Produtividade em vendas: o que fazer para aumentar a eficiência da operação

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Confessa, vai! Automação é a sua palavra favorita. 😀

Você está sempre buscando jeitos de ser mais produtivo. Sorri só de pensar em fazer a mesma tarefa com menos esforço e em menos tempo.

Normal!

Quem trabalha na área de vendas sabe que a produtividade é o caminho para fechar mais negócios e aumentar o rendimento da empresa. Não existe rota alternativa. Ou você aproveita ao máximo os recursos que possui, ou está jogando dinheiro no lixo.

Não à toa essa é uma questão central em Inside Sales.

O propósito nº1 dessa modalidade de vendas é fazer mais com menos. Isso envolve todos os elementos de uma operação – processos, pessoas, tecnologias. Para aumentar a produtividade, não basta o vendedor aproveitar o próprio tempo da melhor forma. Também é preciso que todas as engrenagens do processo se encaixem perfeitamente.

E agora? Ficou em dúvida se a sua operação de vendas está bem ajustada?

Será que está aproveitando todo o potencial do seu time de vendedores?

Nós prometemos: reservar alguns minutinhos para ler este post até o fim ajudará você a avaliar como anda a produtividade por aí e descobrir o que fazer para melhorar.

Então, sem perda de tempo, vamos começar?

O que é produtividade em vendas?

Uma confusão muito comum é pensar que produtividade em vendas significa simplesmente vender mais.

Isso é apenas uma ilusão.

Se você dobrou o seu time e está vendendo duas vezes mais, não se tornou mais produtivo, apenas fez um investimento que surtiu efeito. É importante lembrar que nem sempre vender mais representa um acréscimo de receita para a empresa.

Produtividade em vendas é vender mais com o mesmo trabalho e gasto. Ou seja: otimizar o que você já faz, com o que você já tem, para aumentar seus ganhos. Para isso, é preciso encontrar um ponto ótimo entre esforço, investimento e resultados. Fazer esse cálculo não é tão simples, já que muito elementos pesam na balança. Entre eles estão:

Agora, reflita por um momento…

Todos esse fatores têm influência na produtividade e eficiência da sua operação. Não adianta contratar mais gente para vender se o seu processo ainda está truncado. Não serve de nada pressionar seus vendedores se eles ainda têm que passar mais tempo catando oportunidades no pipeline do que fazendo reuniões de vendas.

Para sua operação ser produtiva de verdade, as coisas precisam estar alinhadas e organizadas, como em uma linha de produção. Isso exige maturidade, é claro.

Inevitavelmente, você só vai entender alguns aspectos depois de muita experiência, tentativa e erro. Por isso, antes de tudo, lembre-se que a produtividade vai se ajustando e melhorando com o tempo. O importante é focar em acompanhar o funcionamento da sua operação de perto, observando tanto o número de atividades realizadas (especialmente na etapa de prospecção), quanto as taxas de conversão.

Dito isso, vamos ver quais são os elementos que você deve ficar de olho e as ações que pode realizar para aumentar a produtividade em vendas?

O que fazer para aumentar a produtividade em vendas

Para montar e manter a sua operação de vendas saudável e produtiva, três pilares devem ser acompanhados de perto: processos, pessoas e tecnologias. Vamos destrinchar um a um a seguir:

Processo de vendas

Um processo de vendas bem definido é fundamental.

Não dá para ser produtivo em vendas com base na intuição. Se o vendedor não souber exatamente quais etapas precisa cumprir para fechar uma venda, ficará perdido e passará tempo demais pensando no que deve fazer.

Então, o primeiro passo é estruturar um processo de vendas claro e replicável, que qualquer um consiga reproduzir. A forma mais fácil de fazer isso é mapeando as etapas que o seu melhor vendedor realiza até fechar uma venda. Como ele prospecta? Quais perguntas ele faz? Como apresenta o produto? Combine isso com a jornada de compra do seu cliente e documente o processo no seu playbook de vendas!

Além disso, algumas práticas que tornam o processo de vendas mais produtivo são:

  • Cadência de prospecção

O sucesso na prospecção de clientes está totalmente ligado ao número de tentativas de contato. São necessárias pelo menos 7 para conseguir alguma resposta.

Agora imagine se o vendedor ou SDR não tiver um sistema que mostre quais leads já foram abordados, quantas vezes e de qual forma (e-mail, ligação, redes sociais). Quanto tempo ele perde decidindo qual atividade deve fazer? Quantas vezes ele repete os contatos? Será que ele está aproveitando cada lead ao máximo?

A cadência de prospecção é uma sequência de contatos pré-determinada que aumenta as possibilidades de conseguir resposta. Ela ajuda o vendedor a se organizar e realizar mais atividades no dia e, com isso, melhora os resultados.Nós temos diversos conteúdos aqui no blog para ajudar você a desenhar uma cadência adequada ao seu negócio. Dê uma olhada:

O que é e para que serve Fluxo de Cadência e dicas de ouro de como fazer
A cadência de vendas perfeita para sua empresa
O que é Sales Cadence, e como implementá-la

  • Gatilhos de passagem

Você já tem um processo de vendas bem estruturado. Ótimo! Mas como o vendedor sabe que é a hora certa de avançar de uma etapa a outra? O que determina que vale a pena investir (mais) tempo naquele prospect?

Os gatilhos de passagem são condições que o prospect precisa confirmar para prosseguir no processo de vendas. Por exemplo: ele deve dizer “Sim, quero resolver esse problema agora, é uma prioridade para mim” antes de partir para uma apresentação de solução.

Isso é importante porque coloca vendedor e prospect na mesma página. Tendo gatilhos de passagem bem definidos para cada etapa, você garante que 1) o prospect tem interesse real e quer seguir adiante; 2) o vendedor não está desperdiçando tempo e energia em negociações sem qualquer possibilidade de fechamento.

  • Pipeline fluído

Às vezes os vendedores se apegam a um prospect que parece ter um grande potencial, mas que na verdade não está interessado e não sabe como dizer não.

Sabe aquelas ligações que terminam em “Vamos nos falando…” e não levam a uma próxima ação? Elas são um veneno para a produtividade do pipeline.

É assim que ele fica abarrotado e o vendedor deixa de abordar outros prospects para insistir nessa “ótima oportunidade” – aí, no fim do mês, não realizou o número de atividades mínimo para bater a meta. Problemão!

Por isso, a melhor dica é aliar os gatilhos de passagem a uma mentalidade de desapego. O prospect precisa cumprir as condições para avançar no processo e, se isso não acontecer, o melhor a fazer é partir para o próximo!

Equipe de vendas

Muito da produtividade depende do próprio vendedor. Nós já discutimos isso no Casts for Closers com o Gustavo Paulillo, da Agendor. Ouça abaixo:

Mas também é responsabilidade do gestor tornar o time mais produtivo!

O gestor deve se concentrar em oferecer as condições para o desenvolvimento dos vendedores dentro da empresa. O Sales Enablement – ou empoderamento em vendas – é um conceito que trata exatamente disso. A ideia é garantir bons softwares, alinhamento e apoio do marketing e acesso a conhecimento, para que os vendedores alcancem o desempenho máximo.

Por isso, não basta contratar apenas profissionais experientes e com fama no mercado. Uma equipe que realiza muitas atividades e chega a ótimos resultados no fim do mês depende muito mais de condições adequadas e aperfeiçoamento constante do que de talento.

Algumas formas de proporcionar isso são:

  • Onboarding
    É o primeiro treinamento do vendedor ao entrar para a equipe. Serve para nivelar o conhecimento sobre a empresa, o produto e o próprio processo de vendas e, desta forma, deixar todo mundo no mesmo patamar.
  • Treinamento de vendas
    Não deve ser um momento isolado, que ocorre apenas uma vez ao ano. O treinamento de vendas é a base estrutural para o vendedor se desenvolver. Por isso, vale muito investir em treinamentos constantes, com periodicidade mensal ou bimestral.
  • Coaching de vendas
    É um momento mais focado no individual, no qual diretor e vendedor sentam para analisar tanto a performance de perto – ver como está o discurso, quais as maiores dificuldades e pontos fortes, por exemplo -, quanto para conversar sobre expectativas de carreira e soft skills.
  • Manter a motivação
    Oferecer incentivos aos vendedores é uma das melhores formas de impulsionar a produtividade (e também a qualidade das vendas). Falamos sobre isso neste post sobre o cálculo de comissão.

Se você quiser saber como colocar isso em prática, recomendamos ouvir o Casts for Closers com o Rui Aviz, nosso diretor comercial:

Tecnologias de vendas

Adotar tecnologia no processo de vendas é o que mais colabora para a produtividade do time, uma vez que elas automatizam tarefas e liberam tempo do vendedor para ele se dedicar ao que interessa: vender!

Encontramos um exemplo disso no Inside Sales Benchmark Brasil 2017. A maior dificuldade das empresas que responderam à pesquisa foi o preenchimento manual de dados no CRM. Como mostra o gráfico abaixo:

Esse problema pode ser facilmente resolvido com um software com funcionalidade de preenchimento automático. Da mesma forma, há uma diversidade de soluções para todas as etapas do processo de vendas:

  • Marketing
    Softwares de automação de marketing ajudam a gerir, nutrir e qualificar os leads que serão enviados para a equipe de vendas. Com eles, fica muito mais fácil operacionalizar o SLA – o acordo firmado entre marketing e vendas.
  • Inside Sales
    Plataformas completas que auxiliam a controlar, realizar e monitorar os resultados das atividades de vendas, como cadências de prospecção, ligações, e-mails e reuniões online.
  • Pipeline
    O CRM é o software-base para gerenciar o andamento dos deals ao longo das etapas do processo de vendas e monitorar as métricas.
  • Proposta comercial
    Facilitam a criação, edição de versões e envio de propostas comerciais, assim como a assinatura online dos contratos.

E aí? Viu o tanto de coisas que podem afetar a produtividade?

Considerando tudo o que abordamos aqui, faça uma autoavaliação: qual ponto você acha que está pecando e que merece alguns ajustes? O que falta para a sua operação de vendas ficar mais produtiva?

Agora, já basta de reflexão, chegou a hora de colocar todas essas dicas em prática. É com mudança de mentalidade, ações inteligentes e aprimoramentos contínuos que se conquista uma operação de alto desempenho!

Resumo
Produtividade em vendas: o que fazer para aumentar a eficiência da operação
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Produtividade em vendas: o que fazer para aumentar a eficiência da operação
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Sabe o que é produtividade em vendas? Descubra como otimizar seu processo, usar tecnologia e treinar sua equipe para vender mais com o mesmo esforço e gasto
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