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Este artigo foi escrito pela Tayrane Corrêa da Ploomes.
O time comercial funciona como o motor de geração de receita de uma empresa, sendo assim, o planejamento de vendas deve ser uma prioridade em qualquer negócio.
Um bom planejamento serve como um guia para todos os processos relacionados com vendas. Isso vai desde a prospecção até o pós-venda.
Por ser um documento muito importante em qualquer organização, neste artigo você vai aprender a definição do planejamento comercial, qual a importância e benefícios e alguns passos essenciais para criar o seu.
O planejamento de vendas é um conjunto de estratégias criadas para ajudar as equipes e empresas a atingirem suas metas de vendas. Geralmente, as empresas definem metas de vendas mensais, trimestrais e anuais e colocam todas elas em um documento.
Com ele, é possível prever o nível de vendas que a empresa deseja alcançar e escrever um plano para traçar esses objetivos. Um bom plano de vendas abrange todo o histórico de vendas, riscos, condições de mercado, seu público-alvo e os planos de prospecção e venda.
O planejamento comercial não engloba somente um contrato fechado, ele deve acontecer em vários estágios do ciclo de vendas. Ele é um processo contínuo onde as equipes devem reavaliar o status de cada conta regularmente e rastreando novos leads e novas oportunidades com os existentes.
Além disso, o planejamento permite que o gerente comercial entenda melhor o desempenho do seu time em relação às negociações levando em conta diversos fatores como sazonalidade e ticket médio por venda.
Basicamente, o planejamento de vendas garante que a empresa atinja suas metas por meio de esforços estratégicos eficazes.
Quer saber mais sobre o planejamento comercial? Confira o nosso podcast.
O planejamento de vendas é um ponto essencial para qualquer negócio, principalmente quando se fala em atingir metas.
Antes de vender um produto ou serviço, é preciso entender quais são seus principais objetivos e planejar quais são as formas de alcançá-los. Isso inclui várias estratégias de vendas, táticas e abordagens.
Depois de ter seus objetivos identificados e definidos, é preciso criar um plano que deve mencionar todos os detalhes de sua estratégia de vendas.
O planejamento vai tornar possível prever qualquer tipo de problema e riscos relacionados ao seu produto e vendas. Como resultado, você consegue eliminar esses riscos antes mesmo que o problema surja.
Quando se tem um planejamento comercial claro, é possível ter mais exatidão na tomada de decisões. Além disso, o plano permite ficar de olho no desempenho de vendas de todos os produtos ou serviços para definir o que mais pode ser feito para atingir os objetivos.
Um plano de vendas também é muito importante para conquistar novos mercados. Ele pode servir como um guia com a visão geral das necessidades, requisitos e preferências dos clientes de diferentes segmentos.
Além disso, ele contém estratégias de vendas que se adequam a diferentes mercados. Dessa forma, é possível alcançar seus objetivos com sucesso.
Criar um planejamento de vendas traz muitos benefícios para as equipes. Primeiramente, a partir dele os vendedores têm em suas mãos um guia com todas as orientações para a tomada de decisão ser mais efetiva.
Isso acontece porque o plano engloba todas as diretrizes necessárias para que as equipes atinjam as metas.
Nesse sentido, os times ficam mais motivados porque sabem exatamente onde precisam chegar, o que é mais um ótimo benefício.
Quando o planejamento é bem estruturado, ele estimula não só o sucesso do negócio como o sucesso das equipes.
Outros benefícios:
O documento deve abranger todos os aspectos do negócio. Ele precisa ser o mais detalhado possível para que os objetivos sejam alcançados mais rapidamente.
De maneira geral, o plano deve conter as seguintes informações:
É preciso investir um bom tempo para criar um planejamento de vendas. Ele exige que o time defina objetivos, metas de receita e tarefas para as equipes.
Mas vale muito a pena, pois a equipe terá um roteiro claro de qual caminho deve seguir para obter ótimos resultados em vendas.
Se você não sabe por onde começar seu planejamento, nós te ajudamos. Veja a seguir algumas dicas para montar o seu plano.
O primeiro passo e o mais importante é definir seus principais objetivos. Se você não sabe onde quer chegar, dificilmente vai conseguir traçar um bom caminho.
Sendo assim, pense nos números que a empresa deseja alcançar relacionados às vendas. Por exemplo, vender 200 itens em um mês ou fechar 50 assinaturas de serviço mensalmente.
Fique ligado: os seus objetivos precisam ser específicos, alcançáveis e mensuráveis.
E além de metas de vendas precisas, você também pode pensar em objetivos mais gerais, como o crescimento de sua marca, abertura de novos mercados ou a produção de novos produtos.
Com seus objetivos definidos, é hora de seguir adiante para a próxima etapa e identificar metas mais específicas.
Sempre seja realista e defina metas possíveis de alcançar. Por exemplo, digamos que você queira atingir um novo segmento de mercado.
Nesse caso, você precisa listar diversas empresas desse setor para apresentar seus produtos e serviços.
Feito isso, crie tarefas para identificar quais empresas estão mais propensas a aceitarem fazer negócio com você. Depois, comece as etapas de venda em si: conseguir um contato, marcar reunião e apresentar a proposta.
Os indicadores-chave de desempenho são necessários para descobrir se o seu planejamento está funcionando da maneira correta e se você está próximo dos seus objetivos principais.
Sendo assim, você precisa escolher as métricas mais adequadas para controlar o desempenho do planejamento.
O processo de criar o planejamento de vendas pode ser demorado. Mas isso não é, necessariamente, algo ruim. Isso porque ele precisa ser o mais detalhado possível para não restar dúvidas para ninguém que for seguir o plano.
O ideal é tirar uma semana para desenvolver um plano preciso e realista e que inclua todos os detalhes de sua estratégia de vendas, táticas, metas, metas de receita.
Não esqueça de envolver toda a equipe de vendas em todo o processo de criação do plano. A equipa da sua empresa irá ajudá-lo a gerir todas as tarefas de forma eficiente.
Sem um planejamento de vendas, cada membro da equipe vai seguir um caminho diferente levando em conta o que acham ideal. Isso pode resultar em oportunidades de vendas perdidas ou perda de tempo com contatos pouco qualificados e que não comprarão de sua empresa.
Sendo assim, o planejamento auxilia empresas de qualquer tamanho e de todos os setores a garantir os objetivos gerais de negócios.
Agora que você entendeu o que é e a importância do planejamento de vendas, você precisa aliar seu plano com a tecnologia para alcançar seus objetivos.
Nesse sentido, um software de CRM consegue reunir todas as informações sobre o andamento dos negócios em um ambiente único e de fácil acesso.
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Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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