Como construir um Playbook de Vendas e fazer seu time usá-lo

playbook de vendas

Para que você entenda a importância de um bom Playbook de Vendas: ele é a base de toda a informação disponível para seus novos (ou experientes) vendedores!

Através dele você documenta boas práticas, análise de concorrência, seu processo de vendas, metodologias, sugestões de perguntas, enfim: tudo o que seu time de vendas precisa para atingir o ramp-up mais rápido e trabalhar uniformemente.

Convidamos um especialista nesse assunto, o João Campos do Nectar CRM, para conversar conosco sobre como construir um bom Playbook de Vendas.

Episódio #60 – Como construir um Playbook de Vendas, com João Campos (Nectar CRM)

Neste episódio conversamos sobre:

  • Introdução João Augusto Campos
  • O que é um bom Playbook de Vendas?
  • Playbook deve ser colaborativo
  • O que deve estar contido no Playbook de Vendas?
    • Referências e certificações
    • Processos deve ser parte central do playbook
    • Produto deve ser a última parte
    • Não se esqueça de colocar os concorrentes no seu playbook!
  • Vendas é como uma guerra: é preciso treinar muito e constantemente!
    • Comprometimento é muito importante para Reps
  • Playbook pode ser a chave para uma venda customer-centric
    • Um erro muito comum é focar o Playbook em como vender, e não como os clientes compras
    • É essencial ensinar aos novos vendedores sobre vendas consultivas focadas no cliente
  • Playbook deve ser um guia…
    • … não um roteiro!
    • Como garantir que o vendedor não fique engessado pelo Playbook de Vendas?
    • Playbook é segurança para não sair do processo, não engessar o discurso.
  • Mesmo com o playbook, o Rep precisa desenvolver suas habilidades em negociação.

E uma dica final: aperte o play para conferir!

Quer uma amostra do que te espera ao ouvi este Podcast?

Então confere este trecho:

“Sou fã do Casts for Closers. No nosso Playbook, todo mundo que entra na equipe tem que acompanhar e tem que assistir alguns principais. Tem coisas que eu insisto para eles, tipo não almoçar sozinho e sempre que estiver no trânsito não ouvir rádio, ouvir o Casts for Closers”

“Playbook, e eu passo sempre para as startups goianas que eu posso ajudar, é um repositório, um learning center para a equipe de vendas. Toda equipe de vendas usa um Playbook como o seu repositório e um foco central de buscar informações. Qualquer informação, desde o processo, desde o produto, desde a empresa dese as regras, tudo isso fica no Playbook”

“O ponto principal é desfocar a atenção de você gestor, e eu percebi que o Playbook me ajudou muito nisso, porque eu percebia que eu respondia a mesma pegunta 5 vezes por dia, e o Playbook que tirou muito essa coisa de repetir e responder coisas repetidas muitas vezes”

Que achou dos trechos selecionados? Curioso para ouvir mais? Então, não perca mais tempo: Aperte o Play!

O que um ótimo playbook de vendas precisa ter?

1 – Literatura importante

O que é importante o vendedor saber antes de começar a fazer ligações telefônicas? Lembre-se que o treino é essencial ao desempenho, e aqui é o lugar no playbook de vendas para se colocar todas as boas literaturas (blogs, podcasts, e-books ou qualquer outro material) que farão com que seus vendedores performem melhor e mais rápido!

2 – Metas e comissões

Todo vendedor tem ambições profissionais, e elas estão ainda mais latentes quando se entra em uma nova empresa. O playbook de vendas é um ótimo local para que ele ou ela tenha a exata noção de para onde pode navegar dentro da estrutura organizacional meses depois.

Caminho de carreira e comissões
  • Qual o caminho esperado dele(a) para as promoções?
  • Quais os salários e comissões, à medida que ele evolui?

Essas são perguntas importantes que, certamente, seu vendedor está se fazendo quando entra na empresa. É hora de começar a responde-las 🙂

“Rampeamento”

Esse é um período especial, de adaptação à empresa. Aqui o vendedor quer conhecer o que se espera dele, nos 3 primeiros meses onde ele está entendendo a empresa e seu perfil de clientes.

3. Criando uma Rotina de Sucesso

Boas práticas para montar a agenda do vendedor e fazer com que ele seja mais produtivo em seu dia-a-dia. Essa é uma etapa que se constrói somente com a prática do primeiro gerente de vendas, e dos primeiros vendedores.

Por isso ela é tão especial e merece uma atenção redobrada. A agenda do vendedor é a chave para que ele consiga ter uma semana organizada, produtiva.

4. Personas

As personas representam os papéis que seus futuros clientes ocupam, e quais seus interesses, receios, objetivos, problemas a serem resolvidos, etc. Eles personificam o perfil de cliente da empresa e precisam estar no playbook de vendas!

5. Origem dos leads

A origem dos leads conta como os leads chegam à sua empresa! Leads Inbound chegam até os vendedores através dos canais de aquisição, e os leads outbounds são prospectados ativamente pelo Marketing ou pelo time de Sales Development.

6. Processo de Vendas

O processo de vendas são as regras do jogo, como seus vendedores vão se comportar e guiar o cliente pela compra. Portanto esse é o item mais importante do playbook de vendas, e precisa da maior atenção e detalhamento possíveis.

Melhore seu Playbook de Vendas com a Planilha de Coaching

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Resumo
Como construir um Playbook de Vendas
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Como construir um Playbook de Vendas
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Aprenda como construir um playbook de vendas e as principais dicas para incorporá-lo na rotina do seu time de vendas. Ouça o podcast acima!
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