As mentiras que te contaram sobre o Funil de Vendas

funil de vendas

Sim, mentiram para você! Por mais vergonhoso que seja, temos que admitir: caímos nas mesmas falácias. O funil de vendas é uma das palavras mais repetidas em qualquer evento, conteúdo ou eBook de Marketing Digital ou Vendas. Porém, se você analisar friamente o conceito vai encontrar muita coisa mal contada.

Recentemente passamos por dois eventos fantásticos (RD Summit e CASE), além de um workshop de Vendas com experts internacionais. Uma enxurrada de ótimas informações e conteúdos, e de todos eles tiramos uma certeza: precisávamos abordar o funil de vendas no blog da Meetime! Não dava para continuar repetindo o que nos contavam em anos sobre a lógica de transformar visitantes e leads em clientes pagantes.

Neste artigo passaremos pelas 3 principais irregularidades dessa geometria triangular do funil, para dividir contigo nossos aprendizados e o futuro dessa analogia (e de toda a Inside Sales). Esperamos despertar em você um olhar atento e crítico sobre o tema!

Vamos nessa?!

AS MENTIRAS SOBRE O FUNIL DE VENDAS

Mentira 1: o funil é mais do que uma representação geométrica

Esqueça essa afirmação por hora: o funil de vendas é pura geometria, nada mais! O ser humano gosta de representações práticas, como forma de tornar mais concreto os conceitos e definições que ele mesmo cria.

Na verdade, surgiu-se com o funil pois ele é prático: se eu tenho 10.000 leads no site do meu SaaS e 100 deles viram clientes ao final, minha conversão é de 1%. Geometricamente, isso sugere um triângulo, uma pirâmide invertida, certo? Somando-se a isso, pegamos algumas etapas intermediárias como leads e oportunidades de venda e transformamos isso em algo prático, palatável. O triângulo invertido viraria então um funil. “Genial”, né?!

Há só um problema com a geometria do funil: ele é uma representação míope da realidade. De longe, parece OK, mas se você olhar de perto vai ver que o cenário é bem diferente, cheio de peculiaridades que contam uma história bem diferente. Para ilustrar essa analogia, retomamos a apresentação fantástica do Cristiano Wuerzius (criador do blog Vendas Inbound) no workshop Hacking Sales. Nas palavras dele: “Qual o problema da analogia com o Funil de Vendas? Ele pressupõe que tudo o que entra no topo do funil sai ao final. E isso não é verdade. Um funil de vendas se parece muito mais com um balde furado do que com um funil exatamente! ”

funil cristiano

Essa analogia é tão f#da que contatamos o Cristiano para usá-la neste artigo! Ela é simples, e genial ao mesmo tempo: e o que acontece com todos os visitantes e leads, que nunca compram (e nunca retornam) da sua empresa? Se você pensar sob esse ponto de vista o conceito de funil já exige correção no modo como sua empresa faz a prospecção de clientes.

Outro exemplo: o indicador financeiro chamado payback! Se você não o conhece, payback é uma métrica para relatar em quanto tempo você recupera um investimento num dado projeto. Digamos que se você investe R$ 300 mil num projeto, que rende R$ 100 mil por ano, seu payback é de 3 anos. Mas o princípio básico das finanças é que dinheiro tem valor no tempo (os chamados juros). Você não toma emprestado R$ 80 mil no banco e devolve a mesma quantia depois, certo? Porém, o payback é prático, facilmente digerível e por isso faz tanto sucesso na Matemática Financeira, apesar de não contar a história toda.

Mentira 2: se você “espreme” os visitantes no começo do funil, saem vários clientes no final!

funil de vendas

A capa deste post é genial! Seu funil de vendas não é um moedor de carne e “espremer” os leads (campanhas para toda a base, promoções desesperadas, etc.) não resultarão em vendas efetivamente. Se você ainda não viveu essa situação na prática, prefira confiar em nós: é frustrante e não leva a lugar algum.

Cada venda tem uma particularidade, e como um bom vendedor você já experimentou isso: algumas vendas são fechadas com um pequeno empurrão, outras sem falar nada. Algumas vezes as vendas acontecem com aquele e-mail de despedida dizendo “vi que você está ocupado, deixo meu contato anexo” e que gera um peso na consciência dos prospects, outras vezes por recomendações de clientes atuais, enfim: a lista vai ao infinito!

Isso tudo porque seu cliente tem um rosto, e dezenas de motivações distintas. Parece uma tarefa homérica elaborar uma buyer persona ideal se cada cliente entra no radar de sua empresa mostrando um alvo de tamanho diferente para você acertar. Esse conceito de jornada de compra precisa ser assimilado por todo o time de Marketing e Vendas para que as metas dos vendedores sejam minimamente plausíveis. Como CMO, garanta que os leads encaminhados aos vendedores sejam realmente boas oportunidades.

Caso você entenda bem a jornada de compra ao olhar as interações do lead com sua empresa, o reflexo é exatamente a parte direita da figura: cada cliente passa por uma experiência de compra distinta, e chega ao final contando para seus amigos e parceiros sobre como foi! É sua função como empreendedor garantir que o tom do discurso seja muito positivo e cheio de elogios.

Mentira 3: “Olhe para seu Funil de Vendas e gere ações”

Essa é uma das mentiras mais divertidas que sempre ouvimos: olhar para uma geometria e tomar ações é simplesmente um exercício de predição de futuro. OK, se você tem uma conversão de visitantes para leads ridiculamente baixa certamente precisa gerar mais leads. Mas isso é como dizer a um vendedor “venda mais! ” (Novamente, obrigado Cristiano pela analogia).

A verdadeira inovação, as ações que geram mudanças realmente disruptivas acontecem quando você presta atenção nas seguintes partes:

A. Seu produto: e se te disséssemos que é possível conquistar 10.000 clientes com um ótimo produto (simples, lindo e fácil de usar) e com uma estrutura ridiculamente pequena de vendedores? Sim, isso já foi feito pelo Pipedrive e você pode repetir a fórmula cuidando muito bem do seu próprio produto.

B. Seus clientes: que são eles que ditam as linhas do seu próximo código não é um mistério, certo? Liderar um SaaS é constantemente conversar com seus clientes e entender suas dores e anseios. Sem spoilers, trataremos mais do assunto abaixo, nos rumos e futuro da Inside Sales.

Pare por alguns instantes, tome uma água …. Vamos falar do futuro!

stop for a while

RUMOS DA INSIDE SALES NO FUTURO (OU PRESENTE)

Seu produto trará os clientes. Seus vendedores só os direcionarão!

Sabemos que essa é uma mentalidade inovadora, e um pouco difícil de se aceitar, mas foi exatamente o que o Pipedrive fez em sua história: foco TOTAL no produto! A usabilidade, o design e a performance do produto são impecáveis. Em nosso artigo sobre a empresa escrevemos um pouco mais sobre o foco no DNA da marca.

dna pipedrive

O produto e o know-how da empresa em vendas fizeram com que as inovações viessem e o Pipedrive atingisse os mais de 10.000 clientes através principalmente de indicações dos próprios clientes. O produto é focado no vendedor (usuário final) e os fundadores do Pipedrive são experts em vendas. Essa é uma combinação poderosíssima e sua empresa também pode explorá-la gerar mudanças disruptivas.

O aprendizado deste item é: veja seu produto como parceiro na venda, não como o objetivo dela. Se ele for seu foco desde o primeiro dia, ele se venderá sozinho. OK, com algum empurrão seu, mas essa é uma mentalidade que deve invadir sua rotina (principalmente a do seu CTO).

Olhe para seus clientes, de trás para frente!

É muito comum, quase instintivo, pensar que se você quer saber o que seus clientes pensam, como eles agem e por quê compram, a área de Marketing é a primeira a ser consultada… POR QUÊ? Por que, se é seu time de Customer Success que pega na mão deste cliente, implementa, instrui, ouve as reclamações e anseios e os conduz aos resultados com seu produto? Wake up! Este time precisa ajudar a instruir seus vendedores e guia-los no discurso de vendas.

Olhar o cliente de trás para frente é entender o que seu cliente pensa após a venda (e não antes), através de conversas regulares com seu time de Customer Success para saber deles a real percepção dos clientes sobre seu produto, seu mercado e até mesmo seus concorrentes.

Quer um exemplo claro disso? Como empreendedores somos clientes da Resultados Digitais há 4 anos (com 3 empresas diferentes). Na primeira reunião, o Eric Santos (CEO da RD) me vendeu o futuro: marketing digital era uma tendência irreversível e o software deles resolvia inúmeros dos problemas para quem trabalhasse com isso. O que nunca contei a ele é que entrei na sala achando que a RD era uma agência de publicidade. Em 4 anos minha percepção da empresa, do produto em si (e do próprio Marketing Digital) mudou radicalmente. Se a única opinião que a RD tivesse colhido de mim era com base nas minhas conversões de e-books nossa parceria já teria encerrado há bastante tempo. Como fornecedor você precisa conhecer seu cliente, as dores que ele sente agora e até mesmo as que ele irá sentir no futuro.

Faça o diagnóstico de Inside Sales da sua empresa:

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Créditos da imagem: Lean Entrepreneur

Resumo
As mentiras que te contaram sobre o Funil de Vendas
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As mentiras que te contaram sobre o Funil de Vendas
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Conheça as mentiras que te contaram sobre o Funil de Vendas e as tendências do futuro sobre o tema. Acesse o post e confira as dicas da Meetime!
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