Gestão de leads: como encontrar (e eliminar) seu gargalo de leads?

Gargalo de Leads

Gargalo é uma palavra que assusta, não é? Em vendas, o termo possui uma conotação tão negativa que as pessoas querem evitá-lo a todo custo. Mas o que pouca gente vai te dizer, e somos um dos poucos, é que o gargalo de leads é necessário para otimizar o funil de vendas e faze a gestão de leads.

Como assim?

Se você já está familiarizado com um funil de vendas, sabe que o objetivo, principalmente quando a geração de leads é feita via Inbound Marketing, é atrair o maior número possível de pessoas com potencial de compra.

Mas o que acontece na prática é atrair tanto leads que possuem potencial e estão procurando por algo como o que você oferece, quanto leads que não têm fit ou que estão apenas “navegando” ou consumindo seus conteúdos sem intenção de comprar.

Entenda melhor este dilema lendo nosso postagem.

Gestão de leads: afinal, gargalos são bons para o funil de vendas?

O time de marketing, claro, sempre vai fazer uma gestão de leads eficiente para garantir que o time de vendas receba um grande número de leads com ótimo perfil de compra, conforme definido no SLA e no lead scoring da sua ferramenta de marketing.

Isso significa, claro, pessoas extremamente qualificadas e com interesse em fechar o negócio imediatamente. Mas isso nem sempre é possível.

Algumas vezes, mesmo satisfazendo as condições do lead scoring, o lead não está no timing de compra. Isso não quer dizer que está errado, mas que apenas 3% dos seus leads estão prontos para compra agora.

Este número é uma conclusão de Chet Holmes em seu livro The Ultimate Sales Machine.

Fonte: Blog da Resultados Digitais.

O que isso quer dizer?

O funil de vendas recebe muitos leads com perfil de compra, porém nem todos em momento para tal.

Antes de seguirmos em frente, responda: você já se deparou com uma etapa no seu pipeline de vendas onde os leads se empilham?

Como já mencionamos, um típico funil de vendas vai atrair um grande volume de leads. Um pequeno número vai para o pipeline e um número ainda menor vira cliente e isso acontece por algumas razões:

  • Alguns leads precisam ser nutridos um pouco mais antes de de chegarem às etapas finais do pipeline;
  • Investir em uma solução para o problema em questão pode não ser uma prioridade no momento da reunião de vendas;
  • Não existe fit entre solução e empresa, o que, em venda consultiva, é uma razão para desqualificar o prospect.

Além disso, abordar comercialmente leads que não indicaram interesse na solução ou não estão prontos para comprar desperdiça tempo e recursos da empresa e pode prejudicar o relacionamento posterior.

Conclusão: em algum momento durante a gestão de leads, você precisará tirar um grande volume de contatos do seu pipeline. Aí está o seu gargalo de leads! Veja como fazer a análise desse gargalo.

Onde o gargalo de leads não pode estar

O problema do gargalo de leads é quando ele começa a influenciar negativamente os seus resultados. Abaixo estão as etapas do funil onde ele não pode existir:

  • Início do funil de vendas:
    • Problemas na geração de leads: se você não consegue manter um fluxo constante de leads ou tem um grande volume de visitante e um baixo volume de conversões na sua base. Este problema pode indicar que você não está conseguindo atrair o perfil correto para a sua empresa ou não está fazendo ofertas atraentes.
    • Leads estão fornecendo muitas informações falsas: em um funil de vendas, a primeira etapa que cabe ao vendedor é a pesquisa. Se os seus vendedores estão desqualificando muitas pessoas por causa de informações falsas, como telefone, empresa onde trabalha, cargo, etc., este pode ser um indicativo de que está convertendo muitas pessoas com o perfil errado ou que não têm interesse em comprar.
  • Fechamento: é normal uma pequena queda na relação número de propostas enviadas e número de contratos fechados. Mas a tendência é que as taxas aumentem de uma etapa para outra na saída do funil. Quanto mais perto do fim do funil está o gargalo, pior é para o time de vendas pois isso significa que o lead consumiu mais tempo do vendedor para dizer não. Isso tem de acontecer antes das últimas etapas. Como fazer a gestão de leads para resolver isso? Faça as perguntas difíceis mais cedo. Alguns exemplos:
    • O que esse prospect tem de indícios que podem indicar sucesso conosco?
    • Sr. Prospect, é uma prioridade resolver o problema X agora? (antes do diagnóstico aprofundado)
    • Sr. Prospect, baseado no que conversamos o sr acredita que a [empresa] pode ser uma solução para o problema X (pré-demo ou reunião online)?
    • Sr. Prospect, era isso que o senhor esperava ver na [empresa]? (pós-demo ou reunião online)
    • Sr. Prospect, ficou alguma dúvida de como ajudamos a resolver o problema X? (pós-demo ou reunião online)

Estes são os problemas típicos que dão ao gargalo de leads sua fama tão assustadora. Mas agora que você já sabe que não pode perder um grande volume de leads/prospects no início e no final do funil de vendas, já deve ter concluído que o lugar de descartar é no meio do funil.

O lugar correto para o gargalo de leads do funil de vendas

O pipeline no CRM é composto por algumas etapas, como por exemplo:

  • pesquisa/prospecção (onde o vendedor vai validar as informações do lead);
  • conexão (é feita uma ligação inicial de prospecção e o lead de interesse responde ao contato);
  • diagnóstico (quando houve conexão e o lead concordou em ir para a próxima etapa onde seu negócio será diagnosticado);
  • Demo ou reunião de solução (é realizada uma conversa sobre a solução ou serviço );
  • Fechamento (deals decidem se vão se tornar clientes ou não).

O seu pipeline pode variar um pouco em relação a isso, mas é o que vemos em geral em um CRM de Inside Sales. Então, o local onde você deve concentrar os seus gargalos de leads é:

Gestao de leads

 

  • Conexão: esta é a etapa onde você conseguiu falar com o seu lead! É, também, o momento da validação do interesse do lead em continuar a conversa com a empresa e oferecida a opção de agendar um diagnóstico. Ter um gargalo aqui é considerado “saudável” pois você está selecionando os prospect que têm real necessidade do seu produto ou solução e que vêem isso.

A partir desta etapa espere taxas de passagem crescentes como as da figura acima. Perceba que na última etapa do processo (fechamento),quando as perguntas difíceis são feitas antes, as taxas aumentam até que fica possível fechar mais de 90% dos deals.

Ficou claro o que é gestão de leads? No fim do dia, é tudo uma questão de mindset.

Você não deve focar em ter um grande volume de conversão em todas as etapas. O objetivo da gestão de leads do seu pipeline e da atuação dos vendedores deve ser conseguir (o quanto antes) o maior número possível de prospects qualificados e com real chance de se tornarem seus clientes!

Portanto, foque na qualificação nas primeira etapas do funil de vendas e fique atento aos gatilhos de passagem!

Tenha maior controle sobre sua performance em vendas

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Resumo
Como encontrar (e eliminar) seu gargalo de leads? Descubra!
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Como encontrar (e eliminar) seu gargalo de leads? Descubra!
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Descubra qual o lugar certo para ter um gargalo de leads no seu pipeline e como ajustar as etapas do seu funil para aproveitar melhor prospects e recursos!
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