casts for closers #98

Como se tornar um vendedor experiente: rotina e comportamento

Convidado: JC Martins
  • 25min
  • 21 agosto 2019

Como se tornar um vendedor experiente? Somente o tempo permite que você alcance a maturidade em vendas? E, afinal, o simples fato de estar há anos na área, te faz ser um vendedor experiente? É sobre isso que vamos falar neste artigo. 

Para nos ajudar a entender o que é e como se tornar um vendedor experiente resolvemos bater um papo com JC Martins, Revenue Manager na SambaTech, líder em distribuição de conteúdos em vídeo. 

Nessa conversa falamos sobre o que é e como funciona o conceito de Contagem Style na maturidade de um vendedor, quais as rotinas adotadas por um vendedor experiente segundo os ensinamentos da Growth Machine, a maior autoridade do mercado em revolucionar a capacidade de geração de receita de empresas B2B.

A partir do episódio do nosso podcast criamos este artigo com explicações complementares e claro, com muitos insights tirados da nossa conversa com JC Martins. Vale conferir o podcast e o post. 

O que é Contagem Style? 

O termo Contagem Style designa um nível de maturidade de um vendedor alcançado em um momento pontual, durante uma venda. 

Dentro da hierarquia de vendas tradicional temos vendedores Júnior, Pleno e Sênior. Com bastante preparo, sua empresa também pode desenvolver o perfil de vendedor “Contagem Style”.  

Estamos falando de um vendedor que segue, prioritariamente, dois pilares: 

  • Experiência: que está muito relacionada ao tempo que o vendedor está na empresa, afinal, é provável que quanto mais tempo um vendedor tenha passado em uma empresa mais situações adversas ele tenha enfrentado e mais experiência ele tenha para resolver essas situações.
  • Teoria: além da bibliografia comercial com técnicas como SPIN Selling, entre outras,  o vendedor que atinge o Contagem Style tem domínio sobre as soluções da empresa que ele representa, bem como das aplicações possíveis dessa solução. 

De maneira geral, um vendedor Contagem Style busca sempre por estágios do processo de vendas em que ele vai alcançar a aplicação da técnica perfeita, no momento perfeito. 

No final de cada abordagem, o vendedor experiente se pergunta: consegui fechar a objeção de vendas, da forma mais eficaz possível? 

De maneira geral, podemos entender o conceito de Contagem Style como um vendedor experiente que vai além do tempo de empresa, mas que entende todas as etapas do processo de vendas como valiosas e busca a melhoria de cada etapa. 

Erros que um vendedor experiente não comete

Uma das vantagens de se tornar um vendedor experiente é o fim de erros comuns cometidos por vendedores inexperientes, por exemplo, negligenciar as etapas do processo de decisão de cada cliente em potencial. 

Focado em obter o “sim”, o vendedor inexperiente esquece que esse “sim” é construído em etapas, que devem ser seguidas ordenadamente para garantir que o lead está avançando no funil de vendas. 

O cumprimento dessas etapas garante, por exemplo, a inclusão de quem participa do processo de compra no momento certo da negociação e estabelece o orçamento na etapa correta, sem avançar o lead rápido demais e correr o risco de perdê-lo por dúvidas e por um processo muito complexo.  

Muitas empresas precisam se atualizar sobre as etapas do processo de vendas, fazendo um diagnóstico do próprio método de operação comercial. Para isso indicamos a leitura do artigo Quais as fases do processo de vendas centrado no cliente?”. 

Rotina de um vendedor experiente: 6 comportamentos para replicar

Então, o que transforma um vendedor iniciante em um vendedor experiente? 

Como dissemos acima, o tempo e a bagagem de técnicas de vendas são componentes importantes nesse processo.  

No podcast, JC Martins e Diego Cordovez apontaram seis rotinas que todo vendedor experiente, que atingiu um alto nível de maturidade em vendas, aplica: 

  • estuda técnicas de vendas e domina os processos da empresa: é um especialista e sabe quais são todas as opções que ele pode abordar para encaminhar um cliente durante o processo de vendas. Domina conceitos como Spin Selling, GPCT e mais.
  • conhece a anatomia do processo comercial e cada uma das micro etapas que fazem parte dele. Entende e aplica magistralmente cada fase para entender o cliente e fazer com que ele veja valor no negócio, 
  • escuta suas próprias calls para melhorar a abordagem continuamente, identificando o que deu certo e o que poderia ser melhor, 
  • acompanha suas métricas diariamente, semanalmente, mensalmente
  • compartilha conhecimento e experiência com os demais representantes de vendas e também aprende com eles, 
  • assume responsabilidade sobre o não cumprimento das metas. Um vendedor experiente não culpa o marketing, o mercado, a crise. Ele assume a responsabilidade pelo próprio resultado e busca inovação para bater a meta em meses em que está longe delas.

Dentro desse cenário, vamos indicar que você ouça outro podcast, dessa vez com Vinicius Amarante da Resultados Digitais. Vinicius atingiu 112% da meta anual em meados de novembro, saindo de vendedor mediano a Top Performer. Vale a pena aprender com a experiência desse fera

Como desenvolver qualidades do vendedor experiente e replicar na empresa?

Se tornar um vendedor experiente envolve mais do que tempo de empresa, envolve, principalmente, uma postura que prioriza:

  • a busca por conhecimento,
  • compreensão da solução ofertada,
  • domínio sobre quem é o cliente e qual é o processo de compra dele, 
  • um comprimento ideal das etapas do processo de vendas, entendendo que são elas que vão te levar a concluir um negócio. 

Um vendedor experiente não é afobado. Ele tem calma e atenção para executar cada processo, sabendo que o cumprimento de cada atividade é que vai fazê-lo converter uma boa venda para a empresa. 

Uma dica para reduzir o seu ciclo de aprendizado, e alcançar em menos tempo e com mais qualidade o status de vendedor experiente, é investir na certificação: The Inside Sales Show

Esse é um curso criado pela Meetime e nele você vai aprender a:

  • acelerar o onboarding;
  • criar cadências de prospecção que funcionam,
  • qualificar leads,
  • ter maior regularidade nas atividades de vendas;
  • criar a atingir as metas do mês;
  • obter um crescimento contínuo em vendas e mais. 

Ficou interessado? No vídeo abaixo falamos um pouco mais sobre o curso. Veja se ele se adequa às suas necessidades.

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Conheça também os demais serviços da Meetime e entenda porque empresas como Banco do Brasil, Rappi, Loggi e Sodexo usam nossos serviços para:

  • diminuir o custo de aquisição de clientes, 
  • aumentar a produtividade, 
  • melhorar as cadências de prospecção,
  • conseguir mais resultados em vendas.

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Agora que você acompanhou o passo a passo de como se tornar um vendedor de alta performance, confira também nossos outros posts.

Conheça o convidado:

JC Martins Revenue Manager na SambaTech

Sobre o podcast

Conversamos nesse episódio com JC Martins sobre como um vendedor pode atingir maturidade, e quais comportamentos, rotinas e aprendizados precisam adquirir. Um papo prático, cheio de insights de como evoluir em Vendas. Aproveita a aula ;)

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