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Treinamento para equipe de vendas: como montar ramp-up ideal [passo a passo]

Ramp-up de vendas é o tempo que leva para você poder considerar que um vendedor já está pronto para vender e que começará a trazer resultado em vendas. Esse termo está totalmente relacionado aos processos que envolvem o treinamento para equipe de vendas. 

O ramp-up de novos vendedores é sempre uma preocupação para o diretor ou gestor de vendas, pouco importando se a pessoa já tem experiência prévia ou não com a área.

Isso porque existe um treinamento de equipe de vendas e uma série de aprendizados necessários até que um novato (da empresa) consiga acompanhar seus teammates e alcançar as metas de vendas.

Na Rock Content, por exemplo, eles escolheram aplicar um modelo de escalonamento da meta durante a fase do ramp up, da seguinte forma:

  • 1º mês: 10% da meta
  • 2º mês: 50% da meta
  • 3º mês 80% da meta
  • 4º mês: 100% da meta

Esta informação foi passada pelo próprio Tiago Faria, Gerente de Venda da empresa e responsável pelo treinamento de equipe de vendas e ramp-up de dezenas de vendedores.

Se quiser saber mais sobre esse case específico, escute o podcast que fizemos com ele abaixo:

Mas será que existe um modelo perfeito de ramp-up que garanta resultados?

Neste post, reunimos alguns dos principais conselhos de sales people americanos e brasileiros para montar um modelo de ramp-up que você possa aplicar na sua empresa na forma de um treinamento de equipe de vendas.

Treinamento de equipe de vendas: modelo de ramp-up

Vamos começar com uma dúvida bastante comum dentro dessa fase do treinamento para equipe de vendas: ramp-up de vendas e onboarding de um novo vendedor é a mesma coisa?

Não. Ramp-up, ao pé da letra, significa acelerar, enquanto onboarding quer dizer trazer para bordo (como num barco). 

Existe uma intersecção entre os dois, referente a treinamento de vendas para um novo colaborador, mas eles não devem ser usados como sinônimos.

Ramp-up

No ramp-up, você vai se preocupar em fazer o treinamento de vendas, ou seja, seu objetivo é:

  • tornar a pessoa um especialista no seu produto ou solução, 
  • fazê-lo conhecer a história da empresa, 
  • compartilhar o cenário de mercado do público alvo, quem são as personas que interessam, etc.

O objetivo final desse tipo de treinamento para equipe de vendas é garantir que o vendedor tenha consistência nos resultados em vendas e atinja a meta com regularidade

É um trabalho voltado para a venda, que vai preparar aquele profissional para estar na linha de frente da sua empresa, conquistando mercado e contas.

O ramp-up é um treinamento de vendas que vem acompanhado do coaching de vendas, focado em desenvolver as competências do indivíduo e não apenas no cumprimento do script e discurso da venda consultiva. Ficou claro?

Agora que te demos algumas informações básicas sobre o ramp-up, chegou o momento de entrar no passo a passo de como montar um bom treinamento para equipe de vendas para essa fase. Vamos lá?

Modelo de treinamento para equipe de vendas: 5 passos para garantir resultados em vendas pelo ramp-up

Vamos começar deixando uma coisa clara: o primeiro dia do seu novo vendedor deve ser dedicado a mergulhar de cabeça no universo de vendas da empresa.

Pendências de RH, apresentação de estrutura da empresa e onboarding básico (entrega e leitura de Powerpoint e manual do colaborador) devem ser feitos antes do primeiro dia de trabalho.

O que você pode fazer para prepará-lo para o primeiro dia:

  • Indique leituras: se a pessoa nunca trabalhou com Inside Sales, indique alguns conteúdos básicos sobre o tema. Livros também são essenciais. Aqui na Meetime, todo novo vendedor deve ler Spin Selling, do Neil Rackham. Enfim, prepare-o dando as informações básicas sobre sua operação.
  • Podcasts, TEDTalks e outros vídeos de palestras são ótimos para iniciantes, pois o consumo é fácil e rápido, aumentando a absorção do conhecimento.
  • Dê pequenos testes, questionários ou invista em um curso de Inside Sales para a empresa. O treinamento para equipe de vendas vai ficar muito mais simples!

O vídeo abaixo pode ser uma boa ideia para introduzir o conceito de Inside Sales para novos vendedores da área. 

Agora que o seu novo vendedor possui as ferramentas necessárias para iniciar os trabalhos na sua empresa, é hora de seguir adiante com a estrutura do treinamento de vendas.

Acesse grátis: 

Passo 1: Estudar produto ou serviço, mercado e argumentos de vendas

Para garantir resultados em vendas, o seu novo vendedor precisa saber o que está sendo vendido. E sim, estamos falando do produto ou serviço, em detalhes, mas também de:

  • concorrentes,
  • diferenciais em relação ao mercado, 
  • personas etc.

E mais! O vendedor deve saber:

  • o que pode ser feito ou atingido, em termos de resultado
  • para quem é direcionado, 
  • para quem vai dar certo (persona com fit) ou quem precisa seguir em outra direção.

O básico disso pode estar contido em uma apresentação, em um modelo de treinamento de vendas em Powerpoint, mas a conversa entre vendedor e “treinador”, ou seja, você, é essencial para garantir o ramp-up que gere resultados. 

Essa etapa do treinamento para equipe de vendas deve durar de dois a três dias pois uma coisa é certa: só se aprende mesmo na prática.

O que nos leva ao próximo item.

Passo 2: Estudar o playbook e começar a fazer calls de treinamento

Agora que o vendedor já passou pela primeira etapa do treinamento de vendas, que foi conhecer o produto, é hora de entender o playbook de vendas

Isso não significa aprender palavra por palavra e repetir o discurso como se fosse um mantra ou um script de telemarketing.

O playbook, assim como o script de vendas, vai guiar a conversa entre consultor de vendas (no caso da venda consultiva) e o cliente, e dar a ferramentas necessárias para poder argumentar.

Uma vez que se tenha internalizado o playbook, é hora de começar a ligar! 

Para isso, é possível iniciar com simulações de call, onde você vai apontar o que pode ser melhorado o reforçar o treinamento de vendas.

Não domina ainda o conceito de playbook de vendas ou não sabe como criar um? Ouça o podcast abaixo “Playbook de Vendas”, com João Campos (Nectar CRM).

Passo 3: Calls, calls e mais calls (com gravação e feedbacks)

Muita gente pode dizer que colocar um novato para falar com prospects na primeira semana de trabalho é como jogar um filhote num ninho de cobras: não vai funcionar. Mas, na nossa opinião, não existe forma melhor de aprender.

A ligação “ao vivo” com pessoas reais vai exercitar a desenvoltura do vendedor, ensiná-lo a improvisar e saber o que dizer, e quanto. 

Portanto, uma vez que as primeiras duas etapas do treinamento de vendas estiverem completas dê uma lista de leads para que ele possa começar a fazer prospecção.

Nas primeiras vezes, você pode até sentar do lado e ouvir (sem interferir, é claro, a não ser que a imagem da empresa esteja em risco; caso contrário, deixe o circo pegar fogo).

Depois, uma ferramenta que permite gravar call e demonstrações é um ótimo recurso para que você possa acompanhar vários vendedores simultaneamente sem tomar um tempo além do necessário do seu dia.

Assim, você estará apto a continuar o treinamento para equipe de vendas e dar feedbacks para as próximas calls!

Dica de treinamento de equipe de vendas do Tiago Faria: treine as etapas em blocos. 

Na primeira semana, você vai treinar só ligações de descoberta, ou seja, ligações iniciais, curtas, onde o vendedor só pergunta e verifica se há interesse em seguir para um diagnóstico.  

Na semana seguinte, só ligações de diagnóstico, onde o vendedor aprofunda o entendimento. 

Segundo o Tiago, essa blocagem faz com que o vendedor entenda o que é fundamental em cada etapa e continue aplicando isso depois.

Passo 4: Coaching e estudo

Esta etapa começa, aproximadamente, na terceira semana do novo vendedor da sua empresa e é diferente do treinamento de equipe de vendas, como falamos neste post.

Aqui, você vai começar a focar nas habilidades do vendedor, aperfeiçoar habilidades como:

O foco não é tanto no treinamento de venda e sim na habilidade do profissional.

Esta etapa pode ter uma certa resistência, no início, e até gerar um desconforto por medo da crítica. 

É seu trabalho, como gestor, comunicar o feedback e realizar o coaching sem ofender, mostrando as vantagens para ele em te ouvir e mudar.

Leia também: A relação numérica entre coaching e performance na prospecção

Neste momento você também poderá indicar outros livros, falar sobre benchmarks, trocar experiências, etc. 

Lembre-se: quando começa o coaching, termina o onboarding e inicia-se o trabalho a médio e longo prazo.

Passo 5: Acompanhamento de métricas, feedback e continuação do coaching

O último passo essencial para um ramp-up de vendas que garanta resultados é o acompanhamento de perto das métricas de:

  • prospecção, 
  • conversão, 
  • no-show, enfim, todas!

No início, um novo vendedor vai ter uma curva de aprendizado natural e é normal que suas métricas não acompanhem o restante da equipe. Mas a melhora das métricas é essencial para que haja continuidade do trabalho, e isso vem aliado ao feedback e ao coaching de vendas.

Se sente pronto para iniciar o treinamento para equipe de vendas? Indicamos que faça o download gratuito do “Kit de Treino para vendedores. Com ele você vai otimizar o processo de treinamento e ramp-up. O kit inclui: 

  • Metodologia de como começar a fazer Coaching de Vendas, 
  • Planilha – Coaching de Vendas, 
  • Planilha – Treinamento de SDRs
  • Webinar – Como treinamos nossos próprios vendedores na Meetime e mais. 

Qual o tempo ideal de ramp-up para novos vendedores?

Não existe um tempo ideal de ramp-up. O tempo de ramp-up (tempo de aceleração até que o vendedor consiga acompanhar a equipe existente e atingir as metas estabelecidas) vai depender:

A régua mais usada pelo mercado é: quando o vendedor consegue bater sua meta três meses seguidos.

Este foi um dos temas abordados na pesquisa Inside Sales Benchmark 2017 e este foi o resultado encontrado:

treinamento para equipe de vendas

Também analisamos sobre a relação entre tempo de ramp-up e ticket médio:

treinamento para equipe de vendas

No estudo ainda abordamos (e comprovamos):

  • a relação entre coaching (que não é a mesma coisa que treinamento de equipe de vendas) e meses dentro da meta; 
  • tempo de ramp-up e coaching;
  • referências no mercado americano.

Você pode acessar a pesquisa em “[Pesquisa] Inside Sales Benchmark Brasil”. 

Treinamento de vendas é a base de bons resultados em vendas

Como você viu até aqui, o treinamento para equipe de vendas é, sem dúvida, um dos fatores mais decisivos para que sua empresa e vendedores alcancem resultados satisfatórios e passem a bater metas com consistência. 

Se você deseja melhorar a abordagem de vendas dos seus vendedores ou a sua própria, indicamos que se inscreva na certificação The Inside Sales Show que vai te ensinar a acelerar o onboarding da equipe e desenvolver o ramp-up em Inside Sales. 

Isso sem contar que o modelo apresentado na certificação vai permitir que a sua empresa e seus vendedores tenha maior regularidade nas atividades de vendas e saibam como criar e atingir as metas do mês. 

Gostou? Então acesse o site do The Inside Sales Show e inscreva-se!

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