Treinamento de equipe de vendas: Estruturando o Ramp-up de novos vendedores
Ramp-up de vendas é o tempo que leva para você poder considerar que um vendedor já está pronto para vender e que começará a trazer resultado em vendas.
O ramp-up de novos vendedores é sempre uma preocupação para o diretor ou gestor de vendas, pouco importando se a pessoa já tem experiência prévia ou não. Isso porque existe um treinamento de equipe de vendas e uma série de aprendizados necessários até que um novato (da empresa) consiga acompanhar seus teammates e bater a meta.
Na Rock Content, por exemplo, eles escolheram aplicar um modelo de escalonamento da meta, da seguinte forma:
- 1º mês: 10% da meta
- 2º mês: 50% da meta
- 3º mês 80% da meta
- 4º mês: 100% da meta
Esta informação foi passada pelo próprio Tiago Faria, Gerente de Venda da empresa e responsável pelo treinamento de equipe de vendas e ramp-up de dezenas de vendedores.
Se quiser saber mais sobre esse case específico, escute o podcast que fizemos com ele abaixo:
Mas será que existe um modelo perfeito de ramp-up que garanta resultados? Neste post, reunimos alguns dos principais conselhos de sales people americanos e brasileiros para montar um modelo de ramp-up que você possa aplicar na sua empresa na forma de um treinamento de equipe de vendas.
Modelo de ramp-up para treinamento de equipe de vendas
Vamos começar com uma dúvida bastante comum:
Ramp-up de vendas e onboarding de um novo vendedor é a mesma coisa?
Não. Ramp-up, ao pé da letra, significa acelerar, enquanto onboarding que dizer trazer para bordo (como num barco). Existe uma intersecção entre os dois, referente a treinamento de um novo colaborador, mas não devem ser usados como sinônimos.
No ramp-up, você vai se preocupar em fazer o treinamento de vendas, tornar a pessoa um especialista no seu produto ou solução, fazê-lo conhecer a história da empresa, o cenário de mercado do público alvo, quem são as personas que interessam, etc.
O objetivo final: garantir que o vendedor tenha consistência nos resultados em vendas e atinja a meta com regularidade. É um trabalho voltado para a venda, que vai preparar aquele profissional para estar na linha de frente da sua empresa, conquistando mercado e contas.
O ramp-up vem acompanhado do coaching de vendas, focado em desenvolver as competências do indivíduo e não apenas no cumprimento do script e discurso da venda consultiva. Ficou claro?
Agora que te demos algumas informações básicas sobre o ramp-up, chegou o momento de entrar no passo a passo de um bom ramp-up. Vamos lá?
Modelo de ramp-up: 5 passos para garantir resultados em vendas
Vamos começar deixando uma coisa clara: o primeiro dia do seu novo vendedor deve ser dedicado a mergulhar de cabeça no universo de vendas da empresa.
Pendências de RH, apresentação de estrutura da empresa e onboarding básico (entrega e leitura de Powerpoint e manual do colaborador) devem ser feitos antes do primeiro dia de trabalho.
O que você pode fazer para prepará-lo para o primeiro dia:
- Indique leituras: se a pessoa nunca trabalhou com Inside Sales, indique alguns conteúdos básicos sobre o tema, como este que temos em nosso blog. Livros também são essenciais. Aqui na Meetime, todo novo vendedor deve ler Spin Selling, do Neil Rackham. Enfim, prepare-o dando as informações básicas sobre sua operação.
- Podcasts, TEDTalks e outros vídeos de palestras são ótimos para iniciantes, pois o consumo é fácil e rápido, aumentando a absorção do conhecimento.
- Dê pequenos testes, questionários ou invista em um curso de Inside Sales para a empresa. O treinamento de novos vendedores vai ficar muito mais simples!
Agora que o seu novo vendedor possui as ferramentas necessárias para iniciar os trabalhos na sua empresa, é hora de seguir adiante com a estrutura do ramp-up.
Passo 1: Estudar produto ou serviço, mercado e argumentos de vendas
Para garantir resultados em vendas, o seu novo vendedor precisa saber o que está sendo vendido. E sim, estamos falando do produto ou serviço, em detalhes, mas também de concorrentes, diferenciais em relação ao mercado, etc.
E mais! O vendedor deve saber o que pode ser feito ou atingido, em termos de resultado, para quem é direcionado, para quem vai dar certo (persona com fit) ou quem precisa seguir em outra direção.
O básico disso pode estar contido em uma apresentação, mas a conversa entre vendedor e “treinador”, ou seja, você, é essencial para garantir o ramp-up que gere resultados. Essa etapa deve durar de dois a três dias pois uma coisa é certa: só se aprende mesmo na prática.
O que nos leva ao próximo item.
Passo 2: Estudar o playbook e começar a fazer calls de treinamento
Agora que o vendedor já passou pela primeira etapa, que foi conhecer o produto, é hora de entender o playbook. Isso não significa aprender palavra por palavra e repetir o discurso como se fosse um mantra ou um script de telemarketing.
O playbook, assim como o script de vendas, vai guiar a conversa entre consultor de vendas (no caso da venda consultiva) e o cliente, e dar a ferramentas necessárias para poder argumentar.
Uma vez que se tenha internalizado o playbook, é hora de começar a ligar! Para isso, é possível iniciar com simulações de call, onde você vai apontar o que pode ser melhorado o reforçar o treinamento de vendas.
Passo 3: Calls, calls e mais calls (com gravação e feedbacks)
Muita gente pode dizer que colocar um novato para falar com prospects na primeira semana de trabalho é como jogar um filhote num ninho de cobras: não vai funcionar. Mas, na nossa opinião, não existe forma melhor de aprender.
A ligação “ao vivo” com pessoas reais vai exercitar a desenvoltura do vendedor, ensiná-lo a improvisar e saber o que dizer, e quanto. Portanto, uma vez que as primeiras duas etapas estiverem completas dê uma lista de leads para que ele possa começar a fazer prospecção.
Nas primeiras vezes, você pode até sentar do lado e ouvir (sem interferir, é claro, a não ser que a imagem da empresa esteja em risco; caso contrário, deixe o circo pegar fogo).
Depois, uma ferramenta que permite gravar call e demonstrações é um ótimo recurso para que você possa acompanhar vários vendedores simultaneamente sem tomar um tempo além do necessário do seu dia. Assim, você estará apto a continuar o treinamento e dar feedbacks para as próximas calls!
- Dica de treinamento de equipe de vendas do Tiago Faria: treine as etapas em blocos. Na primeira semana, você vai treinar só ligações de descoberta (iniciais, curtas, onde o vendedor só pergunta e verifica se há interesse em seguir para um diagnóstico). Na semana seguinte, só ligações de diagnóstico, onde o vendedor aprofunda o entendimento. Segundo o Tiago, essa blocagem faz com que o vendedor entenda o que é fundamental em cada etapa e continue aplicando isso depois.
Passo 4: Coaching e estudo
Esta etapa começa, aproximadamente, na terceira semana do novo vendedor da sua empresa e é diferente do treinamento de equipe de vendas, como falamos neste post.
Aqui, você vai começar a focar nas habilidades do vendedor, aperfeiçoar habilidades como ouvir, argumentar, construir rapport, paciência e calma durante a ligação, etc. O foco não é tanto no treinamento de venda e sim na habilidade do profissional.
Esta etapa pode ter uma certa resistência, no início, e até gerar um desconforto por medo da crítica. É seu trabalho, como gestor, comunicar o feedback e realizar o coaching sem ofender, mostrando as vantagens para ele em te ouvir e mudar.
Neste momento você também poderá indicar outros livros, falar sobre benchmarks, trocar experiências, etc. Lembre-se: quando começa o coaching, termina o onboarding e inicia-se o trabalho a médio e longo prazo.
Passo 5: Acompanhamento de métricas, feedback e continuação do coaching
O último passo essencial para um ramp-up de vendas que garanta resultados é o acompanhamento de perto das métricas de prospecção, conversão, no-show, enfim, todas!
No início, um novo vendedor vai ter uma curva de aprendizado natural e é normal que suas métricas não acompanhem o restante da equipe. Mas a melhora das métricas é essencial para que haja continuidade do trabalho, e isso vem aliado ao feedback e ao coaching de vendas.
Qual o tempo ideal de ramp-up para novos vendedores?
Não existe um tempo ideal de ramp-up. O tempo de ramp-up (tempo de aceleração até que o vendedor consiga acompanhar a equipe existente e atingir as metas estabelecidas) vai depender do tempo do ciclo de vendas, do ticket médio das contratações, do volume de ligações diárias estabelecidas, etc.
Aqui estão três formas de calcular o tempo ideal de ramp-up para um negócio, mas a régua mais usada pelo mercado é: quando o vendedor consegue bater sua meta três meses seguidos.
Este foi um dos temas abordados na pesquisa Inside Sales Benchmark 2017 e este foi o resultado encontrado:
Também analisamos sobre a relação entre tempo de ramp-up e ticket médio:
No estudo ainda abordamos (e comprovamos) e relação entre coaching (que não é a mesma coisa que treinamento de equipe de vendas) e meses dentro da meta; tempo de ramp-up e coaching; e referências no mercado americano.
Você pode acessar a pesquisa clicando no banner abaixo!
Confira o patamar Inside Sales Brasil:
