KPI de vendas: os indicadores mais importantes para aumentar a produtividade

kpi-vendas

“If you can’t measure it, you can’t improve it.”

Essa é uma frase muito famosa na gestão de negócios. Ela é atribuída a Peter Drucker, um dos grandes nomes dessa área. Porém, como acontece com muitas das frases famosas, algumas variações são disseminadas por aí: “What gets measured gets improved” ou ainda “If you can’t measure it, you can’t manage it.”

Mas já deu para entender a mensagem, não é?! Mensurar é essencial para gerenciar e melhorar o seu negócio. Medir e acompanhar a performance e os resultados de perto é o que possibilita tomar boas decisões – e, assim, alcançar o sucesso. Na área de vendas isso é ainda mais verdade, uma vez que é uma ciência baseada em números. A numbers game.

Não é uma grande novidade, mas ainda vemos muitos gestores de vendas que não sabem lidar com métricas. Hoje é possível medir tudo, coletar muitos dados, há muita informação disponível. Fica difícil manter o foco.

Diante disso, vemos dois perfis de gestores. Tem aqueles que insistem em seguir a própria intuição e ajustar a rota sem qualquer embasamento em dados. E também há os que olham para todos os números e fazem várias mudanças no processo de vendas ao mesmo tempo.

Em ambos os casos, o resultado é que não se sabe o que de fato mexe o ponteiro da operação. Não se tem conhecimento e controle do processo. Não há uma estratégia para melhorar. A saída para esse problema é determinar KPIs.

Neste artigo você vai aprender o que são KPIs de vendas e como selecionar os mais relevantes para a sua operação de Inside Sales.

O que é KPI – Indicador-chave de Performance

KPI é a sigla para Key Performance Indicator, ou Indicador-Chave de Performance.

Pense o seguinte: se você tivesse uma reunião marcada com o seu chefe, na qual você precisa demonstrar, em 30 segundos e utilizando 3 gráficos, que sua estratégia está dando resultado para a empresa, quais números você escolheria?

Ou então imagine que sua semana foi atribulada e você não teve tempo para analisar o desempenho do seu time. Sobraram só 10 minutos na sexta-feira. Quais métricas você analisa para planejar a próxima semana?

Assim como o próprio nome diz, os KPIs são indicadores-chave, as métricas essenciais. São os números que você não pode perder de vista, porque apontam se a estratégia está dando certo ou não. A partir deles é que o gerente de vendas toma decisões.

Um KPI pode ser um número (30 negócios fechados) ou uma porcentagem (10% de conversão). Mas espera aí! Neste momento pode ser que um ponto de interrogação tenha brilhado aí na sua mente:

Qual a diferença entre KPI e métrica?

Você abriu seu dashboard no CRM e lá estão todos os gráficos, números e porcentagens que demonstram como anda a sua operação de vendas. Se você é uma pessoa com perfil data-driven, analítico e racional, as chances de se perder nesse parque de diversões são grandes.

Tudo o que você mede são métricas. Mas só o que é essencial para a sua operação são KPIs. Todos os brinquedos do parque de diversões são métricas legais de acompanhar, mas a montanha russa e a Big Tower são KPIs – indispensáveis.

Determinar KPIs é importante exatamente por isso: evita que você perca tempo demais analisando o que não faz tanta diferença e coloca sua atenção no que realmente vai ajudar a avaliar o desempenho e aperfeiçoar a sua estratégia.

Em resumo: todo KPI é uma métrica, mas nem toda métrica é um KPI. Quem escolhe é você – vamos ver como fazer isso mais à frente.

Pronto, está esclarecido? Então vamos continuar.

Tipos de KPI: estratégicos, táticos e operacionais

Talvez você já esteja aí pensando: “Mas MUITA coisa é importante para monitorar o desempenho da minha operação de vendas e da minha empresa!”

Sim, são muitos KPIs – e não dá para todo mundo acompanhar tudo o tempo inteiro. Como estão diretamente relacionados à gestão, os KPIs são classificados da seguinte forma:

Estratégicos ou Primários:

São os indicadores que os C-level e diretores acompanham para checar se a empresa está no rumo certo para alcançar os objetivos. Aqueles mais gerais, que falam por si só, sem a necessidade de uma análise aprofundada. Um exemplo é a receita total.

Táticos ou secundários

São os KPIs que os gestores e supervisores de cada setor da empresa ficam responsáveis por observar. Servem de apoio aos KPIs primários, uma vez que apontam como está a performance em cada uma das áreas que compõem a estratégia da empresa. Ajudam a explicar por que o objetivo foi alcançado ou não. Por exemplo: número de leads.

Operacionais ou terciários

São os KPIs que os especialistas de cada setor acompanham. Estão ligados a atividades e ações que precisam ser realizadas para cumprir o objetivo traçado, ou a resultados que alimentam os demais KPIs. Por exemplo: taxa de conexão.

Assim, os níveis de KPI servem para segmentar a análise e não criar pontos cegos na operação de vendas. Cada profissional é responsável por acompanhar aqueles indicadores que são mais importantes para a própria atribuição e performance. Juntos eles compõem um quadro para compreender de maneira global como e se os objetivos da empresa estão sendo atingidos.

Eles devem estar conectados entre si, como uma engrenagem. Por isso é preciso saber escolher bem os KPIs.

Como escolher KPIs para a sua operação de vendas

A pergunta que você deve estar se fazendo neste momento é: quais são os KPIs indispensáveis para a minha operação de vendas? A resposta é aquela palavrinha megera: depende.

Depende do seu negócio e da sua estratégia de vendas. Antes de tudo, é preciso ter claro qual a meta de crescimento e quais formas de adquirir novos clientes serão (ou estão sendo) utilizadas. Com um objetivo traçado e um plano no papel, você irá determinar quais são os pilares para atingir o sucesso e quais métricas estão ligadas a eles.

Leve em conta os pontos a seguir para escolher KPIs:

  • Importância

O que é mais significativo para o seu negócio? Considere o objetivo principal e qual métrica dirá que você chegou lá. Pense também na estratégia: do início ao fim, o que precisa ser cumprido para atingir o resultado esperado?

Seu objetivo pode ser, por exemplo, aumentar a base de clientes. Um KPI primário, então, é o número de novos clientes. Para isso, você vai adotar um estratégia de inbound marketing, então precisará acompanhar tanto geração de leads quanto taxas de conversão.

  • Relevância

Quais são os KPIs que determinam o sucesso de forma tangível? Um equívoco comum é pensar que uma métrica é importante, quando, na verdade, ela não diz muito sobre o resultado. São as chamadas métricas de vaidade. Elas enganam e fazem você pensar que tudo está correndo bem – quando, na verdade, pode não estar. Então fique esperto e nunca esqueça de pesar a relevância.

  • Disponibilidade e periodicidade

Você percebeu que motivos de perda de deals é um KPI. Mas espera lá: como vai medir isso? Tem uma ferramenta que ajuda a gerar essas métricas? Os dados e gráficos são confiáveis? Parece óbvio, mas pensar na disponibilidade de dados e facilidade de análise é crucial. Se não, a coleta e o tratamento dos dados pode se tornar uma barreira para o acompanhamento dos KPIs.

Da mesma forma, um dado que você tem acesso apenas uma vez, ou que não consegue medir com uma frequência consistente, não é uma boa escolha para KPI. Periodicidade é essencial para a análise de dados.

  • Apoio à tomada de decisão

Esse é o ponto que separa o joio do trigo! A função primordial dos indicadores chave de performance é apoiar a tomada de decisão. Assim, quando for selecioná-los, pergunte-se: essa métrica vai me ajudar a tomar decisões melhores? Ela vai me dar pistas do que precisa de ajustes na minha operação de vendas? Apenas eleve a KPI as métricas que funcionam como alerta.

Publicamos aqui no blog um artigo sobre gestão de vendas data-driven que explica em detalhes como tomar decisões a partir dos dados. Não deixe de ler!

Pronto! Agora chegou a hora de olhar para as métricas de vendas e escolher quais serão seus KPIs! Vamos listar abaixo algumas que consideramos importantes para as operações de Inside Sales em geral. Antes de ver a lista, sugerimos que você escute o Casts for Closers que gravamos com o Mateus Rabello, no qual discutimos métricas de vendas poderosas. Dê o play abaixo:

KPIs de vendas para aumentar a produtividade da operação

Vamos listar a seguir os indicadores que consideramos mais importante para aumentar a produtividade da sua operação de Inside Sales. Medir e acompanhar esses números de perto é essencial para entender exatamente quais melhorias precisam ser feitas para conseguir fechar mais vendas em menos tempo e com menos recursos.

Número de leads

A geração de oportunidades de negócio depende da estratégia (inbound ou outbound) e do modelo de negócio. Você pode focar no número de leads, MQL ou SLQ.

O importante é garantir que o pipeline está sendo abastecido com o número suficiente de potenciais clientes todos os meses. Para calcular, pense de forma reversa, considerando as taxas de conversão históricas do seu negócio. Exemplo: se sua meta é fechar 10 vendas por mês e a taxa de conversão é de 10%, precisa de 100 leads/MQL/SQL.

Response time

Tempo de resposta. É o tempo que o vendedor leva para entrar em contato com o lead após uma solicitação ou interação (abertura ou resposta de e-mail, por exemplo). Quanto menor o response time, maiores as chances de conseguir conexão e avanço no processo.

O que é response time e por que sua empresa deveria se importar com ele
Tempo de resposta: seja o gatilho mais rápido de Inside Sales

E-mails

Taxas de abertura, clique e resposta são as que demonstram os resultados de prospecção via e-mail. Elas indicam interesse, interação e engajamento dos leads.

Taxas de conversão

KPI importantíssimo para vendas!

A taxa de conversão indica a porcentagem de leads que se tornaram clientes. Mas não basta acompanhar apenas isso. Para ter controle de todo o processo, é preciso medir a taxa de conversão em cada etapa do funil de vendas. Ela indica se a operação está saudável ou não e ajuda a identificar problemas pontualmente.

Atividades

Indicadores de produtividade. Em vendas – e especialmente na etapa de prospecção – quanto mais atividades realizadas, melhores os resultados. Acompanhe o número de atividades realizadas no total e por cada vendedor:

  • Número de ligações diárias
  • Número de ligações significativas (que geraram avanços no processo)
  • Número de e-mails (considerar as métricas de resultados mencionadas acima)
  • Reuniões agendadas (e realizadas)
  • Atividades atrasadas (para garantir que a cadência de prospecção está sendo cumprida corretamente. O atraso nas atividades prejudica os resultados, como vimos neste post do Labs)

Motivos de perda

Qual a taxa de perda de deals em cada etapa do pipeline? Observar em qual momento os prospects abandonam a negociação é a melhor forma de identificar onde a abordagem precisa melhorar.

Além disso, classificar e medir os principais motivos de perda – ou seja, o que fez com que ele desistisse – também serve para entender quais são os pontos a melhorar na qualificação e diagnóstico.

exemplo motivos de perda Flow

*imagem do Flow

No-show

É a taxa de não comparecimento do prospect nas reuniões de vendas agendadas. Ela tem um grande impacto nos resultados. A ocorrência de no-show derruba a taxa de fechamento de negócios em 27%. Leia os posts abaixo para saber mais:

Como o no-show influencia os resultados das vendas
Duas ações para não perder dinheiro com no-show
Como o tempo influencia o no-show em reuniões online

Churn

É a taxa de cancelamento. Ou seja: quantos clientes deixaram a empresa em um determinado período. É especialmente importante para negócios com modelo de assinatura. O churn em até três meses pode indicar problemas no diagnóstico de vendas.

Ciclo Médio de Vendas

É o tempo médio que seus vendedores levam para realizar a venda. Indica a performance do seu time e tem impacto no faturamento. Quanto maior o ciclo de vendas, maior o Custo de Aquisição do Cliente. Também é importante acompanhar o tempo médio de permanência em cada etapa do pipeline, para detalhar a produtividade durante o processo de vendas.

Gatilhos de passagem: o segredo para uma ótima gestão do pipeline de vendas
11 erros que impedem o avanço do deal no pipeline

 

Além desses KPIs que ajudam a entender e melhorar a produtividade do processo de vendas, há outros indicadores de performance que são cruciais para avaliar os resultados, como ticket médio, a receita total ou a renda recorrente mensal (no caso do modelo de assinatura), por exemplo.

Agora, escolha seus KPIs e comece o jogo! Conheça nossa plataforma completa de Inside Sales e descubra como ela pode ajudar você a aumentar a produtividade da sua operação:

Conheça o Flow, o módulo de prospecção da Meetime:

Resumo
KPI de vendas: os indicadores mais importantes para aumentar a produtividade
Título do Post
KPI de vendas: os indicadores mais importantes para aumentar a produtividade
Descrição
Entenda o que é KPI (Key Performance Indicator, ou Indicador-Chave de Performance) e conheça quais são as métricas mais relevantes para vendas internas
Autor

Você pode gostar também de...