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Ramp-up de vendas é o tempo que leva para você poder considerar que um vendedor já está pronto para vender e que começará a trazer resultado em vendas. Esse termo está totalmente relacionado aos processos que envolvem o treinamento para equipe de vendas.
O ramp-up de novos vendedores é sempre uma preocupação para o diretor ou gestor de vendas, pouco importando se a pessoa já tem experiência prévia ou não com a área.
Isso porque existe um treinamento de equipe de vendas e uma série de aprendizados necessários até que um novato (da empresa) consiga acompanhar seus teammates e alcançar as metas de vendas.
Na Rock Content, por exemplo, eles escolheram aplicar um modelo de escalonamento da meta durante a fase do ramp up, da seguinte forma:
Esta informação foi passada pelo próprio Tiago Faria, Gerente de Venda da empresa e responsável pelo treinamento de equipe de vendas e ramp-up de dezenas de vendedores.
Se quiser saber mais sobre esse case específico, escute o podcast que fizemos com ele abaixo:
Mas será que existe um modelo perfeito de ramp-up que garanta resultados?
Neste post, reunimos alguns dos principais conselhos de sales people americanos e brasileiros para montar um modelo de ramp-up que você possa aplicar na sua empresa na forma de um treinamento de equipe de vendas.
Vamos começar com uma dúvida bastante comum dentro dessa fase do treinamento para equipe de vendas: ramp-up de vendas e onboarding de um novo vendedor é a mesma coisa?
Não. Ramp-up, ao pé da letra, significa acelerar, enquanto onboarding quer dizer trazer para bordo (como num barco).
Existe uma intersecção entre os dois, referente a treinamento de vendas para um novo colaborador, mas eles não devem ser usados como sinônimos.
No ramp-up, você vai se preocupar em fazer o treinamento de vendas, ou seja, seu objetivo é:
O objetivo final desse tipo de treinamento para equipe de vendas é garantir que o vendedor tenha consistência nos resultados em vendas e atinja a meta com regularidade.
É um trabalho voltado para a venda, que vai preparar aquele profissional para estar na linha de frente da sua empresa, conquistando mercado e contas.
O ramp-up é um treinamento de vendas que vem acompanhado do coaching de vendas, focado em desenvolver as competências do indivíduo e não apenas no cumprimento do script e discurso da venda consultiva. Ficou claro?
Agora que te demos algumas informações básicas sobre o ramp-up, chegou o momento de entrar no passo a passo de como montar um bom treinamento para equipe de vendas para essa fase. Vamos lá?
Vamos começar deixando uma coisa clara: o primeiro dia do seu novo vendedor deve ser dedicado a mergulhar de cabeça no universo de vendas da empresa.
Pendências de RH, apresentação de estrutura da empresa e onboarding básico (entrega e leitura de Powerpoint e manual do colaborador) devem ser feitos antes do primeiro dia de trabalho.
O que você pode fazer para prepará-lo para o primeiro dia:
O vídeo abaixo pode ser uma boa ideia para introduzir o conceito de Inside Sales para novos vendedores da área.
Agora que o seu novo vendedor possui as ferramentas necessárias para iniciar os trabalhos na sua empresa, é hora de seguir adiante com a estrutura do treinamento de vendas.
Acesse grátis:
Para garantir resultados em vendas, o seu novo vendedor precisa saber o que está sendo vendido. E sim, estamos falando do produto ou serviço, em detalhes, mas também de:
E mais! O vendedor deve saber:
O básico disso pode estar contido em uma apresentação, em um modelo de treinamento de vendas em Powerpoint, mas a conversa entre vendedor e “treinador”, ou seja, você, é essencial para garantir o ramp-up que gere resultados.
Essa etapa do treinamento para equipe de vendas deve durar de dois a três dias pois uma coisa é certa: só se aprende mesmo na prática.
O que nos leva ao próximo item.
Agora que o vendedor já passou pela primeira etapa do treinamento de vendas, que foi conhecer o produto, é hora de entender o playbook de vendas.
Isso não significa aprender palavra por palavra e repetir o discurso como se fosse um mantra ou um script de telemarketing.
O playbook, assim como o script de vendas, vai guiar a conversa entre consultor de vendas (no caso da venda consultiva) e o cliente, e dar a ferramentas necessárias para poder argumentar.
Uma vez que se tenha internalizado o playbook, é hora de começar a ligar!
Para isso, é possível iniciar com simulações de call, onde você vai apontar o que pode ser melhorado o reforçar o treinamento de vendas.
Não domina ainda o conceito de playbook de vendas ou não sabe como criar um? Ouça o podcast abaixo “Playbook de Vendas”, com João Campos (Nectar CRM).
Muita gente pode dizer que colocar um novato para falar com prospects na primeira semana de trabalho é como jogar um filhote num ninho de cobras: não vai funcionar. Mas, na nossa opinião, não existe forma melhor de aprender.
A ligação “ao vivo” com pessoas reais vai exercitar a desenvoltura do vendedor, ensiná-lo a improvisar e saber o que dizer, e quanto.
Portanto, uma vez que as primeiras duas etapas do treinamento de vendas estiverem completas dê uma lista de leads para que ele possa começar a fazer prospecção.
Nas primeiras vezes, você pode até sentar do lado e ouvir (sem interferir, é claro, a não ser que a imagem da empresa esteja em risco; caso contrário, deixe o circo pegar fogo).
Depois, uma ferramenta que permite gravar call e demonstrações é um ótimo recurso para que você possa acompanhar vários vendedores simultaneamente sem tomar um tempo além do necessário do seu dia.
Assim, você estará apto a continuar o treinamento para equipe de vendas e dar feedbacks para as próximas calls!
Dica de treinamento de equipe de vendas do Tiago Faria: treine as etapas em blocos.
Na primeira semana, você vai treinar só ligações de descoberta, ou seja, ligações iniciais, curtas, onde o vendedor só pergunta e verifica se há interesse em seguir para um diagnóstico.
Na semana seguinte, só ligações de diagnóstico, onde o vendedor aprofunda o entendimento.
Segundo o Tiago, essa blocagem faz com que o vendedor entenda o que é fundamental em cada etapa e continue aplicando isso depois.
Esta etapa começa, aproximadamente, na terceira semana do novo vendedor da sua empresa e é diferente do treinamento de equipe de vendas, como falamos neste post.
Aqui, você vai começar a focar nas habilidades do vendedor, aperfeiçoar habilidades como:
O foco não é tanto no treinamento de venda e sim na habilidade do profissional.
Esta etapa pode ter uma certa resistência, no início, e até gerar um desconforto por medo da crítica.
É seu trabalho, como gestor, comunicar o feedback e realizar o coaching sem ofender, mostrando as vantagens para ele em te ouvir e mudar.
Leia também: A relação numérica entre coaching e performance na prospecção
Neste momento você também poderá indicar outros livros, falar sobre benchmarks, trocar experiências, etc.
Lembre-se: quando começa o coaching, termina o onboarding e inicia-se o trabalho a médio e longo prazo.
O último passo essencial para um ramp-up de vendas que garanta resultados é o acompanhamento de perto das métricas de:
No início, um novo vendedor vai ter uma curva de aprendizado natural e é normal que suas métricas não acompanhem o restante da equipe. Mas a melhora das métricas é essencial para que haja continuidade do trabalho, e isso vem aliado ao feedback e ao coaching de vendas.
Se sente pronto para iniciar o treinamento para equipe de vendas? Indicamos que faça o download gratuito do “Kit de Treino para vendedores”. Com ele você vai otimizar o processo de treinamento e ramp-up. O kit inclui:
Não existe um tempo ideal de ramp-up. O tempo de ramp-up (tempo de aceleração até que o vendedor consiga acompanhar a equipe existente e atingir as metas estabelecidas) vai depender:
A régua mais usada pelo mercado é: quando o vendedor consegue bater sua meta três meses seguidos.
Este foi um dos temas abordados na pesquisa Inside Sales Benchmark 2017 e este foi o resultado encontrado:
Também analisamos sobre a relação entre tempo de ramp-up e ticket médio:
No estudo ainda abordamos (e comprovamos):
Você pode acessar a pesquisa em “[Pesquisa] Inside Sales Benchmark Brasil”.
Como você viu até aqui, o treinamento para equipe de vendas é, sem dúvida, um dos fatores mais decisivos para que sua empresa e vendedores alcancem resultados satisfatórios e passem a bater metas com consistência.
Se você deseja melhorar a abordagem de vendas dos seus vendedores ou a sua própria, indicamos que se inscreva na certificação The Inside Sales Show que vai te ensinar a acelerar o onboarding da equipe e desenvolver o ramp-up em Inside Sales.
Isso sem contar que o modelo apresentado na certificação vai permitir que a sua empresa e seus vendedores tenha maior regularidade nas atividades de vendas e saibam como criar e atingir as metas do mês.
Gostou? Então acesse o site do The Inside Sales Show e inscreva-se!
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