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Como se tornar um vendedor experiente: rotina e comportamento
Convidado: JC Martins- 25min
- 21 agosto 2019
Como se tornar um vendedor experiente? Somente o tempo permite que você alcance a maturidade em vendas? E, afinal, o simples fato de estar há anos na área, te faz ser um vendedor experiente? É sobre isso que vamos falar neste artigo.
Para nos ajudar a entender o que é e como se tornar um vendedor experiente resolvemos bater um papo com JC Martins, Revenue Manager na SambaTech, líder em distribuição de conteúdos em vídeo.
Nessa conversa falamos sobre o que é e como funciona o conceito de Contagem Style na maturidade de um vendedor, quais as rotinas adotadas por um vendedor experiente segundo os ensinamentos da Growth Machine, a maior autoridade do mercado em revolucionar a capacidade de geração de receita de empresas B2B.
A partir do episódio do nosso podcast criamos este artigo com explicações complementares e claro, com muitos insights tirados da nossa conversa com JC Martins. Vale conferir o podcast e o post.
O termo Contagem Style designa um nível de maturidade de um vendedor alcançado em um momento pontual, durante uma venda.
Dentro da hierarquia de vendas tradicional temos vendedores Júnior, Pleno e Sênior. Com bastante preparo, sua empresa também pode desenvolver o perfil de vendedor “Contagem Style”.
Estamos falando de um vendedor que segue, prioritariamente, dois pilares:
De maneira geral, um vendedor Contagem Style busca sempre por estágios do processo de vendas em que ele vai alcançar a aplicação da técnica perfeita, no momento perfeito.
No final de cada abordagem, o vendedor experiente se pergunta: consegui fechar a objeção de vendas, da forma mais eficaz possível?
De maneira geral, podemos entender o conceito de Contagem Style como um vendedor experiente que vai além do tempo de empresa, mas que entende todas as etapas do processo de vendas como valiosas e busca a melhoria de cada etapa.
Uma das vantagens de se tornar um vendedor experiente é o fim de erros comuns cometidos por vendedores inexperientes, por exemplo, negligenciar as etapas do processo de decisão de cada cliente em potencial.
Focado em obter o “sim”, o vendedor inexperiente esquece que esse “sim” é construído em etapas, que devem ser seguidas ordenadamente para garantir que o lead está avançando no funil de vendas.
O cumprimento dessas etapas garante, por exemplo, a inclusão de quem participa do processo de compra no momento certo da negociação e estabelece o orçamento na etapa correta, sem avançar o lead rápido demais e correr o risco de perdê-lo por dúvidas e por um processo muito complexo.
Muitas empresas precisam se atualizar sobre as etapas do processo de vendas, fazendo um diagnóstico do próprio método de operação comercial. Para isso indicamos a leitura do artigo “Quais as fases do processo de vendas centrado no cliente?”.
Então, o que transforma um vendedor iniciante em um vendedor experiente?
Como dissemos acima, o tempo e a bagagem de técnicas de vendas são componentes importantes nesse processo.
No podcast, JC Martins e Diego Cordovez apontaram seis rotinas que todo vendedor experiente, que atingiu um alto nível de maturidade em vendas, aplica:
Dentro desse cenário, vamos indicar que você ouça outro podcast, dessa vez com Vinicius Amarante da Resultados Digitais. Vinicius atingiu 112% da meta anual em meados de novembro, saindo de vendedor mediano a Top Performer. Vale a pena aprender com a experiência desse fera.
Se tornar um vendedor experiente envolve mais do que tempo de empresa, envolve, principalmente, uma postura que prioriza:
Um vendedor experiente não é afobado. Ele tem calma e atenção para executar cada processo, sabendo que o cumprimento de cada atividade é que vai fazê-lo converter uma boa venda para a empresa.
Uma dica para reduzir o seu ciclo de aprendizado, e alcançar em menos tempo e com mais qualidade o status de vendedor experiente, é investir na certificação: The Inside Sales Show.
Esse é um curso criado pela Meetime e nele você vai aprender a:
Ficou interessado? No vídeo abaixo falamos um pouco mais sobre o curso. Veja se ele se adequa às suas necessidades.
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Agora que você acompanhou o passo a passo de como se tornar um vendedor de alta performance, confira também nossos outros posts.
Conversamos nesse episódio com JC Martins sobre como um vendedor pode atingir maturidade, e quais comportamentos, rotinas e aprendizados precisam adquirir. Um papo prático, cheio de insights de como evoluir em Vendas. Aproveita a aula ;)
com Diego Cordovez
com Paulo Krieser
com Richard Harris
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