6 exemplos de Benchmarking no Brasil que usamos na Meetime

Exemplos de Benchmarking no Brasil
Se você prestou atenção nas aulas de história vai se lembrar que as maiores inovações surgiram do intercâmbio entre os povos, principalmente dos que viajavam mais. E se pensar bem faz total sentido: como alguém em outro continente resolve o mesmo problema que você enfrenta agora?
Ao longo dos anos, a tecnologia ridicularizou a chance de aprender rápido e barato, popularizando o benchmarking das grandes navegações de séculos atrás. E hoje você consegue destravar uma operação comercial em 30 minutos de reunião com o mentor certo ou conseguir ajuda em fóruns como Quora ou Reddit.
E exemplos de Benchmarking no Brasil também não faltam.
Nosso intuito com esse post é abordar não só a importância, mas principalmente como escolhemos os benchmarkings que queremos realizar aqui na Meetime e quais resultados já conquistamos com isso.
Spoiler: nós NUNCA teríamos chegado a 100 clientes num único ano sem eles.

Exemplos de Benchmarking no Brasil que vale a pena seguir

O que é benchmarking, e por que ele é importante?

Rapidamente, o melhor e mais breve conceito que encontramos vem do Wikipedia:

Benchmarking is comparing one’s business processes and performance metrics to industry bests and best practices from other companies.

Essa é uma prática existente há vários anos, quando provavelmente esse nome nem existia. E apesar de ser um termo gringo, existem vários exemplos de Benchmarking no Brasil.
No varejo, por exemplo, Abílio Diniz em seu livro ‘’Abílio, determinado, ambicioso e polêmico’’ dedicou um capítulo inteiro ao benchmarking, que ele chama de ‘’copiar’’. No caso, ele conta histórias de diversas viagens para a Europa e Estados Unidos a fim de conhecer melhor a gestão de outros supermercados como Walmart e Carrefour.
Outro gigante que é defensor da prática é Jorge Paulo Lemann, homem mais rico do Brasil e sócio do grupo 3G que controla empresas como Ambev, Kraft Heinz e Burguer King. Como benchmarking, ele e os sócios se inspiraram em nomes como Jack Welch da GE e o Banco Goldman Sachs para firmarem sua cultura.
Além disso, constantemente viajavam para conhecer in loco a operação de dezenas de cervejarias, o que os auxiliou com certeza a ser a empresa que mais vende cerveja no mundo.

Mas porque construir uma cultura de benchmarking?

1- Estimula a inovação

Uma companhia que estimula o benchmarking também estimula a inovação. Isso acontece porque a inovação não necessariamente é intrínseca à empresa, ou seja, ideias disruptivas podem sim surgir a partir de observação de outras realidades.

2- Economiza tempo, investimentos e direciona esforços

Quando uma empresa aplica alguma ideia que já foi testada e que gerou resultados para outra, aumenta-se a confiança que aquela ação será útil, diminuindo os riscos e eventuais gastos com retrabalhos.

3- Traz decisões mais inteligentes

Esse tópico é uma consequência dos dois anteriores. Por exemplo: estimular a inovação de uma forma rápida, barata e com alta confiança de que uma ideia trará um impacto relevante para os resultados é com certeza uma forma de se tomar decisões de maneira mais inteligente.

Tipos de Benchmarking que sua empresa pode fazer

1 – Benchmarking Técnico

cta-quadradaEsse é um tipo de benchmarking mais aprofundado, focado em métricas e em partes específicas de uma operação de vendas, por exemplo.
Essa troca de conhecimento não necessariamente vem conversando com pessoas. Um dos exemplos de Benchmarking no Brasil, deste tipo, é a Inside Sales Benchmark Brasil: uma pesquisa compilando a realidade das melhores empresas brasileiras em Inside Sales, na qual você pode comparar suas métricas com a base do mercado, exatamente como a definição do Wikipedia no início deste post.

2 – Benchmarking de Cultura

Uma das visitas mais interessantes que fizemos foi no início deste ano à sede da empresa Pandadoc. Conversamos muito sobre a cultura de vendas que a empresa formou desde cedo com seus vendedores, e porque ela existe.
Tiramos dúvidas como:

  • Como a empresa motiva seus vendedores?
  • De que forma ela define políticas internas de promoção e carreira?
  • Como prioriza os esforços em Vendas?
  • Qual a cultura de recompensas pelo resultado atingido?

Apesar de não ter aspectos técnicos, tiramos muitas ideias depois dela, e reformulamos todo o modelo de remuneração variável que tínhamos na Meetime, por exemplo.

Exemplos de Benchmarking no Brasil e no mundo que já aplicamos

Nossa diretriz máxima aqui na Meetime é ‘’Be so good that they can’t ignore you”, e você não atinge isso sozinho, é simplesmente impossível. Para crescer rápido você terá que conversar com muitos outros empreendedores e tornar essa prática um hábito.
Apesar do nosso tipo de negócio (SaaS) ser muito mais evoluído fora do país, encontramos ótimos exemplos no Brasil com quem conversamos a todo momento. Alguns exemplos abaixo de como extraímos ao máximo destas reuniões.

1 – Mentorias

Quando a oportunidade de acelerar a ideia da Meetime foi percebida, precisávamos entender como atrair clientes. Para isso, buscamos benchmarking sobre os canais de aquisição de empresas SaaS top performers brasileiras (e mundiais também!).
Assim, definimos que para nós fazia muito sentido reproduzir o que víamos no exterior: educar o mercado via Inbound Marketing, através de conteúdo relevante sobre Inside Sales, e depois vender tecnologia para esse mesmo mercado.

2 – Reuniões com Investidores

Se você quer os dados mais recentes e importantes sobre seu mercado converse com um investidor venture capital. Simples assim! Eles analisam tantos negócios distintos que é quase certo que terão os dados mais atuais de performance em seu ramo.
O Edson Rigonatti é uma das maiores autoridades do Brasil nos assuntos SaaS e Inside Sales, e desde o início da Meetime mantemos contato. A cada papo aprendemos muito, e dessas conversas e benchmarks nasceu o episódio abaixo: o olhar de um VC sobre uma operação de Inside Sales

3 – Consultorias

Dentro do Inbound, um dos canais mais importantes para nós é o motor orgânico (SEO). E para ter resultados com ele, contratamos uma consultoria especializada da Resultados Digitais.
Isso, aliado a um conteúdo denso e que satisfaz nosso perfil de cliente, fizeram com que em pouco tempo fosse o canal mais importante da empresa, crescendo aproximadamente 30% todo mês.
Contamos também no blog da Meetime o estudo de caso da QuantoSobra, que praticamente triplicou a base de clientes em um ano usando Inside Sales. A consultoria feita pela Magaly foi vital para acelerar a curva de clientes da empresa, e a história você confere abaixo:

4 – Observação externa

Ainda na busca de criar conteúdo fora da curva, percebemos que os gringos utilizam muito o podcast não só como mais um canal de atração de tráfego, mas principalmente como construção de autoridade em torno da marca.
Entendemos o que nosso público (um Gestor/VP de vendas) teria interesse em consumir e testamos um modelo simples, mais focado no conteúdo relevante do que na forma em si. Em 33 dias tivemos a primeira venda que mencionou o podcast como principal forma de aprendizado!

5 – Visitas presenciais

Talvez esse seja o método mais efetivo e rápido de se aprender como os melhores fazem. Recentemente visitamos a Rock Content e conversamos sobre tudo: da relação Marketing & Vendas até Customer Success.
Para que você entenda quão importante foi: toda a estratégia de Marketing e Vendas foi validada e acelerada após as conversas com a Rock. Imagine um dia todo, sem perder tempo, trocando experiências com gestores de vendas e acelerando aprendizado. Priceless!

6 – Eventos

Ainda sedentos por benchmarking, participamos do Inbound e o SaaStr, maiores eventos de Inbound Marketing e empresas SaaS do mundo, respectivamente.
Isso permitiu que as palestras, contatos e visitas a empresas (como Pandadoc) pudessem ajudar em melhorias incrementais de processos Compartilhamos quais foram esses nossos aprendizados no podcast abaixo:

Decisões difíceis: quando ignorar um benchmarking?

Quando ele não é adequado à sua realidade!

Em muitos momentos você vai se deparar com ótimas ideias, mas que ainda não são aplicáveis ao momento em que sua empresa vive. Nós mesmos recebemos uma tonelada delas nos últimos anos, e de pessoas dos mais variados backgrounds.
E a resposta de como filtra-las está exatamente na disciplina em ater-se ao que trará mais retorno no curto ou longo prazo. Seus recursos são limitados e você precisa escolher quais lutas deseja estar e as que vai evitar.
Em se tratando de empresas dentro de um mesmo mercado, mas em países diferentes, essa diferença pode ser ainda maior. É por isso que, à vezes, um exemplos de Benchmarking no Brasil pode ser mais focado.
Abordamos justamente esse tema com o VP de Vendas da Rock Content, Matt Doyon, sobre as diferenças de gerenciar uma operação de vendas no Brasil e nos EUA.

Resumindo, transforme cada oportunidade de aprendizado em um benchmarking e seja muito crítico ao filtrar o que é prioridade. Acredite, existem exemplos de Benchmarking no Brasil muito eficientes que você deve seguir!
Seus planos e seus recursos te dirão o melhor caminho a seguir, não importa quão bom sejam os conselhos. Só você conhece a realidade de sua empresa e consegue encontrar o melhor equilíbrio entre esforço e resultado.
Quer saber mais sobre benchmarking em vendas? Reforço nosso convite para que você baixe a Inside Sales Benchmark Brasil, a primeira pesquisa sobre Inside Sales do país!

Créditos da Imagem: LinkedIn

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