casts for closers #189

Mitos da prospecção por telefone e como diferenciar sua cold-call

Convidado: Myrian Mourão
  • 25min
  • 30 junho 2022

Está no ar mais um episódio do Casts for Closers, o podcast da Meetime. Hoje conversamos com a Myrian Mourão, que é mentora de prospecção B2B, com mais de 20 anos de experiência na área. Entre os temas do bate-papo estão:

Abaixo, você pode acompanhar o episódio completo no Youtube ou Spotify, e o blogpost com os principais insights da Myrian Mourão durante o episódio.

 

Mitos sobre o papel do SDR em vendas

Para começar a abordar esse assunto, questionamos a respeito das mentiras em relação ao papel do SDR nas vendas, como, por exemplo, a de que o SDR só tem que vender reunião.

De cara, Myrian nos explicou que não é assim. Vender apenas uma reunião é telemarketing. O SDR, na realidade, inicia um relacionamento com o cliente potencial. Sendo assim, ele precisa ter uma pegada consultiva, já que, no final das contas, ele é um vendedor.

Por esse motivo, não faz sentido vender uma reunião sem nenhum propósito. Ele precisa vender o conhecimento de como eliminar as dores desse decisor, ou seja, como ele pode melhorar um cenário, ser mais produtivo, competitivo, entre outras melhorias.

O trabalho do SDR, então, é começar uma prospecção consultiva. A reunião, dessa forma, é apenas o caminho, o meio de se atingir o objetivo, mas uma mera formalidade.

Além desses pontos, Myrian também se aprofundou nos papéis importantes a serem desempenhados por essa função e listou alguns pontos que não podem ser esquecidos no processo da venda:

  • Entrar em sintonia com o cliente potencial;
  • Fazer um levantamento de insatisfações, dores, carências e necessidades
  • Identificar a situação atual do cliente;
  • Identificar se o problema é aderente com a solução a ser proposta;
  • Conduzir para uma reunião onde o cliente começará um processo de descoberta.

Tendo isso em vista, o SDR é um vendedor que realiza essa primeira etapa do processo, mas não se deve reduzir o seu papel à venda de reuniões apenas.

Volume de ligações e o mito da produtividade

Para continuar desvendando essas verdades e mentiras da prospecção, entramos num tema que pode ser facilmente confundido com produtividade que é: o mito das 100 ligações por dia.

Isso existe, muito provavelmente, pela realidade das práticas de telemarketing que se baseiam no volume de ligações diárias e o profissional tem metas de quantidades a serem cumpridas.

Isso gera um problema para os profissionais SDR porque se é preciso realizar tantas ligações por dia, ele terá que fazer isso de forma extremamente rápida. 

Dessa forma, não vai conseguir se aprofundar em nenhum dos pontos descritos anteriormente para uma boa venda consultiva e perderá, como consequência, diversos potenciais clientes por uma abordagem mal feita.

Sendo assim, ao invés de focar na quantidade, o ideal seria focar em metas de produtividade, como, por exemplo, número de reuniões agendadas. Pois sabemos que para além das ligações, o SDR também possui outras atividades dentro da cadência.

Melhorias para a abordagem via cold call

Fugindo um pouco dos erros desse assunto, também fomos averiguar dicas para a melhoria dessa abordagem através da cold call. E a Myrian nos contou os principais pontos divididos pelas etapas do processo da prospecção.

  • Introdução: Chame a atenção do cliente. Falar sobre o cliente é muito mais interessante do que falar sobre si mesmo na hora de conquistá-lo. Personalize sua abordagem e mostre que você conhece o trabalho ou negócio dele. 
  • Perguntas: Vendedor consultivo precisa desenvolver a habilidade de fazer perguntas certas, pois isso é fundamental para o relacionamento com o cliente. As perguntas também garantem a possibilidade de conduzir melhor a conversa. Mas isso não significa que você deva seguir um roteiro engessado, apenas que é interessante ter perguntas-chave para levar a conversa de um ponto A para um ponto B do seu interesse.
  • Condução: É preciso estar atento a qualquer ponto de insatisfação que o cliente possa demonstrar em relação ao seu próprio negócio. A partir disso, é seu papel aumentar e desvendar o que está por trás disso e, em seguida, apresentar a solução para o problema.
  • Reunião: Quando o cliente te dá a abertura suficiente por ter percebido a melhoria que você pode trazer pro negócio dele, você o convida a conhecer melhor o seu processo. E é aí que surge essa última etapa que é o convite para uma reunião.

Como usar e esquentar a temperatura do seu cold call

Para finalizar o nosso papo, pedimos para Myrian nos explicar sobre o que é e como usar melhor o termômetro da cold call. Durante a sua conversa, você consegue medir a temperatura do cliente, principalmente através das perguntas de condução que falamos anteriormente. 

Pensando nesse ponto, as perguntas de situação, que geralmente são importantes para o SDR, não são interessantes para o cliente. Então é preciso tomar cuidado com a objeção. Ao contrário, as perguntas de necessidade, podem aumentar essa temperatura, pois o cliente engaja melhor. 

Dessa forma, o importante é justamente saber dosar entre esses dois tipos principais de perguntas para conseguir as informações que você precisa, sem esfriar a temperatura da conversa ao ponto de perder esse cliente. Além disso, você pode intercalar com as perguntas de interação, de implicação, de problema, entre outras.

Nos conteúdos extras, você pode ter acesso a esse termômetro para entender melhor o passo a passo sugerido.

Dicas de conteúdos extras

E esse foi o nosso Casts for Closers com  a Myrian Mourão. Se curtiu, não deixe de nos seguir na sua plataforma de áudio favorita e recomendar para os seus amigos que precisam dessas dicas.

Nos vemos no próximo!

TRANSCRIPTION SPEAKERS

Cordovez: Olá pessoal, tá no ar mais um episódio do Casts For Closers, seu podcast para dominar Inside Sales e colocar suas metas no bolso.

Pra você que nos ouve pela primeira vez, meu nome é Diego Cordovez, e esse programa é feito pela Meetime, referência brasileira em Inside Sales. O software da Meetime organiza prospecção dos seus SDRs pra que eles sejam mais produtivos, gerem mais oportunidades comerciais, e mais Pipeline de vendas. Pra conhecer o Meetime Flow, acesse meetime.com.br

O tema do episódio de hoje é: Os mitos da prospecção por telefone e como diferenciar sua code call.

Nós vamos falar sobre a abordagem na prospecção, sobre outbound, sobre code call, as confusões que existem ao redor dela, quando ela se parece telemarketing.

E pra falar sobre esse tema, nós trouxemos a Myrian Mourão, ela é educadora, ela é mentora em prospecção, nós encontramos o perfil da Myrian no LinkedIn e adoramos o conteúdo e decidimos entrevistá-la! Fizemos o convite e ela aceitou de prontidão, então o nosso agradecimento já de antemão!

Myriam, seja muito bem vinda ao Casts for Closers, to muito feliz de ter você aqui, fica a vontade pra comentar um pouquinho de você, pra quem nao te conhece, pra nossa audiência que ainda nao te viu por aqui, quem é você, quem é a Myrian Mourão, sua empresa, enfim. Fique à vontade pra dar um abraço aqui no pessoal.

Myrian: Boa tarde galera, feliz em participar desse podcast com a Meetime

Pra quem não me conhece, eu sou Myrian Mourão, trabalho com prospecção desde 2001, fazendo prospecção. Em 2004 eu comecei a atuar também com treinamentos voltados pra prospecção e até hoje trabalhando com isso, através de mentorias e cursos pra desenvolver essa habilidade que é a etapa que eu considero a mais importante do processo de vendas.

Cordovez: Com certeza! Myrian, a gente fez uma análise na Inside Sales Benchmark Brasil, nossa pesquisa anual, e mais de 70% dos Leads nem respondem ao primeiro contato dos brasileiros na prospecção.

Isso significa que é um assunto que é mega importante, tem muito dinheiro na mesa pra uma prospecção bem feita e é por isso que a gente te trouxe aqui, pra você nos dar melhores dicas!

Pra você que está ouvindo esse episódio, uma dica rápida: Pra você ouvir esse episódio sempre um dia antes, acessa o Spotify e deixa suas estrelinhas lá como avaliação do podcast, coloca o sininho, você vai receber o podcast um dia antes de todo mundo!

Antes da newsletter da meetime que sai toda quinta-feira, quarta-feira você já vai receber esse episódio.

Myrian, eu quero começar, com o primeiro mito ao redor do papel do SDR. Tu comentou quando a gente decidiu a estrutura desse podcast que um dos primeiros mitos é que o SDR só tem que vender a reunião. Então, quais são as mentiras ao redor do papel do SDR na sua opinião?

Myrian: O SDR não vende a reunião, o SDR inicia um relacionamento com esse cliente em potencial. Eu acredito que no início, quando as empresas começaram a implantar o fatiamento do processo de vendas através da metodologia do Aaron Ross, criou-se essa percepção que o trabalho do SDR era só conseguir a reunião.

Então eu ouvi muitas abordagens que eram exatamente nessa pegada. Por exemplo, o SDR entrava em contato com o decisor e falava: “Bom dia, meu nome é fulano, eu sou da empresa tal, nós trabalhamos com isso, estamos ajudando diversas empresas do seu segmento assim, assim, assim, e eu gostaria de agendar uma reunião.”

O que é isso na verdade? Isso é um telemarketing. Então eu costumo falar que isso eles estavam transformando a prospecção de vendas, que é o início de um relacionamento, é entender a dor do cliente, pra depois oferecer uma solução.

No telemarketing, onde o SDR apenas vende uma reunião, sem nenhum propósito. É o telemarketing B2B, virou um telemarketing B2B. Eu lembro que na maioria das vezes, o SDR, ou até um executivo, reclamavam que ouviam muitas objeções: “Não tenho interesse”, “Manda a apresentação”, “Já tenho parceiro”; É o que resulta desse tipo de prática.

Aí eu falava pra esses SDRs, “Tá, ok. Mas qual é a dor do cliente?” Aí você ouvia só o “cri, cri, cri”; silêncio. Onde que tá a dor do cliente?

“Ah, não sei, a dor do cliente é essa.”; Mas, é essa porque, você perguntou? Ele falou? Ou você tá supondo que você vai conduzir um cliente pra uma reunião porque ele tem uma dor, você tá supondo que ele tem uma dor. Ele não falou que tem uma dor. 

Então eu tenho que deixar claro que o trabalho do SDR não é vender uma reunião, o trabalho do SDR é começar uma venda consultiva. Vocês podem até falar numa prospecção consultiva.

Então o que ele tem que fazer? Entrar em sintonia com esse cliente potencial, fazer um levantamento de insatisfações, dores, carências, necessidades, identificar a situação atual desse cliente potencial. Se ele já tem fornecedor, o que ele tem, o que ele não tem; Utilizando os vários métodos de qualificação, e aí sim identificar se a dor, o problema, a insatisfação é aderente com a nossa solução e conduzir pra uma reunião onde esse cliente vai começar um processo de descoberta, é isso.

Então, na minha percepção, o SDR é um vendedor que faz a primeira etapa. Sendo um vendedor, ele tem que utilizar um método de venda consultiva.

Cordovez: De fato. Enquanto você falava Myrian, uma coisa me veio à cabeça: É muito comum, muito comum, nesse começo onde o SDR tenta só vender reunião, e a gente ouvir de clientes ou prospects, principalmente quando a pessoa ainda não recebeu uma orientação adequada, que o noshow tá alto. Eu tento vender a reunião e ele me diz: “Beleza, me manda junto com o convite mais informações”; E nunca aparece.

Então é muito comum nesse telemarketing moderno B2B que você mencionou, que bota só mais um pouquinho de contexto. O telemarketing, a pessoa te liga e diz: “Tô falando com o responsável pela linha?”; Então é a ausência total de contexto.

O SDR tem um pouquinho mais de contexto mas ele sai vendendo reunião e é uma consequência natural esse aumento de noshow. Que bom que tu tá estimulando aqui o pessoal que nos ouve a já investigar a solução do problema, pra gastar aqueles primeiros 8, 10 minutos numa reunião, não só tentando esse agendamento.

Myrian, tu mencionou que o mito número 2, que é algo que pode ser facilmente confundido com produtividade, que é o mito das 100 ligações por dia. Conta um pouco mais pra gente o que você acha a respeito dessa afirmação de fazer 100 ligações por dia e das consequências disso tudo.

Myrian: Você sabe que isso também é uma pratica de telemarketing né? 

Cordovez: Exato, eles até passam desse valor né?

Myrian: Sim! Na verdade, no telemarketing tem essa percepção de volume, de quantidade. E o profissional é cobrado metas de quantidade, então aí que existe a confusão. 

Como eu falei no início, quando o Aaron Ross propôs esse fatiamento, parece que o pessoal entrou em pane. Então acho que houve essa confusão de papéis; Colocaram o SDR como se fosse o telemarketing, e já que o SDR tem que fazer esse papel de telemarketing B2B, começaram a estipular esse tipo de meta.

Então o que acontece? Se o SDR tem uma meta de 100 ligações por dia, ele vai fazer muito rápido, ele vai focar na quantidade que ele tem que fazer por dia de ligações. Mas dá pra você fazer venda consultiva com uma meta de 100 ligações por dia?

Cordovez: Quase impossível né? Tu vai ter que desligar muito rápido o telefone, é muito difícil.

Myrian: Sim, é uma questão assim, mesmo se essa ligação durar 4 minutos, é impossível, fica impossível você fazer 100 ligações. Você pode até fazer 100 ligações, mas nem todas vão gerar o contato com o cliente, o que não adianta nada né?

Não adianta você estipular uma meta de 100 ligações por dia. Essas ligações, é considerado o que? Efetiva, ou só ligação? Então fica muito estranho esse tipo de meta. Eu acho que não importa quantas ligações ele vai fazer por dia, o que importa é o resultado, então vamos focar na qualidade dessa abordagem, na qualidade dessa prospecção e no resultado.

Por exemplo, eu faço prospecção até hoje. Pelo menos 2 vezes por ano eu pego contratos pra eu fazer a prospecção, mesmo porque se eu ensino, eu tenho que treinar, certo?

Então às vezes, em 5 ligações, você agenda 3 visitas, 3 reuniões. E às vezes você faz 20, 30, e não consegue nenhuma. Então não é o número de ligações, isso vai do ICP da sua lista, o segmento vai impactar muito, o decisor com quem você vai conversar também vai impactar.

Eu conversei por exemplo com uma SDR que tinha essa meta de ligações, mas o decisor dela eram C-LEVELS, Diretores, então é muito mais difícil, a barreira é maior. Então pra estipular esse tipo de meta, de produtividade, tem que considerar o segmento que você está prospectando, quem é a persona, quem é o decisor, e mais ou menos qual é a média de tempo que você vai levar pra conseguir falar com essa pessoa.

Tem todo um contexto, não dá pra você colocar uma meta baseado não sei do que. 

“Ah, vamos colocar essa meta porque se ele conseguir, se ele fizer a probabilidade é que no final eu consiga converter 20 reuniões por mês.”

Mas tem que fazer um estudo de todo esse contexto e tudo que envolve a abordagem. 

Cordovez: Claro! E uma coisa que a gente costuma comentar aqui Myrian, quanto mais atividades você coloca na cadência de prospecção, melhor. Então muito mais produtivo do que você tentar fazer essas 100 ligações por dia e parecer operar com telemarketing; Colocar interações em redes sociais, que seja o LinkedIn, que seja o Whatsapp, também considerado uma rede social, alternar com emails, enfim, colocar outros tipos de contato; Vai fazer muito bem pras suas taxas.

A gente estudou o produto da Meetime aqui, quanto mais tipos de atividades a cadência tem, mais ela costuma converter. Então, convidar voces que estao ouvindo esse episódio agora, ao invés de traçar uma meta, ligações, reuniões; Traçar uma meta de produtividade pro SDR no sentido de atividades e olhar sim pro que a Myrian comentou, dos seus benchmarks do seu setor, olhar pra Inside Sales Benchmark Brasil, ver quantas atividades é considerado uma régua produtiva por dia e não só tacar o volume de ligações arbitrariamente.

Myrian, tu falou em qualidade, eu quero investigar um pouco mais aqui. A gente passou por erros, por mitos, eu quero passar pra parte mais importante que é como fazer bem uma cold call, que dicas que tu daria pra melhorar a abordagem via cold call de quem tá prospectando agora no Brasil e ouvindo a gente?

Myrian: Primeiro, eu costumo separar um cold call por etapas. Então a primeira etapa é a introdução. Pessoal fala “Pitch de vendas” né, eu falo introdução. Então a introdução demora mais ou menos 1 minuto, 60 segundos; Nessa introdução a gente precisa chamar a atenção desse cliente em potencial.

E o que mais chama atenção de uma pessoa? Se eu ficar só falando de mim, não vai chamar a atenção. Se eu falar de você, falar: “O Diego, eu vi que vocês fazem vídeos incríveis lá no YouTube, eu assisti, eu gostei, achei maravilhoso o “Venda sob medida”, eu já prendi sua atenção. Imediatamente você vai parar pra me ouvir; “Opa, tá falando de mim, conhece meu trabalho, conhece meu negócio.”

Então o primeiro ponto é: Personalizar a introdução dessa abordagem e manter o foco no cliente. É claro que você vai falar o seu nome, a empresa, você pode até entrar com alguns gatilhos como, “já trabalhamos com empresas do seu segmento como A,B ou C.”

Depois disso, para de falar de você, da sua empresa, e vira a chave, fale do cliente. Porque vai prender a atenção dele. Depois você vai falar, vai começar com a etapa das perguntas. Nada cria, nada melhora mais um relacionamento com uma pessoa do que as perguntas, e a pergunta também tem o dom de conduzir a conversa.

Quando você sabe fazer perguntas, quando você é SDR, inside sales, vocês conseguem fazer boas perguntas, vocês conduzem e dominam a conversa.

Outro ponto super importante: Vendedor consultivo precisa desenvolver a habilidade de fazer pergunta. Só que pergunta, você precisa ficar muito atento, que tem pergunta que gera objeção. 

A própria pergunta. Por exemplo, a pessoa tá prospectando, tá entrando em contato com a empresa, com o decisor, pra falar sobre CRM, ou IRP. Ai a pergunta ele vai e fala assim, “ah, você já trabalha com IRP?’’; Ai o cliente fala, “Sim, já trabalhamos com o sistema X.”; Ai o SDR, o inside, fala assim, “E você está satisfeito com o seu sistema?”

Po gente, tá na cara que o cliente vai falar que sim. 99,9% ele vai falar que sim, é uma pergunta muito óbvia. É claro, se ele tá usando o sistema, é claro que ele está satisfeito, se ele não estivesse ele estava buscando melhoria ou mudar; Então a própria pergunta pode gerar objeção.

Então essa etapa das perguntas e como você vai fazer, e como você vai conduzir, e como você vai fazer uma pergunta aberta pro cliente falar mais dele. 

As perguntas que vem em seguida, as perguntas de comunicação de dor, elas precisam ser planejadas. Não to falando de roteiro engessado, tá gente? Não estou falando de roteiro engessado, to falando de perguntas chaves que vocês vão usar pra conduzir a conversa ao ponto que vocês querem.

Pensa assim, “Eu to no ponto A, eu quero chegar com esse cliente no ponto B, como que eu vou, atraves das perguntas, chegar no ponto B?”

Depois das perguntas, o que vem? Vem a condução. Se ele falou um problema, se ele revelou alguma insatisfação, alguma carência, por mínima que seja, “Ah, o meu sistema de RP não gera tantos relatórios como eu gostaria”; Po, ele já falou algum pontinho de insatisfação. Então a gente pega esse ponto, aumenta, vê as implicações disso, o que isso tá causando. E já que ele falou um problema, o que a gente faz? Oferece uma solução dentro daquilo que o nosso produto pode oferecer!

Ele concordou, ele aderiu a aquela solução, achou que é interessante? Ai sim, a gente vai conduzir pra ele conhecer mais, que é o próximo passo, que é a reunião, é basicamente isso.

Isso se vocês analisarem, o que vira isso? Essa interação, essa vontade de conhecer o processo do cliente, essa vontade de conhecer as dificuldades dele, que é uma venda consultiva. Então isso vira um diálogo, não vira um telemarketing, uma interação, um monólogo ou uma tentativa de só vender um produto para o cliente.

Cordovez: Fantástico isso, adorei a didática que tu trouxe, a estrutura de uma cold call! A gente já teve um entrevistado que teve aqui, o Matt Doyon, e o Rudi Ribeiro, no episódio 68, e ele dizia muito isso, ” Cordovez, se você abre mão das perguntas, você abre mão do controle da conversa.”

Eu gostei quando você reforçou esse ponto, porque enquanto vendedor, o SDR tá fazendo boas perguntas, além de ser uma conversa, a conversa está em controle, digamos assim. Então quando o vendedor começa a falar só de si, além de gerar objeção, essa conversa tá completamente à mercê do cliente ou desligar o telefone em si, ou desligar a atenção, e parar de ouvir.

Deixa eu abordar um ponto aqui Myrian, na nossa última dúvida, que é essa estrutura que você comentou, claro, de pergunta aberta, pergunta fechada. Pergunta aberta é ótima pra gente investigar, pergunta fechada pra validar, e a gente faz o contrário né, tenta investigar com um monte de pergunta fechada, que é sim e não, e o cliente também vai enjoando dessa abordagem.

Você trouxe pra nós aqui um termômetro da cold call muito didático, eu queria encerrar o episódio pedindo pra você explicar um pouco como é esse termômetro e como usá-lo.

Myrian: Esse termômetro é uma imagem que depois a gente pode disponibilizar, é basicamente isso que eu expliquei agora. Você tem que medir, durante a conversa você consegue medir qual é a temperatura do cliente.

Se você utiliza muitas perguntas de situação, que são aquelas perguntas investigativas, a temperatura da sua abordagem vai cair, fatalmente vai cair, e é bem possível que o cliente interrompa ou entre com uma objeção.

A pergunta de situação numa abordagem, elas são importantes pra vocês, só pra vocês. Pro cliente, ele detesta pergunta de situação porque ele responde todo dia a mesma coisa pra todo mundo que entra em contato. São aquelas perguntas: “Você utiliza RP, quantos usuários tem?”

Então a pergunta que interessa pra vocês qualificarem e entenderem se ele tá dentro do ICP. Já a pergunta de necessidade aumenta essa temperatura, ele engaja melhor. Então quando a temperatura, você percebe que essa temperatura está lá no topo, está super quente, o cara tá envolvido na conversa, o cara revelou insatisfações, conversou com você, falou sobre o processo dele, sobre a empresa, etc; Já está no ponto pra que? Pra vocês conduzirem.

Quanto mais perguntas de situação vocês fizerem em sequência, mais frio vai ficar essa interação. Quanto mais perguntas de necessidade e implicação vocês fizerem, mais quente a abordagem vai se tornar. 

Então eu tenho que saber medir. Se vocês tiverem muitas perguntas de situação, vai intercalando com as outras perguntas, com a interação, vai intercalando com a pergunta problema, vai intercalando com a pergunta de implicação, pra essa temperatura não cair, porque se cair, fatalmente o cliente pode interromper, vai ficar chato pra ele e ele pode entrar com uma objeção. A mais comum, nós sabemos que é “Ah ta, manda uma apresentação que eu dou uma olhada e a gente vai conversando.”

Chegou nesse ponto, você pode ter certeza que esfriou.

Cordovez: É irreversível.

Myrian: É, dá pra retomar, mas aí você perdeu o timing

Cordovez: A gente costuma descrever Myrian, não sei se você concorda. Muitas perguntas de situação, elas dão uma noção que o prospect tá sendo entrevistado e aí a paciência vai acabando. E é difícil pro vendedor, simpatizo aqui, perguntar sobre implicação. Às vezes baixar um pouco a temperatura, baixar um pouco o humor, ou o teor da reunião, “putz, eu tenho um problema e esse problema tá causando um buraco na operação”

Então quando o vendedor ou o SDR implica demais também dá uma sensação no Lead que ele tem muita coisa pra resolver, então dá medo de fazer a pergunta de implicação e o SDR fica na zona segura, fazendo perguntas de situação: “Como é que você tá? O que você usa, etc?”

Fantástico! Adorei essa explicação Myrian, sobre a temperatura, porque é assim que acontece, é assim que uma ligação acontece, você percebe quando o lead, quando a coisa tá clicando e ele tá entendendo a proposta de valor, tá fazendo sentido e ele tá mais pronto a se mover.

E assim como um termômetro também esfria, a ligação pode esfriar se você não tomar os cuidados necessários. Adorei essa abordagem!

Myriam, eu quero te agradecer pelo tempo, pelo aprendizado, pela didática que você trouxe aqui! Dá pra ver com certeza que você dá aulas e oferece esse serviço de consultoria pela didática que você trouxe, pela simplicidade especialmente que você passou esses conceitos aqui.

Fica a vontade pra dar um abraço na audiência, contar um pouquinho do teu trabalho, onde é que as pessoas podem te achar, pra falar um pouquinho do que você faz na sua consultoria, fica à vontade.

Myrian: Bem gente, antes de eu falar um pouquinho sobre o meu trabalho, eu quero falar sobre uma sequência de vídeos da própria Meetime, do Diego inclusive. Então tudo isso que nós conversamos aqui tá inserido nesse “Venda sob medida: O médico e o alfaiate.”

Que é do Diego, então se vocês entrarem lá no YouTube, no canal da Meetime, assistam essa sequência de vídeos, são 9 vídeos, né Diego?

Cordovez: São 10 vídeos, perdão.

Myrian: 10 vídeos, que tratam exatamente disso; O Diego também fala dessa questão das perguntas.

Voltando aqui pro meu trabalho, vocês podem conhecer pelo meu LinkedIn, eu posto todos os dias sobre prospecção, sobre abordagem. O meu foco é principalmente em abordagens.

Eu já tô finalizando um livro que é somente sobre perguntas. Porque existe também o mito, a crença de pergunta aberta e pergunta fechada. A pergunta fechada não é só aquela “sim ou nao”, a gente consegue fazer perguntas fechadas mais de indução, então eu to terminando esse livro.

Eu trabalho com mentorias, dou apoio a Insides, SDRs e executivos. A minha mentoria é muito focada em conteúdo e mais prática, conteúdo na prática.

Eu quero agradecer aqui esse espaço, agradecer ao Everton que me fez o convite, ao Diego, e toda a galera da Meetime !

Cordovez: Muito obrigado Myrian pela lembrança do “Venda sob medida”, essa série de vídeos que a gente tem no Canal do YouTube da Meetime, o Bernardo grava excelentes videos lá também, e sao videos mais novos do que essa temporada que a Myrian acabou de afirmar.

Pra você que ouviu esse episódio até agora, não esquece de recomendar pros seus amigos, SDRs, lideranças, gestores comerciais, pra quem ainda não conhece o Casts for Closers, tem quase 200 episódios pra você maratonar, ouvir em sequência na academia, se você tiver viajando.

Meu muito obrigado por esse apoio que vocês vem nos dados, já estamos entrando no TOP 30 Podcasts de Negócio no Spotify, to maravilhado com o resultado. Muito agradecido a todos vocês que comentaram, nos seguem e nos apoiam aqui.

O nosso obrigado, o nosso abraço, e até o próximo episódio!

Conheça o convidado:

Myrian Mourão Mentora de prospecção B2B

Sobre o podcast

🎙Seu podcast pra dominar Inside Sales e colocar suas metas no bolso!
Pra você que está ouvindo a gente via iPhone (iOS) ou Android não esquece de deixar sua avaliação e colocar as ⭐️⭐️⭐️⭐️⭐️ ali na loja do seu aplicativo. Isso ajuda a gente a levar o Casts for Closers pra muito mais gente!
Visite bit.ly/casts-for-closers ou assine também a nossa newsletter :) Episódios semanais com referências do Brasil e do Mundo, na tela do seu celular.

Casts for Closers disponível em:

Mais podcasts

Ver mais episódios
Veja também

Mais informações sobre Inside Sales para você. Veja:

Acompanhe todas as novidades
sobre Inside Sales

Se inscreva na nossa newsletter e fique por dentro do assunto!

Podcast #127

Como manter leads engajados durante a Covid-19

  • 1:12:00
  • 00:52:12