso com um ótimo produto e um preço irresistível, pronto!

IMPORTANTE: sair do país não é obrigação de todos SaaS, e nem de longe estimulamos isso. Levamos você à conclusão devido ao tamanho do mercado da Estônia. O mercado norte-americano é infinitamente mais duro de se competir, e você só deve pisar lá com um produto bem estruturado, uma oferta clara frente à concorrência e com sinais de tração. Dessa forma, você pode captar um investidor local – afinal, captar em R$ e gastar em USD é ingenuidade – e crescer de forma rápida.

5) Segmentação de mercado muito clara

O slogan atual da marca pode ajudar bastante a entender o que é o Pipedrive: “CRM de vendas para pequenos times com grandes ambições”.

E o Pipedrive deixa isso muito claro em todas as entrevistas que lemos, tanto do CEO anterior (Timo Rein) quanto Steve Oriola (atual) ressaltam a importância dessa segmentação clara para adquirir novos clientes de maneira rápida.

Há dois mercados muito distintos: competidores high-end, que desejam empresas grandes, competem com o Salesforce, e em clientes low-end (micro-negócios) a planilha em Excel é o principal competidor.

O Pipedrive se localiza exatamente (e com maestria) no meio deles. Para equipes de vendas pequenas, com demandas simples (6, 7 etapas de compra) e vendas menos complexas (em interações) o software da empresa é justamente o ideal: simples de usar e MUITO efetivo.

6) Marketing e branding muito bem feitos!

Como CMO, tenho que admitir algo para você: o Pipedrive sabe fazer barulho.

Se você não soubesse que o Salesforce é o primeiro SaaS do mundo a explodir, e o tamanho desse Moby Dick, diria que as duas empresas competem entre si.

Ledo engano! A segmentação do Pipedrive é muito clara, como vimos acima, e isso é essencial para o posicionamento, busca de clientes e ganho de tração de qualquer empresa.

Veja alguns exemplos de ações que mostram claramente o que é Pipedrive, sua maneira de agir e que a empresa sabe muito bem onde está pisando:

A marca se globalizou e saiu da Estônia com nome americano:

A tradução da palavra “pipeline” (conceito de vendas para sua carteira de clientes e a localização deles no funil de vendas) para estoniano é gaasijuhe.

Exato, GAASIJUHE! Como mencionamos no item anterior, a empresa mandou bem na escolha do nome e na internacionalização da marca. Well done, batman!

Os founders e executivos estão em eventos no mundo inteiro:

Acompanhe a agenda, por exemplo, do principal evento de Marketing Digital no Brasil (RD Summit): você sempre vai encontrar um executivo de vendas do Pipedrive nas palestras.

Se levarmos em conta a estratégia de pequenos negócios, faz total sentido que os founders e executivos estejam exatamente onde estão: participando de eventos e abrindo novos mercados.

E o Brasil está cheio de empresas com as características que o Pipedrive deseja.

Reforçando o que dissemos no item 4: Andrus afirma que o Brasil representa um dos principais mercados onde a empresa testa ações de marketing desde o início, ao lado de México e Rússia.

O que é Pipedrive? A empresa se define como o CRM pós-Salesforce:

Imagine uma empresa com apenas 110 funcionários se posicionando como a principal solução pós-“X”, onde X é o principal competidor e a maior empresa do mundo no seu ramo.

Audacioso, batman! E é exatamente isso que faz o branding do Pipedrive ser fantástico.

Essa é a receita de sucesso do Pipedrive, e você deve criar a sua espelhando-se no que deu certo e sendo muito bem crítico com as decisões tomadas, principalmente quanto à internacionalização.

Os atrativos são muitos, e as armadilhas tão numerosas quanto. Uma delas é conduzir duas empresas, uma lá e outra no Brasil.

Lembre-se que um pé em cada canoa é o modo mais certo de cair na água. Comece pequeno, pense grande e cresça rápido!

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Resumo
[Atualizado] A história do Pipedrive: do zero aos +10.000 clientes
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[Atualizado] A história do Pipedrive: do zero aos +10.000 clientes
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Conheça a história do Pipedrive e os fatores de sucesso que levaram a empresa do zero aos mais de 10.000 clientes, e decole seu SaaS também!
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