Gestão de leads: como encontrar (e eliminar) seu gargalo de leads?

Gargalo de Leads

A gestão de leads é o processo captar, qualificar, nutrir e converter leads em clientes. Em vendas, leads podem ser considerados oportunidades e muitas vezes passam pelo processo de pré-vendas antes de chegar até o vendedor. Mas calma, a seguir vamos apresentar o que é gestão de leads e como melhorar as vendas com esse processo. Confira!

O que é gestão de leads e por que um gargalo pode ser positivo?

Gargalo é uma palavra que assusta, não é? Em vendas, o termo possui uma conotação tão negativa que as pessoas querem evitá-lo a todo custo. 

Mas o que pouca gente vai te dizer, e somos um dos poucos, é que o gargalo de leads é necessário para otimizar o funil de vendas e colocar em prática o que é gestão de leads.

Se você já está familiarizado com um funil de vendas, sabe que o objetivo, principalmente quando a geração de leads é feita via Inbound Marketing, é atrair o maior número possível de pessoas com potencial de compra.

Entretanto, o que acontece, na prática, é atrair tanto os leads que possuem potencial e estão procurando por algo  como o que você oferece, quanto leads que não têm fit ou que estão apenas “navegando” ou consumindo seus conteúdos sem intenção de comprar.

O time de marketing, claro, sempre vai fazer uma gestão de leads eficiente para garantir que o time de vendas receba um grande número de leads qualificados para venda (também conhecidos como SQL), conforme está definido no SLA e no lead scoring da sua ferramenta de marketing.

Isso significa, leads de vendas extremamente qualificados e com interesse em fechar o negócio imediatamente. 

Esse é o cenário ideal da gestão de leads em vendas, mas nem sempre é o que acontece. 

Algumas vezes, mesmo satisfazendo as condições do lead scoring, o lead não está no timing de compra.

Segundo uma pesquisa da Chet Holmes apresentada em seu livro The Ultimate Sales Machine, apenas 3% dos seus leads de vendas estão prontos para compra agora.

Isso quer dizer que funil de vendas de toda empresa recebe muitos leads com perfil de compra, porém nem todos em momento para tal.

o que é gestão de leads

Fonte: Blog da Resultados Digitais.

Antes de seguirmos em frente, responda: você já se deparou com uma etapa no seu pipeline de vendas onde os leads se empilham?

Como já mencionamos, um típico funil de vendas vai atrair um grande volume de leads. 

Um pequeno número vai para o pipeline, e um número ainda menor vira cliente e isso acontece por algumas razões:

  • alguns leads precisam ser nutridos um pouco mais antes de chegarem às etapas finais do pipeline;
  • investir em uma solução para o problema em questão pode não ser uma prioridade no momento da reunião de vendas;
  • não existe fit entre solução e empresa, o que, em venda consultiva, é uma razão para desqualificar o prospect.

Leia também: Como qualificar leads: 4 maneiras de identificar o estágio de seu lead dentro da jornada de compra

Abordar comercialmente leads que não indicaram interesse na solução ou não estão prontos para comprar desperdiça tempo e recursos da empresa e pode prejudicar o relacionamento posterior.

Conclusão: em algum momento durante a gestão de leads, você precisará tirar um grande volume de contatos do seu pipeline. Aí está o seu gargalo de leads! Veja como fazer a análise desse gargalo.

Como fazer gestão de leads: onde o gargalo de leads não pode estar?

O problema do gargalo no gerenciamento de leads é quando ele começa a influenciar negativamente os seus resultados. 

Existem duas etapas do funil de vendas onde o gargalo não pode existir:

  • início do funil;
  • fechamento. 

Início do funil de vendas

É importante evitar gargalos no início do funil de vendas, para isso você deve evitar alguns erros no gerenciamento de leads. 

Problemas na geração de leads

Se você não consegue manter um fluxo constante de leads ou tem um grande volume de visitante e um baixo volume de conversões na sua base.

Este problema pode indicar que você não está conseguindo atrair o perfil correto para a sua empresa ou não está fazendo ofertas atraentes.

Leads estão fornecendo muitas informações falsas

Em um funil de vendas, a primeira etapa que cabe ao vendedor é a pesquisa. 

Se os seus vendedores estão desqualificando muitas pessoas por causa de informações falsas, como telefone, empresa onde trabalha, cargo, etc., este pode ser um indicativo de que está convertendo muitas pessoas com o perfil errado ou que não têm interesse em comprar.

Fechamento

É normal uma pequena queda na relação número de propostas enviadas e número de contratos fechados. Mas a tendência é que as taxas aumentem de uma etapa para outra na saída do funil. 

Quanto mais perto do fim do funil está o gargalo, pior é para o time de vendas pois isso significa que o lead consumiu mais tempo do vendedor para dizer não.

Isso tem que acontecer antes das últimas etapas. 

Como fazer a gestão de leads para resolver isso? Faça as perguntas para a prospecção de clientes, mais difíceis, mais cedo. Alguns exemplos:

  • O que esse prospect tem de indícios que podem indicar sucesso conosco?
  • Sr. Prospect, é uma prioridade resolver o problema X agora? (antes do diagnóstico aprofundado)
  • Sr. Prospect, baseado no que conversamos o sr acredita que a [empresa] pode ser uma solução para o problema X (pré-demo ou reunião online)?
  • Sr. Prospect, era isso que o senhor esperava ver na [empresa]? (pós-demo ou reunião online)
  • Sr. Prospect, ficou alguma dúvida de como ajudamos a resolver o problema X? (pós-demo ou reunião online)

Estes são os problemas típicos que dão ao gargalo de leads sua fama tão assustadora.

Mas agora que você já sabe que não pode perder um grande volume de leads/prospects no início e no final do funil de vendas, já deve ter concluído que o lugar de descartar é no meio do funil. 

Por isso, se você deseja aprender como melhorar as vendas com gestão de leads esteja atento a essa etapa para não perder leads depois de muito tempo investido em sua nutrição.  

O lugar correto para o gargalo de leads do funil de vendas

O pipeline no CRM de empresas é composto por algumas etapas, como por exemplo:

  • pesquisa/prospecção, onde o vendedor vai validar as informações do lead;
  • conexão é feita uma ligação inicial de prospecção e o lead de interesse responde ao contato;
  • diagnóstico, quando houve conexão e o lead concordou em ir para a próxima etapa onde seu negócio será diagnosticado;
  • Demo ou reunião de solução é realizada uma conversa sobre a solução ou serviço;
  • Fechamento, deals decidem se vão se tornar clientes ou não.

O seu pipeline pode variar um pouco em relação a isso, mas é o que vemos em geral em um CRM de Inside Sales, que aplica o que é gestão de clientes. Então, o local onde você deve concentrar os seus gargalos de leads é:

  • Conexão: esta é a etapa onde você conseguiu falar com o seu lead! É, também, o momento da validação do interesse do lead em continuar a conversa com a empresa e oferecida a opção de agendar um diagnóstico de Inside Sales. Ter um gargalo aqui é considerado “saudável” pois você está selecionando os prospect que têm real necessidade do seu produto ou solução e que vêem isso.
o que é gestão de leads

A partir desta etapa espere taxas de passagem crescentes como as da figura acima. 

Perceba que na última etapa do processo (fechamento),quando as perguntas difíceis são feitas antes, as taxas aumentam até que fica possível fechar mais de 90% dos deals.

Ficou claro o que é gestão de leads e como melhorar as vendas com gestão de leads? No fim do dia, é tudo uma questão de mindset.

Você não deve focar em ter um grande volume de conversão em todas as etapas. O objetivo do que é gestão de leads no seu pipeline e da atuação dos vendedores deve ser conseguir (o quanto antes) o maior número possível de prospects qualificados e com real chance de se tornarem seus clientes!

Portanto, ao realizar o gerenciamento de leads, foque na qualificação nas primeira etapas do funil de vendas e fique atento aos gatilhos de passagem!

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