Como Diagnosticar a Maturidade de uma Operação Comercial

Qual a Maturidade Comercial da sua empresa? Qual o próximo passo a ser dado? No Casts for Closers 166 o papo foi com o Jonathan Souza, Head of Sales na Gestão 4.0, sobre como um gestor comercial pode fazer um diagnóstico da sua operação e identificar as prioridades dentro da área de vendas. Ouça o episódio completo abaixo:

Como prepara uma equipe para sua Operação Comercial

Vendas não é uma ciência exata. Como citado pelo Jonathan na conversa, as operações de cada empresa tem suas peculiaridades, suas maturidades comerciais, o estilo do mercado em que a empresa atua. “Não adianta você contratar um vendedor para seu time e falar: quero que você faça a mesma coisa que fazia na sua empresa”.

Um ponto muito importante para analisar o desempenho e os pontos fortes e fracos da sua equipe é ir além dos dados quantitativos. “Por exemplo, a conversão de uma pessoa é maior que a de outra, mas a qualidade dos leads que estão chegando podem ser diferentes. Por isso é muito importante congelar os leads, trazer leads com o mesmo perfil e o mesmo número de leads.” Aí sim podemos avaliar a conversão e resultado de cada vendedor e SDR.

Como aumentar a Maturidade Comercial e fazer seu time evoluir?

“Eu sou muito chato com estudar. Enquanto não estiver um compartilhamento das informações entre o time, não haverá crescimento.” Por exemplo, você possui um SDR que tem o No-show muito baixo. É dever dele compartilhar quais táticas está usando para atingir esses resultados.

Já falando de processos, a maturidade comercial do seu time, começa com um baixo grau de alinhamento e muita autonomia dentro da equipe. Após isso, você vai vendo o que funciona, o que não funciona, e começa a desenhar os playbooks e os processos. “Se você desenhar os processos desde o início, pode engessar a operação e “travar” a sua equipe.”

Curtiu o episódio? Aqui vai uma lista de conteúdos que podem te ajudar:

• O que aprendemos em nossas operações de vendas no caminho de 0 a 100 clientes, blogpost de Marília Quezado;
• Arrumando a casa: Como Estruturar um departamento de Vendas, blogpost de Diego Cordovez;
• Área comercial: como escolher uma estrutura para sua operação de Inside Sales, blogpost de Marília Quezado.